我奉勸很多所謂的品牌，盡量多摒棄一些所謂的銷售技巧，還是從踏踏實實從尊重顧客、服務(wù)好顧客開始，只有顧客了解你的產(chǎn)品甚至讓顧客感動了人家才會購買你的產(chǎn)品，才會推薦你的產(chǎn)品！所以摒棄那些所謂的傲慢，店面銷售還是從“心”開始。所以我建議“察言觀色”應(yīng)該還是作為跟顧客更好溝通的一種手段，而不是“傲慢”的理由，甚至成為不好好接待顧客的借口！　

 

前幾天因為調(diào)研的緣故正好來到某地顧家工藝的專賣店，親眼見到了門店銷售中所謂“察言觀色”經(jīng)典案例，進行選購沙發(fā)產(chǎn)品，當時另外一個導(dǎo)購小姑娘接待這位顧客，開始接待的非常好，介紹的也很細致，看得出來顧客很滿意頻頻點頭表示認可，但是此時店長出來后，陰沉著臉對那個小姑娘說：“小顧，你去忙，我來接待！”心想店長親自接待真是夠“厚道的”。誰知道店長上來立馬180度大變臉，立刻變得非常非?！俺练€(wěn)”，對于顧客的提問也是愛理不理的，臉也是不陰不陽的，搞得顧客也是二丈和尚摸不到頭腦，結(jié)果很快憤憤而去。我趕緊問店長：“怎么回事？”店長自信的說：“這個一看就不是來買沙發(fā)的，估計是競爭對手派來的！”　 

 

　　“哦！”于是我連忙跟這個顧客出去，我想驗證一下這位店長所說的話，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)顧客很快在旁邊某專賣店購買另外一款沙發(fā)，并且還在憤憤不平的向店員講述剛才受到的“不公正待遇”?；厝ズ螅觊L還很興奮，希望能親口從我這里證實一下她的判斷是正確的，當?shù)弥俏活櫩唾徺I另外一個品牌的產(chǎn)品后，她沮喪的說了一句：“哦！”就又開始跟其它店員開始說笑好像沒發(fā)生過什么事情似的!　 

 

　　這件事情不禁影響了我的深思，到底我們是否應(yīng)該帶“有色眼鏡”看待顧客？通過走訪顧家工藝的多家店，我明顯能感覺這是他們內(nèi)部培訓(xùn)的結(jié)果?？赡芩麄兊匿N售培訓(xùn)師就是這么教的，本來這也無可厚非，因為這也是很多建材專賣店的做法。但是我想問幾個問題：　 

 

　　第一、目前的銷售人員有沒有這種準確區(qū)分顧客的能力。記得有一次2006年我在方太櫥柜山東某專賣店，也曾見到過類似的“烏龍事件”。當時有個顧客過來挑選櫥柜顯得特別細致專業(yè)，反正手法跟其它人不一樣，于是當時的老板跟我說：“陸老師，我敢跟你打賭，這個人絕對是競爭對手的探子！”于是吩咐手下“點到即止”即可，結(jié)果一會下面店員過來說這個顧客要定最貴的那款叫雍和宮烤漆的產(chǎn)品！他才大吃一驚連忙過去親自接待。最后成交了一個6萬5千的大單，最后送顧客出去我們大吃一驚，這么一個三級城市顧客開了一輛寶馬7系列，為此我們進行了一次探討，楊總接受了我的觀點表示再也不“想當然”。要知道楊總可是海爾櫥柜金牌銷售，積累了多年的銷售經(jīng)驗啊。類似的“烏龍事件”還非常多只是我們還沒有察覺到而已。所以我覺得一般的銷售人員根本不具備這樣辨別能力，還是認真接待好每一個顧客為好?！?nbsp;

 

　　第二、顧客接待不好絕對會影響你的品牌傳播。比如前面說的顧家工藝，我是研究了它的資料才對他產(chǎn)生很大的興趣，應(yīng)該說他的產(chǎn)品非常有特點，設(shè)計也不錯，但是看過了他的幾家店，我的感覺很不好，因為我在這里享受到了一種大品牌才有的“傲慢”。這種“無理”嚴格上不應(yīng)該出現(xiàn)在一個二線品牌的身上。我在想因此而流失的顧客有多少？因此得罪的顧客又有多少？無獨有偶一個光臨過他們店的朋友也有類似的感覺。所以真是非常遺憾的事情。不管的廣告多好、不管的產(chǎn)品多有賣點，最后還是要落實到終端的，我認為“賣產(chǎn)品就是賣一種綜合的感覺”，所以不管產(chǎn)品有多好，顧客感覺不好也是沒用的?！?nbsp;

 

