面對(duì)瞬息變幻的市場(chǎng)，銷售部門或許會(huì)認(rèn)為最好的措施就是無為而治。他們寧愿保持現(xiàn)狀，相信過去有用的將來也會(huì)有用。這樣很草率，而且非常危險(xiǎn)。美國論壇公司關(guān)于銷售效率的最新研究表明，積極地解決四個(gè)壓力點(diǎn)相當(dāng)重要。所謂壓力點(diǎn)，就是成就或擠垮銷售部門的因素。關(guān)注這些壓力點(diǎn)，給銷售團(tuán)隊(duì)帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，最終讓銷售團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，贏得更深層的客戶關(guān)系，當(dāng)然最重要的是擴(kuò)大銷售量。
    你每天都能感覺到壓力在增加。許多不為你所控制的力量一起擠壓你的利潤(rùn)空間，提高期望值，挑戰(zhàn)你的員工。其中機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存，都很強(qiáng)勢(shì)。
    壓力的出現(xiàn)方式有很多：
    ·大家都越來越倚重銷售部門對(duì)公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)。
    ·客戶的見識(shí)更廣，要求更多的權(quán)益和成果。
    ·許多國際競(jìng)爭(zhēng)者正在降價(jià)，你的銷售部門的最佳報(bào)價(jià)被突破。
    ·大量快速膨脹的后起者，成為新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    ·新的商業(yè)模式正改變經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，形成新渠道。
    ·你的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，日趨復(fù)雜；后者開發(fā)速度更快，導(dǎo)致你銷售難度不斷提高。
    ·你的員工們正在尋找各自的機(jī)遇，尋找回報(bào)更加豐厚的崗位。
    ·老員工離開的同時(shí)，你必須快速地讓新手進(jìn)入角色，不能讓業(yè)務(wù)就此流失。
    但這還不是全部。研究表明，企業(yè)管理高層更傾向于將銷售的困境歸咎于銷售人員的技能不到位和銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)不力，而不是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡劣。這更平添了一份壓力。
    以上任何一種壓力都可以是巔峰狀態(tài)中最佳團(tuán)隊(duì)的難題。然而，正是所有這些不斷增加的壓力，形成了對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)最富挑戰(zhàn)的時(shí)期。
    這些壓力你都不陌生，其實(shí)也不是你一個(gè)人面對(duì)壓力。參加美國論壇公司最新研究的銷售主管們都一致表示，他們的工作越來越困難、復(fù)雜、富于挑戰(zhàn)。
    但是，銷售部門目前運(yùn)營(yíng)中的壓力其實(shí)蘊(yùn)含了成功與失敗的雙重機(jī)會(huì)。眾所周知，壓力會(huì)有削弱作用。壓力會(huì)壓垮管理不善的公司。成功的企業(yè)卻在壓力中繁榮。壓力可以讓公司走向倒閉，壓力也可以指明改善運(yùn)營(yíng)的道路。應(yīng)對(duì)這個(gè)“壓力悖論”的方式?jīng)Q定了你公司的命運(yùn)。
    好消息是即使在這些極端的銷售條件下，還是有可能做到斬獲頗豐。論壇公司對(duì)銷售能力的最新研究表明，有四個(gè)壓力點(diǎn)可以成就或壓垮銷售部門。在日益激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，銷售人員和人員管理方法成為銷售團(tuán)隊(duì)成敗的分水嶺。關(guān)注這些壓力點(diǎn)，給銷售團(tuán)隊(duì)帶來積極面貌，緩解壓力，釋放潛力，從而最終讓銷售團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力，贏得更深層的客戶關(guān)系，當(dāng)然最重要的是擴(kuò)大銷售量。
    壓力一：銷售人員的技能
    根據(jù)論壇公司的研究，銷售人員尋找和贏得客戶的技巧是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成功的最強(qiáng)烈預(yù)兆。高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)都自認(rèn)為很善于留住客戶。事實(shí)上目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，公司留住客戶的能力是理所當(dāng)然必須具備的。
    然而，最新研究表明高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)通常在三方面都勝人一籌，但在尋找合格的潛在對(duì)象并爭(zhēng)取為客戶這方面尤其突出。因此，做好基礎(chǔ)工作并在某方面有突破，更能成功應(yīng)對(duì)發(fā)展道路上的挑戰(zhàn)。
    與經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員同等重要的是，他們的運(yùn)營(yíng)并不是在真空里。戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境、合理的流程。這些都與論壇公司研究中的其他壓力點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。
    壓力二：銷售經(jīng)理的技能
    研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展看作重要的需求。銷售經(jīng)理尤其要有效地平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門成功的三個(gè)要素。盡管高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為自身這三方面的水平都相對(duì)較低，高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)對(duì)其經(jīng)理這三方面的評(píng)價(jià)則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理。
