約見是指銷售員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見技巧在推銷過程中起著非常重要。它是推銷準(zhǔn)備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。  

　　一、約見的基本原則  

　　1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。  

　　(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。  

　　(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。  

　　(3)應(yīng)做好約見前地各項準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。  

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：  

　　(1)認(rèn)識新朋友；  

　　(2)市場調(diào)查；  

　　(3)正式推銷；  

　　(4)提供服務(wù)；  

　　(5)聯(lián)絡(luò)感情；  

　　(6)簽訂合同；  

　　(7)收取貨款；  

　　(8)慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。  

　　3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。  

　　(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。  

　　(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。  

　　(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。  

　　(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。  

　　(5)約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。  

　　(6)應(yīng)講究信用，守時。  

　　(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。  

　　4、確定訪問地點的原則。  

　　(1)應(yīng)照顧客戶的要求；  

　　(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室； 
 
　　(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。  

　　(4)可以選擇一些公共場所。  

　　(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；  

　　二、約見方法  

　　常用的約見方法有：  

　　1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時間、地點、方式等。  

　　2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。  

　　3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。  

　　4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。  

　　5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。  

　　三、接近的原則  

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。  

　　2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。
　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：  

　　(1)冷漠或拒絕。  

　　(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。  

　　因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考）：  

　　(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。  

　　(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。  

　　(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。  

　　(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。  

　　(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。  

　　4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。  

　　四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。  

　　1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。 

　　2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。 

　　3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。  

　　4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣?? 

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