終端實用銷售技巧11例
技巧一：學(xué)會進行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？
先生，我們的重低音是不是很有震撼力？
在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
技巧五：銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。
技巧七：學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”[NextPage]
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/SPAN>
技巧八：學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
例如：在回答“你們的數(shù)碼產(chǎn)品質(zhì)量是不是不好呀？”此類的問題時可以說
先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您20多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心！
技巧九：學(xué)會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。
例如：你的機器播放才18小時，人家XXX的是40小時超長播放！
答：先生，如果您用我們的數(shù)碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個小時！您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較，那肯定是不行的。打個比方：用一條
技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCKCHIP
技巧十一：學(xué)會銷售企業(yè)
在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機應(yīng)變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。
例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價格比XXX的要底好多？
答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”！因此，我們的數(shù)碼產(chǎn)品絕對是性加比最高的產(chǎn)品！
一、聽
聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。
“移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應(yīng)客戶，點頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對方的話就是最尊重的聽！
那么都聽什么？我們應(yīng)該怎么樣聽呢？
首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。
其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負(fù)面想法，我們也不要在這個環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。
二、問
為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時也是會問問題的人。
問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。
我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人?！叭诵灾冢袖N之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產(chǎn)品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應(yīng)的感覺?？蛻魧Ξa(chǎn)品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。
我們?nèi)绻玫揭粋€好的答案，就要學(xué)會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務(wù)就是朝著這個方向來設(shè)計問題。
這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設(shè)計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。
需要重點強調(diào)的是，不要把我們的產(chǎn)品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設(shè)計回答出來的。
