怎樣提升家具生產(chǎn)車間現(xiàn)場(chǎng)管理績(jī)效
目前的家具行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展非常迅猛,中國(guó)必將成為世界的家具制造分銷中心。在這樣一個(gè)欣欣向榮的朝陽產(chǎn)業(yè)里,足夠的管理人才與日益龐大的生產(chǎn)制造系統(tǒng)是不是相配套?車間現(xiàn)場(chǎng)的管理人員普遍呈現(xiàn)出的文化素質(zhì)低,管理知識(shí)潰乏,缺少管理方法技巧的態(tài)勢(shì)是不是值得家具企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)去重視?
在現(xiàn)代家具企業(yè)中,絕大多數(shù)的車間現(xiàn)場(chǎng)管理人員只有初、高中文化水平甚至更低,相當(dāng)一部分還是穿拖鞋出來的“三朝元老”,在他們的管理生涯中沒有接受過比較系統(tǒng)的管理知識(shí)或技巧培訓(xùn)。如今許多的公司可以花大量的財(cái)力物力用于公司形象的策劃宣傳、自有品牌建設(shè)或產(chǎn)品包裝優(yōu)化等等,但是對(duì)公司內(nèi)部的車間管理“小腳穿大鞋”這一現(xiàn)象卻熟視無睹,不以為然。即使公司業(yè)務(wù)量提升了,廠房規(guī)模與設(shè)備人員也擴(kuò)大更新了,生產(chǎn)效益卻沒有相對(duì)應(yīng)增長(zhǎng),反而導(dǎo)致單位成本上長(zhǎng),產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降的被動(dòng)局面,究其根源在于現(xiàn)場(chǎng)管理人員的方式手法欠佳,管理績(jī)效低下,管理滯后造成效益不張。
從理論上宏觀的角度探討的方法并不適用于解決任何問題,換個(gè)角度看待這個(gè)問題,從現(xiàn)場(chǎng)管理人員一天的具體工作出發(fā),來討論現(xiàn)場(chǎng)管理人員每天應(yīng)該做的事項(xiàng)有哪些?先后順序如何?怎么做好?借由規(guī)范實(shí)際工作要點(diǎn)來逐步提升管理水平,進(jìn)而提高管理績(jī)效益。結(jié)合實(shí)際講解幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理的技巧,希望能使家具企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理人員更切實(shí)有效地處理問題,樹立個(gè)人在員工心目中的威信。
在這里討論的現(xiàn)場(chǎng)管理人員是指在生產(chǎn)車間一線從事具體工作安排與人員調(diào)動(dòng)的組長(zhǎng)或車間主任等,通常所屬員工在40-150人之間。
二、分析現(xiàn)場(chǎng)管理人員每日工作要點(diǎn)
許多家具公司從十幾個(gè)人的小作坊發(fā)展到幾百人甚至上千人的大工廠,涉及車間現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)章制度只有薄薄的幾頁紙,最基本的施工流程或操作程序沒有做出文件規(guī)范,現(xiàn)場(chǎng)管理人員抽屜里的這幾頁紙也滿是灰塵,知之甚少。管理人員完全憑借個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和喜好從事日常的管理工作,不分先后,頭絮混亂。偌大公司連一份指導(dǎo)他們每一天工作要點(diǎn)的文件都沒有建立,又怎能渴求他們有多好的管理績(jī)效呢?
