問:我現(xiàn)在做的是電話銷售，賣的是大長(zhǎng)今美白套裝，話術(shù)包括一些美容知識(shí)以及皮膚,經(jīng)常遇到的一些問題，怎樣解決，都不太懂，感覺做起來很費(fèi)勁，請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的作個(gè)指導(dǎo)化妝品的電話銷售技巧。答:具體什么產(chǎn)品不重要,重要的是電話銷售的話術(shù)。

 

 

電話營(yíng)銷話術(shù)過秘書關(guān)話術(shù)  

    ——××小姐您好！請(qǐng)問是××公司嗎？  

 

    （是的）  

 

    ——因?yàn)槲乙囊环莘浅Ｖ匾馁Y料給總經(jīng)理，請(qǐng)問貴公司地址是…，小姐，你的聲音真好聽，你平時(shí)一定非常喜歡唱歌吧！  

 

    ——我姓X，叫XXX，怎么稱呼您？（停頓，等回答）  

 

    ——因?yàn)槲乙绵]政專遞的方式寄送資料，請(qǐng)問××小姐你們的郵政編碼是多少？總經(jīng)理的全名怎么書寫？(如要不到全名，要到姓也可以)手機(jī)號(hào)碼是13…？  

 

    ——非常感謝您的配合，請(qǐng)問總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？  

 

    （如果在）  

 

    ——請(qǐng)幫我接總經(jīng)理。  

 

    （正在開會(huì)或說沒空）  

 

    ——對(duì)不起，因?yàn)檫@是非常重要的事情，所以我必須直接和總經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)XX小姐配合！  

 

    （依然阻攔）  

 

    ——××小姐，××總的會(huì)議大概還需要多久結(jié)束？  

 

    （不知道）  

 

    ——××小姐，你工作的態(tài)度這么好（工作這么認(rèn)真仔細(xì)/這么負(fù)責(zé)任），怪不得你們總經(jīng)理這么看重你！我等半個(gè)小時(shí)后會(huì)再打電話過來，再次感謝你的配合。  

 

    以課程為產(chǎn)品電話銷售案例  

 

    一、1、[我要考慮一下]  

 

    ——**先生，很明顯你不會(huì)花時(shí)間考慮這件事情，除非你真的感興趣，我的意思是你不會(huì)告訴我考慮一下只是為了躲開我吧？因此我會(huì)認(rèn)為你真的會(huì)認(rèn)真考慮對(duì)嗎？讓我了解一下你要考慮的是什么呢？是課程品質(zhì)，錢，還是時(shí)間呢？  

 

    ——謝謝你的考慮，那我下周一晚一點(diǎn)給你打電話還是周二上午比較好？  

 

    電話營(yíng)銷鮑威爾成交法：  

 

    ——拖延一項(xiàng)決定比一個(gè)錯(cuò)誤的決定浪費(fèi)更多的人力和金錢，我們今天討論的就是一項(xiàng)決定對(duì)嗎？明天將跟現(xiàn)在一樣。如果你決定來上課可以改變你一生，學(xué)到智慧------（說明對(duì)他的種種好處，賣好處不要賣成分）。  

 

    2、[過一段時(shí)間再安排]  

 

    ——**總，您是指下一個(gè)禮拜還是下一個(gè)月？  

 

    下一個(gè)禮拜（/月），是周一還是周二呢？  

 

    3、[到時(shí)候再說]  

 

    ——**總，我們現(xiàn)在是在提前計(jì)劃我們的時(shí)間。畢竟沒有計(jì)劃就是正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣的，您說是嗎？  

 

    **總，我們的時(shí)間是計(jì)劃在周一還是周二呢？ 

 

二、[沒時(shí)間]  

 

    ——是的，您沒時(shí)間說明您是個(gè)生活充實(shí)的人，同時(shí)有句話叫做磨刀不誤砍柴工您說是嗎？我們的課程會(huì)教您如何更合理有效的管理時(shí)間，從而提高您的人生品質(zhì)和效率，相信您不會(huì)拒絕提高自己的人生幸福，您說是嗎？  

 

    ——**總，您沒時(shí)間，一定是在忙著提升公司業(yè)績(jī)吧？公司越是忙的時(shí)候，我們?cè)讲荒茏屆β底兂擅β?，我們必須忙的很有效率，您說是不是？假如讓我們的老師來分享一下在您行業(yè)的世界第一名是如何做到的，讓你們忙得更有績(jī)效。您說這樣好還是不好？ 

    **總，您看是安排在周一還是周二呢？  

 

    ——**總經(jīng)理，可以不在這個(gè)星期，同時(shí)，如果我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新是資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是安排在周一還是周二呢？  

 

    ——**總，我聽到過這樣一句話，人與人之間最大的區(qū)別就是時(shí)間管理，你認(rèn)同嗎？那么，我們是支配時(shí)間還是讓時(shí)間來支配我們呢？  

 

    三．1、[我沒興趣]  

 

    ——是的，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者不曉得有什么好處的事情，你當(dāng)然不立刻產(chǎn)生興趣，有顧慮有問題是十分合理自然的，正因如此讓我為您解說一下吧，您看安排在周一還是周二對(duì)您來說比較方便呢？  

 

