“如果一個人從從事業(yè)務(wù)工作開始，從未失敗過，每位客戶都很快就答應(yīng)購買，這樣好不好?”每當(dāng)我在演講時，都會問在場的同事這個問題，結(jié)果，大家都異口同聲（臉上帶著興奮的表情），很大聲地說：“好!”“錯!一點也不好!”我回答。

　　為什么呢?原因在于業(yè)務(wù)工作最有趣、最具挑戰(zhàn)的地方就是人性的心理。菜鳥業(yè)務(wù)員因為不懂得客戶的心，被拒絕的幾率就非常大，但是經(jīng)過幾次之后，漸漸地，菜鳥業(yè)務(wù)員就會發(fā)現(xiàn)自己的不足，于是邊學(xué)習(xí)觀察客戶，邊做業(yè)務(wù)，他的“業(yè)務(wù)功夫”練得越好，成功率也就越高。

　　再回過頭來看，如果一位菜鳥業(yè)務(wù)員從未遇到挫折，哪天被客戶拒絕時，將會很難接受，這也是為什么許多一開始只將產(chǎn)品賣給認識的朋友的業(yè)務(wù)人員，最容易在面對陌生客戶時“陣亡”的原因。

　　記得我開始從事業(yè)務(wù)工作時，第一位拜訪的客戶就是我的朋友，原本我以為很快就成交，沒想到朋友的先生不但固執(zhí)，而且還語氣惡劣、毫不留情地把我趕出門。

　　想想，一開始就遇到這種情形，無論是誰，都會萌生退縮的念頭，我也是如此，但是再想一想，我所從事的行業(yè)是以愛為出發(fā)點，如果因為被罵、被趕就放棄，豈不是太對不起自己了嗎?

　　我不死心，決定先不去朋友家，而是打電話邀請朋友來公司上課，聽聽保險的優(yōu)點，聽著聽著，朋友也覺得保險很好，就瞞著她先生從事保險工作，賺了很多錢，最后，連她的先生也感受到保險的好，辭掉原來的工作，投入到了保險事業(yè)。

　　“被100個人拒絕，等于學(xué)到100種面對的方法”，雖說一種米養(yǎng)百種人，但總會有想法相同的人，下次再遇到，就知道如何面對了，不是嗎?阿鳳老師的私房話

　　有人說，即使是千里馬也要遇到伯樂才行。從事業(yè)務(wù)工作之前，也有“四匹馬”要選擇，分別是選擇好的行業(yè)、好的公司、好的制度、好的產(chǎn)品。如果這“四匹馬”都很好，你的業(yè)績?nèi)匀徊缓?，原因在于還少一匹馬——這匹馬就是你自己!　找一位可以激勵你的貴人

　　激勵比強迫更有效記得

　　有一次，當(dāng)我的團隊拿下第一名時，公司希望我能夠上臺演講。演講前，我看到吳漢以一部《殺戮戰(zhàn)場》獲得金像獎最佳男配角，他上臺時說了一句話：“我要讓全世界的人都知道，我的國家發(fā)生了什么事!”

　　第二天，當(dāng)我站在臺上時，也套用這句話說：“我要讓全公司的人知道，我們公司是怎樣的一家公司!”我舉例說，當(dāng)“十信風(fēng)波”發(fā)生時，我原本想要買公司在天母蓋的房子，沒想到房子在一個禮拜內(nèi)竟然銷售一空，可見“金字招牌就是金字招牌”!

    今年經(jīng)濟情況不好，家具行業(yè)受到極大的沖擊。上游家具漆也受到很大的影響。有些家具涂料廠關(guān)停倒閉，家具漆經(jīng)銷商的銷售下滑厲害。“都是大環(huán)境不好，銷量下降是正常的。我們有什么辦法？”或許就有人這樣講。可是，并不是所有的廠商都是如此。也有廠商逆市成長，業(yè)績飄紅。為什么面對同樣的市場環(huán)境，有這樣冰火兩重天的境遇呢？下面的分析或許能揭示出一些原因。

    木器涂料的主要應(yīng)用領(lǐng)域

    根據(jù)現(xiàn)有的一般觀點，我國木器涂料主要應(yīng)用于兩大領(lǐng)域，一是用于家具制造廠，二是用于室內(nèi)裝修裝飾，即家具漆和家裝漆。根據(jù)木制品不同的使用場所，可分為以下幾個類型。

