銷售拜訪的三要素  

1、你的目標(biāo)  

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”  

3、拜訪需要的工具  

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)   

尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) 

本文發(fā)表于博銳|boraid|1

（一） 尋找客戶   

1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。  

2、 檔案建設(shè)：  

商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）銷售渠道覆蓋能力。  

3、 篩選客戶：  
（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。  

（二）、訪前準(zhǔn)備  

A、 客戶分析  

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買／使用／拜訪記錄  

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)  

B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）  

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）  

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時(shí)間段）  

C、 拜訪策略（5W1H）

D、 資料準(zhǔn)備及“Selling story”  

E、 著裝及心理準(zhǔn)備 
 
銷售準(zhǔn)備  

A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備  

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備  

熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃  

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心  

了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志  

培養(yǎng)高度的自信心 

培養(yǎng)高度的紀(jì)律性  

墨菲定律  

如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方  

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕  

明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？  

醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店  

1、拜訪醫(yī)生的目的  

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系  

（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)  

2、拜訪醫(yī)生的要素  

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的  

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種  
 
4、拜訪商業(yè)的目的  
 
（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)  

（7）保持友誼；（8）協(xié)議  

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的  

（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議  

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放  

（8）溝通感情，增進(jìn)友誼  

6、訪問客戶  

（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象  

（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) 

    廣東省發(fā)展和改革委員會(huì)、廣東省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)
　　廣東省科學(xué)技術(shù)廳、廣東省農(nóng)業(yè)廳
　　廣東省國土資源廳、廣東省統(tǒng)計(jì)局
　　粵發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2010〕418號(hào)
　　關(guān)于印發(fā)廣東省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強(qiáng)項(xiàng)目的通知
　　各地級(jí)以上市人民政府，順德區(qū)人民政府，省各有關(guān)部門，各有關(guān)項(xiàng)目單位：省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強(qiáng)項(xiàng)目已經(jīng)省政府第53次常務(wù)會(huì)議討論原則通過，現(xiàn)印發(fā)給你們。本次印發(fā)的500強(qiáng)項(xiàng)目包括103個(gè)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、100個(gè)先進(jìn)制造業(yè)項(xiàng)目、101個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)項(xiàng)目、101個(gè)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、100個(gè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，總投資11945億元。500強(qiáng)項(xiàng)目的組織實(shí)施對(duì)我省以增量投資調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)全省盡快形成"雙輪驅(qū)動(dòng)"的發(fā)展格局，引領(lǐng)我省構(gòu)建具有創(chuàng)新性、開放性、融合性、集聚性和可持續(xù)性特征的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系具有重要意義。
　　各地、各部門要加強(qiáng)對(duì)500強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，健全工作機(jī)制，將500強(qiáng)項(xiàng)目工作作為一項(xiàng)規(guī)范化、制度化的重要工作積極推進(jìn)。要認(rèn)真做好500強(qiáng)項(xiàng)目的組織實(shí)施工作，抓緊制定支持500強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)的政策措施，制定工作計(jì)劃，明確項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、保障條件等，積極為500強(qiáng)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的建設(shè)環(huán)境，真正形成發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)全省上下"千軍萬馬"共同努力的嶄新局面。各項(xiàng)目單位要遵照程序，完善手續(xù)，精心組織，科學(xué)管理，確保工程安全和質(zhì)量，加快500強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)，力爭(zhēng)早出成效。
　　對(duì)500強(qiáng)項(xiàng)目實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，建立項(xiàng)目遴選跟蹤評(píng)估制度，每年根據(jù)實(shí)際情況對(duì)項(xiàng)目名單進(jìn)行調(diào)整，確保入選項(xiàng)目符合現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。各地市發(fā)展改革部門要牽頭做好項(xiàng)目的跟蹤督查工作，與統(tǒng)計(jì)部門聯(lián)合建立統(tǒng)計(jì)制度，及時(shí)反映500強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展情況，并于每月9日前將上月的項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)展情況用書面和電子版的形式報(bào)送省發(fā)展改革委，電子版請(qǐng)發(fā)送到gdchanye@163.com.
　　附件：廣東省現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)500強(qiáng)項(xiàng)目表 
省發(fā)展改革委 省經(jīng)濟(jì)和信息化委
省科學(xué)技術(shù)廳 省農(nóng)業(yè)廳
省國土資源廳 省統(tǒng)計(jì)局
二〇一〇年五月二十二日