現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員每一天上班前、上班時(shí)、上班中、下班前的各個(gè)區(qū)間工作要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的歸納與概述,用于指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理人員做好當(dāng)天的實(shí)際工作。其實(shí)這都是一些非常淺顯的文字,提到的事項(xiàng)管理人員也大都做了,但是可能做得不完整或時(shí)多時(shí)少,而且順序也有不少差異,所以管理人員對(duì)照一下,做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)整對(duì)以后的工作就會(huì)有明顯的改善效果。
1.上班前:
A.提前進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng),準(zhǔn)備開工。好的公司,生產(chǎn)部門的廠長(zhǎng)(經(jīng)理)監(jiān)督員工的上班打卡,車間主任或組長(zhǎng)比員工提前5分鐘進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng),員工一眼可以看到上司比自己更早上班,敬佩之意油然而生,自然趕緊加快腳步。許多公司不這樣做或堅(jiān)持不了,但請(qǐng)堅(jiān)持做馬上做,3個(gè)月后公司員工將比以往至少提前10分鐘進(jìn)入最佳工作狀態(tài)。
B.確認(rèn)當(dāng)日的施工計(jì)劃,分配任務(wù)到小組或個(gè)人。車間主任、組長(zhǎng)、小組長(zhǎng)直至員工都要知道今天該做什么,做多少,什么時(shí)候做好,完工后送到哪里。
C.檢查備料狀況、機(jī)臺(tái)工具及工作環(huán)境?,F(xiàn)場(chǎng)的材料是否足夠,機(jī)臺(tái)或工具運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常,這是員工施工操作的基本保證,如果出了問題,現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)義無反顧地馬上解決。家具車間雖然不斷有木屑油灰產(chǎn)生,板件規(guī)格不一難堆放,但適時(shí)的整理整頓可以減少員工無謂的時(shí)間浪費(fèi),好的環(huán)境才有好的心情,好的心情才能好的效率。
2.上班時(shí):
A.檢查員工的服裝,儀容及精神狀態(tài)。誰都不愿意看到一群衣領(lǐng)內(nèi)翻、胡子拉碴、雙眼紅通通、逃兵似的員工慢吞吞地在車間溜噠?,F(xiàn)場(chǎng)管理人員必須以一個(gè)整齊莊重,精神飽滿的形象出現(xiàn)在員工面前潛移默化地改變員工的狀態(tài)。
B.確認(rèn)有無缺勤人員并做出人員調(diào)整。家具車間有許多自動(dòng)化程度很高的機(jī)械如多軸排鉆、雙端封邊機(jī)、CNC數(shù)控銑床等必須配備固定的人員,不確定的減員會(huì)大大影響機(jī)械的產(chǎn)出效率,現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)避免這種情況出現(xiàn),盡早做出人員調(diào)動(dòng),平衡整個(gè)工序的產(chǎn)能。
C.對(duì)新進(jìn)的員工進(jìn)行工作指導(dǎo)與訓(xùn)練。新員工即使接受了崗前培訓(xùn),在現(xiàn)場(chǎng)施工時(shí)還是顯得無所適從,敏銳的管理人員一眼就能分辨出來,就會(huì)事先安排一個(gè)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工對(duì)新員工進(jìn)行必要的指導(dǎo),以便使之更快掌握技術(shù),盡快融入整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)。
3.上班中:
