銷售談判技巧——相持與僵局
時間:2010-06-10 人氣:14296 來源:上海市場營銷網(wǎng) 作者:
概述:談判充滿了變數(shù),并不是每次都能夠順利進(jìn)行,每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪,但又很難避免其發(fā)生。......
談判充滿了變數(shù),并不是每次都能夠順利進(jìn)行,每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪,但又很難避免其發(fā)生。造成談判困境的原因有很多種,可能是價格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務(wù)方面的分歧等,雙方要么沉默相對,要么索性終止談判。這是雙方都不愿發(fā)生的局面,也會給各自企業(yè)帶來損失,對談判個人來講是時間上的浪費(fèi)。那么如何能夠化解矛盾,擺脫困境呢?
許多經(jīng)驗欠佳的談判手在困境面前不知所措,認(rèn)為談判即將破裂,沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面,完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實在實際談判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有辦法解決的,但需要一定的技巧。
所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式,也有相應(yīng)的解決方法。我認(rèn)為大體可以分為兩種情況,即相持和僵局。相持是你和對手至少有一方還在努力談判,但在同一個問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案,大家一籌莫展,談判沒有進(jìn)展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷,各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求,各方代表都認(rèn)為沒有再談下去的必要了,談判即將以失敗告終。
面對相持
當(dāng)談判進(jìn)入相持階段,看似窮途末路,其實有很多解決分歧的方法。
☆假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表,某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院,當(dāng)你完成產(chǎn)品介紹后,主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單,隨后一字一句地對你說:“你的產(chǎn)品的確非常出色,就是價格太高,在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我,產(chǎn)品功能基本相同,但價格比你低10個百分點(diǎn),如果你要堅持這個價位,我們之間沒有合作的可能?!蹦愎居袊?yán)格的規(guī)定,只能在售價的基礎(chǔ)上降低5個百分點(diǎn),顯然你不能滿足對方的要求,認(rèn)為此次談判談判即將結(jié)束。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄,因為他們知道這只是一次普通的相持,此時一定會努力地尋找各種解決辦法。
☆你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂??偛康牟少忁k公室,遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你,隨后說:“你的產(chǎn)品雖然價格很底,但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn),目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn),我沒有必要再引進(jìn)新品了,更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻(xiàn)率,我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會有很好的銷售前景,會影響到店里的總體業(yè)績,所以我沒辦法與你合作。”這又是一次普通的相持,我如果是你就不會輕易放棄努力。
當(dāng)你面對以上兩種狀況時,我的第一個建議是:不要走進(jìn)某一個問題的死胡同,將分歧問題延后討論,先解決可達(dá)成一致的項目,在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗欠佳的談判手會認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題,如果在重大問題上沒有達(dá)成一致的意見,那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤,事實上只有在大部分問題達(dá)成一致意見時,談判才會簡單化,會有助于交易的深入進(jìn)行。
回到在前面的例子。在第一個例子中,雖然分歧出在價格上面,但主治醫(yī)師已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品,這就是達(dá)成交易的機(jī)會,你可以先把價格的事情暫放一旁,再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處,刺激他的購買欲望,比如:在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費(fèi)用低廉等,我相信總能找到幾項賣點(diǎn),假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后,最后在討論價格上會占據(jù)有利地位,對方同樣會做出一定幅度的讓步。
第二個例子相對簡單,因為對方在最重要的價格方面沒有異議,只是擔(dān)心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況,我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價格上的優(yōu)勢,這是規(guī)模效益的前提保證,對于新產(chǎn)品上市,你公司必然會有一套上市方案,把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽,你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。
第二個建議:更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入,雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時,為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時,必要時請這位談判手離席,請放心,他不會因此感到?jīng)]有面子。
第三個建議:修改交易條件,如果是價格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時,作為回報要求對方在其他問題也做出讓步,切勿在僵局時單方面讓步。
第四個建議:暫停談判,雙方進(jìn)一步收集信息,重新評估談判方案。進(jìn)行換位思考,推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力,判斷其下一步的舉措?;蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。
面對僵局
