就技巧講技巧。在銷售之中，終端銷售技巧是那些。其實做什么事都不外乎用心，什么五大基礎銷售法則、銷售七流程，只要你用心去做你肯定是會有收獲的。

一.五大基礎銷售法則

1.微笑

    微笑可體現(xiàn)感謝的心和心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。

2.迅速

    以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。

3.誠懇

    以真誠的態(tài)度工作是導購的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。

4.利落

    以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。

5.研究

    要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。

二.銷售七流程

1.打招呼留意

·   不要老是采用同一種打招呼的方式，可在早會上讓大家根據(jù)時間、節(jié)日想一個新穎的打招呼方式。 

·   如記得她生日的顧客來店，可對顧客說“歡迎光臨，祝您生日快樂?！?

·   一般距離三米（十英尺）便可以打招呼。

·   打招呼時，聲音要自然、吐字要清楚，語調(diào)要柔和。

·   接一顧二招呼三，盡快識別老顧客。

·   多留意需要幫助（幫顧客提物品到收銀臺寄放，下雨天主動幫顧客拿傘）或勸警的顧客（不要在店堂吸煙和飲食、不要將寵物帶進店鋪）。

·   打招呼時要和顧客目光接觸，面帶微笑，如果正在做事，要暫停手中事，讓顧客感覺你隨時會為他提供服務。

·   當顧客從導購身邊經(jīng)過時，不管在干什么，也要點頭微笑或說“您好”。

·   收銀區(qū)附近由收銀員負責招呼顧客。

    注意事項：打招呼時要做到語言聲音自然，語調(diào)柔和、吐字清晰、微笑點頭、態(tài)度熱情誠懇，表里如一目光注視、保持適當距離、暫停手中事。

2.留意顧客購買信號

    顧客主要表現(xiàn)出的購物信號有以下七點：

·   當顧客兩次來店。

·   顧客反復盯著某件衣服看。

·   走一圈后又回到某件衣服前面。

·   在同款式里挑選比較顏色。

·   用手觸摸衣服或伸手取下衣服比試。

·   詢問衣服洗滌、保養(yǎng)方法。

·   與同伴交談。

    注意事項：

·   給顧客足夠的時間選擇商品。

·   給顧客創(chuàng)造一個自然閑適的購物環(huán)境，與顧客保持一定距離，不要給顧客造成緊迫感。

·   一旦發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出的購物信號，應立即主動上前提供幫助。

3.商品FAB推銷法則

1）.找切入點與顧客打招呼，如上述所說的7種接觸顧客機會用語

2）.直接向顧客介紹他留意的商品、介紹時需從商品的FAB著手

3）.如何尋找商品的FAB

商品ＦＡＢ

Ｆ：Feature  A:advantage  B:benefit

F特征：商品本身可見到的并且有依據(jù)可證明的商品特性。

A優(yōu)點：以商品特征為依據(jù)對商品進行深入的介紹讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。

B好處：F+A=B通過商品特征、優(yōu)點的闡述讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。

4.試衣服務

    試衣服務是為了減少退、換貨的麻煩以及讓顧客體驗真實的著衣效果，當顧客選擇第一件商品試穿時，建議顧客多選幾件一起試穿，但件數(shù)不超過五件，試身室服務精髓在于細節(jié)，要盡量提供給客人成套的服裝，促成串聯(lián)銷售。試衣服務可分三個步驟：

試衣前：

    薦意試穿打消顧客顧慮。

·   參考顧客的膚色、價位層次、體型特征、個人喜好；通過交談收集有利銷售情報,觀察做到一拿準。

·   帶領顧客去試衣間。

·   在到試衣間的過程中，將試穿商品的扣子解開或拉開拉鏈等，如有特殊穿法應告訴顧客。

·   如果是套頭衫，應提醒顧客不要弄亂自己的發(fā)型。

·   檢查試衣間有無上一位顧客遺留的物品。

·   記住顧客的名字，如有需要可告訴顧客你的名字。

·   主動為顧客搭配飾品，以達到成套銷售的目的。

    注意事項：當顧客穿衣風格與所選服裝不相配時，為了達到試穿效果，應該主動提供可搭配的商品給客人試穿。[NextPage]

試衣中：

·   幫顧客搭配衣物和飾品，如顧客太久沒出來，可敲門詢問?！跋壬叽缈梢詥?？”“要不要出來照照鏡子，我?guī)湍匆幌?。”“先生，要幫忙嗎？?

·   如果銷售過程中，必須要做轉貨時，應等顧客出來后向他解釋清楚，并讓他人代看這位顧客，方可離開。

·   當顧客試衣時，導購應在試身室外等候顧客，或再替顧客搭配其他適合他的衣服和飾物，或與顧客的朋友“聊天”（流行信息等），還可照顧試身室附近的顧客，并可告之一些簡單的商品保養(yǎng)和洗滌知識。

試衣后：

·   幫顧客整理衣服。如：幫顧客拉上拉練、扣上扣子、領子翻正、上衣弄挺、墊肩弄正，褲子太長時主動幫顧客折短，袖子太長時也可以反折從而達到最佳試穿效果；讓顧客感覺有整體美這樣才能更好地激發(fā)起顧客的購買欲。

·   結合衣服的FAB給顧客講解。

    注意事項：大減價的時候不提供試身室服務。

5.聆聽/辨認 顧客需求

·   做到面帶微笑目光交流、耐心傾聽、不時的朝顧客點頭表示認同。

·   要注意語言的表達多使用建議性的語言，不要讓顧客有強制推銷的感覺。

·   針對顧客試穿、試用后的反饋及意見，導購提供相關的意見和合適的選擇。

·   不要給顧客制造壓力，使得顧客反感。

·   要主動為顧客查庫存資料。

·   如果暫時沒有顧客所要的商品時，可以給顧客推薦相同款式不同顏色或相同顏色不同款式的商品。

6.收銀服務

·   要盡可能的帶顧客去收銀臺，并與收銀員作交接；實在是有事沒辦法走開時，要用正確手勢指給顧客收銀臺的方向。

·   與收銀員交待完后，向顧客打聲招呼后回到負責區(qū)域繼續(xù)工作，以免造成空位。

·   當收銀臺前面有顧客在排隊等候結帳時，可向顧客介紹洗滌知識、搭配方法、流行趨勢。人過多時，可讓顧客再順便看看，以免顧客長時間等候。

收銀時，程序為：

    微笑招呼——確認——詢問是否VIP客戶——打單（開小票）——再推促銷品——唱收、唱付——包裝——告知顧客洗滌、保養(yǎng)方法——記錄完善顧客檔案

    注意點：收銀過程雙手接錢接物、面帶笑容

        提醒顧客保存好收銀小票

        明確告訴顧客退換商品的規(guī)定

        整個收銀過程快速準確

7、歡送 

1）、無論顧客是否購物，導購都應該微笑歡送顧客。

2）、我們的歡送語應具有親合力，使顧客能再次光臨（根據(jù)二八原則一般80%的營業(yè)額都由20%的老顧客創(chuàng)造。）

3）、針對不同地域風俗、不同熟悉程度的顧客，歡送語應有所不同。

    如：

    “您慢走！歡迎下次光臨！”

    “ＸＸＸ先生，您慢走／請慢走！