在生意場(chǎng)上，我們常見(jiàn)這種情形：同樣的地域，同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷，結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了，有的卻怎么也推銷不出去。為什么?     原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷工作，由于沒(méi)有很好掌握推銷技巧，往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者，乃至成為推銷場(chǎng)上的“敗兵”。 

 

    １．不以推銷為榮者 

 

    這種營(yíng)銷員認(rèn)為推銷是求人辦事，因此在對(duì)待顧客的態(tài)度上運(yùn)用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感。可是他們很少想一想：國(guó)際上眾多的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷員開(kāi)始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗，甚至感到自傲——因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客所不知道的事情。 

 

    ２．忽視潛在客戶者 

 

    這種推銷的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶，甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶、到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣，一個(gè)商人立即電告公司：鞋子在這里沒(méi)有市場(chǎng)；另一個(gè)商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)…… 

 

    ３．客觀因素主義者 

 

    這種推銷員的特點(diǎn)是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對(duì)方、他人等，而從不認(rèn)為自己存在一定的過(guò)錯(cuò)，不從主觀方面反思自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對(duì)”，“誰(shuí)叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢”，“對(duì)手的銷售價(jià)比我們的更低”，“這個(gè)顧客不識(shí)貨”等等之類。 

 

    ４．信心信念不足者 

 

    這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒(méi)有堅(jiān)韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場(chǎng)“馬拉松賽跑”，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。做生意要對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，對(duì)未來(lái)有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無(wú)限的力量，可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?！闭f(shuō)的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來(lái)。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 

 

    ５．薪金依賴主義者 

 

    這種推銷員總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對(duì)自己激勵(lì)不夠造成的，于是動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴于公司提高薪水，依賴于公司為自己做些什么，卻很少問(wèn)自己“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础薄?nbsp;

 

    ６．踐諾意識(shí)淡薄者 

 

    不少營(yíng)銷員雖然能說(shuō)善道，但往往把話說(shuō)過(guò)了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對(duì)方反感。從商者做人靠“誠(chéng)”，否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線。

 

“誠(chéng)”和“信”緊密相連，沒(méi)有“誠(chéng)”就建立不了“信”；沒(méi)有“信”，你的產(chǎn)品就沒(méi)有經(jīng)銷商、就沒(méi)有消費(fèi)者，這樣你的生意是做不起來(lái)的。對(duì)客戶許愿太多，吹大牛，到時(shí)候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。 

    ７．脾氣容易急躁者 

 

    做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯。”所以遇到困難時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對(duì)策，不要過(guò)于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問(wèn)題的。在生意場(chǎng)上，你越是急于與客戶成交，對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否“有鬼”，最后還是你失敗。 

   ８．聽(tīng)不進(jìn)反調(diào)者 

 

    這種推銷員的毛病是自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過(guò)不去、拆自己的臺(tái)，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的兩句話：“言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡?！闭l(shuí)不喜歡聽(tīng)奉承話?但要明白，善聽(tīng)批評(píng)者更高明。作為推銷員，善于聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見(jiàn)，主動(dòng)吸收這些意見(jiàn)，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。 

 

    ９．心理學(xué)知識(shí)欠缺者 

 

    推銷成功的關(guān)鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識(shí)，顧客在猶豫時(shí)你得說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)。顧客愛(ài)好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，有開(kāi)心也有沮喪的時(shí)候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷員是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。 

 

    １０．不屑做小事者 

 

    這種推銷員的毛病是好幻想，成天夢(mèng)想干大生意賺大錢(qián)，而對(duì)做小事、從小生意賺小錢(qián)作起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細(xì)事。殊不知商人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對(duì)上下級(jí)的溝通等等。要做天下的大事，必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事，很易使自己的信心受挫，還會(huì)缺乏根基。 

 

    １１．養(yǎng)尊處優(yōu)害怕吃苦者 

 

    這種推銷員害怕四處奔走，害怕風(fēng)吹雨淋，害怕日曬雪寒，總之怕吃苦，經(jīng)不起磨難。做生意其實(shí)很苦，人一旦進(jìn)入生意圈就身不由己了。商場(chǎng)機(jī)遇刻不容緩，今日事一定得今日了結(jié)。馬克思講過(guò)人的異化，生意人一旦上了生意的戰(zhàn)車(chē)，就會(huì)被戰(zhàn)車(chē)拖著馳騁——這就是一種異化。能吃苦中苦，才能成為過(guò)硬的商人，正所謂“勞其筋骨，餓其體膚”，然后才“降其重任”!

一般說(shuō)來(lái)，推銷員推銷商品，是在短時(shí)間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里，你的話能留得住顧客并打動(dòng)他的心，生意就成交了；留不住，一筆買(mǎi)賣(mài)就吹了。此外，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何能突出自己，把顧客吸引到自己身邊，也需要與眾不同的鮮明語(yǔ)言。所以這都要求推銷人員的話具有強(qiáng)烈的誘惑性和渲染色彩。

 

    推銷食品的賣(mài)主誘惑人的手段更為高超。為引起人們的食欲。他們往往用悠揚(yáng)婉轉(zhuǎn)的聲調(diào)，把買(mǎi)主的全部感官調(diào)動(dòng)起來(lái)，甚至讓人饞涎欲滴。

 

    推銷中采取“誘”的技巧方式很多，最基本的有層層誘導(dǎo)和定向誘導(dǎo)兩種。

 

    ——層層誘導(dǎo)，是指營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，層層誘入消費(fèi)導(dǎo)向的一種發(fā)話藝術(shù)。人們逛商店、看商品，有時(shí)往往是情緒的驅(qū)使，而并非一定有什么購(gòu)買(mǎi)目的。對(duì)這類潛在的消費(fèi)者，就應(yīng)送上一句：

 

    “看看吧，不買(mǎi)不要緊”

 

    “試一試吧，不行我再幫你換”

 

    售貨員邊說(shuō)邊拿出商品給對(duì)方，促發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和興趣。正當(dāng)顧客或試看、或試穿、或試用的時(shí)候，再說(shuō)幾句得體的夸獎(jiǎng)?wù)Z：

 

    “您看這顏色多高雅，你穿著顯得氣度不凡！”

 

    “這衣服太合您體了，穿著年輕多了！”

 

    從心理學(xué)角度看，人最喜歡受到他人的尊重與贊揚(yáng)，推銷過(guò)程中，適時(shí)的奉承，會(huì)使顧客感到一種滿足。這時(shí)，伺機(jī)告知價(jià)格，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，最后成交時(shí)，再說(shuō)上一句——“先生，真有眼力，很識(shí)貨??！”

 

    層層誘導(dǎo)的發(fā)話藝術(shù)，是在不讓對(duì)方感受壓力的原則上，輕輕地一層一層地推動(dòng)他，并把他誘入消費(fèi)的導(dǎo)向，促其完成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

 

    ——定向誘導(dǎo)，是指營(yíng)業(yè)員有目的地誘導(dǎo)顧客作定向回答的發(fā)話藝術(shù)。