破局除了要敢破之外，還有個(gè)問(wèn)題是：誰(shuí)破?也就是誰(shuí)去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶(hù)得罪了，長(zhǎng)官再出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來(lái)，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。 

    有一回我在大陸臺(tái)商上課，有一個(gè)工廠總經(jīng)理跟我說(shuō)了他的經(jīng)驗(yàn)。他說(shuō)他買(mǎi)設(shè)備談的價(jià)錢(qián)已經(jīng)很便宜了，但他還想再殺。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)賣(mài)方的設(shè)備是美國(guó)零件、大陸組裝，美國(guó)原裝和大陸組裝怎么能賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)呢?于是抓住了這點(diǎn)和賣(mài)方談判，要求賣(mài)方在價(jià)錢(qián)上讓步，賣(mài)方不肯讓?zhuān)I(mǎi)方的這位總經(jīng)理生氣了，于是放話：如果明天價(jià)錢(qián)沒(méi)有破七萬(wàn)，你就不要進(jìn)來(lái)!局破了之后，賣(mài)方面露難色，問(wèn)買(mǎi)方總經(jīng)理能不能再加一點(diǎn)，買(mǎi)方說(shuō)：既然這樣，那我再加一點(diǎn)，七萬(wàn)一!再多就沒(méi)有了!賣(mài)方的sales說(shuō)：好，如果你買(mǎi)兩套，我就給你七萬(wàn)一的價(jià)碼?？偨?jīng)理馬上回說(shuō)：好，我可以買(mǎi)兩套，但不是現(xiàn)在!如果有機(jī)會(huì)，今年會(huì)再下另一個(gè)訂單，但現(xiàn)在只有一個(gè)!最后雙方達(dá)成協(xié)議，現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬(wàn)二。等第二套時(shí)算七萬(wàn)，買(mǎi)方總經(jīng)理對(duì)這樣的結(jié)果很得意。  

    這位總經(jīng)理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個(gè)問(wèn)題是：誰(shuí)破?也就是誰(shuí)去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶(hù)得罪了，長(zhǎng)官再出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來(lái)，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標(biāo)準(zhǔn)型。  

    由長(zhǎng)官扮白臉也許因?yàn)樗紤]得較周延，資源也較豐富，他也有權(quán)力決定何時(shí)該放，何時(shí)該收。而伙計(jì)呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總?cè)ナ栈貋?lái)。  

    剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長(zhǎng)官先破，sales到公司去和總經(jīng)理談，一個(gè)談不攏，碰破局了，總經(jīng)理門(mén)一甩出去了：“我不跟你談了，我叫銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)跟你談!”這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)了，很不好意思的樣子說(shuō)：“你別放在心上，咱們總經(jīng)理就是面惡心善，講話兇，但是是好人?！?nbsp; 

    很明顯銷(xiāo)售經(jīng)理扮的是白臉。他接著又說(shuō)：“唉呀，你開(kāi)這個(gè)價(jià)錢(qián)也難怪我們老總會(huì)生氣，現(xiàn)在老總出去見(jiàn)一個(gè)重要客戶(hù)，一個(gè)小時(shí)后回來(lái)，那你能不能給個(gè)好一點(diǎn)的條件?我好跟老總美言幾句?！边@是事先套好招的，由老總?cè)コ谀?，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本來(lái)已經(jīng)是零了，這下能賺個(gè)八十也不錯(cuò)了，于是成交。  

    黑完后要怎么善后呢?要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。大約有三種情況：  

    第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，來(lái)個(gè)相應(yīng)不理。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣。今天破局了，對(duì)方拍桌、掀桌，我下次還是約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高EQ，雖然對(duì)方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。  

    第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來(lái)收拾殘局。如果還想玩，沒(méi)有白臉是不行的。比如我是賣(mài)方，談了之后破了局，我不賣(mài)了，第二天，派一個(gè)白臉去，要對(duì)方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買(mǎi)方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過(guò)了多久白臉才去?是馬上去，還是過(guò)了一會(huì)兒才去?這些都要計(jì)算在內(nèi)。  

    但是，如果破了之后，對(duì)方?jīng)]有找白臉來(lái)，該怎么辦?你就必須決定要不要繼續(xù)玩下?如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。 

 破局的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)  

    破局是一種商務(wù)談判的戰(zhàn)略運(yùn)用，是為了引對(duì)方說(shuō)出實(shí)話。美國(guó)有一家計(jì)算機(jī)廠牌授權(quán)臺(tái)灣某家計(jì)算機(jī)公司代加工，臺(tái)灣公司為慎重起見(jiàn)到波士頓和美國(guó)這家廠商面談。臺(tái)灣公司當(dāng)時(shí)規(guī)模小，很需要這筆業(yè)務(wù)，所以在與美國(guó)公司談判時(shí)，花了不少時(shí)間建立自己的形象，強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處。但老美似乎不太關(guān)心這個(gè)議題，只是不斷重復(fù)一句話：減價(jià)!結(jié)果臺(tái)灣公司就有點(diǎn)不爽快，心想：我大老遠(yuǎn)跑來(lái)，你心里卻只想著減價(jià)，如果你只想比價(jià)，犯不著找我來(lái)，你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺(tái)灣公司去的那位經(jīng)理著實(shí)很厲害，他運(yùn)用了一個(gè)談判策略就是破局：我不談了!結(jié)果老美嚇了一跳。  

    臺(tái)灣這邊破局的目的是為了引對(duì)方說(shuō)出合作的原因，他們大老遠(yuǎn)把臺(tái)灣的這家公司找去，一定是因?yàn)樗麄冇惺裁催^(guò)人之處。但談判過(guò)程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經(jīng)理于是喊停，這下老美緊張了，終于說(shuō)了看中他們的原因。  

    這個(gè)局一破，臺(tái)灣公司就從被動(dòng)成了主動(dòng)，反客為主。有時(shí)我們與人談判，對(duì)方只是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時(shí)，代理人根本沒(méi)辦法說(shuō)yes，因?yàn)樗麤](méi)有獲得授權(quán)，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請(qǐng)出來(lái)裁決。不合理的要求逼使對(duì)方破局，為的是引出背后的老板。