　　那么我們該樹立怎樣的正確態(tài)度呢？我們學(xué)學(xué)真正的大品牌是怎么做的吧。大品牌首先就得大氣。記得前年我在科寶櫥柜南京店調(diào)研，當時我記得一個姓顧的小姑娘接待的我，非常熱情友善，介紹也非常到位，讓我很好的了解了他們的產(chǎn)品，所以印象非常好，基本都是有問必答?？旖Y(jié)束的時候，她神秘一笑問我：“我猜你不是來買櫥柜的吧！”“哦，是嗎？何以見得”我大吃一驚?！昂呛?，沒關(guān)系的，就算你們是競爭對手過來，我們還是會認真的給你介紹的！”小姑娘笑笑說?！盀槭裁窗。俊蔽夜室鈫??！耙驗槲覀兪菣还竦牡谝黄放?，我們要大氣一點，要尊重顧客，不能像小品牌那樣小家子氣。而且我們覺得如果多向一個顧客介紹產(chǎn)品，就會多一個顧客了解我們的產(chǎn)品，了解的越多就越有可能購買我們的產(chǎn)品，而且就算你不購買我相信你也會推薦給你的朋友購買的，而且看你那么年輕，將來說不定也會購買我們的產(chǎn)品！所以以后隨時歡迎你過來”這次見面給我留下了深刻的印象，也很讓我感動，后來經(jīng)常在我的培訓(xùn)會或者向朋友推薦他們科寶的產(chǎn)品，就我得到的反饋因我推薦購買科寶櫥柜目前已經(jīng)有37個?！?nbsp; 

　　呵呵，所以我奉勸很多所謂的品牌，盡量多摒棄一些所謂的技巧，還是從踏踏實實從尊重顧客、服務(wù)好顧客開始，只有顧客了解你的產(chǎn)品甚至讓顧客感動了人家才會購買你的產(chǎn)品，才會推薦你的產(chǎn)品！所以摒棄那些所謂的傲慢，銷售還是從“心”開始。所以我建議“察言觀色”應(yīng)該還是作為跟顧客更好溝通的一種手段，而不是“傲慢”的理由，甚至成為不好好接待顧客的借口！

無論推銷什么，都需要信心、動力以及最重要的積極態(tài)度?！颁N售精英”原則可教你如何鼓舞斗志，令他人樂于同你做生意. 

 

    從前有個人，沒受過什么正規(guī)商業(yè)教育。于是，他做了大多數(shù)人在此情況下所做的事：從事銷售。他擺了個攤位，當街叫喊“熱狗”。他的生意開始發(fā)展。于是他弄了個更大的烤盤，樹起了個“熱狗”的標志，并做了些廣告。他的生意日益壯大，以致于他有能力供大兒子上完大學(xué)。 

大兒子畢業(yè)后回來，取得了營銷學(xué)學(xué)位。他看了看父親的生意，告訴父親現(xiàn)在是蕭條時期，父親應(yīng)該改變做生意的路子，重新規(guī)劃，削減開支。父親相信兒子是無所不知的，因此也就不再做廣告了。此后，他又摘下了寫有“熱狗”的牌子，減小了“烤盤”的尺寸，最后甚至也不叫喊“熱狗”了。一天父親很沮喪地回到家里，兒子問他：“父親，發(fā)生什么事了？”父親答道：“你是對的，兒子。經(jīng)濟確實很蕭條，我的生意受到了很大的打擊?！?nbsp;

 

    如果你允許的話，發(fā)生在這位熱狗攤販身上的事也會發(fā)生在你身上。你會對所見所聞過度敏感，并不再為事情向好的方向發(fā)展而積極努力。你認為不好的結(jié)果會發(fā)生，然后開始制造證實你消極看法的不好結(jié)果。你先有了主觀看法，然后才看到事情實際發(fā)生。 

 

    無論是向潛在顧客推銷新觀點還是新產(chǎn)品，起始點都是你自己和你接受的原則。必須先令自己接受正確的心態(tài)。為此，需要采納“銷售精英（Outsell）”原則。遵守這些原則，就會變得更強、更訓(xùn)練有素、更有能力去推銷自己的觀點，說服他人按自己的看法采取行動。 

 

    自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念 

 

    這是最重要的“銷售精英”原則。自己的生活，自己的老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要對生活負責，你握有通往未來的鑰匙。 

 

    有些觀念會拖你的后腿，并實際上將自己的“老板權(quán)力”賦予他人。為當家作主，就必須擺脫這些觀念。這些觀念之一就是認為其他人應(yīng)為自己做更多的事，例如“我沒有得到足夠的幫助、支持和資源”，以及諸如此類的話。有此觀念的人常常高估了自己的貢獻。 

