銷售要以客為本，只有對客戶的購買決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、執(zhí)行、隨時間改變進(jìn)行深入分析，才能使銷售達(dá)到全面突破。
    隨著復(fù)雜、大型采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多，決策時間拉長，決策風(fēng)險增加，延用至今長達(dá)半個世紀(jì)的傳統(tǒng)銷售模式，因其過于強(qiáng)調(diào)以賣方為中心的行為技巧而缺乏客戶認(rèn)知，已不能保證銷售的成功。隨之而來的顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。
    顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)?？蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知—評估選擇—消除顧慮—決定購買—執(zhí)行—隨時間改變的六個不同階段。
    大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹，即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。
    從買家角度制定策略
    有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為什么要買。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關(guān)卡，包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會、購買代理人及評估小組等，清楚了解購買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神里看出對方處在購買循環(huán)的哪一個階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來的銷售策略，將會是每個銷售者“逃出”大客戶銷售迷宮的最佳導(dǎo)航者。
    有這樣一個經(jīng)典的銷售案例：早期的傳真設(shè)備被稱為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，施樂公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴——每臺在25，000-30，000美元之間，且用途似乎也與價格便宜的電報設(shè)備相差無幾，所以問世之初銷售不佳。施樂公司的銷售團(tuán)隊(duì)對客戶強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征：傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動操作等等。
    后來，一家著名的咨詢機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂的銷售。他們幫助施樂建立了一個新的產(chǎn)品銷售模式：以傳真技術(shù)能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺打字電報不能解決的問題：它可以傳送一幅圖畫或一個圖表，而不僅僅是文字。接著，咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過一段時間的準(zhǔn)備，這個小組列出了一個名單，包括安全部門、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。
    這告訴了我們一個道理，以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本。尤其在大客戶銷售，以客戶為中心的銷售思想應(yīng)貫穿客戶購買決策流程的始終。
    客戶切入策略
    在解讀客戶的購買決策過程即決策循環(huán)的六個階段之前，我們有必要先找到跨入買方門檻的途徑，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對客戶購買過程的認(rèn)知和影響也就無從談起。
    每個潛在客戶對銷售方而言，都可能存在三種不同的接觸點(diǎn)。銷售方若能在這三個不同的焦點(diǎn)中找到協(xié)作者，成功的機(jī)會便大增。這三種接觸焦點(diǎn)是：
    一、接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門。 

  
