銷售不僅僅是一種職業(yè)，在日常生活中，銷售無處不在。推銷自己給雇主，也是一種銷售，下面一起來分享這個銷售案例。

 

2003年11月15日，我來到了廣州。

 

    當(dāng)時因為前期投資的失誤，在到廣州的時候，雖然帶著自己的全副身家，其實身上剩下的錢已經(jīng)不多了，一共是八百塊人民幣。

 

    下車之后，首先買了一張手機卡，花了一百，還剩下七百。

 

    馬上又租了一套房子，房租兩百，押金兩百，還剩下三百。

 

    三百塊錢，在廣州這樣一座繁華的城市，實在不能夠算多。

 

    記得當(dāng)時我坐在床頭，不斷的鼓勵自己要努力、要堅強，不斷的告訴自己一定會在廣州赤手空拳打出一片天下、達(dá)成自己的人生目標(biāo)、實現(xiàn)自己的理想。

 

    但是事實上以當(dāng)時的實際情況，對于我來講，最重要的事情并不是去談人生目標(biāo)、談理想，而是要想辦法解決現(xiàn)實的吃飯生存問題。

 

    要解決現(xiàn)實的吃飯生存問題，就要趕快找工作。

 

    根據(jù)當(dāng)時的實際情況，我決定找一份電器行業(yè)的銷售工作。

 

    首先我在一張紙上面，列出了自己想要進入的公司名單，比如 TCL、海爾、索尼、松下等等。

 

    接著用自己剛買的手機卡，打了自己在廣州的第一個電話——114查號臺，查到了這些公司在廣州的服務(wù)維修電話。

 

    然后又立刻打了自己在廣州的第二個電話（一家非常知名的電器公司在廣州的服務(wù)熱線），在這通電話中間，了解到了這家公司在廣州的詳細(xì)地址和負(fù)責(zé)人姓名與聯(lián)系方式。

 

    接下來馬上打了自己在廣州的第三個電話，就是這家公司的總機，找到了那位負(fù)責(zé)人，在與這位負(fù)責(zé)人溝通的過程之中，約到了五分鐘的見面時間。

 

    于是我又立刻做了一件當(dāng)時對于我來講非常奢侈的事情，打了一部的士到了東風(fēng)中路三百六十號這家公司的二樓，與這位負(fù)責(zé)人見了面，五分鐘之后，這位負(fù)責(zé)人送給了我在廣州所聽到的最動聽的兩個字——上班！

 

    在整個找工作的過程之中，打了三個電話用了四分鐘，面談用了五分鐘，加起來一共只用了九分鐘的時間，在廣州這個我連東南西北都還分不清楚的城市，找到了一份相當(dāng)不錯的工作。

 

    在這里與大家分享這么一段自己所走過的人生歷程，并不是想要說自己有多么棒、多么優(yōu)秀，因為我覺得自己已經(jīng)快三十歲的人了，也差不多已經(jīng)過了那種年少輕狂的年齡，別人怎么看我已經(jīng)沒有那么重要，重要的是自己怎么看待自己，我只是想要與大家分享這樣一個觀念——

 

    無論你現(xiàn)在的業(yè)績是好是壞、 也無論你現(xiàn)在處在一種什么樣的環(huán)境，基于現(xiàn)有的條件，你一定能夠找到一條比現(xiàn)在做的更好，做的更棒的方法！

某事業(yè)單位一位退休的處長，不甘寂寞，當(dāng)過人民公仆后又跑到保險公司發(fā)揮余熱，做了一段時間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來講，“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經(jīng)習(xí)慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應(yīng)的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對這位處長的人際觀念有什么影響?他是否還會堅持下去?但這件事引出了一個話題:如何看待銷售中的“拒絕”問題。

 

    是啊，我自己感覺就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒有這幾個月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠(yuǎn)在一起。做銷售的過程，也是一個修煉臉皮的過程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時候，也許就入門了。雖然這是說笑，但不無道理。

 

    怎么去看待拒絕，這是擺在每一個銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實問題。

 

    拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個銷售人員其實在生活中也是顧客。大家都有過別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們在銷售中被別人拒絕的時候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒有勇氣再往前邁出一步。這個時候，你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷的時候你為什么會拒絕別人?

 

    這里，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。這怎么理解?我們在中學(xué)都學(xué)過哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認(rèn)為:只有被拒絕到一定程度才會被接受?

 

    一次，在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓(xùn)中，當(dāng)我談到這個問題時，一位小店的老板深有感觸(注意，這時候她的身份是顧客)。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來了。但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當(dāng)時她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個銷售人員一次次的堅持，她自己都感覺有些不好意思了，同時，她也覺得這個銷售人員人挺不錯，于是就要了點貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個廠家的牌子。

 

    從這個例子我們能看出什么呢?

 

    顧客拒絕你，只是因為“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。拒絕有什么好怕的?當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒有需求，比如你給一個城市居民推銷化肥，也許他會告訴你等我退休回家種地的時候再來吧;或者是沒條件需求，比如你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說明你沒有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費時間。這，另當(dāng)別論!

 

    當(dāng)然，我們在每一次被顧客拒絕后一定不要忘了做一件事:認(rèn)真分析一下顧客為什么會拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進?這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。所以，應(yīng)對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，這只是一個基礎(chǔ)，我們還要提高效率。中國足球隊里靠腦子踢球的人沒有幾個，所以它總走不到世界的舞臺上去。我們銷售人員若是不靠腦子做銷售，也一樣達(dá)不到一流的水平。 

    林肯有一句名言:“成功是屢遭挫折而熱情不減?！?

 

    美國紡織品協(xié)會也做過一項研究:48%的銷售員被拒絕一次就放棄;25%二次;12%被拒絕三次之后還繼續(xù)做下去，80%的生意就是他們做成的。

 

    其實，我們每一次的銷售活動，都是一次艱辛的攀登過程。在達(dá)到“成交”的頂峰之前，我們都需要一步步去往上攀登，而顧客的每一次拒絕，就像攀巖者每一次鑿出的腳窩、插進的鋼釬，在支撐著我們往頂峰前進;每一次拒絕，也像朋友們的提醒，讓我們頭腦清晰，認(rèn)真踏好腳下的每一步，不要中途失足;每一次拒絕，更像沖鋒的號角，激起我們勇于攀登的斗志。

 

    只有那些不畏艱險、勇于攀登的人，才能到達(dá)光輝的頂點!

 

    王鵬輝，畢業(yè)于蘭州商學(xué)院，十余年企業(yè)工作經(jīng)歷，曾供職于廣州、北京、深圳多家企業(yè)，從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任主管、分公司經(jīng)理、策劃部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職。其間曾有過創(chuàng)辦食品公司、企劃公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。近年來投身于企業(yè)培訓(xùn)及教育訓(xùn)練領(lǐng)域，主要研究及實踐方向為銷售訓(xùn)練、態(tài)度教育、思維訓(xùn)練、員工素質(zhì)訓(xùn)練等。