做了很多年的銷售，不如意的事情仍然經(jīng)常出現(xiàn)：一次不成功的銷售拜訪——曾經(jīng)非常認真和精心的準備后去赴約拜訪客戶，卻因為交通事故遲到，由于客戶時間的關系，陣腳大亂。 

有次，我拜訪的客戶剛剛失去親人，我沒有察覺，本應該展現(xiàn)關心的時候，卻面帶笑容，侃侃而談。

還有很多次，本來因該說“不”話到嘴邊卻變成了“是”，從客戶那里出來恨不得使勁掐自己一把。

相信也有很多銷售員朋友有類似的感受，幾乎所有的銷售講師都會告訴你：你永遠沒有改正第一印象的機會?！暗牵娴木蜎]有機會了嗎？

不妨讓我們換個角度來看待這個問題。當我們太多看中第一印象的時候，這個第一印象就變成了借口，是我們不給重新評估形勢或是給人第二次機會，更糟糕的是不給自己第二次機會。但是，先停一下，回想一下：過去幾十年的人生，雖然，你對某人的第一印象非常深刻，但后來的發(fā)展往往不是那樣，甚至與之想反。有些時候看起來，第一印象不不好，但結果確在我們的努力下發(fā)生了了轉機。很多時候，并不是客戶的第一印象不好，而是你自己對自己在那次的第一印象沒有信心。但是，如果你只憑最初的印象來下定論的話，可能會有很多的遺憾產(chǎn)生。作為高智商的人，我們都有隨著知識和經(jīng)驗來修正自己的判斷的機會。所以，不妨把注意力轉移一下，不再僅憑第一印象去判斷人與事，再給自己一次機會及意味著“堅持、不放棄”，并對那些給我們第二次機會的人心存感激。

商務談判中，討價還價是難免的，有時對方提出的要求或觀點與自己相差太遠，這就需要拒絕、否定。但若拒絕、否定會傷害對方，使談判出現(xiàn)僵局。高明的拒絕否定應是審時度勢，隨機應變，有理有節(jié)地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到成交的目的。  

一、幽默拒絕法 

    無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧！”  

    某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立８年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！边@樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。  

二、移花接木法 

    在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產(chǎn)成本降低５０％才能滿足你們的價位?！卑凳緦Ψ剿岬囊笫强赏豢杉暗?，促使對方妥協(xié)。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。   

三、肯定形式，否定實質 

    人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費運用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時尚，質量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”   

四、迂回補償法   

    談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何？”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質原料，進口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養(yǎng)維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”