2003年西安麗都雅居與深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年間，深圳新南天家具品牌在西安市從一家店發(fā)展到目前的十四家店，經(jīng)營面積也由以前不足200平米擴充到現(xiàn)在超過3,000平方米，且單店銷售量在西安一直獨占鰲頭。本文闡述了終端銷售技巧之“六步營銷法”。 

胡勇萍，伴隨著西安麗都雅居已走過三年，在工作的辛勞、快樂、喜悅之余，不斷探究終端賣場的經(jīng)營管理以及賣場營銷。近日，本報記者采訪了新南天品牌家具連鎖銷售店店長胡勇萍。 

西安麗都雅居新南天家具專賣店店長胡勇萍（左四）和她的營銷團隊成員 

　　終端銷售環(huán)境的變化 

　　記者：“胡店長，您好，能否請談談現(xiàn)在的終端銷售環(huán)境與過去相比，發(fā)生了哪些變化？” 

　　胡勇萍：“我個人認為終端銷售環(huán)境有四大變革，或者說是四大變化：其一，消費者逐漸走向理性消費，家具消費者正從消費文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競爭方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競爭力；對專賣店而言，提高競爭力就是包裝、廣告、服務、購買信貸等；對于導購員來說，就是提供服務價值、情感溝通價值。其三，家具銷售市場已經(jīng)處于供過于求的市場環(huán)境，在這種形勢下，消費者開始追求價值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費者心理需求相吻合，與消費者的潛意識相吻合，這才是產(chǎn)品進入顧客心里的切入點。其四，文化營銷成為當今家具營銷的全新主題，這也將會是一種趨勢。在現(xiàn)代中國人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術品，因此越來越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。 

　　“六步營銷法” 
 
　　記者：早就聽說您是一名銷售能手，能否在這里與讀者分享一下？ 

　　胡勇萍：能手談不上，可以談一點自己的感受吧。這幾年來我總結(jié)了一些賣場銷售的技巧，歸納起來叫“六步營銷法”。 

　　第一步為“微笑打招呼”。這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。 

　　微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。 

　　第二步為“產(chǎn)品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。 

　　關于色彩的介紹，應該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風格。丹麥這個國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風格實際上就是丹迪消費人群的特性，同時，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵，越看越精致（譬如書柜）；所以，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞（這實際是給客戶一個聯(lián)想的空間），改變只有解說的單一方式，達到良好的效果。

　　第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。 
 
　　第四步叫為“勸銷”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。 

　　勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。 

　　第五步為“防御”，勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調(diào)一次。 

　　我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。 

　　第六步是“感謝和送客”。將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。 

　　賣場營銷就是感情營銷 

　　賣場營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。 

　　誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。 

　　套用一句政治用語，賣場營銷的最高境界是“為人民服務”。

    我們在提議銷售成交之后，一定會有客戶做出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些成交技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。  

    如果你真的聽到你的拜訪客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。 

    你可以說：某某先生／女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。  

    他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。 接下來，你應該確認他們真的會考慮，某某先生／女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？注意，考慮二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。  

    他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!  

    說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？  

    后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了我會考慮一下定律。  

    而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關卡。  

    但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？