近年來(lái)，由于材料珍貴，制作也全部采用傳統(tǒng)手工工藝，紅木家具價(jià)格連年上漲，每套動(dòng)輒達(dá)到數(shù)十萬(wàn)乃至數(shù)百萬(wàn)元。然而記者走訪北京市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，由于缺乏明確統(tǒng)一的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，紅木家具市場(chǎng)出現(xiàn)大量以次充好、以假充真的現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者和合法經(jīng)營(yíng)者的利益。
    
    天價(jià)家具遭質(zhì)疑
    
    2008年6月，北京銀基天創(chuàng)投資有限公司以590萬(wàn)元的價(jià)格從北京勁飛紅木家具廠購(gòu)買了10余套家具，其中包括紫檀、紅酸枝、花梨木等名貴品種國(guó)家家具及室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心，檢驗(yàn)報(bào)告顯示：“依據(jù)GB/T18107-2000《紅木》和GB/T18513-2001《中國(guó)主要進(jìn)口木材名稱》標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，該材種不能稱作紫檀?！?
    
    日前，記者隨銀基天創(chuàng)的律師來(lái)到位于北京昌平區(qū)的勁飛紅木家具廠。廠方稱：一塊兩塊可能是工人不小心，也可能是其他原因。按照輕工業(yè)部《深色名貴硬木家具》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)QB/T2385-2008的要求，只有標(biāo)稱“全XX家具”，才意味著家具全部由這種木料制作；而像銀基天創(chuàng)的合同上只標(biāo)稱“紫檀家具”的，允許有不超過(guò)10%的“邊材”。
    
    雙方就此產(chǎn)生爭(zhēng)議，北京凱亞律師事務(wù)所董來(lái)超律師認(rèn)為，《深色名貴硬木家具》作為行業(yè)規(guī)范，也存在規(guī)定不明確、不詳細(xì)的問(wèn)題，導(dǎo)致了雙方存在爭(zhēng)議。
    
    市場(chǎng)“水”有多深
    
    據(jù)媒體報(bào)道，2008年，河南消費(fèi)者劉女士在勁飛紅木購(gòu)買了價(jià)值850萬(wàn)元的黃花梨家具，在合同中約定材質(zhì)為“降香黃檀，俗稱海南黃花梨”。隨后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這套家具的材質(zhì)是價(jià)格低了數(shù)倍的越南黃花梨，便以欺詐為由將勁飛紅木告上法庭。今年5月，北京昌平法院以沒(méi)有權(quán)威機(jī)構(gòu)能對(duì)家具材質(zhì)是否為海南黃花梨作出鑒定，且原告未能提出證據(jù)證明勁飛紅木出售家具時(shí)有欺詐行為為由，駁回劉女士的訴訟請(qǐng)求，消費(fèi)者一審敗訴。
    
    針對(duì)法院判決提出的“沒(méi)有權(quán)威機(jī)構(gòu)”問(wèn)題，記者先后采訪了北京市質(zhì)監(jiān)局下屬的木材家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站和中國(guó)林科院下屬的木材工業(yè)研究所。北京市家具質(zhì)檢站工作人員聽(tīng)說(shuō)記者要求鑒定“海黃”和“越黃”后表示，只能鑒定木材是否為黃花梨，“區(qū)域無(wú)法鑒定”。而中國(guó)林科院的鑒定人員說(shuō)，在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中，只有香枝木的規(guī)定，“海黃”“越黃”的說(shuō)法是市場(chǎng)上的稱呼，國(guó)標(biāo)并不承認(rèn)，只能對(duì)木料是否屬于香枝木進(jìn)行鑒定。
    
    國(guó)家紅木標(biāo)準(zhǔn)不明確
    
    導(dǎo)致紅木家具市場(chǎng)混亂的原因包括國(guó)家紅木標(biāo)準(zhǔn)不明確、鑒定體制不全、缺乏有效約束等。
    
    首先，通行的國(guó)家《紅木》標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)于一些類別的紅木包含哪些木材并沒(méi)有明確規(guī)定。例如爭(zhēng)議頗多的海南黃花梨與越南黃花梨，按照《紅木》的規(guī)定，海南黃花梨屬于“降香黃檀”，但越南黃花梨是否屬于這個(gè)樹(shù)種，一直沒(méi)有定論，導(dǎo)致市場(chǎng)上亂“花”迷人眼。
    
    同時(shí)，對(duì)紅木的鑒定沒(méi)有權(quán)威機(jī)構(gòu)。目前國(guó)內(nèi)對(duì)木材進(jìn)行檢測(cè)的部門多為一些木材研究所，這些機(jī)構(gòu)往往只能鑒定到“類”，而影響某些木材市場(chǎng)價(jià)格的關(guān)鍵“產(chǎn)地”卻無(wú)法做出鑒定。
    
    對(duì)于有廠家以《深色名貴硬木家具》中關(guān)于家具名稱的規(guī)定作為開(kāi)脫的理由，專家認(rèn)為，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為行業(yè)內(nèi)規(guī)定，不具備普遍性。即使廠家制造的產(chǎn)品符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，但如果沒(méi)有明確告知消費(fèi)者家具使用的材質(zhì)情況，仍涉嫌侵犯消費(fèi)者的知情權(quán)。
    
    北京工商聯(lián)收藏品商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、北京愛(ài)家紅木大觀樓總經(jīng)理王艷認(rèn)為，由于紅木的專業(yè)性比較強(qiáng)，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)首先要進(jìn)行簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)，最好有一些紅木樣板，熟悉不同材質(zhì)木料花紋的特點(diǎn)。在購(gòu)買時(shí)，消費(fèi)者要選擇正規(guī)賣場(chǎng)，一定要索要有效的銷售憑證，在憑證上必須明確注明紅木材質(zhì)的科學(xué)名稱和拉丁文名稱，并明確材質(zhì)的產(chǎn)地、使用邊材情況等。 

　　 　　·案例1：

　　一次失敗的電話銷售

　　數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

　　“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一）

　　一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。

　　我說(shuō)：“你講?！?