    因此高產(chǎn)部門將繼續(xù)強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理素質(zhì)的重要性，經(jīng)理們要具備優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的技能。考慮到這個(gè)崗位的難度，公司有必要幫助銷售經(jīng)理們掌握這三個(gè)相關(guān)卻又獨(dú)立的角色。通過學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理可以做到三個(gè)角色都得心應(yīng)手。
    學(xué)習(xí)策略地領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售經(jīng)理必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達(dá)成目標(biāo)的方法，找到銷售人員用來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的策略。
    學(xué)習(xí)為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)。銷售經(jīng)理必須鼓勵(lì)和動(dòng)員他的銷售人員去執(zhí)行部門的銷售策略。最成功的經(jīng)理往往先爭(zhēng)取部門內(nèi)部的支持，然后給銷售人員設(shè)立像激光一樣清晰與集中的目標(biāo)。共同承擔(dān)工作責(zé)任并認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)的經(jīng)理，會(huì)讓銷售人員以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。
    學(xué)習(xí)如何指導(dǎo)銷售人員尋找和贏得新客戶。通過加強(qiáng)那些可以直接影響銷售策略執(zhí)行的技巧，銷售經(jīng)理們能夠幫助銷售人員更為有效地完成個(gè)人業(yè)績(jī)與部門業(yè)績(jī)。最成功的銷售經(jīng)理們引入通用和統(tǒng)一的客戶工作方法，并營(yíng)造持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)的氛圍。最好也是最有效的提高技巧的方式之一，就是鼓勵(lì)銷售人員相互為師，相互教導(dǎo)，討論學(xué)習(xí)心得，練習(xí)新的技術(shù)。
    學(xué)習(xí)與公司內(nèi)的其他人或部門合作，保證銷售成功?，F(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要，因?yàn)樵S多不同部門要通力配合以滿足客戶的需求。銷售部門是客戶關(guān)系的專家，銷售經(jīng)理因此對(duì)促進(jìn)內(nèi)部合作尤其感興趣。最成功的銷售經(jīng)理往往積極主動(dòng)地協(xié)調(diào)流程以及與其他部門的關(guān)系，幫助銷售部門天衣無縫般地滿足客戶要求。
    學(xué)習(xí)在銷售部門內(nèi)營(yíng)造動(dòng)力。通過對(duì)銷售人員的認(rèn)可與授權(quán)，在他們當(dāng)中營(yíng)造奉獻(xiàn)與奮進(jìn)的氛圍。對(duì)銷售人員委以重任并信任他們，這些都可以作為催化劑，滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。
    壓力三：內(nèi)部銷售氛圍
    根據(jù)論壇公司的研究，銷售主管把內(nèi)部銷售氛圍看作是另一個(gè)重要的成功指標(biāo)。研究表明，氛圍的六個(gè)具體維度需要特別注意：目標(biāo)清晰度、承諾、標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任、認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)合作。
    高產(chǎn)和低產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)都表明他們相信銷售人員知道公司對(duì)自己的期望，都在沒有外力幫助的情況下全身心地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)合作方面的水平都差不多。然而，高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的主管在其他四個(gè)維度上對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)的肯定會(huì)高出很多：目標(biāo)清晰度、承諾、責(zé)任、認(rèn)可。
    其中銷售經(jīng)理又一次起到了關(guān)鍵的作用。他們以身作則，為團(tuán)隊(duì)的合作與卓越設(shè)定基調(diào)，為他們提供支持以達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)鍛煉他們的能力。
    對(duì)于銷售部門內(nèi)部銷售氛圍各要素的達(dá)成，銷售經(jīng)理們有許多方法。
    目標(biāo)清晰度
    ·盡力在正式和非正式溝通中做到精準(zhǔn)。下達(dá)指令并設(shè)定期望的時(shí)候，做到毫不含糊，讓銷售人員對(duì)各自的角色和目標(biāo)一清二楚。
    ·對(duì)于細(xì)節(jié)，要么事無巨細(xì)，要么能不講究就不講。銷售經(jīng)理必須認(rèn)識(shí)到，有些銷售人員只需知道你期望的結(jié)果，而有些人則需要更多的指導(dǎo)已達(dá)成你的期望。
    ·花時(shí)間進(jìn)行一對(duì)一溝通。銷售經(jīng)理只要每天與銷售人員進(jìn)行談話，他就能很清楚地了解他們需要什么關(guān)心什么。
    承諾
    ·歡迎新觀點(diǎn)。即使團(tuán)隊(duì)成員的想法最初不那么合理，也要和他們一起將想法實(shí)際化、合理化。這會(huì)幫助營(yíng)造投入的銷售氣氛。