關(guān)鍵是我們引導(dǎo)出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現(xiàn)在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。
這時候，我們再告訴客戶現(xiàn)在有這樣一種產(chǎn)品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷
售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產(chǎn)品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內(nèi)心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。在產(chǎn)品具有明顯同質(zhì)性的今天，營銷決勝的關(guān)鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產(chǎn)品更多的附加價值，銷售的更具有創(chuàng)意性，很多時候客戶不是拒絕產(chǎn)品，而是拒絕營銷人員的平庸。
下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設(shè)計式問話方式。
業(yè)務(wù)員：“請問貴公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)市場嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“請問貴公司是生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”
客 戶：“是的。”
業(yè)務(wù)員：“作為生產(chǎn)制造企業(yè)，怎樣促進產(chǎn)品銷量，是您最關(guān)心的問題，是嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“怎樣能及時、準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業(yè)很重要，是嗎？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“如果現(xiàn)在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產(chǎn)品銷量及傳遞產(chǎn)品市場信息，您會認(rèn)真考慮嗎？”
客 戶：“是的。”
業(yè)務(wù)員：“我們的產(chǎn)品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協(xié)助您解決這個問題……”
三、說
在整個銷售流程中，銷售人員要說的東西很多，但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導(dǎo)客戶的思維與需求，如何去感染客戶的內(nèi)心。
1、學(xué)會贊美客戶
簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實，說出自己內(nèi)心的真實感受。
贊美是人類溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。很多時候營銷人員處理的不是問題，而是客戶的心情，客戶的情緒。因為客戶要掙扎，客戶當(dāng)然很不爽了，憑什么我們一來就要把錢拿走！
所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了“先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再講道理”的技巧。同時據(jù)專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，智商會有所下降，營銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美，如：
“×先生的辦公室布置的非常時尚，非常有現(xiàn)代感，想必×先生的經(jīng)營理念也是緊跟社會發(fā)展的節(jié)奏和方向的。”
“×小姐的企業(yè)精致小巧，卻是一片生氣勃勃的景象，具有這樣精神面貌的企業(yè)不發(fā)展壯大都很難?。 ?/SPAN>
“×先生的辦公廠房寬敞明亮，設(shè)施齊備，您的企業(yè)在同行中一定是具有規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢吧！”
“×先生這么年輕，就有今天的成就，令我們由衷佩服，確實是我們學(xué)習(xí)的榜樣??！”
客戶智商的下降和愉悅心情的產(chǎn)生，決定了我們離成功營銷又更近了一步。
2、學(xué)會通過話語來引導(dǎo)客戶的購買思維