A.生產(chǎn)過程中不斷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡查。現(xiàn)場(chǎng)管理人員自認(rèn)為對(duì)自管轄的工作區(qū)域和員工了如指掌,無須太關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)狀況。久而久之,許多問題產(chǎn)生又不能即該解決,員工得不到來自上級(jí)的協(xié)助,就會(huì)抱怨管理人員無能,變得士氣低落而影響工作進(jìn)度。所以現(xiàn)場(chǎng)管理人員是無處不在的,任何時(shí)間,任何地點(diǎn),讓員工可以一眼找到你,因?yàn)槟闶撬麄兊暮蠖埽憧梢砸脖仨毥鉀Q他們提出的任何問題。
B.動(dòng)態(tài)調(diào)整本區(qū)域的施工進(jìn)度及人員分配。光在現(xiàn)場(chǎng)走來走去是不夠的,現(xiàn)場(chǎng)的施工狀況瞬息萬變,經(jīng)驗(yàn)豐富的現(xiàn)場(chǎng)管理人員懂得調(diào)整個(gè)別工序的產(chǎn)能,對(duì)人員進(jìn)行跨越式的調(diào)動(dòng),即保證本區(qū)域的工作任務(wù)按時(shí)完成,又配合生了產(chǎn)部門整體計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn)。
C.查看員工有否違規(guī)操作。員工的違規(guī)操作不僅僅是造成產(chǎn)品損壞或質(zhì)量不合格那么簡(jiǎn)單了。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì),按施工工序分,家具車間80%的工傷事故發(fā)生在鏤機(jī)這個(gè)工序,20%發(fā)生在其它工序。按人員因素分,家具車間80%的工傷事故是員工違規(guī)操作造成的,20%的工傷事故是由于員工注意力或精神不集中造成的。現(xiàn)場(chǎng)管理人員必須讓自己腦子里的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)時(shí)刻處于臨界狀態(tài),當(dāng)你的目光掃射到車間哪個(gè)員工身上,不單是判斷他的操作會(huì)不會(huì)對(duì)產(chǎn)品造成損壞,更深一層地判斷是否造成員工本身的傷害?現(xiàn)場(chǎng)管理人員的經(jīng)驗(yàn)這時(shí)起了強(qiáng)大的作用,所以要把自己的經(jīng)驗(yàn)用起來,經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)常運(yùn)用才會(huì)令經(jīng)驗(yàn)的積累更豐富更深刻,反之經(jīng)驗(yàn)不更新就變得老舊幾近無用,甚至影響本來正確的判斷。
D.對(duì)質(zhì)量不合格的板件應(yīng)及時(shí)追查原因并改善。現(xiàn)場(chǎng)的管理人員不是等問題出現(xiàn)再去解決,而是要去發(fā)現(xiàn)問題并迅速解決。車間每天不可避免會(huì)產(chǎn)生品質(zhì)不良的板件,管理人員在現(xiàn)場(chǎng)就要先人一步發(fā)現(xiàn)并處理完畢,降低損失,不犯同樣的錯(cuò)誤。如果坐等事故變大則損失慘重,管理人員責(zé)任重大。
E.即刻完成配套返工件與外來補(bǔ)件的施工。施工車間自有的返工板件或客戶的補(bǔ)充板件是家具生產(chǎn)點(diǎn),這是車間現(xiàn)場(chǎng)最不樂意的“苦差事”,通常施工時(shí)間拉得長(zhǎng)又經(jīng)常丟失,再丟再補(bǔ),顏色差異等問題搞得怨聲載道。沒有什么特效藥,關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)的管理人員要充分重視,強(qiáng)調(diào)員工重視,來一件施工一件,不拖不欠,日清日結(jié)。