    ——**總，我對(duì)演講培訓(xùn)也沒有興趣！我們只是對(duì)提升公司的業(yè)績(jī)（對(duì)您個(gè)人能夠獲得更大的提升，口才變得更好）有興趣。畢竟公司是您的，讓公司有機(jī)會(huì)多賺錢（畢竟當(dāng)您成為一位人人都喜歡敬仰的公司領(lǐng)袖）是沒有壞處的，您說是不是？**總，讓您公司多賺錢（個(gè)人多一個(gè)成長(zhǎng)）的這個(gè)機(jī)會(huì)，您看是安排在周一還是周二對(duì)您來說比較方便呢？  

 

    2、[不需要]  

 

    NoClose成交法：  

 

    ——**先生，在世界中有很多銷售人員，他們很有自信而且有很多理由來說服你來購(gòu)買他們的產(chǎn)品不是嗎？當(dāng)然你可以向任何一個(gè)人說No，其實(shí)我們的課程是對(duì)您人生和大腦的投資，沒有人會(huì)向我說不，他們只是向自己未來的幸?？鞓氛f不而已。如果你有一樣?xùn)|西非常好，朋友非常需要，你會(huì)因?yàn)橐恍┬⌒±碛珊途芙^而讓朋友和親人不擁有它嗎？不會(huì)！因?yàn)樗娴膶?duì)您的朋友和親人有好處！當(dāng)然**先生，今天我也不會(huì)讓您說不，因?yàn)槲覀兊氖姑亲龈袆?dòng)中國(guó)人的教育，幫助個(gè)人成功，幫助企業(yè)成長(zhǎng)，富強(qiáng)我的祖國(guó)。  

 

    美好事物成交法：  

 

    ——當(dāng)你說“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好處對(duì)嗎？當(dāng)您對(duì)結(jié)婚說是，對(duì)您的工作說是，對(duì)您的車子、房子說是，您才能真正享受他的好處對(duì)嗎？當(dāng)然說是，您可不是對(duì)我說是，是對(duì)課程帶給您的好處說是，您同意嗎？既然事實(shí)如此，擁有這個(gè)課程就是很明智的選擇了。  

 

    四、[我沒有錢（太貴了）]  

 

    ——我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的投資創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好的保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，您看是下周一或周二哪天對(duì)您比較方便？  

 

    ——我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況，不過現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利。您看我是星期一還是星期二過來拜訪您比較方便呢？ 

    近日，某集團(tuán)公司董事長(zhǎng)在下屬公司班子建設(shè)考核時(shí)，在干部大會(huì)講道：企業(yè)如同部隊(duì)，鐵打的營(yíng)盤流水的兵，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子也是如此，一茬接一茬，不斷更替，“長(zhǎng)江后浪変前浪，一代新人換舊人”。后一屆班子要肯定前一屆班子；后一屆班子要維護(hù)前一屆班子；后一屆班子要接著前一屆班子干，形成接力賽，接好接力棒，要干得比前一屆班子更好，直到跑贏全場(chǎng)。

    筆者領(lǐng)會(huì)，董事長(zhǎng)的話闡發(fā)了這樣一些道理： 

    一是作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員，要看到班子交替是企業(yè)發(fā)展的歷史必然?，F(xiàn)任企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要以平常心看待班子調(diào)整和職位變遷。在任時(shí)，要有“前人栽樹，后人乘涼”的胸襟，要有“為官一任，造福一方”的意識(shí)，要多“栽樹”、種好“樹”，多為企業(yè)、多為后繼者、多為員工做一些利長(zhǎng)遠(yuǎn)、打基礎(chǔ)、謀發(fā)展的事，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，為后繼者創(chuàng)造業(yè)績(jī)，為員工謀福利，給后繼者交好接力棒，為身后留下美名。

    二是肯定前一屆班子、維護(hù)前一屆班子，是政治意識(shí)、大局意識(shí)的體現(xiàn)。這就意味著后一屆班子要正確地看待前一屆班子在一定歷史條件下做出的努力和成績(jī)，要看到自己手里的接力棒是通過前一棒的奮力而為傳遞過來的。這一棒來之不易，凝結(jié)著汗水和智慧，接好這一棒責(zé)任重大。干得比前一屆更好，是對(duì)前一屆班子成績(jī)的發(fā)揚(yáng)廣大。這就意味著后一屆班子要維護(hù)好、發(fā)展好、實(shí)現(xiàn)好前一屆班子所形成的發(fā)展成果，保持其所定政策的連續(xù)性，沿著前一屆班子的正確軌跡順利地把接力賽跑下去，跑到全場(chǎng)喝彩。這樣才會(huì)對(duì)得住前一屆班子的貢獻(xiàn)，才能體現(xiàn)后一屆班子的謀略、智慧和才干，企業(yè)才會(huì)欣欣向榮，常青不敗。

    三是肯定前一屆班子的成績(jī)、維護(hù)前一屆班子的形象，是風(fēng)格，是境界。金無足赤，人無完人。由于受主客觀因素的限制，前任班子制定政策難免有不盡人意之處，決策難免有美中不足，執(zhí)行過程中難免有這樣那樣的偏差。作為后繼者，及時(shí)從企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境實(shí)際出發(fā)，給予完善和補(bǔ)充，是理應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任和義務(wù)。這樣，才能確保企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施。建設(shè)和諧企業(yè)，就是要互相取長(zhǎng)補(bǔ)短?？隙ㄋ?，本身就是一種風(fēng)格、一種境界，也是一名黨員領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)具備的高風(fēng)亮節(jié)。