在對北京商場男褲和女褲的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同樣是褲子專區(qū)，男褲專區(qū)的銷量并不十分依賴它在商場中的位置，而女褲專區(qū)在商場中的位置卻在很大程度上影響著女褲的銷量。

　　那么，在銷量上，女裝是否比男裝更依賴于店面位置呢？

　　記者走訪了北京的幾家大型商場，發(fā)現(xiàn)女裝營業(yè)員普遍比男裝營業(yè)員更強(qiáng)調(diào)“位置”的重要性。“位置好客流量就大”是個不爭的事實，不過，在客流量大的基礎(chǔ)上，女裝的確比男裝在銷量上更依賴于店面的位置。這是由于女性顧客在服裝消費行業(yè)方面特有的心理，增強(qiáng)了“好位置”對提高銷量的作用。

　　那么，女性顧客在“好位置”背后的消費心理是什么呢？

　　在購物時，多數(shù)女性顧客喜歡慢慢“逛”，位置明顯的地方，自然被“逛中”的幾率就高。如：電梯口前和樓層邊角的店面往往成為女性顧客經(jīng)常光顧的地方，而那些不靠電梯也不靠邊角的店面則相對冷清。因為，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場中間的店面。女性顧客購買服裝前有“逛了再決定買什么”的想法，購買服裝的行為更隨機(jī)，更容易“先入為主”，先看到了某個品牌，等再看到的牌子就有了更多的比較和挑剔。相比之下，男性顧客購買服裝的目的性要明確一些，買服裝前就想好了買什么，進(jìn)入商場后直接尋找目標(biāo)，買到合適的就不再繼續(xù)逛了。記者在商場隨機(jī)采訪了幾位女性顧客，其中一位年輕女士說：“感覺好就買唄?！?

　　女性顧客更關(guān)注“感覺”，而“位置”能給人一種購物環(huán)境在空間上的“感覺”。女性顧客對于“拐彎抹角”才能找到、或者和眾多品牌擠在一起的店面自然“感覺”不好。尤其是在服裝和店面裝飾相差不大的情況下，多數(shù)女性顧客會覺得“只有更好的品牌才能占據(jù)更重要位置”，從而選擇店面位置更好的服裝。反過來看，男性顧客購買服裝的時候想到的往往是自己的職業(yè)與身份，更關(guān)注服裝本身的品位是否適合自己，既然不知女性顧客那么“熱愛”逛商場，那么對逛商場的“感覺”也就不如女性顧客那么在意了。

所以鑒于這種情況店家在商場選店更要選擇有利的地位，只有地利天時才能讓品牌更有市場。

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問，營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營銷的目的。下面一起來探討一下家具行業(yè)銷售培訓(xùn)中的家具店員銷售技巧。

 

終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。 

1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。 

2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。 

3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。 

4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠） 

5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。 

6、商品講解說明：針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時，在進(jìn)一步全面解說。（注意要專業(yè)） 

7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。 

8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！ 

9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。 

終端店員服務(wù)法則 

一、等待時機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做） 

二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機(jī)，不讓顧客覺得過于突兀感。 

第一、與顧客初步接觸的最佳時機(jī) 

1．當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時； 

2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后； 

3．當(dāng)顧客抬頭起來的時候； 

4．當(dāng)顧客突然停下腳步時 

5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時； 

6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。 

第二、把握好時機(jī)后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸 

1．與顧客隨便打一個招呼； 

2．直接向顧客介紹他中意的商品； 

3．詢問顧客的購買愿望 

第三、揣摩顧客需求的五種方法 

1．讓顧客了解商品的使用情形； 

2．讓顧客觸摸商品； 

3．讓顧客了解商品的價值； 

4．拿幾件商品讓顧客比較； 

5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

四、善于辨析：不同購買動機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦） 

五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。 

六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。 

1．實事求是的勸說； 

2．投其所好的勸說； 

3．輔以動作的勸說； 

4．用商品說話的勸說； 

5．幫助顧客比較、選擇的勸說。 

七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點： 

1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在； 

2．說明要點時要言辭簡短； 

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性； 

4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進(jìn)行說明； 

5．投顧客所好進(jìn)行說明。 

八、促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機(jī)就出現(xiàn)了
1．顧客突然不再發(fā)問時； 

2．顧客話題集中在某個商品上時； 

3．顧客不講話而若有所思時； 

4．顧客不斷點頭時； 

5．顧客開始注意價錢時； 

6．顧客開始詢問購買數(shù)量時； 

7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時。 

九、時機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法： 

A．不要給顧客看新的商品 

B．縮小顧客選擇的范圍 

C．幫助顧客確定所喜歡的商品 

D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。 

十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

     十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。