F.及時(shí)疏導(dǎo)產(chǎn)品積壓,確保產(chǎn)品交接完整。現(xiàn)代家具生產(chǎn)流程向流水線型不斷靠攏,銜接性越來越強(qiáng),每天在現(xiàn)場(chǎng)堆積的半成品成千上萬,個(gè)別工序出現(xiàn)板件積壓就會(huì)影響整條流水線的順利運(yùn)作,管理人員不僅要處理本區(qū)域的板件積壓,還要因應(yīng)前后工序出現(xiàn)板件積壓造成的交接通道堵塞,倘若產(chǎn)品的交接不齊 不 暢,輕則出現(xiàn)“瓶頸”的工序施工緩慢,重則整條生產(chǎn)流水線癱瘓。
G. 溝通上下級(jí)或部門間的信息?,F(xiàn)場(chǎng)管理人員要充當(dāng)傳話筒的角色。生產(chǎn)部的決策要求,現(xiàn)場(chǎng)管理人員要宣導(dǎo)落實(shí)到員工的日常工作中。要細(xì)心聆聽員工的心聲,把員工的真知灼見反饋給上層,這有助于上層做出更可靠有效的決策。對(duì)有些涉及不同工序的問題溝通受阻,現(xiàn)場(chǎng)管理人員要勇敢跳出來,舍得“低三下四”向周圍的人討教答案,才能博得員工的贊同與信任。這種上傳下達(dá),聯(lián)通左右的溝通將大大增強(qiáng)你的管理功力與人脈關(guān)系。
4.下班前:
A.處理上司交辦的事務(wù)與下屬反映的問題。上司的命令不能有絲毫的怠慢,不可擺老資格搞對(duì)抗,早做早好,晚做不保。也不要讓等待回復(fù)的員工失望,你花短短幾分鐘就換回了員工幾年的服從?,F(xiàn)場(chǎng)管理人員要時(shí)刻記住當(dāng)日事當(dāng)日畢。
B.確認(rèn)工作計(jì)劃的完成程度,做出是否加班的決定?,F(xiàn)場(chǎng)管理人員必須清楚每一天工作任務(wù)的達(dá)成狀況,對(duì)比當(dāng)天的計(jì)劃與本周的計(jì)劃,才能做出是否加班的決定以配合整體生產(chǎn)進(jìn)度。不要把加班這樣的事情推給生產(chǎn)部上層去決定,只有現(xiàn)場(chǎng)的你才是這個(gè)決定的主人。
C.上交報(bào)表、報(bào)告。把每一天的車間生產(chǎn)進(jìn)度、完成率、品質(zhì)狀況、人員等等完整地填在報(bào)表或報(bào)告上,及時(shí)交到生產(chǎn)部門,這是調(diào)整主生產(chǎn)計(jì)劃,控制施工進(jìn)度的有力數(shù)據(jù)。
D.下班前檢查門窗、電源等安全事項(xiàng)。現(xiàn)場(chǎng)的管理人員應(yīng)該最后離開車間,用你的眼睛掃描一下工作區(qū)域,即便外面艷陽高照,下一分鐘隨時(shí)可能風(fēng)雨交加。水火無情,安全第一。
E.好的管理人員,會(huì)將規(guī)范管理?xiàng)l文摘錄下來,然后打印在名片大小的紙上隨身攜帶,當(dāng)心情不好或工作茫然的時(shí)候拿出來對(duì)照一下,找準(zhǔn)其中一條,馬上去做?;蛘哂?/4的標(biāo)準(zhǔn)板件,把字寫得大大的,掛在車間適當(dāng)?shù)奈恢茫枰獣r(shí)抬頭就能看見。
三、現(xiàn)場(chǎng)管理的3個(gè)小技巧
1.工作看板的填寫。每個(gè)車間掛著大大小小、高高低低、有字沒字的看板,但現(xiàn)場(chǎng)的管理人員大都厭煩了在上面寫字,員工也不愿看,說不定那是十天前的內(nèi)容或者干脆一片空白。大家都明白看板管理又簡(jiǎn)單又實(shí)用,可沒多久就讓寫的人和看的人都失去了耐心,也沒有人探究個(gè)中的緣由,或者隨大流,高興就寫,有要求才寫。
改變從現(xiàn)場(chǎng)管理人員開始,把所有的看板裁成一樣大小,掛合適的位置、同樣的高度,在看板上用紅色或其它醒目的顏色畫同樣的框框。管理人員根椐工作計(jì)劃把應(yīng)該最先施工的4項(xiàng)板件寫在上面,包括產(chǎn)品代號(hào)、板件名稱、數(shù)量、要求完工時(shí)間、后接工序等。做完4項(xiàng)再寫4項(xiàng),周而復(fù)始。與其用說的容易忘記,不如清清楚楚寫出來,員工很清晰該做的板件是哪些,先做什么再做什么,什么時(shí)候要完工并送到誰的手上,自然效率倍增。管理人員也能時(shí)刻檢查進(jìn)度與實(shí)際的配套狀況,更有利于做出進(jìn)一步的調(diào)整確保了計(jì)劃的實(shí)現(xiàn).
