本文運(yùn)用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開大訂單銷售大門。 

滿足客戶需求的技巧 

1.沉默是金

銷售員要想成功滿足客戶的需求，就必須認(rèn)真分析客戶的需求心理和性格特點(diǎn)。此外，銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。

俗語有云：“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述，還必須學(xué)會適時(shí)沉默，注意傾聽客戶的觀點(diǎn)。這樣才容易獲取客戶的好感與信任，從而有利于達(dá)成銷售。 

【案例】

某銷售員耳朵有些背，所以每次拜訪客戶都會很認(rèn)真地做筆記。有一次，一個(gè)大客戶見他傾聽得這么專心，很高興地將一個(gè)項(xiàng)目給了他。公司領(lǐng)導(dǎo)很高興，就獎勵該銷售員一個(gè)高級助聽器。有了助聽器之后，該銷售員就再也沒有認(rèn)真傾聽客戶的習(xí)慣了。結(jié)果，客戶們紛紛對該銷售員表示不滿，也就不大愿意和其會談了。  

2.用好資源與目標(biāo)管理

對于銷售員來說，在任何階段都必須熟知牢記自己的目標(biāo)，并且為此目標(biāo)要充分調(diào)動與運(yùn)用一切可以運(yùn)用的資源。為此，銷售員必須樹立以下觀念，即：

Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮，所以銷售員要學(xué)會調(diào)動企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售，特別是要學(xué)會運(yùn)用好雙方的領(lǐng)導(dǎo)資源；

Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細(xì)計(jì)劃，確定明確清晰的最低目標(biāo)與最高目標(biāo)，決不含糊了事，也決不因?yàn)槿魏挝⑿〉臄_動而忘記自己的既定目標(biāo)。 

真正實(shí)現(xiàn)雙贏 

銷售必須實(shí)現(xiàn)雙贏，這樣才能既滿足客戶的需求，又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實(shí)現(xiàn)雙贏，銷售員需要切實(shí)為客戶著想，樹立先進(jìn)的銷售觀念，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，進(jìn)行交叉銷售，最終提高客戶的滿意度。 

1.切實(shí)為客戶著想

切實(shí)為客戶著想包括以下四項(xiàng)基本內(nèi)容：

Æ 客戶是朋友，而不是上帝，所以要真心對待客戶；

Æ 了解客戶的現(xiàn)狀和背景，在此基礎(chǔ)上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題；

Æ 根據(jù)客戶情況，提供切實(shí)可行的解決方案；

Æ 為客戶提供投入產(chǎn)出比，盡量利用客戶資源，盡量減少不必要的投入。 

【案例】

某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會談時(shí)，都盡量先和客戶做周期短、風(fēng)險(xiǎn)小、績效顯示快的項(xiàng)目。通過做這些小項(xiàng)目，使客戶慢慢打消了各種顧慮。結(jié)果，客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時(shí)客戶還會主動提出各種大項(xiàng)目的計(jì)劃。 
 
2.樹立先進(jìn)的銷售觀念

要做大訂單，銷售員需要樹立如下五個(gè)銷售觀念，即： 

Æ 改被動營銷為主動營銷，主動關(guān)懷客戶；

Æ 經(jīng)常進(jìn)行換位思考；

Æ 不僅注重眼前利益，更要長遠(yuǎn)地考慮問題；

Æ 不僅是在做一次性的項(xiàng)目，更是在做長久的事業(yè)，努力創(chuàng)造自己的永遠(yuǎn)客戶；

Æ 不僅將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也要努力將自己企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作

做大訂單時(shí)，所面對的大客戶往往不是一個(gè)人，而是一個(gè)項(xiàng)目組。所以，銷售員必須充分利用自己的營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)彼此之間的合作，同心協(xié)力來做大訂單。

具體來說，企業(yè)需要做好以下五點(diǎn)：

Æ 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；

Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象；

Æ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練；

Æ 提高企業(yè)的形象與品牌；

Æ 提高銷售員的品牌。 

4.進(jìn)行交叉銷售

進(jìn)行交叉銷售，目的是為了使客戶價(jià)值最大化。交叉銷售（提升銷售）是指不斷擴(kuò)大自己的客戶群，或不斷擴(kuò)大某一客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。

為此，銷售員需要做好以下八項(xiàng)基本工作，即：

Æ 保留老客戶；

Æ 開發(fā)新客戶；

Æ 提高客戶的忠誠度；

Æ 減少客戶的流失；

Æ 加強(qiáng)對競爭對手的分析；

Æ 降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，提高信譽(yù)度；

Æ 細(xì)分客戶，對不同客戶提供不同服務(wù)；

Æ 誘敵深入法，從做小訂單開始，博取客戶信任，然后逐步做大訂單。 

5.提高客戶滿意度

頂尖的銷售是讓客戶變成自己永遠(yuǎn)的客戶，讓客戶來主動宣傳產(chǎn)品。而要達(dá)到頂尖銷售，則需要不斷提高客戶的滿意度。提高客戶滿意度是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要銷售、服務(wù)、市場三者的相互協(xié)調(diào)，相互支持。

具體來說，企業(yè)需要做好以下基本工作，即：

Æ 為客戶著想，將客戶當(dāng)作朋友，實(shí)現(xiàn)雙贏；

Æ 提高服務(wù)意識，從每一件小事做起；

Æ 規(guī)范化管理，即規(guī)范著裝、言語、舉止等；

Æ 重視客戶投訴，及時(shí)解決問題，提高工作效率；

Æ 認(rèn)準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵決策者，并滿足其需求；

Æ 了解客戶的個(gè)人需求與企業(yè)需求，最大限度地滿足客戶的需求；

Æ 一方面以客戶為中心，調(diào)整工作時(shí)間，另一方面則仍需堅(jiān)持原則，做到原則與權(quán)變的統(tǒng)一；

Æ 尊重客戶，努力實(shí)現(xiàn)一對一服務(wù)；

Æ 加強(qiáng)對客戶的感情投入；

Æ 盡量實(shí)現(xiàn)自己對客戶的承諾；

Æ 盡量保證產(chǎn)品的質(zhì)量。 

將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目 

將小項(xiàng)目做成大項(xiàng)目，就像滾雪球一樣，越滾越大。而在具體運(yùn)作過程中，銷售員必須掌控好每個(gè)階段的目標(biāo)，確立各階段的里程碑。為此，銷售員需要做好以下8項(xiàng)基本工作，即：

Æ 事先介入；

Æ 幫助客戶進(jìn)行策劃，即給客戶“洗腦”，預(yù)防競爭對手的介入；

Æ 要針對客戶的棘手問題來設(shè)計(jì)項(xiàng)目；

Æ 盡早見到客戶的關(guān)鍵決策者；

Æ 努力將客戶關(guān)鍵決策者發(fā)展成為自己的教練；

Æ 對項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃；

Æ 利用競爭對手與合作伙伴的優(yōu)勢；

Æ 進(jìn)行交叉銷售。  

      什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。  

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進(jìn)行：針對單個(gè)客戶或者針對團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個(gè)成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：  

第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn) 

但需要注意以下幾點(diǎn)： 

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。 

2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。 

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生 

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。 

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時(shí)充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。 

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來 

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 

第四：證明性銷售陳述更有力量 

銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。  

第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。 

第六：針對銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述 

除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：  

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時(shí)間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。  

另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。  

二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個(gè)參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？  

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。  


而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。  

四）最后留夠提問和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時(shí)間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問題?！?nbsp; 

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個(gè)對其很重視的強(qiáng)烈暗示。 

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。 

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。