僵局與相持最大的區(qū)別是:談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致,致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請各方的高層決策人員會晤,緩解雙方的壓力,在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通,共同分析目前遇到的困難,制定可執(zhí)行的應(yīng)對方案。其二是請一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。
很多談判代表并不愿意自己的上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判,他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn),會影響到日后的職業(yè)發(fā)展,事實上恰恰相反,這是一種談判策略,相信你的領(lǐng)導(dǎo)會很樂意在最后時刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時,他可以在你不能許諾的事情上拍板決定,并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對方做出讓步(有時候這是事先制定的策略),這時對方往往容易妥協(xié),因為他們很清楚,如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。
如果你作為上級領(lǐng)導(dǎo)出席談判時,對方并不會信任你,你必須給他們一種中立的感覺,讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益,最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步,表明你的誠意。
當(dāng)局者迷,旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中,很難客觀、長遠(yuǎn)地看待問題。此時中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽取各方的利益,因為不會偏袒某一方,談判代表會知無不言,也許還會闡述更多的擔(dān)心和困難,有助于彼此的深入了解。當(dāng)熟知雙方的真實需求和利益后,中立調(diào)解人可以從容地對雙方進(jìn)行說服工作,在沒有個人利益的情況下,任何調(diào)解語言都具有很強(qiáng)的說服力。
最后一點(diǎn),雖然你會盡力地化解僵局,但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。如果沒有足夠的心理準(zhǔn)備,在談判期間某個問題上面出現(xiàn)不堅定的表現(xiàn),你當(dāng)然不會告訴對手,但他們不會放過任何一個表情和微小的動作,你將獨(dú)自扛起談判的壓力,后果可想而知。
許多經(jīng)驗欠佳的談判手在困境面前不知所措,認(rèn)為談判即將破裂,沒有辦法扭轉(zhuǎn)局面,完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實在實際談判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有辦法解決的,但需要一定的技巧。
所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式,也有相應(yīng)的解決方法。我認(rèn)為大體可以分為兩種情況,即相持和僵局。相持是你和對手至少有一方還在努力談判,但在同一個問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案,大家一籌莫展,談判沒有進(jìn)展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷,各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求,各方代表都認(rèn)為沒有再談下去的必要了,談判即將以失敗告終。
面對相持
當(dāng)談判進(jìn)入相持階段,看似窮途末路,其實有很多解決分歧的方法。
☆假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表,某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院,當(dāng)你完成產(chǎn)品介紹后,主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單,隨后一字一句地對你說:“你的產(chǎn)品的確非常出色,就是價格太高,在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我,產(chǎn)品功能基本相同,但價格比你低10個百分點(diǎn),如果你要堅持這個價位,我們之間沒有合作的可能?!蹦愎居袊?yán)格的規(guī)定,只能在售價的基礎(chǔ)上降低5個百分點(diǎn),顯然你不能滿足對方的要求,認(rèn)為此次談判談判即將結(jié)束。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄,因為他們知道這只是一次普通的相持,此時一定會努力地尋找各種解決辦法。
☆你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂??偛康牟少忁k公室,遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你,隨后說:“你的產(chǎn)品雖然價格很底,但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn),目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn),我沒有必要再引進(jìn)新品了,更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻(xiàn)率,我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會有很好的銷售前景,會影響到店里的總體業(yè)績,所以我沒辦法與你合作。”這又是一次普通的相持,我如果是你就不會輕易放棄努力。
當(dāng)你面對以上兩種狀況時,我的第一個建議是:不要走進(jìn)某一個問題的死胡同,將分歧問題延后討論,先解決可達(dá)成一致的項目,在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗欠佳的談判手會認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題,如果在重大問題上沒有達(dá)成一致的意見,那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤,事實上只有在大部分問題達(dá)成一致意見時,談判才會簡單化,會有助于交易的深入進(jìn)行。
回到在前面的例子。在第一個例子中,雖然分歧出在價格上面,但主治醫(yī)師已經(jīng)認(rèn)可了你的產(chǎn)品,這就是達(dá)成交易的機(jī)會,你可以先把價格的事情暫放一旁,再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處,刺激他的購買欲望,比如:在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護(hù)費(fèi)用低廉等,我相信總能找到幾項賣點(diǎn),假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后,最后在討論價格上會占據(jù)有利地位,對方同樣會做出一定幅度的讓步。
