拜訪技巧對于許多做銷售的人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手，但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團(tuán)隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。 

　　有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐谥变N里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學(xué)問。和其他所有不簡單的學(xué)問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。 

     1心態(tài)篇  

    做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。 

    做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。 

    你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。 

    第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的直銷活動。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。 

    一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷就是時刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。 

    “做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。 

    2技巧篇 

    做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。 

    還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。 

    你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？ 

    做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。 

    開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。 

   有了一個預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標(biāo)（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通…… 

    做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細(xì)心的品味一下。 

    陌：“這是‘傳銷’?！?nbsp;

    友：“你知道的‘傳銷’是什么？” 

    陌：“‘傳銷’就是騙人?！?nbsp;

    友：“那種才是不騙人？” 

    陌：“開店的不騙人。” 

    友：“開店的是不是都不騙人？” 

    陌：“合法的都不騙人?！?nbsp;

    友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？” 

    陌：“那你也是‘傳銷’?！?

很多銷售類書籍都在講授如何成交、如何快速成交技巧、甚至有《大客戶成交十八招》這樣的內(nèi)容，而且，銷售員幾乎每天都被公司領(lǐng)導(dǎo)盯著“訂單”“業(yè)績”“任務(wù)”“合同”“提升X%”等等，但是，在真實的銷售過程中，銷售員一出馬，客戶就會購買嗎？ 

現(xiàn)實的情況是：這么大的成交的壓力之下，銷售員會看不清在簽單之前真正要做些什么。有經(jīng)驗的銷售員和銷售管理者一定知道，為了達(dá)成一定的銷售目標(biāo)有一定的過程，這包括：方法、溝通、行動、態(tài)度。然而，能否完成預(yù)定的交易卻往往與此無關(guān)。銷售的真正意義不是“做什么”：“做了沒有”，而是“做到了什么”：有意義的對話、敏銳的觀察、感受與了解、時間、速度、壓力、均衡等等一系列簡單卻微妙的的效果。與客戶溝通的時候，我們要真正用心的傾聽。這是候，過度關(guān)注成交的結(jié)果將使得整個銷售過程失去章法。有章法的逐步行動才是推進(jìn)銷售進(jìn)程的正確做法：

其實，成交的原因往往是出在銷售員身上，而客戶之所以愿意購買，是一位他們喜歡這些東西，左右優(yōu)秀的銷售員，你確實要體察周圍人的感受，銷售員的職責(zé)就是展示、鼓勵、澄清、認(rèn)同。

有時，一些客戶已經(jīng)快作出購買決策，但有些時候則距離成交還相當(dāng)?shù)倪b遠(yuǎn)，我們要做的事情還包括盡量了解自己與客戶之間的位置。

最后，在分析階段，你就是需要依靠自己的經(jīng)驗，大膽的引導(dǎo)客戶邁進(jìn)購買行動。并讓到一旁，讓客戶擁有你賣給他們的東西。當(dāng)你這樣一步步去做的時候，你的工作目標(biāo)則是“銷售”與“購買”的相互滿足，而不僅僅是“成交”。而且，無論怎樣，你要盡量與客戶建立生意上的關(guān)系，生意可以再度上門是你真正的保障。也是你證明自己成功的唯一方法。