    ◆木制家具木器涂料的主要應(yīng)用領(lǐng)域，以工廠化生產(chǎn)應(yīng)用為主，是中高檔木器涂料生產(chǎn)廠的競爭場所。

    ◆室內(nèi)裝修以手工刷涂為主要施工手段，在市場銷售中占有相當(dāng)比重，是中低檔涂料生產(chǎn)廠的競爭場地。

    ◆木地板是工廠化生產(chǎn)木地板以后出現(xiàn)的木器涂料應(yīng)用領(lǐng)域，目前以光固化涂料為主。

    ◆木制玩具以不透明涂飾為主，其重金屬含量不能超標是主要的質(zhì)量指標。

    ◆鉛筆涂料是一類不透明涂飾的專用木器涂料，除要求快干外，重金屬含量也不能超標。

    ◆戶外用木制品主要指用于公園、游泳池、沙灘等場所使用的椅類等木制品，其要求是有一定的耐候性。

    家裝工廠化—家具漆的第一個新增長點

    隨著機械化程度的加深，以及人們對施工環(huán)境的要求，現(xiàn)場施工的家裝用木器漆已經(jīng)逐漸走入工廠，家裝工廠化的直接結(jié)果是家裝木器漆從現(xiàn)場回到工廠，家具漆市場擴大，家具漆迎來第一個增長點。

    家裝工廠化的代表性行業(yè)是木門、櫥柜和地板。木門、櫥柜、地板三大油漆消費大戶，在90年代末期興起，伴隨我國房地產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展，地板目前已經(jīng)成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)。木門和櫥柜也逐漸壯大，隨著標準化的進一步推進，木門、櫥柜也將實現(xiàn)跨越式的大發(fā)展。木門漆、櫥柜漆也將像地板漆一樣，形成一個專門的品類，成為家具漆企業(yè)重要的增長點。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，中國大大小小的櫥柜企業(yè)已有幾十萬家，產(chǎn)業(yè)體系包括數(shù)十萬家櫥柜店，覆蓋全國所有的省會城市、二級城市以及超過90%的縣級市場。居行業(yè)首位的歐派年銷售額超過10億元。在行業(yè)百強中，年銷售過億元的有6家。在5000萬-8000萬的有8家。統(tǒng)計顯示，全國1億戶城市家庭中整體櫥柜的擁有率達七成，市場總量極其龐大，據(jù)網(wǎng)上資料顯示，2009年中國整體櫥柜市場空間將達300億元。另據(jù)網(wǎng)上資料，在北京、上海、廣州等城市，實木櫥柜的市場占有率從3年前的5%上升到現(xiàn)在的30%。櫥柜蛋糕的做大，意味著櫥柜漆的市場壯大。木門方面，當(dāng)前全國大大小小門企約10000余家，具備一定規(guī)模、以機械化生產(chǎn)為主的3000多家木門生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)行業(yè)機構(gòu)初步預(yù)計，年產(chǎn)值在1000-3000萬元之間，約占40％；3000萬元-5000萬元約占30％；5000-1億元約占30％；億元以上產(chǎn)值的30家左右。

    木門、櫥柜、地板是家裝工廠化的先鋒。目前在此基礎(chǔ)上，整體家居概念已經(jīng)形成。室內(nèi)全套的家具（大家具概念）全部搬到工廠。家裝工廠化孕育的增長點范圍更廣，市場需求量在逐步地擴大，新的細分市場還會出現(xiàn)。 [NextPage]

    外墻裝飾工廠化家具漆的第二個增長點

    家裝工廠化是高效、環(huán)保的現(xiàn)代文明下的必然趨勢。繼室內(nèi)家具木作裝修的工廠化之后，外墻裝飾工廠化也嶄露頭角，值得關(guān)注。外墻裝飾板的材質(zhì)主要是石膏板、水泥板，還有其他的木質(zhì)、海洋貝類、雅克麗等，材質(zhì)豐富。相比于傳統(tǒng)家具漆以及木門漆、櫥柜漆等用漆，目前外墻裝飾板用漆是家具漆的運作模式、外墻漆的產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上，面漆是選擇外墻漆產(chǎn)品，如氟碳涂料。室外產(chǎn)品需要有更強的耐候性、修復(fù)性和自潔能力。外墻裝飾的工廠化，將在效率、效果上對比與現(xiàn)場施工，有巨大的提升。比如銀粉排列更加均勻。而且在專業(yè)的操作空間下，面板的清潔度比現(xiàn)場施工也會好很多。

