大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進(jìn)行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。  

    共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶銷售的一個重要原則。  

    近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應(yīng)運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進(jìn)入了大客戶營銷的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營銷的五步曲。  

    1、誰是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶、  

    2、攻——尋找大客戶的突破點、 

    3、守——如何牢牢守住你的客戶、  

    4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)、  

    5、修身——完美做人做事  

    以大客戶的銷售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個循環(huán)的過程當(dāng)中，如何對自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點。  
  
    一、大客戶綜述  

    好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。  

    “攻”，在銷售進(jìn)行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進(jìn)。  

    “守”在進(jìn)入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。  

    “防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應(yīng)的努力。  

    “修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。  

    二、誰是你的大客戶——找準(zhǔn)你的大客戶  

    銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。 

可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。 

    我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進(jìn)行有計劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。  

    世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業(yè)類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會辨別不同客戶的類型。  

    因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準(zhǔn)你的大客戶。 

    三、攻——尋找大客戶的突破點 
  
    從本質(zhì)來講：營銷不是賣東西，而是買進(jìn)意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進(jìn)，達(dá)到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業(yè)產(chǎn)生關(guān)注，并且達(dá)到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內(nèi)容將詳細(xì)敘述客戶信息渠道的構(gòu)建。此外，完美的銷售應(yīng)該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關(guān)鍵人達(dá)成自己的銷售目的。銷售人員，應(yīng)該保持一顆細(xì)致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達(dá)成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進(jìn)行一一攻破。  

    尋找大客戶突破點的流程圖  

    第一、構(gòu)建客戶信息渠道；  

    第二、挖掘客戶需求；  

    第三、確定你的進(jìn)攻方向；  

    第四、客戶的采購流程和管理；  

    第五、找出你的關(guān)鍵人、投其所好；  

    第六、與大客戶進(jìn)行親密接觸；  

    四、守——如何牢牢守住你的客戶  

    “守”在進(jìn)入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當(dāng)項目進(jìn)行到招標(biāo)篩選時，銷售人員更多的是要關(guān)注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。  

    如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經(jīng)迅速向前推進(jìn)，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進(jìn)攻和競爭對手的影響成為本階段的關(guān)鍵，目的都是強化客戶對本企業(yè)的信任和認(rèn)同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。  

    五、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)  

    就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！ 

在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓不恰當(dāng)?shù)臅r間或者行為影響你的成功銷售！ 

    “防”，是銷售的最后階段。通過一系列的活動，客戶已經(jīng)基本認(rèn)定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。  

    “防”，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結(jié)束后，并不意味著對大客戶活動的結(jié)束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對大客戶進(jìn)行忠誠度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質(zhì)量和經(jīng)濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點。  

   六、修身——完美做人做事  

    每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質(zhì)。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了！當(dāng)銷售的各個部分已經(jīng)沒有問題后，我們就應(yīng)該更多的關(guān)注銷售人員本身了。因為無論再好的戰(zhàn)略銷售技能，都需要依托在一個具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔(dān)當(dāng)了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實存在，但以此為標(biāo)準(zhǔn)，可以鞭策我們更努力的前進(jìn)。  

    完美做事——銷售人員該懂得什么  

    完美做人——讓你成為一種藝術(shù)  

而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認(rèn)真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有通過現(xiàn)實的磨練，從實踐中收獲、學(xué)習(xí)和感悟，才能使自己更具魅力。