家具企業(yè)如果打算與商超合作，就一定要簽合作協(xié)議（合同）。簽約就離不開(kāi)談判，而商超的談判與其他渠道客戶(hù)的細(xì)則條款有很大的不同。如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則，所花費(fèi)的時(shí)間和精力是比較多的。筆者匯集全國(guó)個(gè)商超的合作條款和談判操作細(xì)則如下：

 

一、合作模式:一般可區(qū)分為聯(lián)營(yíng)(代銷(xiāo))、自營(yíng)專(zhuān)柜、聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜、租賃專(zhuān)柜、購(gòu)銷(xiāo)、短期促

銷(xiāo)等模式。各類(lèi)模式皆有許多共通及不同的條款及注意事項(xiàng)。

1、聯(lián)營(yíng)(代銷(xiāo))：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。零售價(jià)格大多由廠家或商家自己掌控，（也有少數(shù)商場(chǎng)是協(xié)議議定的，不能隨意改動(dòng)）商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)可以隨時(shí)下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂(lè)等商場(chǎng)比較多用這種方式。

2、自營(yíng)專(zhuān)柜：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專(zhuān)區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專(zhuān)區(qū)或貨架排面進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控，商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)也可以隨時(shí)下柜退貨。人人樂(lè)、南城百貨、華聯(lián)等商場(chǎng)比較多用這種方式。這是百貨公司商場(chǎng)的最多的合作方式。

3、租賃專(zhuān)柜：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專(zhuān)區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專(zhuān)區(qū)進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)不會(huì)退貨。銷(xiāo)售的盈虧由廠家或商家自己負(fù)責(zé)，商場(chǎng)只收?qǐng)龅氐淖饨?。大型?gòu)物中心和銷(xiāo)品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場(chǎng)除了商超部分外的多余面積，也會(huì)采取這樣的合作方式。

4、購(gòu)銷(xiāo)：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售，約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。進(jìn)貨價(jià)協(xié)議議定后，不得輕易更改，（有點(diǎn)價(jià)格批量買(mǎi)斷的意思）零售價(jià)也是雙方協(xié)議規(guī)定的。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，因沒(méi)有約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)需要下柜退貨的話(huà)，必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)）是根據(jù)需要，廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷(xiāo)人員薪資。這是大多數(shù)商超采取的主要合作方式，沃爾瑪、麥德龍就只跟你這樣合作，其他商超可能會(huì)有2種（購(gòu)銷(xiāo)、代銷(xiāo)混合，但品項(xiàng)不同）的合作方式。

5、短期促銷(xiāo)：這是在各個(gè)促銷(xiāo)檔期時(shí)，如店慶、國(guó)家法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)日等等促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，廠家或商家與商場(chǎng)約定在促銷(xiāo)期間，促銷(xiāo)品的利潤(rùn)和返款的條件，以及促銷(xiāo)費(fèi)用等特殊并有別于正常合作協(xié)議的條款的合作方式。此方式一般以促銷(xiāo)期結(jié)束為合作結(jié)束時(shí)間，家樂(lè)福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促銷(xiāo)特價(jià)品竟標(biāo)，是另外一個(gè)形式的促銷(xiāo)協(xié)議。

 

二、合作范圍：

1、全國(guó)合作合同：全國(guó)所有門(mén)店商場(chǎng)統(tǒng)一行動(dòng)，上貨銷(xiāo)售。國(guó)外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主。沃爾瑪、麥德龍只跟你簽這樣的合同。這樣的做法無(wú)法避免銷(xiāo)售品項(xiàng)的地域差異性的矛盾，但可以節(jié)約一些費(fèi)用。如果服務(wù)跟蹤不到位的話(huà)，很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。這個(gè)模式適合運(yùn)輸方便，不需送貨服務(wù)的商品，或者企業(yè)供貨能力好，并有實(shí)力向全國(guó)各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。

2、區(qū)域合作合同：分區(qū)域合作，只是在簽約的區(qū)域的門(mén)店商場(chǎng)進(jìn)行上貨銷(xiāo)售，未簽約的區(qū)域門(mén)店商場(chǎng)則不進(jìn)行上貨銷(xiāo)售。這個(gè)方式比較普遍，除沃爾瑪、麥德龍外，其他商超都有這樣的合作模式。也有即簽全國(guó)合同也簽各區(qū)域的合作協(xié)議，如家樂(lè)福、易初蓮花、百安居、人人樂(lè)等。這樣是為了適應(yīng)銷(xiāo)售品項(xiàng)的地域同質(zhì)和差異性的矛盾，使銷(xiāo)售工作更加貼近市場(chǎng)，但也會(huì)造成部分費(fèi)用的提高。這個(gè)模式適合大多數(shù)供貨能力不足，無(wú)實(shí)力向全國(guó)各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。