通過下面的例子來與大家溝通“如何引導(dǎo)客戶思維，回應(yīng)其所說產(chǎn)品太貴”的問題。
客 戶：“你們的報價有點高?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“我可以了解您的感受，前期當(dāng)您對我們的產(chǎn)品不是很了解的情況下，一定會這么認(rèn)為的！您的意思是不是說目前企業(yè)沒有那么多的預(yù)算來購買這套產(chǎn)品？”
客 戶：“是的。”
業(yè)務(wù)員：“您的意思是不是說其實您知道這套產(chǎn)品對您的企業(yè)還是有很大的幫助的，只是因為您感覺太貴才不想購買，是嗎？”（背后有購買的意思）[NextPage]
客 戶：“是的。”
業(yè)務(wù)員：“那么除了這個問題，您還有其他的問題嗎？”
客 戶：“沒有了?！保ㄈ绻蛻粽f還有其他問題，那就再回到上一句，繼續(xù)讓客戶闡述他的問題，一般來講，客戶的問題不會超過5個）
業(yè)務(wù)員：“那么如果我能夠幫助您解決現(xiàn)在所困惑的問題，您是否就會購買這套產(chǎn)品呢？”
客 戶：“是的?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“那您聽聽我的建議，好嗎？一個管理完善的公司，需要仔細(xì)編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具
，但工具本身是需要彈性的，是嗎？今天我們的產(chǎn)品，能夠帶給貴公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，您會讓預(yù)算來主控您還是您來主控預(yù)算呢？……”
以上就是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，一直在引導(dǎo)客戶的思路在走，我對下屬的要求是一定要記熟，說出來如行云流水，好似信手拈來?，F(xiàn)在好多營銷人員是很喜歡學(xué)習(xí)，但是不愿意復(fù)習(xí)，即使愿意復(fù)習(xí)，卻不愿意練習(xí)，做法是很不對的。一定要多多練習(xí)，最好達(dá)到晚上做夢說夢話都不會說錯的程度。
3、學(xué)會用請示的方法贏得定單
協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍。
營銷人員在與客戶談判的過程中，經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶，這時候我們可以采取請示的方法，來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益，在進行讓步，從而達(dá)到簽定合同的目的。看下面的對話：
客 戶：“你再看一下有沒有便宜，沒有便宜我是不會考慮的！”
業(yè)務(wù)員：“×先生，我也知道您非常的有誠意，但是我能給到的價格真的已經(jīng)是最大的限度了。要不這樣，×先生，看您什么樣的價格能夠接受，我打電話請示一下公司，盡我的能力幫您爭取。如果可以的話，我們皆大歡喜。（因為我也希望把生意做成）如果不可以的話，那就請×先生諒解，我想，公司也有公司的難處?；蛟S，以后還可以有合作的機會，來日方長嘛！×先生，你看什么樣的價格你比較能夠接受？”
?。▽Ψ浇o出的價格會有2種情況，第一種情況是我們根本無法接受的，第二種情況是我們可以接受的）
第一種情況：
業(yè)務(wù)員：“×先生，這樣的價格是絕對不可能的，這樣的申請我肯定要受批評的?！料壬?，生意方面利潤的多或少，是可以考慮的，但貼本的生意是肯定不會做的。相信您一定理解，您也是一個生意人對嗎？×先生，您另外再給個價線，只要我覺得有信心可以爭取的，我一定全力以赴?！料壬?，你另外給個價錢?！?/SPAN>
第二種情況：
業(yè)務(wù)員：“×先生，這么低的價格我是決定不了的，這樣吧，您稍等2分鐘，我要打個電話請示一下?！?/SPAN>
電話請示的技巧：
“×總，您好，我是×××，我現(xiàn)在在××公司×先生這里，是這樣的，×先生現(xiàn)在非常有誠意想與我們合作，但是價格方面對我們有一個要求，希望我們能夠給到×價格，×總，我也知道，這樣的價格我們非常有困難。但是，×先生的企業(yè)非常有發(fā)展，產(chǎn)品系列也非常得多，×先生也有意跟我們合作，而且，如果這個價錢可以的話，他就可以今天定下來，所以我特打電話給您，希望您能夠給出一個優(yōu)惠支持，如果這個優(yōu)惠能夠讓客戶與我們合作的話，這也算是互惠互利的事情，您說是嗎？……”
客戶感覺我們已經(jīng)做了讓步，其實價錢仍然在營銷人員的掌控之內(nèi)。
4、學(xué)會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種“慣性”在起作用，是一種習(xí)慣，就象我們問一個人是否喝水，他會很習(xí)慣的說不喝，但是如果我們把水給他倒上擺在他面前，他還是會喝的。
看下面的對話：
業(yè)務(wù)員：“今天與您見面，讓我們花費
