(一)如何與下屬協(xié)調(diào) ,（二）如何獲得上司的認(rèn)可 
 

　　管理技巧是協(xié)調(diào)上下級(jí)關(guān)系的潤(rùn)滑劑，可以促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理工作的順利進(jìn)行。 

　　(一)如何與下屬協(xié)調(diào) 

　　主管除了指揮的能力以外，還需要有和下屬溝通協(xié)調(diào)的技巧，這方面的技巧有以下幾點(diǎn)： 

　　1.率先表明自己的看法 

　　當(dāng)有難題要應(yīng)付時(shí)，部下都盯著上司，如不及時(shí)闡明態(tài)度和做法的話（哪怕是錯(cuò)誤的），部下會(huì)認(rèn)為上司很無能。同樣，要想和部下打成一片的話，必須先放下“架子”，不要高高在上而要有適宜的言行舉止。 

　　2.“揭人不揭短” 

　　批人不揭“皮”?，F(xiàn)場(chǎng)人多，即使部下做的不對(duì)，如果當(dāng)著大家的面訓(xùn)斥部下的話，會(huì)深深挫傷其自尊心，認(rèn)為你不再信任他，從而產(chǎn)生極大的抵觸情緒。記?。嚎洫?jiǎng)要在人多的場(chǎng)合，批評(píng)要單獨(dú)談話，尤其是點(diǎn)名道姓的訓(xùn)斥，更要盡量避免。 

　　3.交流時(shí)間長(zhǎng)不如短，次數(shù)少不如多 

　　多交流顯得親熱，交流時(shí)間不要太長(zhǎng)，長(zhǎng)了之后言多必失，頻繁短時(shí)間接觸部下，部下更容易親近，更容易知道你在注意他、關(guān)心他。 

　　4.要想讓人服，先得讓人言 

　　俗話說：要想人服，先讓人言。縱使說服的理由有一百條，也別忘了讓員工先說完自己的看法，不要連聽都不聽，不聽等于取消別人的發(fā)言權(quán)，是不信任的最直接表現(xiàn)。不管自己多么正確，都要讓對(duì)方把話說清楚，然后再去要求員工換位思考解決問題，讓他處在自己的位置上看如何解決。如果他設(shè)身處地去想，很可能兩人能取得一致的意見。 

　　5.讓員工幫助解決問題 

　　現(xiàn)在的員工都有熟練的技巧，而且一般都很熱心地把一已之長(zhǎng)貢獻(xiàn)給群體。事實(shí)上，他們對(duì)本身工作的認(rèn)識(shí)。比任何人都清楚。因此，要求員工幫助解決問題，不單可以有效地運(yùn)用寶貴的資源，而且可以工營(yíng)造一起合作、共同參與的氣氛。 

　　6.加強(qiáng)和下屬的感情 

　　用一些小技巧，比如親筆寫一封感謝便條，讓上級(jí)給他打個(gè)電話，請(qǐng)員工喝茶、吃飯，有小的進(jìn)步立即表揚(yáng)，或者進(jìn)行家訪，對(duì)員工的生活和家庭表現(xiàn)出一定的興趣，經(jīng)常走走，打打招呼，有時(shí)候送些神秘的小禮物。 

　　通過這些小技巧，能夠加強(qiáng)和下屬的感情。 

　?。ǘ┤绾潍@得上司的認(rèn)可 

　　想要獲得上司的認(rèn)可，并不意味著一定要去上司那里獻(xiàn)殷勤，只要注意以下幾點(diǎn)，很容易被上司賞識(shí)： 

　　? 自動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)展――讓上司知道； 

　　? 對(duì)上司的詢問有問必答，而且清楚――讓上司放心； 

　　? 充實(shí)自己、努力學(xué)習(xí)，才能了解上司的言語――讓上司輕松； 

　　? 接受批評(píng)，不犯兩次過錯(cuò)――讓上司省事； 

　　? 不忙時(shí)盡量幫助別人――讓上司有效； 

　　? 毫無怨言接受任務(wù)――讓上司圓滿； 

　　? 對(duì)自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)提出改善計(jì)劃――讓上司進(jìn)步。 

　　? 在工作上力爭(zhēng)干得比上司安排的多一點(diǎn)，想得比上司交代的深一點(diǎn)，結(jié)果比上司要求的好一點(diǎn)； 

　　? 無論上司和老板在不在場(chǎng)，別說任何與工作有關(guān)的怪話； 

　　? 腦筋活一點(diǎn)理由少一點(diǎn)脾氣小一點(diǎn)肚量大一點(diǎn)； 

　　? 微笑露一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)埋怨少一點(diǎn)溝通多一點(diǎn)。 

　　上級(jí)當(dāng)然喜歡工作踏實(shí)，能力出眾的部屬，如果能夠做到以上幾點(diǎn)，自然容易被上司認(rèn)可。 

所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹碓阶鹬?，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？ 

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。

 

    93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩?，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。

 

    年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

 

    后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。

 

    但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉€(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

 

    頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

 

    當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好??！”。其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一。 

  而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。

 

    當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

 

    遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。

 

    俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車就走訪市場(chǎng)，邊走訪市場(chǎng)邊聽銷售人員匯報(bào)并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問題也會(huì)給客戶一個(gè)時(shí)間上的答復(fù)；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：現(xiàn)在市場(chǎng)還沒有充分做開，你們還沒有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們?cè)賮沓燥?、喝慶功酒。

 

    客戶這時(shí)往往會(huì)說我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤(rùn)，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。

 

    七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調(diào)的微型面包車?yán)锩?，快到客戶處時(shí)換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發(fā)展什么私人關(guān)系，也并不是很熟絡(luò)，但通過我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶贏得利潤(rùn)，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹碓阶鹬?，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？