管理人員和員工從看板獲得工作上的信息更直觀更準(zhǔn)確,認(rèn)識(shí)到看板給工作帶來的諸多便利。管理人員填寫看板的熱情高漲,員工對(duì)看板的關(guān)注加深,看板就發(fā)揮了應(yīng)有的作用,作用越來越大,效益就越來越高。
2.處罰員工的目的。如果問處罰員工的目的是什么,大多數(shù)管理人員會(huì)回答,員工做錯(cuò)事,處罰是為了防止他再犯同樣的錯(cuò)誤。我卻不認(rèn)為這是最終的目的,我認(rèn)為處罰犯錯(cuò)誤的員工只是表象,應(yīng)該是讓其他員工能認(rèn)識(shí)到犯錯(cuò)誤的員工錯(cuò)在哪里,他們不要犯和他同樣的錯(cuò)誤才是真正的目的。
錯(cuò)誤是難免的,處罰是必要的。關(guān)鍵要罰得合適值得。不要在現(xiàn)場(chǎng)大聲斥責(zé)犯錯(cuò)的員工,把他叫到辦公室,一對(duì)一的方式既保留了員工的自尊,又使他更容易接受你的處罰,同時(shí)你得先告訴員工錯(cuò)在哪里,再責(zé)備再處罰,雖然員工自己心里明白,但他希望上司能和他一起面對(duì)錯(cuò)誤?,F(xiàn)場(chǎng)管理人員除了制止錯(cuò)誤的發(fā) 生,更須分析查找原因,從根源上尋找措施。
在車間的角落掛個(gè)小木箱,在小木箱的頂部開個(gè)槽,邊上再掛個(gè)小本本。如果你決定對(duì)犯錯(cuò)誤員工罰 款,不要大張旗鼓喊打喊殺,告訴他自已把罰款投到小木箱里,在墻上的小本本上寫上日期、姓名與罰款數(shù)額,他不用作書面檢討,不會(huì)被公告批評(píng)。受罰的員工得到了上司的理解與尊重,更容易接受處罰并改正錯(cuò)誤。實(shí)踐證明,受罰員工很快交了罰款,沒有明顯的反抗舉動(dòng)。所以這不失為一種更加有效的方式幾乎沒有員工拒絕這樣的處罰,他們記住了自己犯的錯(cuò)誤,也愿意及時(shí)改正,但他們不愿意自己的錯(cuò)誤被全部人知 道。這樣的過程或許沒有震撼力,但較溫和的方式反而讓員工銘記在心。
3.現(xiàn)場(chǎng)管理的5項(xiàng)金科玉律。車間在不斷施工,總會(huì)產(chǎn)生各式各樣的問題,現(xiàn)場(chǎng)管理人員的任務(wù)就是處理這些問題,但不同管理人員在不同的時(shí)間不同的場(chǎng)合往往有不同的處理方式,這意味著過程和效果存在差異,就算是同一管理人員在處理同一問題也不可能總是相同的結(jié)果。所以我們總結(jié)了5條簡(jiǎn)單的指導(dǎo)原則供管理人員參考:
1)當(dāng)問題(異常)發(fā)生時(shí)要先去現(xiàn)場(chǎng)。
2)檢查現(xiàn)場(chǎng)(有關(guān)的物件)。
3)當(dāng)場(chǎng)采取暫行處置措施。
4)發(fā)掘真正原因并將之排除。
5)形成標(biāo)準(zhǔn)防止再發(fā)生。
管理人員再有經(jīng)驗(yàn)也不能憑空猜測(cè)問題的狀況如何,只有走過去才能了解問題的現(xiàn)狀。不單要用眼睛觀察,更要?jiǎng)邮謩?dòng)腦,對(duì)問題做一個(gè)理性的判斷并迅速采取緊急的對(duì)策,不讓問題繼續(xù)惡化,保證施工繼續(xù)進(jìn)行。而找到問題的答案則是必須的,要想一勞永逸地解決問題,減少問題,管理人員就應(yīng)當(dāng)遵循上述的5個(gè)步驟,才不致于老是治標(biāo)不治本,今天剛解決的問題明天又出現(xiàn),管理人員不是救火隊(duì)員,不能淹沒在問題堆里拔不出來。要站在更高的位置,審視問題出現(xiàn)的根源,抓住了根源,就找到了解決方法。
1。我認(rèn)為“顧客貴,企業(yè)輕”——“民貴君輕”
2?!跋阮櫩椭畱n而憂,后顧客之了而了”——“先天下之憂而憂,后天下之了而了”
3?!熬G色全營(yíng)銷觀念”是由我在全營(yíng)銷的觀念基礎(chǔ)上提出并發(fā)展的。它比全營(yíng)銷觀念更進(jìn)一步,更適應(yīng)現(xiàn)代與未來的企業(yè)發(fā)展。它強(qiáng)調(diào)各方面的利益應(yīng)該同時(shí)得到保護(hù),并且企業(yè)要與內(nèi)部和外部的各種事物和諧,統(tǒng)一,有機(jī),可持續(xù)的發(fā)展。不可以損害某一方的利益,要整個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該像大自然一樣。
