銷售談判，勝負(fù)往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會完全決定最后的勝負(fù)，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關(guān)的談判技巧，一把好牌也會輸?shù)美仟N不堪。

 

上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的營銷策略之一，簡單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？　　

 

我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)"的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對性?！　?

 

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少錢？"賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會反問對方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？"此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評估，專業(yè)人員會另當(dāng)別論?！　?

 

雙方利用出價(jià)這種方式來試探對方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。　　

 

請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會簡單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)" 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地?！　?

 

上面的例子你完全可以說：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談。"如果對方認(rèn)為這臺老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道?！　?

 

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對方退出了談判，而你不會受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。　　

 

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格。"企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會受到談判過程中壓力的影響，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會迫使他們做出更大的讓步?！　?

 

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約?！?

近年來，兼具藝術(shù)和實(shí)用價(jià)值的古典家具，成為繼字畫、玉器之后的第三大收藏?zé)狳c(diǎn)，喜歡古典家具的人群在不斷擴(kuò)大，購買者的年齡也呈現(xiàn)年輕化，古典家具行情一路飚升。

作為我國古典家具中的精華，明清家具以其做工精細(xì)、文化底蘊(yùn)十足、升值空間巨大而成為人們四處收集的寶貝。然而，古代家具與其他門類的藝術(shù)品一樣，也有作假現(xiàn)象，且作偽的手法越來越高明。但專家認(rèn)為，古典家具看似真?zhèn)坞y辨，其實(shí)只要是假貨，好多地方都會露出馬腳，這主要可從材質(zhì)、年代、工藝、品種、完整性五個(gè)方面來綜合判定。

一是材質(zhì)。通常的排列是：“一黃”（黃花梨）、“二黑”（紫檀）、“三紅”（老紅木、雞翅木、鐵力木、花梨木等）、“四白”（楠木、櫸木、樟木、松木等）。另外，也有人將材質(zhì)分“硬木類”與“軟木類”，硬木類要優(yōu)于軟木類，硬木類包括花梨木、紫檀木與老紅木等，軟木類泛指白木類。

二是年代。年代系指家具生產(chǎn)的日期，不同時(shí)期有著不同時(shí)期的特征，也就有著不同的藝術(shù)價(jià)值，所以“年代”是古董家具最主要的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

三是工藝。包括兩個(gè)方面：一是家具的結(jié)構(gòu)與造型；另一是家具表面的裝飾工藝，例如雕刻、鑲嵌、打磨等。工藝是直接造就器物文化內(nèi)涵的因素，例如以“線條”為主要造型手段的明式家具，它體現(xiàn)的是古樸、洗練與典雅的風(fēng)采；表面打磨到不到位，常常也是審度一件家具優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。

四是品種。一般來講，分為廳堂家具、書齋家具與臥房家具，其中藝術(shù)價(jià)值最高的是廳堂家具，其次是書齋家具，臥室家具因藏于內(nèi)房，以實(shí)用性居上，藝術(shù)性較差。還有一類“閨房家具”值得重視，例如貴妃榻、鼓桌、鼓凳、香幾、琴桌等。

五是完整性。要認(rèn)真看清是否殘缺，是否填過部件，行話稱為“扒散頭”，這些都是影響古董家具價(jià)值的要素。

特別要提醒的是，古典家具隨著磨損也會經(jīng)過修繕，而經(jīng)過修繕的家具的價(jià)值也會有所影響?，F(xiàn)在市面價(jià)格大多由市場調(diào)節(jié)，所以購買者多了解一些古典家具的知識再出手，才不容易被迷惑。