推銷人員做產(chǎn)品演示時，即使伶牙利齒，如果不看對象，沒有因人而異，也不免會落得“演示不錯，成交不行?！彼^“因人而異”意味著，專業(yè)推銷人員不僅要對推銷對象有所了解，還要敏銳地感受到銷售過程中獨特的個人特質。一個好的推銷人員能設身處地去揣摩銷售區(qū)域內每位顧客的心態(tài)和價值觀，讓銷售技巧更加人性化。 

　　那么該怎么測評別人的價值體系呢?第一條原則是，任何有關顧客或公司的細節(jié)資料都不是無足輕重的。超級推銷員及作家Harvey Mackey(哈維)為他的每位顧客都保留了一份顧客檔案，內容有六十六項之多，其中包括每位顧客的昵稱、愛好和生活方式。 

　　最寶貴的顧客檔案里不僅應包括人口學統(tǒng)計資料，還應包括顧客的心理信息。它們可幫助推銷人員了解顧客的心態(tài)和價值觀。人口學統(tǒng)計資料指便于定義和測量的那些限定性人口特征，如年齡、性別、收入、教育程度、用不用所推銷的產(chǎn)品和其它一些數(shù)據(jù)。 

　　心理信息指那些不易測定的心態(tài)和價值觀，這是由顧客的心理個性決定的。利用已有的這些基本的人口統(tǒng)計資料和心理信息，推銷人員可做適當調整，給每個顧客抽象出一種行為模式，對顧客在某些購買場合的反應做到心中有數(shù)。他們利用這些模式可以更好地影響或調整顧客的購買行為。 

　　成長模式 

　　一個重要的這類模式是成長模式。此處的成長是指，在一個人成長的不同階段會出現(xiàn)相應的個性特征和行為模式。這些階段對一個人如何學習和形成價值觀有著很大的影響。 

　　從銷售的角度來看，這一成長過程可分為四個時期： 

　　發(fā)育時期(出生至十五、六歲)。這個時期，荷爾蒙的大量分泌使人的身心發(fā)生重大變化。這種變化同四季更換一樣快捷，而且會環(huán)境也在變化，如新朋友、新學校、新服裝。處在這一生存時期，人的價值觀也發(fā)生著同樣迅捷的變化。 

　　若想和這一時期的人溝通，應與這種成長過程認同。產(chǎn)品本身也要“不斷成長”才能獲利。 

　　成熟時期(十七歲至四十歲)。成熟時期或稱成年期分為兩個階段。第一階段充滿活力，重大的人生決定接連不斷。在較短的時期里，一個人要完成學業(yè)進入社會，開創(chuàng)事業(yè)、結婚、養(yǎng)兒育女、第一次建起一個家。在隨后的第二階段，許多早期的決定漸漸開花結果。 

　　向這一時期的人推銷，推銷員必須用現(xiàn)實的夢想來吸引他們。能打動他們的重點在于讓夢想成真以及日益成熟的過程。 

　　創(chuàng)造時期(四十歲至六十五歲)。處在創(chuàng)造時期的人常會遭遇一系列個人不幸：親朋好友的去世、重大疾病、失業(yè)、離婚以及同成年子女的矛盾。 

　　要打動這一部分人重在強調他們最渴望的東西，這可能是他們“曾經(jīng)有過某些經(jīng)歷”所帶來的滿足和主動幫助別人適應新生活所感受到的愜意。 

　　滿足時期(六十五歲以上)。這一時期的人?；叵脒^去，常常需要感到生活中一些已經(jīng)取得的、實實在在的成就，體現(xiàn)了他們存在的價值。因此感傷、懷舊的主題對這一時期的人具有特殊意義。 

　　成長模式是一種很有用的工具，可幫助推銷人員考慮一些情感促銷方式。但在多數(shù)銷售場合，這種方式還不夠完美，不能挖掘出價值體系中的內在的需求，以促使?jié)撛陬櫩唾徺I。 