4?!疤炱綘I(yíng)銷”是我個(gè)人的觀點(diǎn)和看法。它不是單獨(dú)的看重顧客或者哪一方的利益,而是把顧客和企業(yè)放在同等重要的位置,即天平的兩端。市場(chǎng)就是游碼,來調(diào)節(jié)各方的利益平衡,也就是說使各方的利益達(dá)到最大的滿足。以前一味的強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”的觀點(diǎn)不太合適。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)不可能在自己的利益受到損害而千方百計(jì)的滿足顧客利益?。?/P>
5。“《孫子兵法》營(yíng)銷學(xué)”——只要有市場(chǎng),就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。有了競(jìng)爭(zhēng),就離不開《孫子兵法》。我讀了《孫子兵法》后,實(shí)在被它那克敵制勝的基本原則和方法所驚服。我發(fā)現(xiàn)它克敵制勝的基本原則和方法一樣能勝任市場(chǎng)營(yíng)銷。我相信只要能把《孫子兵法》中克敵制勝的基本原則和方法運(yùn)用的好,運(yùn)用的妙的話,再充分發(fā)揮它的魅力,以及大力開發(fā)和合理利用它的功能。那么一定會(huì)取得令人驚訝的成功。我把《孫子兵法》中的“將”比作市場(chǎng)營(yíng)銷者。那“君”就是企業(yè)管理者。把 “兵”比作企業(yè)的員工?!皵橙恕本秃孟笫瞧髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?!盃?zhēng)奪的城池”好比企業(yè)所要搶占的市場(chǎng)?!俺浅乩锏陌傩铡本拖衿髽I(yè)所面對(duì)的顧客。那“兵器”就是企業(yè)的產(chǎn)品了?!凹Z食和運(yùn)輸工具”就是企業(yè)的原料和生產(chǎn)設(shè)備了?!艺J(rèn)為“孫子兵法”中的“道者,令民與上同意也,故可以與之死,可以與之生,而不畏危 “是企業(yè)中的團(tuán)體精神和企業(yè)所特有的文化?!惫テ錈o備,出其不意“用在市場(chǎng)營(yíng)銷中,就是告訴營(yíng)銷人員要奪取和進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有注意的細(xì)分市場(chǎng)和被對(duì)手忽略以及對(duì)手防御不強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)。”故用兵之發(fā),十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之”。我認(rèn)為企業(yè)要想吃比自己實(shí)力小的企業(yè)以便壯大自己的實(shí)力來抵抗強(qiáng)者?!獜摹俺銎渌悔?,趨其所不意”。我認(rèn)為企業(yè)要占領(lǐng)對(duì)手沒有防御的細(xì)分市場(chǎng),更要在對(duì)手意想不到的時(shí)候進(jìn)攻。“故殺敵者,怒也;取敵之利者,貨也?!薄肮时F勝,不貴久”?!肮噬茟?zhàn)者,立于不敗之地,而不失敵之?dāng)∫病薄!斑M(jìn)而不可御者,沖其虛也。退而不可追者,速而不可及也”我們可以明白什么道理,悟出什么方法呢?又怎么呀應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷中呢?
6?!敖鹱勇裨诘叵虏话l(fā)光”。酒香不怕巷子深是不適應(yīng)時(shí)代變化了。我們假設(shè)一件商品有10個(gè)人知道后,就有2個(gè)人會(huì)買或者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,那么我就把這商品被購(gòu)買的概率說購(gòu)買期望值為20%但是這件商品沒有一個(gè)人知道的話,它再好,它的購(gòu)買期望值為0。所以說“金子埋在地下不發(fā)光”。
7?!吧萍伲ń?)于物”。酒香香不過深巷子,那么我們應(yīng)該這樣使酒香香滿深巷子呢?我們可以借助于“風(fēng)”,“水”,“人”,“物”等。我們可以把酒倒入“水”中,讓“水”幫我們把酒香流金每一個(gè)深巷子。可以讓“風(fēng)”帶著酒香飄滿全巷子??!
