銷售拜訪是銷售環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一，是銷售員加強(qiáng)溝通和加深客戶關(guān)系的最好方法。本文主要來闡述銷售拜訪中的“五點(diǎn)八步八大信念” 

第四步：聆聽溝通 
聆聽，是溝通的橋梁，人與人面對(duì)面溝通的策略通常是： 、
策略一：80%的時(shí)間傾聽，20%的時(shí)間說話。 

　一般人在傾聽時(shí)常常出現(xiàn)以下情況：一、很容易打斷對(duì)方講話；二、發(fā)出認(rèn)同對(duì)方的"恩……""是……" 等一類的聲音。較佳的傾聽卻是完全沒有聲音，而且不打斷對(duì)方講話，兩眼注視對(duì)方，等到對(duì)方停止發(fā)言時(shí)，再發(fā)表自己的意見。而更加理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。 

在溝通過程中，20%的說話時(shí)間中，問問題的時(shí)間又占了80%。介紹時(shí)間越快越好。說話以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)，一般人更容易接受。 

策略二：溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的； 

你溝通的目的不是去不斷證明對(duì)方是錯(cuò)的。而是要?jiǎng)e人接納你的人認(rèn)可你的產(chǎn)品，此時(shí)要銘記我們目的是銷售產(chǎn)品不是去更正別人的錯(cuò)誤。 

此時(shí)如果不贊同對(duì)方的想法時(shí)，不妨還是仔細(xì)聽他話中的真正意思。若要表達(dá)不同的意見時(shí)，切記不要說："你這樣說是沒錯(cuò)，但我認(rèn)為……"而最好說："我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時(shí)，我有另一種看法，不知道你認(rèn)為如何？""我贊同你的觀點(diǎn)，同時(shí)……" 

要不斷贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再說"同時(shí)……"而不說"可是……""但是……"。 

銷售者要具有可行的方法進(jìn)入別人的頻道，（迅速找到卻入口）讓別人喜歡你接納你，從而博得信任，表達(dá)的意見也易被別人采納。 

策略三：善于運(yùn)用溝通三大要素； 
人與人面對(duì)面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動(dòng)作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。 

一般人在與人面對(duì)面溝通時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。其實(shí)，溝通便是要努力和對(duì)方達(dá)到一致性以及進(jìn)入別人的頻道，也就是你的聲音和肢體語言要讓對(duì)方感覺到你所講和所想的十分一致，否則對(duì)方無法收到正確訊息。此時(shí)你給別人發(fā)出的信息可能收效不理想，從而也達(dá)不到預(yù)期效果。 

第五步：成交 

如果說前面的1-3步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。 

專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。 

解疑答惑：對(duì)于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。 

造夢(mèng)：給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。