促成訂單的八種銷售技巧

時(shí)間：2009-08-01 人氣：1215 來源：中國銷售培訓(xùn)網(wǎng) 作者：

概述： ●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期......

●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。

●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

●利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?/DIV>

●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。

欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。

●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。

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上一條：定制家具三大陷井四大注意事項(xiàng)

陷阱一：計(jì)價(jià)模式藏貓膩

據(jù)了解，定制家具計(jì)價(jià)模式一般為：材料的實(shí)際使用量×單價(jià)+主配件費(fèi)用=總價(jià)。記者在西安一些定制家具店走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)，往往只告訴消費(fèi)者每平方米使用材料的價(jià)格，而制作衣柜時(shí)，安裝擱板的金屬扣件、軌道、合葉等都是另行收費(fèi)。安裝推拉門的話，門和推拉軌道的價(jià)錢還要另計(jì)。消費(fèi)者如果不問清楚，僅按材料使用量來計(jì)算價(jià)格，做好后的衣柜一定會超出預(yù)算。

陷阱二：材料用量算法不同

定制家具最主要的費(fèi)用是主材的價(jià)格。同樣以定制整體衣柜為例，很多人都認(rèn)為使用材料的用量就是做好后的面積，如果整體衣柜一共是3平方米，以為直接乘以材料單價(jià)就是主材的價(jià)格，卻忽視了擱板、擱架使用材料的面積。一般定制產(chǎn)品特別是定制家具材料的使用量都要算展開面積，而不是整體面積。

陷阱三：產(chǎn)品質(zhì)量難判斷

采訪中，記者看到，定制產(chǎn)品提供的樣品都是以原材料來區(qū)別價(jià)格，同樣規(guī)格的推拉門，材料不同價(jià)格也從4千多元到1萬元不等，對于一般消費(fèi)者而言，很難區(qū)別出每種材料的差別。如果廠家在制作過程中以次充好、偷工減料，消費(fèi)者很難發(fā)現(xiàn)。

■根據(jù)居室面積確定定制產(chǎn)品

家居定制產(chǎn)品首先要滿足家庭成員的日常生活起居需要。在選擇定制家具時(shí)，應(yīng)根據(jù)家庭成員的數(shù)量和情況來確定產(chǎn)品的種類和大小。如果房子面積有限，但人口略多，定制家具時(shí)應(yīng)以節(jié)省空間為主，選擇衣柜、櫥柜等產(chǎn)品時(shí)在造型上應(yīng)該盡量簡單點(diǎn)，體量也要相對小些。

■定制產(chǎn)品與裝修風(fēng)格應(yīng)統(tǒng)一

很多人都抱怨定做回來的家具，放到家里后感覺與家里的裝修風(fēng)格不搭調(diào)。對此，家裝設(shè)計(jì)師李晶建議，家里定制什么風(fēng)格的家具，在裝修前就應(yīng)該確定下來。裝修好了再定家具，往往不能統(tǒng)一風(fēng)格。

■貨比三家制定合理預(yù)算

看似便宜的定制家具要千萬小心，表面上也許看不出什么毛病，使用一段時(shí)間后便可悟出“一分價(jià)錢一分貨”的道理。因此，消費(fèi)者在選擇定制家具時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需要貨比三家做好預(yù)算，不要因?yàn)樨潏D便宜而買回了劣質(zhì)產(chǎn)品。

■堅(jiān)決剔除使用率低的用品

確定了家具的制作風(fēng)格和類型，還應(yīng)該根據(jù)預(yù)算和家庭成員的生活習(xí)慣，確定哪些是生活必需的家具，一些用不上或使用率很低的定制家具，完全可以把錢節(jié)省下來購買更實(shí)用的家居用品。本報(bào)記者劉燕

定制衣櫥、壁柜、櫥柜……當(dāng)個性化的商品越來越受到年輕人的青睞時(shí)，直接向廠家定制各種家具也逐漸成為不少人追逐的目標(biāo)和市場的新寵。

因?yàn)橛辛硕ㄖ品?wù)，追求個性生活的你，可以直接找廠家根據(jù)自己的喜好或生活習(xí)慣，量身定制各種家具。但目前一個不容忽視的問題是，定制產(chǎn)品雖能滿足人們多樣化的需求，但由于很多方面還不規(guī)范，一旦出現(xiàn)問題，消費(fèi)者的權(quán)益往往無法得到保障。因此，消費(fèi)者在選擇定制產(chǎn)品時(shí)，不能盲目追求個性而忽視對家居產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求。

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下一條：多功能折疊家具讓家收放自如

戶型小，空間的利用就顯得更重要，購買組合家具或是大件的家具無疑會讓居室看上去更小，可以購買一些可折疊的家具，以用來節(jié)省面積，折疊家具具有使用方便，一物多用的特點(diǎn)。