第二個例子相對簡單,因為對方在最重要的價格方面沒有異議,只是擔(dān)心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況,我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價格上的優(yōu)勢,這是規(guī)模效益的前提保證,對于新產(chǎn)品上市,你公司必然會有一套上市方案,把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽,你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。
第二個建議:更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入,雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時,為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時,必要時請這位談判手離席,請放心,他不會因此感到?jīng)]有面子。
第三個建議:修改交易條件,如果是價格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時,作為回報要求對方在其他問題也做出讓步,切勿在僵局時單方面讓步。
第四個建議:暫停談判,雙方進(jìn)一步收集信息,重新評估談判方案。進(jìn)行換位思考,推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力,判斷其下一步的舉措?;蛘咧v一些有趣的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。
面對僵局
僵局與相持最大的區(qū)別是:談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致,致使談判逐步走向破裂。解決的辦法一是請各方的高層決策人員會晤,緩解雙方的壓力,在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通,共同分析目前遇到的困難,制定可執(zhí)行的應(yīng)對方案。其二是請一位中立的第三方充當(dāng)調(diào)解人的角色。
很多談判代表并不愿意自己的上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判,他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn),會影響到日后的職業(yè)發(fā)展,事實上恰恰相反,這是一種談判策略,相信你的領(lǐng)導(dǎo)會很樂意在最后時刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時,他可以在你不能許諾的事情上拍板決定,并態(tài)度強(qiáng)硬地要求對方做出讓步(有時候這是事先制定的策略),這時對方往往容易妥協(xié),因為他們很清楚,如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。
如果你作為上級領(lǐng)導(dǎo)出席談判時,對方并不會信任你,你必須給他們一種中立的感覺,讓他們認(rèn)為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益,最有效的辦法是在介入的初期做出一些讓步,表明你的誠意。
當(dāng)局者迷,旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中,很難客觀、長遠(yuǎn)地看待問題。此時中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽取各方的利益,因為不會偏袒某一方,談判代表會知無不言,也許還會闡述更多的擔(dān)心和困難,有助于彼此的深入了解。當(dāng)熟知雙方的真實需求和利益后,中立調(diào)解人可以從容地對雙方進(jìn)行說服工作,在沒有個人利益的情況下,任何調(diào)解語言都具有很強(qiáng)的說服力。
最后一點(diǎn),雖然你會盡力地化解僵局,但還要有放棄談判的準(zhǔn)備。如果沒有足夠的心理準(zhǔn)備,在談判期間某個問題上面出現(xiàn)不堅定的表現(xiàn),你當(dāng)然不會告訴對手,但他們不會放過任何一個表情和微小的動作,你將獨(dú)自扛起談判的壓力,后果可想而知。
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上一條:用熟這5招 才成為銷售高手
本人做銷售不算很久,可是很喜歡觀察別人的銷售方式,在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身所遇到的情況,總結(jié)出以下幾點(diǎn),就算是拋磚引玉吧。
1、客戶的定位
由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的,所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型,然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè),甚至是皮包公司的話,那么銷售技巧可以很靈活,有時候能騙就騙,能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德,其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意,做一筆算一筆吧,最主要的是拿下老總,其他人可以不用管。
但是如果你的客戶群體是比較大的公司,或者公司雖小但還算正規(guī)的話,那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到,該交的資料必須要交,一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到,也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到,當(dāng)你的客戶很小的時候,用最短的時間讓他買了你的設(shè)備就完事,可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題,可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話,可以用兩個筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志,時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。
2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式
這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的,共分為三個步驟
A、由面到點(diǎn)
面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候,可以先找上層領(lǐng)導(dǎo),初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會和你談得很深,他只會把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員,這個時候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo),去打通具體人員。
B、由點(diǎn)到面
當(dāng)具體人員的工作做好以后,再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作,這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后,領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識,通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時候,你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。