10分鐘的時間來一起解決貴公司××的問題。”
客 戶：“不需要。”（70%的營銷人員都栽到了這三個字上，其實我們是可以繼續(xù)進行的）
業(yè)務(wù)員：“我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會這么說的，那么能否詢問一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？”
客 戶：“我不想了解這個產(chǎn)品?！?/SPAN>
業(yè)務(wù)員：“那么如果您想了解的時候，您會不會考慮呢？”
客 戶：“也許吧！”
業(yè)務(wù)員：“那么您認(rèn)為在什么情況下您會考慮這個產(chǎn)品呢？”
客 戶：“……”
通過上面的溝通方式，營銷人員可以很輕松的引導(dǎo)客戶自己把需求闡述出來。
5、學(xué)會用“痛苦感”來刺激客戶的購買欲望
人的一切行為動機不是為了追求快樂，就是為了逃避痛苦。
同時人們?yōu)榱俗非箝L遠(yuǎn)的快樂，會甘愿忍受暫時的痛苦；為了逃避長期的痛苦，而能夠放棄眼前的快樂——這就是人性。
營銷人員如果能夠通過“移魂大法”來引導(dǎo)客戶的人性，讓客戶感覺目前很“痛苦”，只有享受了我們產(chǎn)品才能夠“逃離痛苦”，從而“追求快樂”，銷售的達(dá)成就是很簡單的事情了。
具體的做法是營銷人員先引導(dǎo)客戶的情緒與自己同步，因為銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，是感覺的互動。然后結(jié)合客戶的實際情況為其進行一個場景描述，如：
痛苦的場景：企業(yè)的資金狀況越來越拮據(jù)；人心渙散，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣；債臺高筑，人心沉淪；個人失業(yè)，家庭不和……。
快樂的場景：使用了我們的產(chǎn)品, 后，企業(yè)的運營狀況非常健康，公司規(guī)模與實力迅速壯大；正在運做明年的上市；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成為了知名企業(yè)家，成為了全國勞動模范，受到了國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見……。
針對公司的不同，對象的不同，產(chǎn)品的不同，描述的場景及側(cè)重點會有所不同，但出發(fā)點與方法都是一樣的，通過我們的產(chǎn)品使客戶感覺一定要“逃離痛苦，追求快樂”。
總之，電話銷售行業(yè)是一個非常感性的行業(yè)。一個普通營銷人員與資深人員的差別就在于后者更能夠通過一些方法、動作與技巧去感染客戶，去改變客戶的心智，從而引導(dǎo)出客戶的購買需求，決定產(chǎn)品能否營銷成功的關(guān)鍵已不再是產(chǎn)品本身，而是客戶的感覺。
電話銷售是講究方法的，與眾不同的銷售方法不一定成功，但成功的銷售方法一定是與眾不同的，“移魂大法”就是通過對人性的把握，用感染力引導(dǎo)客戶的需求，從而創(chuàng)造出購買力，該方法將在營銷領(lǐng)域中被營銷人演繹得更加的爐火純青。
同樣沮喪的，一定還有家得寶的高層們——盡管頭上有全球第三大零售集團的光環(huán)，仍然無助于它克服沈陽的水土。
或許回顧下歷史，他們的沮喪會輕一些——在家得寶沈陽店宣布關(guān)停之前，同在“建材巨頭”之列的歐倍德、百安居，早已紛紛敗走。
退貨顧客被允許進店
市民王先生昨日接到家得寶建材超市沈陽店的電話時，還以為自己訂的貨到了呢，但對方告訴他：店黃了，貨沒法交付，只能辦理退貨手續(xù)。
“我退完貨又去別家買的產(chǎn)品，但挺耽誤事兒啊?！蓖跸壬鷮业脤殯]有提前通知顧客要關(guān)店的消息有些不滿。
昨日上午，記者來到家得寶超市，超市東門外立著一個大牌子，上面寫著“致顧客聲明”，一位店員坐在旁邊，對前來詢問的客人不停地說：“黃了！”
在家得寶超市另一個門口，同樣立著大大的“聲明”，幾名店員對一些打算購物的顧客進行阻止，而想要退貨的顧客則被允許進入店內(nèi)。
透過玻璃大門，記者看到超市內(nèi)的商品還都整整齊齊地擺放在貨架上，在收銀臺附近有幾位退貨的顧客。
60天內(nèi)提供退換貨服務(wù)
家得寶超市門口的“致顧客聲明”中對關(guān)店的原因表述為：在2008年金融危機影響下，家得寶沈陽店業(yè)績未能達(dá)到公司商業(yè)預(yù)期，故此家得寶中國做出商業(yè)策略調(diào)整決定，將關(guān)閉家得寶沈陽店。
家得寶中國公關(guān)部的譚小姐昨日在接受采訪時也反復(fù)強調(diào)，關(guān)店是因為沈陽店未能達(dá)到目標(biāo)，至于是否是沈陽市場競爭太過激烈等外部原因所致，譚小姐稱不好回答。
記者了解到，家得寶要黃的消息在內(nèi)部員工中間已經(jīng)流傳了一個多月，記者在百度貼吧家得寶吧內(nèi)看到，早在7月17日就已經(jīng)有員工發(fā)帖子稱有消息說家得寶沈陽店要關(guān)停。而此前約兩個月，家得寶青島店宣布關(guān)停。
