優(yōu)秀銷售經(jīng)理必須具備的7大核心能力
隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，買方市場的形成，銷售員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理談何容易，因此對于當前的銷售人員，首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提升。
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當年剛投身銷售工作時無論刮風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風，我再三叮囑“今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情，他滿口應承?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。 [NextPage]
四、觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。
銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
五、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。
六、執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。
這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領導們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
七、學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
場景一：在鱗次櫛比的高檔商務樓與頂級商場的環(huán)繞下，一家明清家具小店的出現(xiàn)顯得有些突兀，與周遭濃郁的都市氣息有著諸多的不協(xié)調(diào)。
選址說：目標鎖定高檔商務樓賣他們想不到的商品
2005年下半年的一次偶然機會，蔡老板得知南京市珠江路有—家店面要出租，看房子的時候，朋友都勸她：“這兒人流量這么少，地段再好有什么用？在這兒開店肯定會虧本的?！钡齾s在周圍晃了幾圈后，決定租下這家50平方米左右的兩層樓小店面，并且一次付清了10萬元的年租金。是什么促使讓她下定決心？
原來，她的心里早就打好了“小九九”：雖然這里平日的人流量不多，但這兒外資駐江蘇機構(gòu)眾多，總有很多外國人和高級白領出入其間。如果在珠江路上開一條“中國古文化一條街”，一定能以特色吸引人群、以規(guī)模帶動人流。而且此類人收入可觀、品位高雅，又非常喜愛中國傳統(tǒng)文化，既有購買能力，又有購買欲望。
接下來，她一邊商洽旁邊幾間店面，一邊考慮著這間租下店面的具體經(jīng)營問題?！肮盼幕钡母拍钐螅唧w做什么呢？她也沒想好。原來想做古董生意，但考慮到當時只有一間門面很難做出，也就放棄了。后來有人給她出主意說：“這里商務樓多，中午飯、夜宵需求量大，你又有自己的飯店，再在這開一分店，穩(wěn)賺!”但蔡老板還是沒有聽勸，她自己心里有筆賬：一來這里沒煤氣，煮飯燒菜太不方便；二來嘛，自然是她的懷古情結(jié)。
鋪子閑置了—個多月，近萬元的月租金打了水漂兒，房子仍空空如也。在一次朋友間的閑聊中，一個做服裝生意的朋友給她介紹了寧波的一家做復古樣式的家具廠。于是，她抱著試試看的心態(tài)去了一次寧波。她在偌大的廠房里走著，廠方的陪同人員一路記下她選中式樣的貨號，兜了一圈就買下了3萬多元的貨。
回去之后，她開始按照自己的想法來裝修店鋪。從招牌的顏色、店堂的布局到物品的擺設都由她一手設計。她不僅把從寧波購置的明清家具放進了店堂，還把自己以前的收藏從家里搬到了店里。一個多月后，一家古色古香的明清家具小店，在鋼筋水泥的喧囂中“破土而出”了。
小店雖然是拖了三個月才開張大吉，但一開出來生意就很不錯。上次拿的3萬元貨不到一個月就賣掉了一半，之后的兩個月又從寧波進了20多萬元的貨，又賣掉了11萬。據(jù)說，開張四個多月，本錢已收回大半。最近，她又動起了開分店的念頭，前段時間就一直在另一個城區(qū)四處搜羅好的門面。
省錢說：省錢要從小處著眼
蔡老板觀察不少類似的店面，發(fā)現(xiàn)此類店面的老板有很多都是外地人。他們常常要往返于各個城市，不得不請人看店，人工費和差旅費都要從利潤中扣，定價自然很高。而蔡老板在小處精打細算，她自己看店省下人工費，又和廠家關(guān)系良好，有時廠家正巧有貨要送也可幫她捎帶過去，這樣一來就省下了一些運輸費。
場景二：路上的車飛馳而過，留下一片灰色，卻沒有留下更多的腳步。馬路的一側(cè)，稀疏地排列著一些賣保健品、建材或房屋租賃的小店。突然，一家褐色墻的外貿(mào)服飾店映入眼簾。
這是一家屬于另類風格的服裝店，硬派、粗獷，一股美國西部牛仔的氣息。像這種店，開在城市一個消費水平不高的平民社區(qū)，這老板心里打什么主意？
選址說：把連鎖店開進居民區(qū)投其所好
陸老板很年輕，才30歲就有了5家連鎖店，讀研究生時學的是金融管理，而現(xiàn)在卻做起了服裝買賣。
他先在離南京師范大學比較近的店鋪開了—家外貿(mào)服飾概念店，因為那里來往的年輕人很多，而他店里的服裝大多是被年輕人所熟知的品牌，如：Guess、Esprit等等。他店里的衣服是直接從廠家進的，有些是滯壓的存貨，有些是有點兒小瑕疵的，因此價格往往會比品牌專賣店里便宜很多。所以那些崇尚名牌，但手頭又不寬裕的大學生常常會光顧他的店。
