跟下棋一樣，運用強力價格談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 

開局：為成功布局 

規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。 

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。 

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。 

當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 

中局：保持優(yōu)勢 

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。 

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。 

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 

終局：贏得忠誠 

步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。 

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。 

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。 

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。 

你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。 

當客戶來網(wǎng)上詢盤或電話咨詢時，有時是故意套價。他們可能是供應商的同行，也可能已確定合作方，只是比價而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會用以下方式詢盤，如何來判斷、識破對方套價呢？

1、當發(fā)現(xiàn)感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發(fā)送"詢價"。 

在報價前，仔細查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產(chǎn)品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁專業(yè)。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復要求或置之不理。例如可回復："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品……"。 

2、通過貿(mào)易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。 

1）可通過"貿(mào)易通"詢問詳細情況、產(chǎn)品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹，也不具體細問他要的產(chǎn)品情況，便需提防對方套價了。 

2）詳細了解對方基本信息，查看"網(wǎng)絡名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿(mào)易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。 

3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。[NextPage] 

3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內(nèi)容"，或短信留言提醒查看詢價。 

遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內(nèi)容；或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。 

4、直接打電話、E-mail或發(fā)傳真詢價。 

如果對方僅以電話詢價，不提供書面詢價單或公司資料?？商氯乇芑驁筇摫P。有部分套價者會事先印好詢價格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當?？吹酱祟愒儍r傳真，不要有幻想，馬上扔進廢紙簍！ 

綜上所述，判斷對方是否套價，最重要的就是驗證身份。除了上述方法外，還可以： 

1、要求對方傳真公司資料、公司營業(yè)執(zhí)照，并注意傳真件中對方公司的信簽。 

2、在網(wǎng)上搜索"公司庫"，查找并瀏覽客戶"公司介紹"，了解對方詳盡資料。 

3、如果對方是"誠信通買家"，便可以登陸對方"企業(yè)采購網(wǎng)站"，查看"誠信通檔案"，驗證身份。 

1）詳細查看公司介紹、求購商機和誠信通檔案，對客戶誠信做出判斷。 

2）瀏覽"誠信通檔案"，了解買家信譽度，判斷是否可信。 

·查看"A&V身份認證"，判斷"該公司是否合法存在"、"被認證公司的申請人是否存在"以驗證真實身份； 

·查看"榮譽證書及稱號"和"資信參考人"，判斷客戶信譽度； 

了解客戶在阿里巴巴的活動記錄以及會員評價，根據(jù)第三人的真實反饋，確定對方采購行為的真實性和美譽度。 

外貿(mào)中的價格談判技巧 

孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”  

     價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。  

     首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。  

     其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達成合同。 

     雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。  

    我們在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。  

     1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。  

     2.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。  

     3.對方關(guān)注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應對要考慮。 
  
     4.對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標和國家標準。  

     5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。  

     6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。 

     7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。  

     8.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。  

     9.定單大小都需要和負責領(lǐng)導溝通。  

     10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。  

     11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。  

     12.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。  

     13.只要簽定了合同，價格就是公平的。  

     14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。  

     15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。  

     16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。 

     17.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。  

     18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。  

     19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。  

     20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．

   就技巧講技巧。在銷售之中，終端銷售技巧是那些。其實做什么事都不外乎用心，什么五大基礎(chǔ)銷售法則、銷售七流程，只要你用心去做你肯定是會有收獲的。

一.五大基礎(chǔ)銷售法則

1.微笑

    微笑可體現(xiàn)感謝的心和心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。

2.迅速

    以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。

3.誠懇

    以真誠的態(tài)度工作是導購的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。

4.利落

    以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。

5.研究

    要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。

二.銷售七流程

1.打招呼留意

·   不要老是采用同一種打招呼的方式，可在早會上讓大家根據(jù)時間、節(jié)日想一個新穎的打招呼方式。 

·   如記得她生日的顧客來店，可對顧客說“歡迎光臨，祝您生日快樂?！?