8。企業(yè)要為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想,不妨嘗試采用一下我想出并提出的“食物鏈反應(yīng)”。其核心是抓住老客戶不放,并開發(fā)新客戶,用老客戶去開發(fā)新客戶形成有利的食物鏈反應(yīng)。其具體做法可漫漫的改進(jìn)。
9。我想出并提出的“大眾推銷法”也許可以為現(xiàn)代激烈的競(jìng)爭(zhēng)走出新路
其旨在讓每一個(gè)人都有可能成為企業(yè)的推銷員。其具體步驟可以在以后不斷的完善。在實(shí)踐中得到考驗(yàn)。
10?!霸訌椃磻?yīng)”我想到時(shí),就是說要企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和新客戶像原子彈反應(yīng)一樣成倍的增長(zhǎng),其相對(duì)應(yīng)的方法也要在實(shí)踐中求的發(fā)展和完善。
11?!靶值軓V告法和兄弟推銷法”可以為企業(yè)尋求最大的利潤(rùn),節(jié)約開支而做出的最合理的選擇。它可以幫助企業(yè)節(jié)約開支,并且可以為企業(yè)樹立品牌和形象,在大眾的心目中留下最好的印象。
12。麥當(dāng)勞可以推出”校園麥當(dāng)勞“啊!這樣一定有很大的市場(chǎng)。
13。飲水機(jī)企業(yè)最好在繁華的街頭放個(gè)飲水機(jī)。這樣即可方便行人,又無形中做了最好的,最有說服力的現(xiàn)場(chǎng)演示廣告。
14。2008年,北京奧運(yùn)快到了你的企業(yè)在做些什么呢?你說“錄制現(xiàn)場(chǎng)聲音”能掙到錢嗎?
15。“手機(jī)美容店”可以開嗎?能掙到錢嗎?
我想我可以為你的企業(yè)做市場(chǎng)策劃,開發(fā)新市場(chǎng)和新產(chǎn)品,增加利潤(rùn),買出積壓的產(chǎn)品。
我想我可以為你的企業(yè)發(fā)現(xiàn) 分析和提供重要的市場(chǎng)商業(yè)信息
人們常說“興趣相投”,就是指彼此之間有共同的話題,溝通順暢,在個(gè)性、觀念或志趣方面有相似點(diǎn),相互之間比較容易接受和欣賞對(duì)方。相信大家都有這種體會(huì),當(dāng)人們之間相似之處越多時(shí),彼此就越能接受和欣賞對(duì)方。
因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前,最重要的步驟是,必須在最短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立最大的親和力。一個(gè)被自己接受、喜歡或依賴的人,通常受到的影響力和說服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。
一、情緒同步
能夠設(shè)身處地從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽事情、感受事情。
情緒同步是指你能快速進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界,能夠從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽事情、感受事情。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個(gè)字。
許多銷售人員都知道,每天要保持活力,笑容要常掛在臉上??蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢?
因?yàn)槟闼龅降念櫩?,未必都是笑容滿面,很興奮的人。當(dāng)遇到一個(gè)比較嚴(yán)肅、不茍言笑的顧客時(shí),若要和他建立親和力,你(全球品牌網(wǎng))需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個(gè)比較隨和,愛開玩笑的顧客時(shí),你要同他一樣活潑、自然。如果與顧客的情緒調(diào)到同一個(gè)頻道上時(shí),就會(huì)很容易取得顧客的信任,從而取得了成功。
二、語調(diào)和語速同步
針對(duì)視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客采取不同的語速、語調(diào)來說話,使用相同的頻率來和他溝通。
要做到語調(diào)和速度同步,首先要學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表象系統(tǒng),分為五大類。每一個(gè)人在接受外界信息時(shí),都是通過5種感覺器官來傳達(dá)及接受的,它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上,最主要的是通過視覺、聽覺、感覺3種渠道。
1、視覺型:
特征:
①說話速度快;
②音調(diào)比較高;
③說話時(shí)胸腔起伏比較明顯;
?、苄误w語言比較豐富。
2、聽覺型
特征:
①說話速度慢,比較適中;
?、谝粽{(diào)有高有低,比較生動(dòng);
③在聽別人說話時(shí),眼睛并不是專注地看對(duì)方,而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。
3、感覺型
特征:
?、僦v話速度比較慢;
?、谝粽{(diào)比較低沉,有磁性;
?、壑v話有停頓,若有所思;
?、芡酥v話時(shí),視線總喜歡往下看。
接待技巧:
對(duì)不同表象系統(tǒng)的人,我們需要使用不同的語速、語調(diào)來說話,換句話說,你得使用他的頻率來和他溝通。比如對(duì)方說話速度快,你得和他一樣快;對(duì)方講話聲調(diào)高,你得和他一樣高;對(duì)方講話時(shí)常停頓,你得和他一樣時(shí)常停頓。若能做到這一點(diǎn),對(duì)我們的溝通能力和親和力的建立將會(huì)有很大的幫助。
三、生理狀態(tài)同步
通過一種臨摹的方式在語言文字、語氣語調(diào)、肢體語言等方面都能達(dá)成一致來溝通。若有相同的想法和心境時(shí),自然會(huì)溝通無礙!