　　銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”

　　我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！?

　　銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

　　我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！?

　　銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二）

　　我說(shuō)：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調(diào)研吧？”

　　銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”（點(diǎn)評(píng)三）

　　我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛?，而且，現(xiàn)在用的很好?！?

　　銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

　　我問(wèn)：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”

　　銷售員：“不到兩個(gè)月?！?

　　我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎？”

　　銷售員：“做了兩次?！?

　　我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”

　　銷售員：“是銷售經(jīng)理?！?

　　我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”

　　銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。”

　　我部：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾危俊?

　　銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！保c(diǎn)評(píng)四）

　　這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

　　點(diǎn)評(píng)與分析：

　　類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢？不妨從對(duì)上面的對(duì)話開(kāi)始分析。

　　點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開(kāi)始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。

　　點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

　　點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

　　點(diǎn)評(píng)四：這個(gè)對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

　　僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。


　　成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

　　第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。

　　第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶的信任。

　　第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

　　電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷茫客戶（CONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。

　　·案例2：

　　銷售員：“您好，您好是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎？你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)絡(luò)管理員，請(qǐng)幫我接電話?！?

　　前臺(tái)：“我們網(wǎng)站很慢嗎？，好像速度還可以呀。”

　　銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”

　　前臺(tái)：“是呀！”

　　銷售員：“所以，肯定會(huì)比在外面訪問(wèn)要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)，你們有網(wǎng)管嗎？”

　　前臺(tái)：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過(guò)去?！?

　　銷售員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱呼?！?

　　前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧?！?

　　銷售員：“謝謝！”（等待）

　　劉芳：“你好！你找誰(shuí)？”

　　銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我剛才 訪問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下有關(guān)奧迪用潤(rùn)滑油的情況，你看都10分鐘了，怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢？您是？”

　　劉芳：“我是劉芳，不會(huì)吧？我這里看還可以呀！”

　　銷售員：“你們使用的是局域的內(nèi)部網(wǎng)嗎？如果是，你是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的，如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，你就可以發(fā)現(xiàn)了?！?

　　劉芳：“您怎么稱呼？您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎？”

　　銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了？”

　　劉芳：“不會(huì)呀！我們有防毒軟件的?！辈芰Γ骸澳蔷褪菐捑蛪?，不然不應(yīng)該這么慢的。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎？”

　　劉芳：“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！?

　　曹力：“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的？”

　　劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！?

　　曹力：“哦，用的是什么服務(wù)器？”

　　劉芳：“我也不知道！”

　　曹力：“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)？”

　　劉芳：“他明天才來(lái)呢，不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理全國(guó)1300多個(gè)經(jīng)銷商了！”

　　曹力：“太好了，我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況，另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！?

　　小芳：“那，你明天就過(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情?！?

　　曹力：“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)！”

　　這是一個(gè)通過(guò)電話預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷售的例子。在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

　　通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷售人員，劉芳是一個(gè)客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對(duì)銷售中4C的有效運(yùn)用。

　　最后，我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例。

　　·案例3：

　　銷售員：“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎？”

　　李峰：“我就是，您是哪位？”

　　銷售員：“我是XX公司打印機(jī)客戶服務(wù)部章程，就是公司章程的章程，我這里有您的資料記錄，你們公司去年購(gòu)買的XX公司打印機(jī)，對(duì)嗎？”

　　李峰：“哦，是，對(duì)呀！”

　　章程：“保修期已經(jīng)過(guò)去了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何？”

　　李峰：“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了?！?

　　章程：“太好。我給您打電話的目的是，這個(gè)型號(hào)的機(jī)器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時(shí)要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時(shí)閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎？”

　　李峰：“沒(méi)有呀，不會(huì)這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊(cè)？”

　　章程：“其實(shí)，還是有必要的，實(shí)在不閱讀也是可以的，但壽命就會(huì)降低?！?

　　李峰：“我們也沒(méi)有指望用一輩子，不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”

　　章程：“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然收取一定的費(fèi)用，但比購(gòu)買一臺(tái)全新的還是便宜的?！?

　　李峰：“對(duì)了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”

　　章程：“要看您好要什么型號(hào)的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級(jí)的產(chǎn)品是4100，不過(guò)完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。”

　　李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)10000張了?！?

　　章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。”

　　李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品?！?

　　章程：“我的電話號(hào)碼是888XXXX轉(zhuǎn)999。我查看一下，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！?

　　李峰：“什么照顧？”

　　章程：“4100型號(hào)的，渠道銷售價(jià)格是12150，如果作為3330的使用者，購(gòu)買的話，可以按照8折來(lái)處理或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您好的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。”

　　李峰：“等一下，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)會(huì)方便營(yíng)銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來(lái)??？”

　　章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧，以前也來(lái)過(guò)，容易找的?？此偷侥睦?，什么時(shí)間好？”

　　后面的對(duì)話就是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)間等事宜了，這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷售，對(duì)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話銷售的4C的把控來(lái)說(shuō)，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該非常正常。