破局除了要敢破之外，還有個(gè)問(wèn)題是：誰(shuí)破?也就是誰(shuí)去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶得罪了，長(zhǎng)官再出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來(lái)，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。 

    有一回我在大陸臺(tái)商上課，有一個(gè)工廠總經(jīng)理跟我說(shuō)了他的經(jīng)驗(yàn)。他說(shuō)他買設(shè)備談的價(jià)錢已經(jīng)很便宜了，但他還想再殺。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)賣方的設(shè)備是美國(guó)零件、大陸組裝，美國(guó)原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價(jià)錢呢?于是抓住了這點(diǎn)和賣方談判，要求賣方在價(jià)錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總經(jīng)理生氣了，于是放話：如果明天價(jià)錢沒(méi)有破七萬(wàn)，你就不要進(jìn)來(lái)!局破了之后，賣方面露難色，問(wèn)買方總經(jīng)理能不能再加一點(diǎn)，買方說(shuō)：既然這樣，那我再加一點(diǎn)，七萬(wàn)一!再多就沒(méi)有了!賣方的sales說(shuō)：好，如果你買兩套，我就給你七萬(wàn)一的價(jià)碼?？偨?jīng)理馬上回說(shuō)：好，我可以買兩套，但不是現(xiàn)在!如果有機(jī)會(huì)，今年會(huì)再下另一個(gè)訂單，但現(xiàn)在只有一個(gè)!最后雙方達(dá)成協(xié)議，現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬(wàn)二。等第二套時(shí)算七萬(wàn)，買方總經(jīng)理對(duì)這樣的結(jié)果很得意。  

    這位總經(jīng)理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個(gè)問(wèn)題是：誰(shuí)破?也就是誰(shuí)去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶得罪了，長(zhǎng)官再出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來(lái)，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。  

    由長(zhǎng)官扮白臉也許因?yàn)樗紤]得較周延，資源也較豐富，他也有權(quán)力決定何時(shí)該放，何時(shí)該收。而伙計(jì)呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總?cè)ナ栈貋?lái)。  

    剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長(zhǎng)官先破，sales到公司去和總經(jīng)理談，一個(gè)談不攏，碰破局了，總經(jīng)理門一甩出去了：“我不跟你談了，我叫銷售經(jīng)理來(lái)跟你談!”這時(shí)銷售經(jīng)理來(lái)了，很不好意思的樣子說(shuō)：“你別放在心上，咱們總經(jīng)理就是面惡心善，講話兇，但是是好人?！?nbsp; 

    很明顯銷售經(jīng)理扮的是白臉。他接著又說(shuō)：“唉呀，你開(kāi)這個(gè)價(jià)錢也難怪我們老總會(huì)生氣，現(xiàn)在老總出去見(jiàn)一個(gè)重要客戶，一個(gè)小時(shí)后回來(lái)，那你能不能給個(gè)好一點(diǎn)的條件?我好跟老總美言幾句?！边@是事先套好招的，由老總?cè)コ谀槪绕屏?，底下再去搓。sales心想，好吧，本來(lái)已經(jīng)是零了，這下能賺個(gè)八十也不錯(cuò)了，于是成交。  

    黑完后要怎么善后呢?要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況：  

    第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，來(lái)個(gè)相應(yīng)不理。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣。今天破局了，對(duì)方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對(duì)方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。  

    第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來(lái)收拾殘局。如果還想玩，沒(méi)有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了，第二天，派一個(gè)白臉去，要對(duì)方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過(guò)了多久白臉才去?是馬上去，還是過(guò)了一會(huì)兒才去?這些都要計(jì)算在內(nèi)。  

    但是，如果破了之后，對(duì)方?jīng)]有找白臉來(lái)，該怎么辦?你就必須決定要不要繼續(xù)玩下?如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。 

 破局的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)  