   NIKE（耐克）這個品牌我想無論在世界那個地方你都能找到認(rèn)識他的人，這些世界級的品牌我們只能在報紙文章中以及較案中去了解它，做為銷售人員，如果有一天耐克公司讓你去和他們談生意，你會怎么辦？老實(shí)說，如果是我自己接到這樣的電話，我說不定會當(dāng)作是騙子的電話，一笑了之。
    然而事情就是這樣，有些時候機(jī)遇來臨就是那么的偶然。當(dāng)NIKE(耐克)新加坡廣告負(fù)責(zé)人Dumy（多米）找上Jeff(杰夫)時，他也有點(diǎn)不相信，雖然當(dāng)時他們公司也曾經(jīng)和一些大品牌合作過，可是做的都是一些小廣告海報而已。但是他還是抱著去看一看得心態(tài)去和Dumy會見，因?yàn)椴皇撬腥硕伎梢杂袡C(jī)會接到NIKE公司的合作電話的。走進(jìn)NIKE公司辦公室，他看到了掛在墻上的各種類型的鞋子廣告設(shè)計(jì)圖案，還有那些體育明星的照片，從用料上看，那些照片都是用最好的顏料打印出來的，那樣的材料他們公司都是特加安放。第一次會見非常簡單，Dumy告訴Jeff是一個朋友把電話給他的，并交給Jeff一個CD說要做的東西都在里面，回去核算一下可以做就報個價并提交一個可行的計(jì)劃書。
    回來公司打開CD一看，里面是一個很古怪的東西，一個像袖口被剪掉后剩下的那一段，名字叫做袖章。最顯眼的是那袖章上黃色的NIKE標(biāo)志，給來的也只是一個正在奔跑的手臂，上面就別著這個袖章。從整個圖樣上來看，幾乎要給Jeff做的就是用最好的帖紙和顏料把它印出來。太簡單了，這樣的廣告任何人都可以做。當(dāng)晚Jeff就把價格和材料都列了出來，并準(zhǔn)備明天拿給Dumy.可是做完以后他坐下來想了一下，想想那些穿著NIKE運(yùn)動服裝和鞋子奔跑在運(yùn)動場上的體育明星，還由那些為了能擁有一雙NIKE球鞋找遍借口和父母拿錢的學(xué)生，想起那些NIKE花大筆價錢簽回來的體育明星。一個大膽的念頭在他腦海里誕生，于是他對那個設(shè)計(jì)方案作了一下改動，做完后他微笑地光了電腦回家去了。
    終于在幾天后得到Dumy的會見，當(dāng)Dumy打開CD后，看到的是巴西足球明星羅納爾多帶球突破對手的圖片，那用力拋開的手臂上袖章上黃色NIKE圖案和羅納爾多腳下穿著的NIKE運(yùn)動鞋，還有那個被運(yùn)動鞋剛踢開的金色的足球，成了鮮明的對比，讓人感覺到羅納爾多正在拼命地帶球突破，可是NIKE卻特別顯眼?？吹竭@一幕，Dumy眉毛皺了起來，問坐在對面的Jeff這是什么東西，他給的可不是這個呀？Jeff微笑著回答∶是的，我對你給我的方案作了一些改動，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個方案更好。Dumy質(zhì)問∶好于壞那都使NIKE的設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)，再說我給你的是袖章的圖樣你看你這個圖片，怎么還有球鞋衣服在里面，你是不是有點(diǎn)過分了？聽完Dumy的話，Jeff把身子向前靠近說：“Mr.luo 你別騙我了，你們NIKE從來都是一個整體，你是想考察我們有沒有這個能力和你合作，才給我一個簡單的袖章圖樣。你看你們公司今年又花了大筆錢簽下巴西足球明星羅納爾多，就是想在明年的世界杯上打進(jìn)足球市場和阿迪達(dá)司對抗，鞋子和衣服或袖章都不是你們想推廣的，你們只想讓大家記住這個NIKE的標(biāo)志。然后告訴人們只要有運(yùn)動的地方就有NIKE陪伴，無論是在籃球場里那個高高躍起的喬丹，還是這個在足球場里奔跑突破的羅納爾多，都是想告訴更多的人，有運(yùn)動的地方就有NIKE的身影。我這里還有一份你們公司其他產(chǎn)品的方案，你有興趣可以拿去看，如果你們滿意就給我電話?！?
    走出NIKE公司大門，他們老板鐵青著臉數(shù)落Jeff，說做得太過頭了，能給NIKE作個袖章廣告就行了，別太大野心，你怎么連客戶的圖樣也敢改。Jeff回頭來問他們老板，難道你不想拿下整個NIKE的廣告制作嗎？他們老板愣了一下，搖著頭回去了。
    一個禮拜后，Jeff接到了Dumy的電話讓他去NIKE辦公室說有事要談。到了Dumy辦公室，Dumy丟給Jeff一本計(jì)劃書，對他講∶“拿回去做一下修改，下個月開始制作?！盝eff拿過來問：“是袖章？”Dumy微笑著說：“既然你已經(jīng)作好了整個系列產(chǎn)品的計(jì)劃，以后新加坡所有的NIKE產(chǎn)品廣告都給你們做，小伙子你不簡單哦，我們的首席設(shè)計(jì)師對你的方案都很滿意。”
    現(xiàn)在十年過去了，新加坡NIKE的所有廣告仍然由Jeff制作，只要稍微留心你就會發(fā)現(xiàn)，那些改動的NIKE銷售店里的廣告，每一次都有新的理念。當(dāng)然Jeff 的那次銷售經(jīng)過也成了后來經(jīng)典案例！