3、單個(gè)商場(chǎng)合作合同：以單店為合作標(biāo)的，只是在簽約的門(mén)店商場(chǎng)進(jìn)行上貨銷(xiāo)售。這個(gè)方式主要是百貨公司商場(chǎng)的合作方式，因費(fèi)用比較高，商超很少使用這樣的方式合作。此模式適合一些高檔次、高價(jià)位、高利潤(rùn)的產(chǎn)品和企業(yè)。

 

三、商場(chǎng)談判涉及的條款匯總:

 

四、談判技巧:

1、無(wú)欲則剛：談判時(shí)不可讓對(duì)方感覺(jué)急于合作進(jìn)場(chǎng)！提出自己優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方想爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)！

2、進(jìn)三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間。可舉例其它商場(chǎng)合作條件作為輔助話(huà)題！

3、條件交換：對(duì)方提出其中條款如果沒(méi)有緩和空間需將話(huà)題轉(zhuǎn)換至另一條款尋求交換！

4、說(shuō)NO的勇氣：離譜的條件應(yīng)當(dāng)場(chǎng)說(shuō)”不”，不要說(shuō)回去問(wèn)主管；否則讓對(duì)方感覺(jué)沒(méi)有決策權(quán)其它條款亦難談下去！

5、知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時(shí)談判過(guò)程說(shuō)出讓對(duì)方知道自己有做事前準(zhǔn)備。

6、多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：談判過(guò)程中應(yīng)講專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)以免讓對(duì)方覺(jué)得自己外行。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如價(jià)格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱(chēng)。

7、虛報(bào)業(yè)績(jī)：對(duì)方談及自己在其它賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)虛報(bào)一部分來(lái)抬高自己的談判籌碼。

8、先用毛利犧牲品進(jìn)行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進(jìn)入時(shí)間和品類(lèi)數(shù)量。

 

五、注意細(xì)節(jié)：

1、商場(chǎng)銷(xiāo)售空間確認(rèn)：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。

2、合約期限確認(rèn)：確認(rèn)合作期限及是否有違約條款。

3、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間確認(rèn)：

4、裝修時(shí)間確認(rèn)：裝修日期、裝修時(shí)段、正式開(kāi)業(yè)時(shí)間等。

5、商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題：商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、方式、地點(diǎn)等問(wèn)題是要注意的重點(diǎn)。

6、結(jié)款日及結(jié)款周期：?jiǎn)柷宄?duì)帳日期、送發(fā)票日期、結(jié)款日期、結(jié)款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

7、費(fèi)用繳交日期及方式：各類(lèi)費(fèi)用繳交日期及方式需明列。

8、費(fèi)用與銷(xiāo)售毛利的盈虧計(jì)算方法：

{月度費(fèi)用+（年度費(fèi)用/12月）+（押金/12月）+（進(jìn)場(chǎng)時(shí)需一次性要交納的費(fèi)用/12月）+（年合計(jì)的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用/12月）+成本}—預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額/預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額=毛利率%

毛利率%—商場(chǎng)約定的返利%=自己的毛利率

不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業(yè)的自身服務(wù)能力和供貨能力，以及利潤(rùn)空間的基礎(chǔ)條件來(lái)決定。也就是說(shuō)：不賺錢(qián)的模式不合作，不賺錢(qián)的合同不能簽。畢竟在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，不能盈利的企業(yè)是無(wú)法生存和發(fā)展的。