    外墻裝飾的市場巨大。這個不用贅述。而外墻漆由現(xiàn)場到工廠的轉(zhuǎn)向，意味著油漆銷售對象、銷售方法的巨大轉(zhuǎn)變。從工程到工廠，是工程漆到家具漆的重大轉(zhuǎn)變。這對于更熟悉工廠的家具漆企業(yè)來說，無疑是很好的機會。

    工廠化對家具漆的新要求

    誰最先進入市場，誰就最有可能成為這個行業(yè)里的專家。新的增長點市場前景光明，帶來的巨大的市場需求量更是誘人。但是新的增長點也給家具漆企業(yè)提出了新的要求。

    首先是產(chǎn)品配套。家具漆的重要特點是專業(yè)性強。家具廠的特點也是專業(yè)化。之所以把木門、櫥柜、外墻裝飾板的工廠化看做是家具漆的機會，也正因為如此。外墻裝飾板產(chǎn)品的特殊性不言而喻。材質(zhì)是石膏板、水泥板等不同于傳統(tǒng)家具的特殊材質(zhì)，產(chǎn)品還要求有更好的耐候性、修復(fù)性和自潔性。木門和櫥柜有很多的相似性，但是因為用途不同，對油漆的要求也有不同。木門也要求有一定的耐候性，更強調(diào)耐磨性。而櫥柜則對防水、耐燙有特殊的要求。此外，在裝飾效果上也有不同的要求。木門以亞光為多，而櫥柜則多亮光，外墻裝飾板則是仿金屬幕墻等。工廠化的產(chǎn)品，競爭激烈，升級速度也會加快。因此，產(chǎn)品的配套需要家具漆生產(chǎn)企業(yè)具有強大的專業(yè)的研發(fā)力量，提供滿足不同要求的產(chǎn)品系列。

    其次是工藝開發(fā)。首先，提出機械化條件下的工藝方案。工廠化條件下，大量的機械取代人工作業(yè)。這就需要家具漆生產(chǎn)企業(yè)比客戶更加熟悉油漆的施工噴涂設(shè)備，熟悉客戶的生產(chǎn)線，針對其生產(chǎn)環(huán)境、產(chǎn)品要求提出適合的工藝方案，并給以必要的培訓(xùn)指導(dǎo)。其次，工廠化帶來的還是激烈的產(chǎn)品競爭和品牌競爭。油漆是產(chǎn)品的“面子”，也是產(chǎn)品賣點的重要組成部分。這就要求家具漆生產(chǎn)企業(yè)具備良好的新工藝開發(fā)能力，協(xié)助客戶共同開發(fā)新的工藝效果，增加客戶產(chǎn)品的附加值和競爭力。最后就是工藝設(shè)計的效率。時間就是金錢，成本就是利潤。工藝設(shè)計開發(fā)還要從提高生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本出發(fā)。比如櫥柜漆，富臣公司的技術(shù)服務(wù)人員將老的PU工藝：PU封閉底+PU實色底+PU實色面+PU亮光面漆+拋光，改善為PU實色底漆+UV淋涂，結(jié)果表面效果相同，而出貨周期卻大大地縮短，提高了生產(chǎn)效率。

    第三是銷售模式。銷售模式的轉(zhuǎn)變是因為銷售對象的變化。以外墻裝飾板為例?，F(xiàn)場施工中，銷售對象是工程甲方或者乙方。而工廠化后，銷售對象從工程轉(zhuǎn)變?yōu)楣S，是材料的制造商。對象不同，對象關(guān)注點也發(fā)生了很大的變化。比如現(xiàn)場施工關(guān)注產(chǎn)品的施工寬容性。而工廠在設(shè)備和環(huán)境都很專業(yè)的情況下，寬容性就不成為問題。此外，在工程對象是一次性的、短期的。而工廠對象則是相對長期的合作伙伴。品牌口碑和技術(shù)服務(wù)在工廠化時期更加重要。

    市場是變化的。新的增長點就意味著新的機會。改用一句有哲理的話“世界上不是缺少美，而是缺少美的眼睛”，我們可以說“市場上不缺少賺錢的機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼睛?！痹阱e綜復(fù)雜跌宕起伏的市場大潮中，你的企業(yè)新的增長點在哪里？你準備好了嗎？