·   一般距離三米（十英尺）便可以打招呼。

·   打招呼時，聲音要自然、吐字要清楚，語調(diào)要柔和。

·   接一顧二招呼三，盡快識別老顧客。

·   多留意需要幫助（幫顧客提物品到收銀臺寄放，下雨天主動幫顧客拿傘）或勸警的顧客（不要在店堂吸煙和飲食、不要將寵物帶進店鋪）。

·   打招呼時要和顧客目光接觸，面帶微笑，如果正在做事，要暫停手中事，讓顧客感覺你隨時會為他提供服務。

·   當顧客從導購身邊經(jīng)過時，不管在干什么，也要點頭微笑或說“您好”。

·   收銀區(qū)附近由收銀員負責招呼顧客。

    注意事項：打招呼時要做到語言聲音自然，語調(diào)柔和、吐字清晰、微笑點頭、態(tài)度熱情誠懇，表里如一目光注視、保持適當距離、暫停手中事。

2.留意顧客購買信號

    顧客主要表現(xiàn)出的購物信號有以下七點：

·   當顧客兩次來店。

·   顧客反復盯著某件衣服看。

·   走一圈后又回到某件衣服前面。

·   在同款式里挑選比較顏色。

·   用手觸摸衣服或伸手取下衣服比試。

·   詢問衣服洗滌、保養(yǎng)方法。

·   與同伴交談。

    注意事項：

·   給顧客足夠的時間選擇商品。

·   給顧客創(chuàng)造一個自然閑適的購物環(huán)境，與顧客保持一定距離，不要給顧客造成緊迫感。

·   一旦發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購物信號，應立即主動上前提供幫助。

3.商品FAB推銷法則

1）.找切入點與顧客打招呼，如上述所說的7種接觸顧客機會用語

2）.直接向顧客介紹他留意的商品、介紹時需從商品的FAB著手

3）.如何尋找商品的FAB

商品ＦＡＢ

Ｆ：Feature  A:advantage  B:benefit

F特征：商品本身可見到的并且有依據(jù)可證明的商品特性。

A優(yōu)點：以商品特征為依據(jù)對商品進行深入的介紹讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。

B好處：F+A=B通過商品特征、優(yōu)點的闡述讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。

4.試衣服務

    試衣服務是為了減少退、換貨的麻煩以及讓顧客體驗真實的著衣效果，當顧客選擇第一件商品試穿時，建議顧客多選幾件一起試穿，但件數(shù)不超過五件，試身室服務精髓在于細節(jié)，要盡量提供給客人成套的服裝，促成串聯(lián)銷售。試衣服務可分三個步驟：

試衣前：

    薦意試穿打消顧客顧慮。

·   參考顧客的膚色、價位層次、體型特征、個人喜好；通過交談收集有利銷售情報,觀察做到一拿準。

·   帶領(lǐng)顧客去試衣間。

·   在到試衣間的過程中，將試穿商品的扣子解開或拉開拉鏈等，如有特殊穿法應告訴顧客。

·   如果是套頭衫，應提醒顧客不要弄亂自己的發(fā)型。

·   檢查試衣間有無上一位顧客遺留的物品。

·   記住顧客的名字，如有需要可告訴顧客你的名字。

·   主動為顧客搭配飾品，以達到成套銷售的目的。

    注意事項：當顧客穿衣風格與所選服裝不相配時，為了達到試穿效果，應該主動提供可搭配的商品給客人試穿。[NextPage]

試衣中：

·   幫顧客搭配衣物和飾品，如顧客太久沒出來，可敲門詢問。“先生，尺寸可以嗎？”“要不要出來照照鏡子，我?guī)湍匆幌??！薄跋壬?，要幫忙嗎？?

·   如果銷售過程中，必須要做轉(zhuǎn)貨時，應等顧客出來后向他解釋清楚，并讓他人代看這位顧客，方可離開。

·   當顧客試衣時，導購應在試身室外等候顧客，或再替顧客搭配其他適合他的衣服和飾物，或與顧客的朋友“聊天”（流行信息等），還可照顧試身室附近的顧客，并可告之一些簡單的商品保養(yǎng)和洗滌知識。

試衣后：

·   幫顧客整理衣服。如：幫顧客拉上拉練、扣上扣子、領(lǐng)子翻正、上衣弄挺、墊肩弄正，褲子太長時主動幫顧客折短，袖子太長時也可以反折從而達到最佳試穿效果；讓顧客感覺有整體美這樣才能更好地激發(fā)起顧客的購買欲。

·   結(jié)合衣服的FAB給顧客講解。

    注意事項：大減價的時候不提供試身室服務。

5.聆聽/辨認 顧客需求

·   做到面帶微笑目光交流、耐心傾聽、不時的朝顧客點頭表示認同。

·   要注意語言的表達多使用建議性的語言，不要讓顧客有強制推銷的感覺。

·   針對顧客試穿、試用后的反饋及意見，導購提供相關(guān)的意見和合適的選擇。

·   不要給顧客制造壓力，使得顧客反感。

·   要主動為顧客查庫存資料。

·   如果暫時沒有顧客所要的商品時，可以給顧客推薦相同款式不同顏色或相同顏色不同款式的商品。

6.收銀服務

·   要盡可能的帶顧客去收銀臺，并與收銀員作交接；實在是有事沒辦法走開時，要用正確手勢指給顧客收銀臺的方向。

·   與收銀員交待完后，向顧客打聲招呼后回到負責區(qū)域繼續(xù)工作，以免造成空位。

·   當收銀臺前面有顧客在排隊等候結(jié)帳時，可向顧客介紹洗滌知識、搭配方法、流行趨勢。人過多時，可讓顧客再順便看看，以免顧客長時間等候。

收銀時，程序為：

    微笑招呼——確認——詢問是否VIP客戶——打單（開小票）——再推促銷品——唱收、唱付——包裝——告知顧客洗滌、保養(yǎng)方法——記錄完善顧客檔案

    注意點：收銀過程雙手接錢接物、面帶笑容

        提醒顧客保存好收銀小票

        明確告訴顧客退換商品的規(guī)定

        整個收銀過程快速準確

7、歡送 

1）、無論顧客是否購物，導購都應該微笑歡送顧客。

2）、我們的歡送語應具有親合力，使顧客能再次光臨（根據(jù)二八原則一般80%的營業(yè)額都由20%的老顧客創(chuàng)造。）

3）、針對不同地域風俗、不同熟悉程度的顧客，歡送語應有所不同。

    如：

    “您慢走！歡迎下次光臨！”

    “ＸＸＸ先生，您慢走／請慢走！