　　四種基本的價值處理方式 

　　與顧客的信仰、夢想和價值觀認同是推銷人員的最大挑戰(zhàn)。要建立一種觀念模式，我認為有以下四種基本的價值處理方式。 

　　自我中心型的人在處理價值時，總是從自我出發(fā)，以自我為中心：它對我有什么益處?向這類人推銷，推銷人員也許要設法讓顧客相信，這種產(chǎn)品或服務原本就是為顧客設計的。 

　　公平公正型的人既需要自我保證，也需要外部保證。他們內心中信心十足，自以為很清楚何為公平、公正。對于外部的一切，他們對任何銷售建議或者產(chǎn)品，都要求保證公平、公正。他們認為公平和公正在任何商業(yè)交易和商業(yè)關系中不可或缺。

　　向他們推銷時，公平公正型的人可能會堅持認為，最低價才是唯一公正的價格，盡管現(xiàn)實是價最低價的產(chǎn)品在其它價值領域可能不完全具有成本效益或好處。 

　　自尊型的人則致力于依據(jù)公平、公正原則來判斷價值，并增加一些人性標準：對人類和人類環(huán)境的熱愛和重視。在其它銷售條件相同時，正是這些人在做購買決定時會考慮推銷人員是否友善、服務是否優(yōu)質。 

　　自我實現(xiàn)型的人能順利將人的潛能充分發(fā)揮出來，屬于出類拔萃的少數(shù)人。他們從不在乎別人說什么、想什么，只根據(jù)自身的長處選擇價值。他們把變革作為生活一部分，因而對新人、新觀念的出現(xiàn)興奮不已。 

　　顧客類型 

　　成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。

　　開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。 

　　早期跟風者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。 

　　晚期跟風者滿腹狐疑，只有當許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。 

　　落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。 

　　一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念

    太陽的東升西落，地球運行的軌道，潮起潮落，月亮的陰陽圓缺，春夏秋冬的更替，一切都是那么的有規(guī)律。其實在人類的心靈里也存在著許多規(guī)律，然而卻很少有人了解它們。  
    以下心理定律，你可以應用它們在任何的領域里。無論是銷售溝通、還是設立目標、時間管理、領導組織都可以應用這些原理和定律。  
    1、堅信定律  
    當你對某件事情抱著百分之一萬的相信，它最后就會變成事實。 
    2、期望定律  
    期望定律告訴我們，當我們懷著對某件事情非常強烈期望的時候，我們所期望的事物就會出現(xiàn)。 
    3、情緒定律  
    情緒定律告訴我們，人百分之百是情緒化的。即使有人說某人很理性，其實當這個人很有“理性”地思考問題的時候，也是受到他當時情緒狀態(tài)的影響，“理性地思考”本身也是一種情緒狀態(tài)。所以人百分之百是情緒化的動物，而且任何時候的決定都是情緒化的決定。  
    4、因果定律  
    任何事情的發(fā)生，都有其必然的原因。有因才有果。換句話說，當你看到任何現(xiàn)象的時候，你不用覺得不可理解或者奇怪，因為任何事情的發(fā)生都必有其原因。你今天的現(xiàn)狀結果是你過去種下的因導致的結果。  
    5、吸引定律  
    當你的思想專注在某一領域的時候，跟這個領域相關的人、事、物就會被你吸引而來。 
    6、重復定律  
    任何的行為和思維，只要你不斷的重復就會得到不斷的加強。在你的潛意識當中，只要你能夠不斷地重復一些人、事、物，它們都會在潛意識里變成事實。 
    7、累積定律  
    很多年輕人都曾夢想做一番大事業(yè)，其實天下并沒有什么大事可做，有的只是小事。一件一件小事累積起來就形成了大事。任何大成就或者大災難都是累積的結果。  
    8、輻射定律  
    當你做一件事情的時候，影響的并不只是這件事情的本身，它還會輻射到相關的其他領域。任何事情都有輻射作用。  
    9、相關定律  
    相關定律告訴我們：這個世界上的每一件事情之間都有一定的聯(lián)系，沒有一件事情是完全獨立的。要解決某個難題最好從其他相關的某個地方人手，而不只是專注在一個困難點上。