C、點(diǎn)點(diǎn)連線
當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后,你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識了。由于一個項目的啟動不只是一個領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的,所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來,找出能決定項目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員,剩下的事情就是花錢了。
3、技術(shù)銷售兩不誤
作為一個銷售人員,基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力,不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然,如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時候,在實際運(yùn)用中遇到了問題,你可以當(dāng)場幫客戶解決,客戶對你的信任程度會大大加深。所以,銷售人員在條件許可的情況下,應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實際中的常用配置或使用方法。
4、用感情來溝通而不是用金錢
在銷售過程中花錢是必須的,可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下,去接近客戶,而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積,則會讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣,一來他們的胃口會越來越大,二來他們對你將會不信任,認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個環(huán)節(jié)有問題。
5、不要忽視競爭對手
當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時候,你肯定會碰到很多競爭對手,你應(yīng)該主動和他們打交道,盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng),這個時候客戶的招標(biāo)會就顯得由為重要了。在招標(biāo)會上廠商云集,給了我們很多了解對手的機(jī)會,另外招標(biāo)會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐,這個機(jī)會可是不可多得的,你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理,和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好,總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。
當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上5點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會成為一個成功的銷售人材。
1、客戶的定位
由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的,所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型,然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè),甚至是皮包公司的話,那么銷售技巧可以很靈活,有時候能騙就騙,能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德,其實對于這樣的公司一般也就是一次性生意,做一筆算一筆吧,最主要的是拿下老總,其他人可以不用管。
但是如果你的客戶群體是比較大的公司,或者公司雖小但還算正規(guī)的話,那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到,該交的資料必須要交,一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到,也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會碰到,當(dāng)你的客戶很小的時候,用最短的時間讓他買了你的設(shè)備就完事,可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題,可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結(jié)識更多的客戶。如果有精力的話,可以用兩個筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志,時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。
2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式
這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的,共分為三個步驟
A、由面到點(diǎn)
面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個你沒有絲毫關(guān)系的市場的時候,可以先找上層領(lǐng)導(dǎo),初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會和你談得很深,他只會把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員,這個時候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo),去打通具體人員。
B、由點(diǎn)到面
當(dāng)具體人員的工作做好以后,再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作,這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后,領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識,通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時候,你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。
C、點(diǎn)點(diǎn)連線
當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后,你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識了。由于一個項目的啟動不只是一個領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的,所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來,找出能決定項目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員,剩下的事情就是花錢了。
3、技術(shù)銷售兩不誤
