銷售談判，勝負(fù)往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會(huì)完全決定最后的勝負(fù)，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關(guān)的談判技巧，一把好牌也會(huì)輸?shù)美仟N不堪。 

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的營(yíng)銷策略之一，簡(jiǎn)單而有效。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對(duì)方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會(huì)與他們商量嗎？　　 
 
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性?！　?nbsp;

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？"賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？"此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論?！　?BR>
雙方利用出價(jià)這種方式來試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌?！　?nbsp;

請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)" 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地?！　?nbsp;

上面的例子你完全可以說：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談。"如果對(duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道?！　?nbsp;

在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)?！　?nbsp; 

企業(yè)間的談判會(huì)更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會(huì)委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)的情況下，反而會(huì)增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭(zhēng)取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對(duì)于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會(huì)同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格。"企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。　　  

有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約?！?
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案?！?BR>
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大。"很顯然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。　　  

很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"策略，并且成功率極高。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無法脫身?！　?nbsp; 

其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。"這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。　　  

再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。　　 

應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 

面對(duì)買方這種策略，我們將如何應(yīng)對(duì)呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對(duì)方被授權(quán)的范圍和管理級(jí)別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對(duì)方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請(qǐng)他做決定，如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請(qǐng)買方同級(jí)別的負(fù)責(zé)人談判?！　?nbsp;

也可以在談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說：“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧。"或者說：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？" 通常買方在壓力下會(huì)改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對(duì)方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上級(jí)是沒有誠(chéng)意的一種表現(xiàn)，很難說出口?！　?nbsp;

還有一種可能，你的辦法無法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買方可能直接對(duì)你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。談判能否照常進(jìn)行？"既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)。"這是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。[NextPage]

在你確定無法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不論?duì)方如何回復(fù)，你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠(chéng)，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會(huì)他們還會(huì)同你坐在談判桌前?！?

反之，作為賣方也可以充分使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)"策略。當(dāng)買方逼迫你決定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會(huì)向公司索要更大的權(quán)利或者對(duì)買方說：“我有談判的決定權(quán)……"很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對(duì)手前很沒有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對(duì)方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會(huì)使你在談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉促間做出錯(cuò)誤的決定。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢(shì)。　　 

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物！比如你對(duì)買方說：“我無權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請(qǐng)示公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。"這時(shí)，買方可能會(huì)追問：“誰是你的上級(jí)。"如果你告訴對(duì)方是營(yíng)銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營(yíng)銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣可以使用該策略，可以同對(duì)方講你需要征求部門負(fù)責(zé)人的意見，在一個(gè)企業(yè)中老板不可能了解每一個(gè)部門的實(shí)際狀況，也不能忽視部門負(fù)責(zé)人的存在價(jià)值，相信對(duì)方會(huì)認(rèn)同這個(gè)觀念。所以，本策略并不一定必須請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對(duì)方信服你的說法。　　 

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略情景演示 

賣方：某乳品公司大客戶經(jīng)理　張軍 

買方：某零售賣場(chǎng)采購科科長(zhǎng)　陳東  

由于近幾年傳統(tǒng)批發(fā)渠道的逐漸萎縮，加之企業(yè)扁平化的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)思路，零售賣場(chǎng)的地位在不斷地攀升，在談判中占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。陳科長(zhǎng)對(duì)乳品行業(yè)有較深的了解，對(duì)新產(chǎn)品也極為挑剔，一場(chǎng)艱難的談判從質(zhì)疑中開始。　　  

張軍遵循談判開局的三項(xiàng)原則，即：  

☆ 首先要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn)  

☆ 陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西　  

☆ 如果不能合作，對(duì)方有什么損失 

首先提出了新品的不同之處，比如產(chǎn)品質(zhì)量及口感之出眾、包裝之精美、品牌之優(yōu)勢(shì)等相關(guān)優(yōu)勢(shì)，并提供大規(guī)模的進(jìn)店促銷計(jì)劃與銷售額預(yù)測(cè)。試圖在第一時(shí)間如何提高陳科長(zhǎng)的談判興趣，期望談判能夠順利的進(jìn)入下一階段?！　?nbsp; 

事與愿違，陳經(jīng)理對(duì)這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并沒有表現(xiàn)出預(yù)期的談判熱情，他只是簡(jiǎn)單地看了看相關(guān)資料，甚至連樣品都沒有品嘗，對(duì)張軍說：“以我的經(jīng)驗(yàn)，這款新產(chǎn)品上市會(huì)有一定的銷量，也會(huì)吸引一部分消費(fèi)者的關(guān)注，這一點(diǎn)我并不否認(rèn)，但相對(duì)于其他大品牌來講，你這些成績(jī)顯然是微不足道的，你應(yīng)該知道目前零售渠道的考核標(biāo)準(zhǔn)是單位面積的利潤(rùn)回報(bào)率，你的產(chǎn)品銷量有限，我不能拿貨架給廠家做廣告，與其這樣我不如擴(kuò)大其它品牌的排面，給超市增加利潤(rùn)，所以你的產(chǎn)品不能進(jìn)場(chǎng)，我建議你先在其它超市里銷售，賣到一定的量時(shí)你再來找我，今天就這樣吧。"　　