 

    另一個阻礙你的觀念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而為之。這種思維導(dǎo)致低質(zhì)工作。有這種觀念的人無法全身心地投入到工作中去。他們工作結(jié)果差，更重要的是，無法達到自己的最高水準。 

 

    長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 

 

    技能培訓(xùn)需要能量。感覺不好時很難成長或是發(fā)展。許多人都有遠大的目標、各種愿望，但卻沒有實現(xiàn)目標、付諸實踐的能量。 

 

    當感覺活力充沛時，就會享受生活，將自己投入到生活中的每一天。人們也會受活力的吸引和影響。當活力四射時，你就會有機會改善自己、事業(yè)和各種關(guān)系。 

 

    長期的活力來自腦力、體力和精神等三個方面的不斷培養(yǎng)。你無法長期忽視其中某一方面而不影響整體活力。這三個方面相輔相成。你需要一個創(chuàng)造性的、受過良好教育的、機敏的大腦，需要一個充活能量和毅力的身體，你還要覺得生活有意義、平和，而這種感覺來自與人的交往。 

 

    講話的熱情：溝通以取得成果 

 

    講話熱情意味著充滿激情地表達自己的觀點，而非聲音很大或是喋喋不休。當你熱情洋溢地表達自己的觀點時，就會對聽眾產(chǎn)生一定影響，而無論聽眾是潛在顧客、同事、還是競爭對手。 

 

    成功很大一部分來自溝通能力?？纯疵刻炜目呐雠龅哪切┬∈掳?。你與同事交換項目、新工作以及有趣的挑戰(zhàn)。每次交換都伴有溝通，而這些溝通將提高或是降低你所作所為的質(zhì)量。 

    聆聽是溝通能力的重要組成部分。聆聽可帶來四方面好處：它可以讓你學(xué)得更快，提高他人所作溝通的有效性，為自己的觀點營造一個更容易被接受的環(huán)境，以及更好地量身訂制自己所要表達的信息。 

 

    在最基本階段，聆聽即是保持安靜，讓他人把話講完。更高一層的聆聽，即是通過提些有意義的問題、表現(xiàn)真正的興趣、以及有個熱情的反應(yīng)，令講話人講得更有激情。 

覆水難收：做出高質(zhì)貢獻 

 

    要說服自己無論做什么都要竭盡全力，然后不再去想它。因為這樣，你的報酬就會來自做這件事本身。當你完全接受了“覆水難收”這一看法，無論你做什么，都將是做貢獻、成長以及在這個世界上留下自己獨特印跡的機會。 

 

    你生命中最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激勵他人？正是這些成就向那些認識你的人，最確鑿地證明你值得擁有最大影響力。 

 

    精益求精——就是這么簡單。在那些體現(xiàn)你工作質(zhì)量的事情上不要滿足于留有余地的努力。 

 

    與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 

 

    歸根到底，做生意是做各種關(guān)系。如果你同技術(shù)嫻熟、有才干的人關(guān)系很好，這些人樂于幫你實現(xiàn)目標，你就有能力取得可觀的成果。同你交往的人的素質(zhì)和能力，將決定哪些機會將向你敞開。 

 

    冠軍是那些在你希望有所提高的技能領(lǐng)域比你出色的頂級選手。有這些人在身邊將十分有意義，這是因為他們是實干家而非空談?wù)?，他們的目標有其成就作后盾。這些人可能在你公司內(nèi)、行業(yè)內(nèi)，或是來自你知之甚少的專業(yè)領(lǐng)域。 

 

    在商務(wù)活動中，最厲害的是那些能實現(xiàn)目標的人，而他們是通過與其他能實現(xiàn)目標的人交往來實現(xiàn)目標的。 

 

    艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神 

 

    堅韌不撥意味著必須面對你面臨的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎樣才能將這一局面推后呢？”堅韌不撥還意味著認識到困難是為你量身訂制，讓你發(fā)展成最強的自我而存在的。 

 

    只要是不再問自己“怎樣才能令生活更容易呢”，而是問“我怎樣才能經(jīng)常過上轟轟烈烈的生活呢”，那你的事業(yè)就會大大不同。這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，將極大地改變你對自己所從事工作的看法和對付困境的方法。你需要經(jīng)常尋找挑戰(zhàn)而非尋找捷徑。 

 

    生存并成功：尋找更有力的自我 

 

    為了找到更有力的自我，必須培育一種處于巔峰狀態(tài)的感覺。取得一連串的成功之后，這種感覺就隨即而來。而取得一連串成功的唯一辦法，就是迎接一連串的能令自己成功或是失敗的場合。你必須為此精心策劃，還要付出許多人不愿意付出的更多精力。