第1單元待客銷售的心態(tài)與基本技術(shù)

1、以銷售為榮，熱心追求利益2

2、正確理解服務(wù)事業(yè)4

3、向目標(biāo)挑戰(zhàn)，突破低潮6

4、「三意」是基本的待客銷售之道8

5、導(dǎo)購員不可欠缺的七項意識10

6、理解商品知識的學(xué)習(xí)方法12

7、記住購買心理的7個價段16

8、認(rèn)清銷售過程的5個階段和導(dǎo)購的任務(wù)18

9、具體待客銷售的4S20

10、整理服裝、儀容22

11、學(xué)習(xí)基本的說、聽方法26

12、學(xué)習(xí)正確的基本動作28

13、練習(xí)鞠躬與應(yīng)對用語30

14、精通應(yīng)對用語32

15、學(xué)習(xí)電話的接聽方法36

第2單元待客銷售的實(shí)踐技巧

16、從朝會與目標(biāo)設(shè)定開始42

17、開店前銷售工具的檢查與*44

18、招呼顧客光臨的待機(jī)方法46

19、七項接近的機(jī)會48

20、正確的接近動作和銷售位置51

21、遵照待客說話的7原則來商談53

22、呈視商品和商品手冊的3原則56

23、形成使用狀態(tài)的*設(shè)投技巧58

24、盡可能多刺激顧客的五官60

25、先講負(fù)面，后講正面的說話術(shù)63

26、活用贊美方法的7原則65

27、以詢問技巧5原則來掌握顧客的需求67

28、事先準(zhǔn)備詢問的應(yīng)對方法70

29、學(xué)習(xí)討價還價的應(yīng)對方法72

30、判斷并抓住顧客購買意愿的候74

31、以促進(jìn)決心5原則使顧客表示購買意愿76

32、收取金額的心態(tài)與進(jìn)行方法79

33、精通包裝商品的知識與技術(shù)81

34、正確的送客方法87

35、如何應(yīng)對多數(shù)顧客與急躁顧客89

36、實(shí)行關(guān)連銷售的心態(tài)91

37、各種顧客類型的應(yīng)對方法93

38、防止顧客偷窺與顧慮重點(diǎn)97

39、發(fā)現(xiàn)偷窺事件的處理方法99

40、處理顧客抱怨的3階段101

41、活用處理抱怨的3變法103

42、活用親近顧客的3原則105

43、記住顧客臉孔與姓名的方法107

44、創(chuàng)造固定顧客的方法109

45、沒有顧客、閑暇時的活動方法111

46、清掃賣場與點(diǎn)驗(yàn)商品的進(jìn)行方法113

47、發(fā)現(xiàn)滯銷商品與對策115

48、賣場上的各種禁忌117

49、調(diào)查、見習(xí)競爭商店的方法119

50、夕會的心態(tài)參加的留意點(diǎn)121

第3單元陳列和POP廣告的知識與技術(shù)

51、熟知色彩具有的形象126

52、學(xué)習(xí)關(guān)于有色彩的預(yù)備知識128

53、了解無色彩的特性132

54、以AIDCA原則考慮陳列方式134

55、了解賣場結(jié)構(gòu)的基本思考方法136

56、理解基本的動線計劃和通路設(shè)定138

57、學(xué)習(xí)陳列的重點(diǎn)與標(biāo)題陳列的技術(shù)140

58、學(xué)習(xí)容易選購的銷售陳列技術(shù)142

59、易見易觸的陳列方法144

60、了解活用陳列目的的表現(xiàn)方法148

61、整裝管理與豐富感的表現(xiàn)方法150

62、陳列背景色彩的使用方法152

63、應(yīng)有的陳列裝飾與配色方法154

64、如何吸引顧客到自己所負(fù)責(zé)的專柜160

65、防止商品污穢、損傷、損失的方法162

66、以AIDMA原則來研究POP廣告164

67、熟知POP廣告與購賣心理的關(guān)系166

68、理解POP廣告的目的和種類168

69、制作POP廣告的準(zhǔn)備170

70、制作POP廣告的基本練習(xí)172

71、了解各類POP廣告的重點(diǎn)174

72、POP廣告文的制作方法178

第4單元專業(yè)導(dǎo)購的公司活動與自我啟發(fā)

73、勤于參加會議與座談會182

74、以腦力激*產(chǎn)生創(chuàng)意184

75、促進(jìn)工作場所人際關(guān)系的心態(tài)與方法186

76、遵守禮儀作法188

77、自我啟發(fā)的進(jìn)行方法190 

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力價格談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 

開局：為成功布局 

規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。 

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。 

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。 

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 

中局：保持優(yōu)勢 

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。 

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。 

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 

終局：贏得忠誠 

步步為營（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時機(jī)。 

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。 

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。 

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。 

你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。 

當(dāng)客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應(yīng)商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？

1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發(fā)送"詢價"。 

在報價前，仔細(xì)查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購買樣品……"。 

2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。 

1）可通過"貿(mào)易通"詢問詳細(xì)情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細(xì)介紹，也不具體細(xì)問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。 

2）詳細(xì)了解對方基本信息，查看"網(wǎng)絡(luò)名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹(jǐn)慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當(dāng)面接洽。 

3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。[NextPage] 

3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機(jī)短信"進(jìn)行詢價。或直接發(fā)?quot;詢價內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價。 

遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細(xì)詢問狀況，或仔細(xì)查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準(zhǔn)備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。 

4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。 

如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料。可搪塞回避或報虛盤。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)。看到此類詢價傳真，不要有幻想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！ 

綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以： 

1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。 

2、在網(wǎng)上搜索"公司庫"，查找并瀏覽客戶"公司介紹"，了解對方詳盡資料。 

3、如果對方是"誠信通買家"，便可以登陸對方"企業(yè)采購網(wǎng)站"，查看"誠信通檔案"，驗(yàn)證身份。 

1）詳細(xì)查看公司介紹、求購商機(jī)和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。 

2）瀏覽"誠信通檔案"，了解買家信譽(yù)度，判斷是否可信。 

·查看"A&V身份認(rèn)證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認(rèn)證公司的申請人是否存在"以驗(yàn)證真實(shí)身份； 

·查看"榮譽(yù)證書及稱號"和"資信參考人"，判斷客戶信譽(yù)度； 

了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實(shí)反饋，確定對方采購行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。 

外貿(mào)中的價格談判技巧 

孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”  

     價格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。  

     首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。  

     其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達(dá)成合同。 

     雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。  

    我們在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。  

     1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。  

     2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。  

     3.對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對要考慮。 
  
     4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。  

     5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。  

     6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。 

     7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。  

     8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。  

     9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。  

     10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。  

     11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來。對雙方都有利。  

     12.價格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。  

     13.只要簽定了合同，價格就是公平的。  

     14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。  

     15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。  

     16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。 

     17.大的合同，一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。  

     18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。  

     19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。  

     20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．