相信這類言辭大多數(shù)銷售人員都不會(huì)陌生，許多缺乏談判能力的銷售代表此刻會(huì)心灰意冷，或起身離席回公司向上級(jí)匯報(bào)談判情況，或信心崩潰以讓步來換取合作機(jī)會(huì)?！　?nbsp;

經(jīng)驗(yàn)豐富的張軍此時(shí)卻鎮(zhèn)定自若，他很清楚這是采購經(jīng)理們最常使用的談判技巧，在一般情況下，采購方會(huì)拒絕供應(yīng)商的任何方案，不論他們的產(chǎn)品有多么出色。這一方法的確屢試不爽，會(huì)給對(duì)方制造出強(qiáng)大的心理壓力。供應(yīng)商信誓旦旦與采購方洽談，在談判初始卻遭遇對(duì)方的全盤否定，許多供應(yīng)商缺乏必要的心理準(zhǔn)備，往往會(huì)出現(xiàn)陣腳大亂的狀況，預(yù)先制定的談判策略被徹底打亂，為了防止交易的破裂，他們不得不臨時(shí)調(diào)整自己的談判策略，在某些條款上做出一定的讓步。然而這正是采購方所需要的，采購經(jīng)理真會(huì)拒絕某一款新產(chǎn)品進(jìn)店嗎？　　

新型零售終端絕不會(huì)輕易拒絕任何產(chǎn)品進(jìn)店談判，除非你的產(chǎn)品的確毫無賣點(diǎn)或者此前已經(jīng)被對(duì)方末尾淘汰。從采購方角度分析，新產(chǎn)品進(jìn)店首先要交納一筆不菲的進(jìn)店費(fèi)用，隨后還有年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、特殊陳列費(fèi)等等，再加上45—60天的帳期，這些交易條件對(duì)于零售商可以說是百利而無一害，即使新產(chǎn)品銷售欠佳，采購經(jīng)理也可以用末尾淘汰將其撤架。綜上所述，零售終端一定愿意接納新產(chǎn)品進(jìn)店，之所以拒絕是因?yàn)樗麄冃枰鼉?yōu)厚的交易條件?！　?nbsp;

張軍耐心地對(duì)陳經(jīng)理說：“我的產(chǎn)品雖然在短時(shí)間內(nèi)確實(shí)無法超越市場(chǎng)主流品牌，但憑借我們?cè)谀谭凼袌?chǎng)的品牌號(hào)召力，我相信會(huì)有許多消費(fèi)者嘗試購買，在這一點(diǎn)上我們有一定的品牌基礎(chǔ)，我希望您能重新考慮一下我們的合作。"　　 

陳經(jīng)理果然繼續(xù)了談判，“要在我店里銷售也不是沒有可能，但我認(rèn)為你的售價(jià)偏高，我的經(jīng)驗(yàn)是新產(chǎn)品高價(jià)入市存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果你堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格體系，我們的談判到此為止。" 陳經(jīng)理咄咄逼人地說?！　?nbsp; 

這是買方的另外一個(gè)談判策略，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)買方會(huì)宣布終止談判，再一次將壓力拋給供應(yīng)商，從賣方角度講，他們通過各種努力使談判得以進(jìn)行，然而在另外一個(gè)環(huán)節(jié)上又出現(xiàn)了分歧，如果堅(jiān)持自己的談判策略，這個(gè)分歧點(diǎn)很可能會(huì)導(dǎo)致談判的破裂，之前所有的努力都將付之東流。在如此的壓力之下，許多供應(yīng)商會(huì)降低本方的交易條件，換取交易的最終成功。　　 

張軍并沒有輕易地放棄自己的原則，他知道此時(shí)是使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略的最佳時(shí)機(jī)，他巧妙地對(duì)陳經(jīng)理說：“新產(chǎn)品的價(jià)格體系是公司高層制定的，我一個(gè)KA經(jīng)理是沒有權(quán)利更改的，這一點(diǎn)您應(yīng)該知道，之前我們合作得非常順暢，就個(gè)人而言我非常期待再一次的合作，我回去可以與高層再進(jìn)行一次深度交流，同時(shí)會(huì)把您的意見反映給他們，我會(huì)努力促成這次合作，但您能否在進(jìn)店費(fèi)上給予一些優(yōu)惠，這樣我會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)面前更有把握。"陳經(jīng)理略微思考了一下說：“好，你先去請(qǐng)示吧，如果你將價(jià)格降低，我在進(jìn)店費(fèi)方面會(huì)給你一定的折扣，我等你的電話。"　　 

在這個(gè)案例中，張軍通過使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略巧妙地避免了矛盾的產(chǎn)生，并且成功地迫使對(duì)方在原則問題上讓步，達(dá)到并超出了談判預(yù)期，為下一階段的談判堅(jiān)定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，扭轉(zhuǎn)了賣方不利的談判地位，至于張軍是否需要請(qǐng)示上級(jí)恐怕只有他自己知道。