    破局是一種商務(wù)談判的戰(zhàn)略運(yùn)用，是為了引對(duì)方說(shuō)出實(shí)話。美國(guó)有一家計(jì)算機(jī)廠牌授權(quán)臺(tái)灣某家計(jì)算機(jī)公司代加工，臺(tái)灣公司為慎重起見(jiàn)到波士頓和美國(guó)這家廠商面談。臺(tái)灣公司當(dāng)時(shí)規(guī)模小，很需要這筆業(yè)務(wù)，所以在與美國(guó)公司談判時(shí)，花了不少時(shí)間建立自己的形象，強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處。但老美似乎不太關(guān)心這個(gè)議題，只是不斷重復(fù)一句話：減價(jià)!結(jié)果臺(tái)灣公司就有點(diǎn)不爽快，心想：我大老遠(yuǎn)跑來(lái)，你心里卻只想著減價(jià)，如果你只想比價(jià)，犯不著找我來(lái)，你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺(tái)灣公司去的那位經(jīng)理著實(shí)很厲害，他運(yùn)用了一個(gè)談判策略就是破局：我不談了!結(jié)果老美嚇了一跳。  

    臺(tái)灣這邊破局的目的是為了引對(duì)方說(shuō)出合作的原因，他們大老遠(yuǎn)把臺(tái)灣的這家公司找去，一定是因?yàn)樗麄冇惺裁催^(guò)人之處。但談判過(guò)程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經(jīng)理于是喊停，這下老美緊張了，終于說(shuō)了看中他們的原因。  

    這個(gè)局一破，臺(tái)灣公司就從被動(dòng)成了主動(dòng)，反客為主。有時(shí)我們與人談判，對(duì)方只是一個(gè)經(jīng)銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時(shí)，代理人根本沒(méi)辦法說(shuō)yes，因?yàn)樗麤](méi)有獲得授權(quán)，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請(qǐng)出來(lái)裁決。不合理的要求逼使對(duì)方破局，為的是引出背后的老板。 

    首先，我們應(yīng)該清楚一個(gè)問(wèn)題：是什么在真正操縱價(jià)格?答案是——  


    客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格  


    一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據(jù)一定的價(jià)值、供求、政策而定，但是在用戶的心目中，價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購(gòu)買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購(gòu)買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。  


    1、用戶急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格，如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。  


    2、產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格對(duì)成交影響愈小。企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級(jí)工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問(wèn)題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對(duì)銷售方也都是很有利的。  


    3、把購(gòu)買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感。黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)橘?gòu)買黃金首飾是一種投資。所以，用戶認(rèn)為購(gòu)買某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過(guò)使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們?duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)太敏感。  


    4、出售的產(chǎn)品在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對(duì)的，往往取決于其價(jià)格占用戶收入的比例，如價(jià)值3000元一臺(tái)的彩電，在目前對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的個(gè)體戶來(lái)說(shuō)，并不貴，但對(duì)一般的薪金階層來(lái)講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小，產(chǎn)品的價(jià)格愈微不足道。  


    5、經(jīng)銷商考慮利潤(rùn)多，而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們主要考慮獲利程度，相對(duì)來(lái)說(shuō)不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，這是因?yàn)椋簝r(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低，而是首先考慮獲利多少。  


    6、友好的態(tài)度，可影響客戶對(duì)價(jià)格的看法。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，如果經(jīng)銷人員對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助購(gòu)買、免費(fèi)送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂(lè)意的。他們會(huì)把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價(jià)。

  
    由此可見(jiàn)，在以上幾種情況下，用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性，同時(shí)，通過(guò)銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達(dá)成交易。  


    商談時(shí)的報(bào)價(jià)技巧  


    在商談中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價(jià)格而達(dá)成交易。  


    1．切片報(bào)價(jià)。 


    一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。

 

    比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。  


    3．拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。  


    4．抵消報(bào)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說(shuō)：“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10％，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓?bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。  


    5．負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望；相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶的購(gòu)買欲望。  


    總之，我們不一定靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單，只要你能靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，同樣可以用最好的價(jià)格來(lái)獲取更多的訂單。