人與人之間的溝通,是通過3個(gè)渠道來完成,一是你所使用的語言和文字,二是你的語氣或語調(diào),三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析,人與人之間的溝通,文字只占了7%的影響力,另外有38%的影響力是由語氣和(全球品牌網(wǎng))語調(diào)而來。例如說“我愛你”3個(gè)字,當(dāng)某人對(duì)你說這3個(gè)字時(shí),用一種咆哮憤怒的音調(diào)和語氣說出時(shí),你會(huì)有什么感覺?你可能感覺到的是“我恨你”這三個(gè)字;同樣,如有人用輕柔感性的方式說“我討厭你”時(shí),你可能感受到的是一種愛意了。
至于最重要的占了55%影響力的部分,就是你的肢體語言的表達(dá)了。一個(gè)人的舉止動(dòng)作、呼吸和表情在溝通時(shí)所代表和傳達(dá)的信息,往往超出他所說的話。這就是為什么有些啞劇,即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中,卻時(shí)常會(huì)忽略這個(gè)占了55%的溝通共同點(diǎn)。
所謂生理狀態(tài)同步,就是通過一種臨摹的方式讓一個(gè)無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對(duì)方的想法和心境,當(dāng)你與一個(gè)人有相同的想法和心境時(shí),自然會(huì)溝通無礙!
四、語言文字同步
能聽出顧客的慣用語,并使用對(duì)方最常用的感官文字和用語,顧客容易了解及接受你傳達(dá)的信息。
很多人說話時(shí)都慣用一些術(shù)語,或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進(jìn)行溝通,就必須使用對(duì)方最常用的感官文字和用語,對(duì)方會(huì)感覺你很親切,聽你說話就特別順耳,更容易了解及接受你所傳達(dá)的信息。
五、合一架構(gòu)法
不論顧客對(duì)你提出任何的批評(píng)或抱怨,或是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法,我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。
在與顧客溝通的過程中,一個(gè)最容易破壞彼此之間親和力的就是:直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤,或與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。不論顧客對(duì)你提出任何的批評(píng)或抱怨,或是對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯(cuò)誤的看法,我們都不應(yīng)該直接反駁對(duì)方。這時(shí)候,我們要學(xué)會(huì)合一架構(gòu)。合一架構(gòu)很簡(jiǎn)單,只有3句話:
?、傥颐靼祝ɡ斫猓瑫r(shí)…
?、谖液芨兄x(尊重)…同時(shí)…
③我很同意(贊同)…同時(shí)…
舉例:
對(duì)價(jià)格不滿時(shí):我很贊同您的想法,我們?cè)谫?gòu)買家具時(shí),關(guān)注價(jià)格的同時(shí)更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì),您說對(duì)嗎?
對(duì)服務(wù)不滿時(shí):我很感謝您對(duì)我們的服務(wù)提出了這么好的建議,同時(shí)我會(huì)把您的建議及時(shí)反饋給公司,在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會(huì)越做越好!
對(duì)質(zhì)量不滿時(shí):我很理解您的心情,假如是我碰到這樣的事情也會(huì)很生氣,同時(shí)我會(huì)將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo),看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,我們會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)。
如果導(dǎo)購(gòu)人員掌握了這些原則,那么在與顧客接觸時(shí)就會(huì)有事半功倍的效果出現(xiàn)。