    ·熟悉銷售人員所處的環(huán)境。了解銷售人員的工作量、客戶、安排，會(huì)幫助銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到哪些限制會(huì)影響他們的業(yè)績(jī)。
    ·以身作則。銷售經(jīng)理在與銷售人員打交道時(shí)要謙和、恭敬、耐心。銷售經(jīng)理期待下屬們要盡職盡責(zé)、善始善終，他自己應(yīng)該首先做出表率。
    ·樂意提供資源和技術(shù)支持。為銷售人員提供支持助其達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)可能會(huì)遇到部門間的障礙，但是這樣可以讓銷售人員感覺到有人支持他們，有人傾聽他們的要求。
    認(rèn)可
    對(duì)好的表現(xiàn)給予物質(zhì)之外的認(rèn)可。對(duì)于銷售人員而言，被認(rèn)可的感覺可以是非物質(zhì)的。銷售人員樂意接受經(jīng)理給予的非正式認(rèn)可。對(duì)于工作的出色完成，簡(jiǎn)單的一聲“謝謝”或者在同事面前拍拍肩膀都會(huì)讓銷售人員感覺到受重視。責(zé)任
    在銷售人員當(dāng)中培養(yǎng)責(zé)任感，以促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。銷售本身就是開拓性的工作。銷售經(jīng)理鼓勵(lì)銷售人員挖掘自己的潛力，也要授權(quán)他們獨(dú)立開展工作。為銷售人員提供支持讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)跒槌晒^斗的過程中增加自信與責(zé)任感。
    壓力四：銷售部門的流程
    最后一個(gè)壓力點(diǎn)是銷售部門的流程或體系。在論壇公司的研究中，銷售主管們將流程或體系看作是部門成功的一個(gè)重要因素。其中，他們確定了七個(gè)支持銷售業(yè)績(jī)的流程：招聘與雇用、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
    在這些方面，高產(chǎn)和低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的得分情況類似。但是，高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在四個(gè)流程中比低產(chǎn)團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)許多：機(jī)遇管理、績(jī)效管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系。
    研究結(jié)果強(qiáng)烈地暗示了銷售部門在現(xiàn)今白熱化競(jìng)爭(zhēng)中尋找、贏得、保持客戶的能力，同時(shí)也表明銷售部門必須仔細(xì)地考慮他們的工作重點(diǎn)。銷售支持系統(tǒng)很重要，讓銷售人員能夠找到并爭(zhēng)取為新客戶的流程同樣很關(guān)鍵。
    銷售部門必須引入相關(guān)的體系，以管理出現(xiàn)的新機(jī)遇，以及培養(yǎng)和利用新機(jī)遇的努力。銷售部門可以這樣做：
    在管理新機(jī)遇中體現(xiàn)紀(jì)律。定期與銷售人員溝通新機(jī)遇的銷售經(jīng)理能夠營(yíng)造急迫感，并且指導(dǎo)大家抓住并利用機(jī)遇。
    從策略性銷售轉(zhuǎn)為策略性客戶管理。這樣不僅會(huì)讓你的策略客戶經(jīng)理完成新交易，而且能夠創(chuàng)造出催生新交易的合作環(huán)境。
    管理績(jī)效，幫助銷售人員成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)。這不僅僅是年度回顧。在高產(chǎn)銷售部門內(nèi)，在工作中指導(dǎo)和學(xué)習(xí)是日常進(jìn)行的績(jī)效管理的重要部分。
    全球經(jīng)濟(jì)的變幻與競(jìng)爭(zhēng)中，銷售部門只有關(guān)注了他們的壓力點(diǎn)才能夠生存，并在壓力悖論中成長(zhǎng)。改進(jìn)人員管理的方法，為銷售人員營(yíng)造有利的銷售環(huán)境，保證銷售支持體系實(shí)現(xiàn)機(jī)遇和客戶滿意度的最大化，銷售人員可以變得更高效。銷售管理、氛圍、流程的改進(jìn)，將會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的尋找、贏得、維持有效客戶的成功案例。
    壓力在增加，弱勢(shì)企業(yè)將會(huì)被壓垮，但是能夠在困境中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇的企業(yè)，則能接受前行路上的挑戰(zhàn)，并脫穎而出。

  
1、如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
    2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
    3、如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
    4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
    5、如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”
    6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
    7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”
    8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
    9、如果客戶說：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”
    10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”
    11、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
    12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”