技巧1：練習(xí)說“不”——以最快速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間 

    你是否不斷跟進(jìn)某些客戶，直到他們對你說“YES”或“NO”?你有沒有曾經(jīng)對某些客戶說“不”或“我不打算賣給你”?銷售中有很多事情是你現(xiàn)在和將來都無法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的時間，你準(zhǔn)備怎樣使用自己的時間。 

    以最快的速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間。為了提高篩選速度，你需要制定一張“資格描述表”，上面羅列出有真正購買意向的客戶特質(zhì)。然后，你就能知道哪些人是必須花時間的，哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買意向的客戶，丟棄那些不可能向你購買的人(同時，你也會找到更多的價值客戶)。這聽上去很簡單，但我們身邊有太多太多的銷售人員還在往自己的籃子里不斷扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丟棄掉。 

    關(guān)鍵技巧：制定“資格描述表”，從而決定哪些客戶值得你投資自己的時間。 

    技巧2：學(xué)會“畫餅”——不斷激勵你篩選出來的意向客戶 

    篩選客戶的過程不外乎三個問題：有沒有錢或預(yù)算?有沒有權(quán)利拍板?有沒有需求?記住，你要把產(chǎn)品賣給那些“渴望”的客戶。要找到那些對你的產(chǎn)品有需求的客戶，這通常不難。但要讓那些有需求的人開始渴望你的產(chǎn)品，那就非常困難了，癡癡地等待他們的轉(zhuǎn)變是行不通的。 

    較于一般消費品的銷售方式而言，你作為專業(yè)銷售人的工作更復(fù)雜，給予客戶的價值也更高。你的客戶通常自己都不知道有什么需求，他們只會在發(fā)現(xiàn)問題的時候才意識到。這個發(fā)現(xiàn)的過程可以是幾秒鐘，也可以是若干年，取決于問題本身的性質(zhì)和客戶本身的狀況。因此，要學(xué)會激勵你的客戶，給他們“畫餅”，主動幫助他們找出問題，而且?guī)退麄兘鉀Q這些問題，更重要的是讓客戶相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的問題。 

    關(guān)鍵技巧：明確你能幫客戶改善或解決哪些問題，然后制定計劃和設(shè)計提問的方式，從而將那些問題發(fā)掘出來，并“發(fā)揚光大”。 

    技巧3：喜歡他/她——練習(xí)在你自己的舒適圈外進(jìn)行銷售活動 

    大多數(shù)銷售人都擁有高超的人際溝通技巧，自認(rèn)為非常擅長“人”的藝術(shù)?；叵胍幌?，你最近一次丟單是什么時候?你和那個對你說“不”的客戶關(guān)系如何?親密度如何? 

    你不可以放棄或忽視那些與你自己的性格不相符的客戶。要知道，人都喜歡別人喜歡自己。你要學(xué)會伸展自己的行為方式，突破個人舒適圈，學(xué)會去喜歡別人。 

    關(guān)鍵技巧：學(xué)會用客戶的說話方式與他對話，這樣才能與他建立親密的關(guān)系，不要重復(fù)使用那些“天氣”或“運動”的枯燥話題，這些是陌生人才會使用的伎倆。 
    技巧4：講故事——你的銷售演示要讓客戶有這樣的感覺“我也要……” 

    不得不承認(rèn)，許多銷售演示是非常乏味的。通常情況下，你總是不斷吹噓自己的產(chǎn)品是怎樣好，自己的公司是怎樣棒，自己公司的歷史是怎樣輝煌?？蛻舨挪魂P(guān)心這些呢!當(dāng)你激情四射地演講時，客戶的臉上總是酷酷的。 

    好的銷售演示一定能激發(fā)客戶的想象力，而激發(fā)出客戶想象力的方法就是給他們講故事。越生動精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個念頭“我也要……” 