譚小姐表示，家得寶對中國的投資策略并沒有轉(zhuǎn)變，沈陽和青島關(guān)店都是個體案例，家得寶在天津、北京、西安等地的門店業(yè)績表現(xiàn)還十分良好。
她表示，家得寶沈陽店關(guān)停后將為顧客提供60天內(nèi)退換貨服務(wù)，并將妥善解決沈陽店140多名員工的賠償問題，“目前正在與員工進行溝通?！?/P>
新聞分析：家得寶何以撐不下去？
2007年，家得寶通過整體收購“家世界”的12家店全面進軍中國市場，當(dāng)年的8月26日，家得寶建材超市在沈陽開業(yè)。
家得寶在全球建材超市行業(yè)絕對是霸主地位，但它為何敗走沈陽呢？
同業(yè)競爭沒優(yōu)勢
家得寶在沈陽的開局就比較冷清，當(dāng)年一篇報道稱，從試營業(yè)到正式開業(yè)，家得寶一直是“冷冷清清”，“更像是一個建材博物館”。
很顯然，家得寶用了兩年的時間也沒有改變這種狀況。附近一競爭對手的店員告訴記者，家得寶的顧客并不多。
家得寶所處的位置正是沈陽家裝建材業(yè)競爭最激烈的地段，對面有香江家居，側(cè)面有完全同類的東方家園，不遠(yuǎn)還有紅星美凱龍等品牌。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，與這些家裝建材店比起來，家得寶并沒有過多的特色，導(dǎo)致在競爭中失去優(yōu)勢。
促銷方式單一
上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家得寶的競爭無優(yōu)勢重點體現(xiàn)在了促銷方式比較單一上，“沈陽家裝建材市場的促銷方式其實是多樣的，打折、贈券、抽獎等方式不斷翻新?！?/P>
而家得寶在這方面則顯得跟不上趟兒，“基本上只會降價促銷，或者到對手店內(nèi)抄價，做競價促銷，沒有更多的方式。”
另外，家得寶與合作的物業(yè)公司之間也一直存在問題。今年家得寶的大型戶外宣傳活動基本沒有，就是家得寶與物業(yè)公司之間的“硬傷”所致。
品牌推廣不足
家得寶在沈敗走的另外一個原因是品牌建設(shè)的不足。沈陽一家大型家裝店的副總經(jīng)理表示，對這個名字很陌生，業(yè)內(nèi)對其關(guān)店的反響也不是很強烈。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家得寶在沈陽失利與其并未進行過多的品牌推廣也有很大關(guān)系，“業(yè)內(nèi)都知道它是建材超市的老大，但普通消費者知道的畢竟還是少?！?/P>
金融危機雪上加霜
雖然金融危機對遼寧的影響相對較小，但房地產(chǎn)市場的不振對下游的家裝建材業(yè)還是有著很大的影響。
“行業(yè)上應(yīng)該都有壓力，但關(guān)鍵是看誰能挺過去，其實相對來說沈陽的房地產(chǎn)市場已經(jīng)不錯了。”東北大學(xué)工商管理學(xué)院副教授郭德仁認(rèn)為，金融危機只是壓死家得寶的最后一根稻草，其內(nèi)在原因才是最主要的。
新聞延伸：國際巨頭紛紛敗走沈城
這幾年，在沈陽關(guān)店的國外家裝建材店并非家得寶一個。
最早退出的是有著世界建材超市老二之稱的歐倍德。2006年，歐倍德店面被百安居接手，但是今年6月15日，百安居也關(guān)閉了在沈陽的兩家店，宣布退出沈陽。
他們都有一個共同的特征：國外知名品牌、超市模式、以銷售半成品為主。
究竟是什么原因?qū)е率澜缂壠放萍娂娫谏蜿P(guān)店呢？
幾位業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，國外品牌家裝建材店在沈關(guān)店最主要是“水土不服”，在本土化方面沒有做好。
“目前，中國消費者尤其是北方的消費者還不是特別習(xí)慣于DIY家具，那些傳統(tǒng)的家具更有吸引力，這對建材超市的沖擊比較大?！鄙蜿柲炒笮图揖咏ú某械臓I銷負(fù)責(zé)人表示，在促銷模式上，中國消費者習(xí)慣了不打折不買東西，不贈送不買東西，在購物上追求熱鬧，這一點與國外品牌的一貫做法正好相反。他們在價格上的文章做得比較少，只專注于產(chǎn)品本身，這其實是行不通的。
此外，在渠道上，中國的家居建材業(yè)習(xí)慣了有經(jīng)銷商，而國外的品牌則習(xí)慣直接跟廠家合作，中國的廠家為了確保經(jīng)銷商的利益，只能高價與其合作，這就使得其成本無法降下來。
實際上對于本土化的缺失，家得寶高層也看得很清楚，其全球總裁Frank Blake在3月中旬接受采訪時稱：“我們在中國還沒找到正確的盈利模式，中國市場對DIY家居建材需求不夠。未來，我們要么找到在中國盈利的方式，要么離開中國。”
此外，今年沈陽倒下的家居建材品牌并非只有百安居和家得寶，不久前廣大美居也宣告關(guān)閉。在這種市場環(huán)境中，業(yè)內(nèi)對誰會成為下一個家得寶都惴惴不安。遼寧省家具協(xié)會秘書長白紅表示，這幾年沈陽的家裝建材市場已經(jīng)習(xí)慣了這種競爭的局面，而優(yōu)勝劣汰中，受益的將是消費者。
“不重視服務(wù)，不重視質(zhì)量，不順應(yīng)市場發(fā)展的商家最終將被這個市場拋棄。”白紅說。