現(xiàn)在他的5家連鎖店里，生意最好的就是離奧體中心較近的店。因為周圍的新村已經(jīng)成長為一個成熟小區(qū)，中檔消費水平，人流量大且固定消費者多。這樣一來，一旦在那一帶做出了名氣，好口碑就會帶來好生意。
省錢說：省出來的風格
說到店里粗獷的風格，陸老板的臉上露出一絲苦笑，說：“其實當初也是沒辦法，資金有限，有些地方只能省。比如，店里的木質(zhì)貨架是用的廉價木材和油漆，墻上、玻璃上的色彩裝飾，是用罐裝彩漆噴的，既省力又省錢。這份隨意與粗質(zhì)的感覺倒和店里的休閑服飾風格挺融合的。
兩位店主如是說——開一家同類小店的前期投入：10萬元左右；如果經(jīng)營順利，8—9個月能基本收回成本；經(jīng)營者自身要求：熟悉本行業(yè)、有良好的心態(tài)、知識面廣、有幾年的社會經(jīng)歷。
買賣不成話不到，話語一到賣三俏。
銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。
好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也能穩(wěn)定您的客戶關(guān)系。
這里給大家講一個故事：二次大戰(zhàn)的時候，美國軍方推出了一個保險，這個保險是什么內(nèi)容呢？如果每個士兵每個月交10元錢，那么萬一上戰(zhàn)場犧牲了，他會得到1萬美元。這個保險出來以后，軍方認為大家肯定會踴躍購買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個連的連長向大家宣布這種險種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。
這時其中的一個連，按照上級的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家說明這了個情況，可是這個連沒有一個人購買這種產(chǎn)品。連長就納悶了說：“這可怎么辦？怎么會是這個樣子呢？”
大家的心理其實也很簡單，在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，過了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個保險有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。
這時連里的一個老兵站起來說：“連長，讓我來和大家解釋一下這個保險的事情。我來幫助你銷售一下?！?nbsp;
連長很不以為然：“我都說服不了。你來能有什么辦法呀？既然你愿意說，那你就來試一試吧?！?nbsp;
這個老兵就站起來對大家說：“弟兄們，我和大家來溝通一下。我所理解的這個保險的含義，是這個樣子的，戰(zhàn)爭開始了，大家都將會被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會怎么樣？你會得到政府賠給你家屬的1萬美元；但如果你沒有投這個保險，你上了戰(zhàn)場被打死了，政府不會給你一分錢。也就說你就等于白死了，是不是？各位你們想一想，政府首先會派戰(zhàn)死了需要賠償1萬美元的士兵上戰(zhàn)場，還是先派戰(zhàn)死了也白死的不用賠給一分錢的士兵上戰(zhàn)場呀？”
老兵這一番話說完之后是什么結(jié)果？全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個被第一個派上戰(zhàn)場的人。
當然，這個故事有點黑色幽默的成分在里面，不過，讓我們設身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場上，聽了這老兵的這番話，你會購買嗎？估計你也得乖乖地把錢掏出來吧？
“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點：
（1）用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
我的公司剛搬到一個新的辦公區(qū)，需要安裝一個能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。
這個CSI搞得我一頭霧水，我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？
這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。”
FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：“再見，有機會再聯(lián)系吧！”
我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點面子，我去其他家買吧！
所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
（2）用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”
這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的?！?nbsp;
（3）要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
（4）用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?！?nbsp;
最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。