在本文中我給大家介紹一下我在電話銷售過程中如何去找對人的時候利用的“七種武器”介紹給大家。希望能同行們提高銷售技巧一點幫助！電話銷售的“七種武器”：1、準(zhǔn)確的客戶定位2、全面的企業(yè)資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式 6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。 
 
    “與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業(yè)績。舉一個簡單的例子：當(dāng)你是一個銷售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長時間也沒有銷售業(yè)績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因為你在和不正確的人（企業(yè)）在對話。因為昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營銷學(xué)的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個例子上我們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。 

    一、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發(fā)生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。舉例如下：一個電信服務(wù)商要推廣一個集團電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負責(zé)人來推廣這項業(yè)務(wù)。他們的市場部告訴電話銷售人員找負責(zé)電話的負責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。實際上一個企業(yè)負責(zé)電話的人往往是一個后勤人員或辦公室的某個人。他們根本無權(quán)決定辦理這項業(yè)務(wù)，即使對這個服務(wù)有興趣，還要向上匯報，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負責(zé)人。因為定位的錯誤，造成了項目的中途流產(chǎn)?，F(xiàn)在很多公司在開發(fā)市場前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。這類企業(yè)比較有名的比如北京的易拜資訊，他們被客戶稱為“目標(biāo)客戶識別專家”，在這方面非常專業(yè)，想詳細了解可以去他們的網(wǎng)站看一下你一定會有所獲的！ 

    二、全面的企業(yè)資料：全面的的企業(yè)資料是找對人的必備武器，因為全面的企業(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費電話銷售人員的時間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。如果想了解企業(yè)名錄的概念和使用方法及相關(guān)產(chǎn)品，請登陸我國首家正規(guī)專業(yè)經(jīng)營企業(yè)名錄的公司-----易拜資訊的網(wǎng)站了解。 

    三、敏銳的判斷能力：作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場部的人員卻和對方的銷售部的人談了半天，卻沒有識別出對方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對方聽明白的時候會直接告訴他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對方是是前臺或其他無關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調(diào)，如果你溝通了一斷時間還不能確定對方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對方的身份（見下章）。 

    四、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下：如果我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問題都是技術(shù)性的，如果對方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章：禮貌的擺脫形式。 

  五、禮貌的擺脫形式：如果判斷出對方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線員。如果想了解擺脫的方法見我的文章《繞過前臺的N種方法》 

    六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵阂胝覍θ宋冶仨殞﹄娫捑€另一端的人物在公司的身份地位進行恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬Ψ皆诠臼欠裼袡?quán)決定購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當(dāng)?shù)呐袛啵娫掍N售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。 

    七、合理的訪問理由：要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個合理的訪問理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經(jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個合理的訪問理由！

     寫字要一筆一劃的寫，做事也要一件一件的干。沒有什么可以一蹴而就的。做銷售也有十項步驟，走好每一步讓你的銷售流程盡善盡美。

  步驟之一：事先的準(zhǔn)備  

    ① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。  

    ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。  

    ③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。  

    ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值—遠遠物超所值。  

    ⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。  

    ⑥ 給自己做一個夢想版—每個人的夢想版，列在墻上！  

    ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善—自我放松—聽激勵性的磁帶。  

    步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)  

    ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。  

    ② 人生最大的弱點是沒有激情。  

    ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！  

    ④ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。  

    食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力—牛馬。肉食帶來爆發(fā)力—虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。  

    步驟之三：與顧客建立信賴感  

    ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。  

    ② 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。  

    ③ 推銷是用問的。  

    ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}—要從小“事”開始發(fā)問—問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題—直接問顧客的問題、需求、渴望）。撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。  

    ⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他—保持適度的提問方式—做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽。—等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。  

    ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。  

    ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）  

    ① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。  

    為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。  

    溝通中的人物分類：  

    ①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。  

    握手—溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。  

    服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。  

    步驟之四：了解顧客的問題、需求  

    渴望：  

    ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變④決策人是誰⑤解決方案（是不是唯一的決策者）  

    當(dāng)與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況  

    推銷中的提問：很詳細詢問：  

    ① 你對產(chǎn)品的各項需求 

    ② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。  

    關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。  

    步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值  

    （錢是價值的交換）  

    顧客購買，因為對他有價值。  

    不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。  

    你認為什么對自己一生最重要：①②③  

    一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）  

    然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？  

    顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：  

    ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂  

    推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。  

    一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。