    關(guān)鍵技巧：好好研究你的最貼心的1-3個客戶，把在他們身上發(fā)生的成功案例編成一則則精彩的故事，為你今后的銷售演示注入感情力量。 

    技巧5：你快樂嗎?——在銷售過程中獲得更多的歡樂 

    當(dāng)你能掌控住某個客戶并順利成交時，你一定感到歡樂。當(dāng)你在重重壓力下成交，整個過程一定是痛苦的。 

    卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買意向的客戶，把你的精力花在怎樣激勵你的客戶，讓他們開始渴望。 

    關(guān)鍵技巧：將解決問題的責(zé)任還給你的客戶，然后，你會感到銷售的壓力逐漸遠(yuǎn)去了。更加關(guān)注于怎樣在自己最佳的狀態(tài)下進(jìn)行工作，這樣你就能提高成交的比率，同時獲得更多的樂趣。 

    最后附贈給你兩條需要時刻銘刻在心的銷售技巧： 

    a.當(dāng)你進(jìn)行銷售演示，或通過電話銷售，或與客戶進(jìn)行一對一的銷售時，記著去想象，在你客戶的額頭上刻著這么幾個字“SOWHAT(那有怎樣)”。想象著你所講的每句話，客戶都會挑剔地說“那有怎樣?我為什么要關(guān)心?” 

    b.記住，客戶只關(guān)心你所銷售的東西是否能幫他們改善或解決問題，他們只關(guān)心能否提升他們的事業(yè)或生活品質(zhì)?；卮疬@些問題的答案是：告訴他們，你的產(chǎn)品能帶給他們哪些利益，而不是你的產(chǎn)品有什么特點。

沙發(fā)再漂亮也要精心選擇，因為市場上眾多的商品畢竟魚龍混雜。專業(yè)人士給出的建議是不僅要看質(zhì)量還要看是否實用。

框架：據(jù)愛依瑞斯銷售經(jīng)理尹寧娟介紹，看沙發(fā)質(zhì)量首先看框架，大部分沙發(fā)都是木制框架或是金屬框架。木制框架一定要是比較堅硬的木材，太松軟的木質(zhì)就不適合做沙發(fā)框架。同時沙發(fā)的主體部分應(yīng)避免采用釘子，而使用卯榫，這樣就不會出現(xiàn)使用時間一長，框架松動、咯吱作響的問題。

回彈力：很多人抱怨沙發(fā)用久了就沒型了，這關(guān)鍵是沙發(fā)的回彈力不行?，F(xiàn)在回彈力比較好的沙發(fā)一般采用蛇形彈簧與繃帶相結(jié)合，這樣沙發(fā)的牢固度與回彈力會得到雙倍加強。消費者可用一個比較重的圓球在沙發(fā)上試一下，能彈起兩下，說明回彈力足夠。

坐面進(jìn)深：有些沙發(fā)由于坐面距離太長，人的背無法靠在沙發(fā)背面上，要是硬靠上去，小腿就擱在了沙發(fā)邊緣，無法自然下垂，時間一長腿肚就會發(fā)麻。據(jù)米卡多沙發(fā)的周建光介紹，不同的身高對坐面深度的要求就會不一樣。理想的坐面深度應(yīng)該在48厘米到60厘米之間，如果平時工作壓力很大，回到家里想來一個徹底的放松，90厘米應(yīng)該能滿足要求!

高度和坡度：沙發(fā)坐面的高度一般應(yīng)當(dāng)在36到42厘米之間，高于這個高度就失去了享受舒適的感覺，好像坐在椅子上。而如果太低，人“塌”進(jìn)沙發(fā)里，時間長了雙腿站起來時會比較麻。

坐面與靠背角度：這個問題可能一直被大家忽視，正如椅子不合適長期使用就會導(dǎo)致人駝背一樣，沙發(fā)的角度也很重要。周建光告訴記者，坐面和靠背的角度并沒有一個特別明確的要求，但是理想的角度應(yīng)該超過90度，人坐在上面會感覺比較舒服，腿部和背部都能夠得到完全的放松。