后附：

1、排面：即商品在貨架的陳列面。
2、商品條形碼：商品的條碼是由一組數(shù)字和與其相對(duì)應(yīng)的二進(jìn)制條形碼組成，是標(biāo)識(shí)商品信息的代碼。通過(guò)電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地、價(jià)格等相關(guān)信息。
3、價(jià)格帶：是指某一類(lèi)商品銷(xiāo)售價(jià)格由低到高形成的一條價(jià)格幅度。有利于顧客更容易的挑選商品。
4、貨架黃金段：通常指貨架從地面起130~150厘米之間的位置，這是成人消費(fèi)者能看到或拿到商品最為容易的位置，因此它是商品流轉(zhuǎn)速度最快的位置。所以通常陳列一些高毛利商品，自有品牌或人為向消費(fèi)者推薦的商品。
5、防盜標(biāo)簽：用于防止商品被盜竊的標(biāo)簽，若未經(jīng)消磁，通過(guò)防盜門(mén)時(shí)會(huì)鳴叫報(bào)警。
6、主通道：指顧客經(jīng)過(guò)的主要通道，也是商品陳列的最佳地段。主通道的寬度應(yīng)在3米以上，可以適合三人成年人正面推車(chē)平行，兩個(gè)成年人蹲下選購(gòu)。
7、副通道：指貨架之間的通道。副通道寬度應(yīng)在1.8米以上，適合兩個(gè)成年人正面推車(chē)平行，一個(gè)成年人蹲下選購(gòu)。
8．DM、是Direct mail縮寫(xiě)，是一種散發(fā)給顧客的商品快訊廣告單，通常為8開(kāi)或16開(kāi)，多為16開(kāi)，是賣(mài)場(chǎng)一種重要的促銷(xiāo)方式。通過(guò)它可以有效的介紹新品，吸引顧客，提高客流量，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額等。
9、POP即Point of purchase Advertising的縮寫(xiě)，意為店面廣告、焦點(diǎn)廣告，是指在商品銷(xiāo)售場(chǎng)所，周?chē)⑷肟凇?nèi)部以及陳列商品的地方設(shè)置的廣告。
10、TG、即Top of gondola又稱(chēng)端頭、端架指整排貨架的最前端或最后端，顧客流動(dòng)線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架，是最佳陳列點(diǎn)，通常用來(lái)陳列一些高毛利商品、新品、促銷(xiāo)品或要處理的滯銷(xiāo)商品。
11、堆樁：常用倉(cāng)儲(chǔ)籠盛裝單一商品并放置于通道中間，用于商品促銷(xiāo)的陳列方式。
12、季節(jié)性商品：
即應(yīng)季商品，是指只要特定季節(jié)或節(jié)假日銷(xiāo)售的商品，它又分基本季節(jié)性商品，臺(tái)：冬季的火鍋調(diào)料；節(jié)假日商品，如清明節(jié)上海人吃青團(tuán)、端五時(shí)節(jié)吃棕子等。
13、季節(jié)區(qū)：陳列季節(jié)性商品的區(qū)域稱(chēng)為季節(jié)區(qū)。
14、敏感商品：與顧客日常生活緊密相關(guān)的商品，顧客對(duì)商品的價(jià)格極具敏感快。
15、深度清潔：是將商品取下，先清潔貨架及層板，再清潔商品，最后將商品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放整齊，每周至少兩次。
16．日常清潔：是指不用取下商品的表面局部清潔需每日反復(fù)做。
17、促銷(xiāo)商品：指促銷(xiāo)活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場(chǎng)同類(lèi)的商品。包括DM商品，開(kāi)店促銷(xiāo)，普通促銷(xiāo)貨（特價(jià)），不包含正常降價(jià)。
18、爆倉(cāng)：因訂貨不科學(xué)或倉(cāng)庫(kù)整理不規(guī)范，從而造成倉(cāng)庫(kù)內(nèi)商品堆積過(guò)多。
19、前端：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)收銀所在的區(qū)域，包括收銀臺(tái)、顧客服務(wù)臺(tái)、進(jìn)出口等。
20、孤兒：專(zhuān)指被顧客遺棄在賣(mài)場(chǎng)各處的商品。
21．二次開(kāi)店：指每天下午16點(diǎn)至17點(diǎn)間的另一個(gè)客流高峰來(lái)臨之前，要求：
1) 補(bǔ)滿(mǎn)所在排面的商品，保證TG，促銷(xiāo)區(qū)的商品補(bǔ)足；
2) 所有商品的價(jià)格牌，促銷(xiāo)牌必須有相關(guān)商品一一對(duì)應(yīng)；
3) 商品陳列必須整齊、規(guī)范；
4) 部門(mén)課長(zhǎng)會(huì)安排理貨員把本部門(mén)的遺留商品收回并歸排面，其它部門(mén)遺留在本部門(mén)的商品也要送到指定的收貨區(qū)域（尤其是生鮮冷凍、冷藏商品）；
5) 理貨員要保證自己區(qū)域地面的清潔：不允許到了三點(diǎn)還有加貨車(chē)、板車(chē)出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)；
二次開(kāi)店前，所有員工及促銷(xiāo)人員都必須部回自己指定的崗位，精神飽滿(mǎn)地迎接新一輪顧客的到來(lái)。

                                         筆者：劉利