作為一個銷售人員,基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力,不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然,如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時候,在實際運(yùn)用中遇到了問題,你可以當(dāng)場幫客戶解決,客戶對你的信任程度會大大加深。所以,銷售人員在條件許可的情況下,應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實際中的常用配置或使用方法。
4、用感情來溝通而不是用金錢
在銷售過程中花錢是必須的,可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下,去接近客戶,而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積,則會讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣,一來他們的胃口會越來越大,二來他們對你將會不信任,認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個環(huán)節(jié)有問題。
5、不要忽視競爭對手
當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時候,你肯定會碰到很多競爭對手,你應(yīng)該主動和他們打交道,盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng),這個時候客戶的招標(biāo)會就顯得由為重要了。在招標(biāo)會上廠商云集,給了我們很多了解對手的機(jī)會,另外招標(biāo)會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐,這個機(jī)會可是不可多得的,你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理,和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好,總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。
當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上5點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會成為一個成功的銷售人材。
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茶幾的設(shè)計受家具展示美學(xué)的潮流,實用功能需求已退居次要地位,組合靈活、設(shè)計獨(dú)具、提煉風(fēng)格,這些關(guān)鍵詞為茶幾的選擇和使用提出了新方向。
眼下,越來越多的家庭對茶幾的使用,已經(jīng)不局限于將其簡單地定義為客廳的標(biāo)配家具。獨(dú)立設(shè)置或安放在客廳以外的空間,設(shè)計不俗的茶幾同時也能成為角落的裝飾品。使用方式的轉(zhuǎn)變,帶來的不僅僅是家庭形象的變化,打破常規(guī),生活的樂趣往往就體現(xiàn)在細(xì)小的變化中。茶幾的造型、色彩不僅要與周邊家具相協(xié)調(diào),還要與整體的居室環(huán)境一致。與其他家具色調(diào)統(tǒng)一、款式相近的茶幾給居室風(fēng)格以和諧、愜意的感覺。在造型方面,有著簡練直線條的茶幾仍是現(xiàn)代風(fēng)格家居的首選,但是圓形、橢圓形、不規(guī)則的線條同樣有它的優(yōu)勢。這些曲線在不經(jīng)意間更貼合人體曲線,且不易傷及好動的兒童。在色彩方面,明快色彩是主角,另外,透明色也以其自然、簡單、純潔的特質(zhì)大出風(fēng)頭。
在家庭居室中,存在著許多零散的角落空間,利用好它既可以為居室增色,功能上也能得到補(bǔ)充和豐富。以客廳和陽臺的夾角區(qū)域為例,由于受諸多因素的影響,稍大稍高一點(diǎn)的家具放置在這里會造成不透氣的感覺,而專門設(shè)計的轉(zhuǎn)角柜,通常價格不菲。市民不妨考慮用一款小茶幾化解這一矛盾。帶腳輪的小茶幾,移動方便,搭配茶具、燈具、盆栽等物品,立時就能為角落空間展現(xiàn)出新的形象。而茶幾,摞放在一起,形如裝置,看起來也美觀。分置于居室的不同角落或者不同居室的角落中,又能形成呼應(yīng),營造出整齊協(xié)調(diào)的感覺。
茶幾的尺度要視空間大小而定,小空間放大茶幾,會顯得喧賓奪主;大空間放小茶幾,茶幾會顯得無足輕重。在較小的空間中,適合擺放造型簡約的茶幾,或者是方便移動帶腳輪的活動茶幾,因為這樣不會占用過多的面積,也方便空間功能的重新安排。而流線型和簡約型的茶幾能讓空間顯得輕松而沒有局促感。如果家里的空間較大,可以考慮配沉穩(wěn)、深暗色系的木質(zhì)茶幾。還可以考慮除了搭配主沙發(fā)的大茶幾外,在廳室的單椅旁,挑選造型別致的角幾,做兼具功能性和裝飾性的附件,為空間增添趣味和變化。
此外,布藝沙發(fā)宜配合現(xiàn)代簡約風(fēng)格的PVC材質(zhì)的小茶幾、小型玻璃茶幾或長方形金屬茶幾使用。這些茶幾能調(diào)節(jié)光線的投影,使得空間呈現(xiàn)明快、溫暖、時尚的風(fēng)情。最常見的玻璃桌面搭配鐵件或木做的桌腳。由于制作技術(shù)的進(jìn)步,融合不同材質(zhì)的茶幾,在造型上有了更多的變化性,使搭配上也具備了更多彈性。
眼下,越來越多的家庭對茶幾的使用,已經(jīng)不局限于將其簡單地定義為客廳的標(biāo)配家具。獨(dú)立設(shè)置或安放在客廳以外的空間,設(shè)計不俗的茶幾同時也能成為角落的裝飾品。使用方式的轉(zhuǎn)變,帶來的不僅僅是家庭形象的變化,打破常規(guī),生活的樂趣往往就體現(xiàn)在細(xì)小的變化中。茶幾的造型、色彩不僅要與周邊家具相協(xié)調(diào),還要與整體的居室環(huán)境一致。與其他家具色調(diào)統(tǒng)一、款式相近的茶幾給居室風(fēng)格以和諧、愜意的感覺。在造型方面,有著簡練直線條的茶幾仍是現(xiàn)代風(fēng)格家居的首選,但是圓形、橢圓形、不規(guī)則的線條同樣有它的優(yōu)勢。這些曲線在不經(jīng)意間更貼合人體曲線,且不易傷及好動的兒童。在色彩方面,明快色彩是主角,另外,透明色也以其自然、簡單、純潔的特質(zhì)大出風(fēng)頭。
在家庭居室中,存在著許多零散的角落空間,利用好它既可以為居室增色,功能上也能得到補(bǔ)充和豐富。以客廳和陽臺的夾角區(qū)域為例,由于受諸多因素的影響,稍大稍高一點(diǎn)的家具放置在這里會造成不透氣的感覺,而專門設(shè)計的轉(zhuǎn)角柜,通常價格不菲。市民不妨考慮用一款小茶幾化解這一矛盾。帶腳輪的小茶幾,移動方便,搭配茶具、燈具、盆栽等物品,立時就能為角落空間展現(xiàn)出新的形象。而茶幾,摞放在一起,形如裝置,看起來也美觀。分置于居室的不同角落或者不同居室的角落中,又能形成呼應(yīng),營造出整齊協(xié)調(diào)的感覺。
茶幾的尺度要視空間大小而定,小空間放大茶幾,會顯得喧賓奪主;大空間放小茶幾,茶幾會顯得無足輕重。在較小的空間中,適合擺放造型簡約的茶幾,或者是方便移動帶腳輪的活動茶幾,因為這樣不會占用過多的面積,也方便空間功能的重新安排。而流線型和簡約型的茶幾能讓空間顯得輕松而沒有局促感。如果家里的空間較大,可以考慮配沉穩(wěn)、深暗色系的木質(zhì)茶幾。還可以考慮除了搭配主沙發(fā)的大茶幾外,在廳室的單椅旁,挑選造型別致的角幾,做兼具功能性和裝飾性的附件,為空間增添趣味和變化。
此外,布藝沙發(fā)宜配合現(xiàn)代簡約風(fēng)格的PVC材質(zhì)的小茶幾、小型玻璃茶幾或長方形金屬茶幾使用。這些茶幾能調(diào)節(jié)光線的投影,使得空間呈現(xiàn)明快、溫暖、時尚的風(fēng)情。最常見的玻璃桌面搭配鐵件或木做的桌腳。由于制作技術(shù)的進(jìn)步,融合不同材質(zhì)的茶幾,在造型上有了更多的變化性,使搭配上也具備了更多彈性。
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