在銷(xiāo)售談判中，我們有時(shí)太關(guān)注談判條件，例如價(jià)格，而沒(méi)有考慮到，客戶(hù)其實(shí)更需要的是一種心理感受。所以，在銷(xiāo)售談判中，我們首先要和客戶(hù)開(kāi)展心理戰(zhàn)，讓客戶(hù)覺(jué)得他做了劃算的生意。 

銷(xiāo)售談判在一定程度上是一種心理戰(zhàn)。客戶(hù)的真正目的是希望得到最好的交易條件。其實(shí)，我們每個(gè)人都是客戶(hù)，我們經(jīng)常要采購(gòu)衣服、食物和日常用品，還會(huì)偶爾買(mǎi)一些房子、汽車(chē)等比較昂貴的產(chǎn)品。拿一個(gè)我們生活中的例子來(lái)說(shuō)：在逛展銷(xiāo)會(huì)或者一些小攤販組成的市場(chǎng)時(shí)，我們經(jīng)常需要價(jià)格談判。假設(shè)你看中了一件夾克，它的款式還不錯(cuò)，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標(biāo)價(jià)200元。你有些猶豫，繼續(xù)往前走。很快，你又看到了一件款式非常類(lèi)似的夾克，這一件布料和做工也都讓您滿(mǎn)意，只是標(biāo)價(jià)是300元。由于款式你很喜歡，布料和做工都上乘，你其實(shí)覺(jué)得300元挺值的，因?yàn)樯虉?chǎng)里同樣的衣服要賣(mài)500元以上?，F(xiàn)在，你會(huì)怎么做？你會(huì)用300元直接買(mǎi)下來(lái)嗎？當(dāng)然不會(huì)。你首先會(huì)考慮300元的報(bào)價(jià)是不是有水分，你不想做冤大頭，多給了錢(qián)還被人家笑。其次，你很想知道對(duì)方底價(jià)是多少，你希望用最低的價(jià)格買(mǎi)，這會(huì)讓你很愉快。于是，你就開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格談判：“300元太貴了，那邊一樣的夾克，只要200元。”如果那個(gè)攤主沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，而且他的進(jìn)價(jià)低于200元，他就會(huì)心虛，因?yàn)樗恢栏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)低價(jià)拋售，于是他便開(kāi)始讓價(jià)。最終，你非常得意地用劣質(zhì)品的價(jià)格買(mǎi)了一件優(yōu)質(zhì)品。但是，如果攤主心中有數(shù)，而且很有技巧，他其實(shí)完全可以用高得多的價(jià)格賣(mài)給你。

通過(guò)上述案例，我們可以看到，銷(xiāo)售談判在很多情況下，并不是完全為了價(jià)格。如果客戶(hù)覺(jué)得榨干了你的水分，并且拿到了一個(gè)低價(jià)，也就是說(shuō)客戶(hù)覺(jué)得自己獲得了一筆非常劃算的交易，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，這要有一個(gè)前提條件，就是在談判前，客戶(hù)確實(shí)認(rèn)為你的產(chǎn)品物有所值。如果你的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)300元，客戶(hù)覺(jué)得其實(shí)只值150元，那你首先要做的是銷(xiāo)售，讓客戶(hù)確認(rèn)這件產(chǎn)品確實(shí)值300元，否則，無(wú)論你有多高超的談判技巧，都不會(huì)贏得這樣的談判。

    技巧是死的，人是活的”，銷(xiāo)售活動(dòng)，尤其是大宗交易，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。要拿下單子，需要銷(xiāo)售人員自身具備敏銳的洞察力，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以下銷(xiāo)售談判技巧，供各路英豪參考。 

　 讓步技巧  

    讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和固守不讓都不可取。  

　 不做均等的讓步?？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿(mǎn)，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1％的折讓?zhuān)ㄟ@已養(yǎng)成是一種習(xí)慣）。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。  

　　比如：在一次交易中，你在價(jià)格上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。  

　　切忌不可作最后一個(gè)大的讓步（買(mǎi)主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意）。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快，做出讓步時(shí)必須獲得對(duì)方的某項(xiàng)承諾。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶(hù)，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶(hù)不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的銷(xiāo)售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷(xiāo)售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓?zhuān)@樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶(hù)也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。  

　　切不可因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)，你就一下子讓到談判底限。（客戶(hù)心理思考著：“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”）。  

　　虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)  

　　買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。  

　　把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。  

　　不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（考慮：避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo)）  

　　聲東擊西  

　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/訂單最低量/到貨時(shí)間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。  

反悔策略  

　　在銷(xiāo)售中懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢？在銷(xiāo)售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。  

　　你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講：“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。   

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿(mǎn)，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

幽默拒絕  

　　當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物！”  

這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。  

　　移花接木  

　　在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如： 

　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”  

　　“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50％才能滿(mǎn)足你們的價(jià)位。”  

　　這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：   

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！?nbsp; 

　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。   

　　迂回補(bǔ)償  

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。  

　　跑步機(jī)生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)關(guān)節(jié)護(hù)腕，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可作零售，如何？”  

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷(xiāo)商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿(mǎn)，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能作出明智的選擇?！?