銷售員不能不看的營銷案例
習(xí)慣大于技巧。好的習(xí)慣，可以幫助我們培養(yǎng)和提高工作能力。
許多業(yè)務(wù)員能夠理解技巧并非決定銷售業(yè)績好壞的關(guān)鍵，不過也有很多人沒有理解和未能真正明白：自己到底要保持并摒棄哪些銷售習(xí)慣？
大多數(shù)人的專業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)選擇都不能做到前后對口。也就是當(dāng)初選擇專業(yè)學(xué)習(xí)的時候，其實(shí)并不能預(yù)見到自己將來一定會從事這個行業(yè)，事實(shí)也是最后真的沒有從事自己當(dāng)初所選擇的專業(yè)，這也就是為什么許多銷售員并不是科班出生的原因。往往由于興趣和機(jī)會決定其從業(yè)方向，而這當(dāng)中，又有很多人由于無意或有意養(yǎng)成了諸多好的工作習(xí)慣，因此進(jìn)一步影響和提升了他們的銷售能力與素質(zhì)。
有的能力發(fā)揮得非常出色，讓人忌妒他們的銷售天賦。其實(shí)，忌妒者們最糟糕的是：并不了解直接影響和造就這些成功者們的重要原因之一是他們養(yǎng)成了良好習(xí)慣。
好習(xí)慣可以體現(xiàn)在很多方面，我們僅舉幾個非常典型和影響最深的例子。
凡事認(rèn)真
銷售過程中，對待所有事情都必須認(rèn)真，這有點(diǎn)類似于心態(tài)，任何時候都要保持好的心態(tài)。其實(shí)，如果能夠凡事認(rèn)真，距離好的心態(tài)就基本不遠(yuǎn)了。如果注意調(diào)整成功之后的過分驕傲和失敗時的極度挫折心理，凡事認(rèn)真將會幫助你保持一種習(xí)慣和心態(tài)。
有的人認(rèn)為態(tài)度決定一切，這話并不絕對正確，態(tài)度其實(shí)無法決定結(jié)果。過去所謂沒有功勞但有苦勞的觀念，在現(xiàn)代社會和企業(yè)管理中，已經(jīng)不能作為評價工作的決定性標(biāo)準(zhǔn)，而是結(jié)果論英雄。凡事認(rèn)真也是一樣，無論工作過程中哪一個階段出現(xiàn)方向性偏差，都需要及時修正。否則，錯誤的認(rèn)真和堅(jiān)持，只會導(dǎo)致更多的錯誤。
我的第一專業(yè)是機(jī)械制造，而且是按部就班地在工廠工作了6年。當(dāng)時很多人都感覺我內(nèi)向，更沒有人會想到如今我會從事銷售，甚至是一名銷售經(jīng)理，也許將來還會有更多讓他們沒有想到的事情，原因之一就是我一直凡事認(rèn)真。無論我遇到什么事情，碰見什么客戶，或者有什么困難，我都一定認(rèn)真。
剛到公司的時候，其他老業(yè)務(wù)員經(jīng)常會告訴我過去公司的種種不足。有的是制度不合理，有的是用人有偏見和存在外地人觀念，有的是過去碳化硅陶瓷銷售的空白和極大阻力，有的是直接領(lǐng)導(dǎo)的待人成見等等，其實(shí)有很多新業(yè)務(wù)員就是在這種影響下很快選擇放棄。我選擇了笑而置之，繼之以不斷努力和認(rèn)真做好每件事情。我當(dāng)時就告訴他們和自己：任何事情，總要做過以后，而且要認(rèn)真去付出以后，才會知道結(jié)果和判斷之前的付出是否具有一定價值。當(dāng)時，我總是認(rèn)真收集客戶和產(chǎn)品信息，認(rèn)真整理自己認(rèn)為有必要聯(lián)系的潛在客戶資料，認(rèn)真去打每一個電話并記錄每一位客戶的反饋，認(rèn)真并不斷去跟蹤每一個客戶直至最后判定再無必要聯(lián)系，認(rèn)真去兌現(xiàn)答應(yīng)客戶的每一個承諾，認(rèn)真去幫助和解決客戶提出的問題，認(rèn)真去處理每一次詢價和每個訂單，也認(rèn)真去按自己制訂的計(jì)劃工作并不斷總結(jié)和修正，最后我成功了，并且開發(fā)了公司碳化硅陶瓷軍工市場的空白，今天這塊市場也成為自己碳化硅制品銷售的重要支柱。[NextPage]
遇事細(xì)心
遇事細(xì)心，這其中也包含仔細(xì)思考和審核工作或流程細(xì)節(jié)。遇事細(xì)心容易理解，但任何時候和任何人，在任何細(xì)節(jié)都需要仔細(xì)，而且是一個不可或缺的習(xí)慣，要做到這些，就不容易了，需要養(yǎng)成和一直堅(jiān)持這種習(xí)慣。
即使工作認(rèn)真，也能在多數(shù)情況做到工作細(xì)致，但有可能由于你一個無意中的分神和疏忽去審核某一個細(xì)節(jié)，就導(dǎo)致一個錯誤發(fā)生，甚至是低級錯誤，而且影響極壞。在此，我舉一個自己近期剛剛發(fā)生的反面例子。
我們屬于工程銷售，我所從事的碳化硅制品銷售多數(shù)情況下根據(jù)客戶圖紙和要求提供產(chǎn)品和服務(wù)，有時候會遇到碳化硅陶瓷以外的其他材料，要同公司產(chǎn)品一起搭配銷售，向客戶報價的時候，就需要根據(jù)客戶提供的圖紙或清單中注明的材質(zhì)提供不同材質(zhì)的報價單。
有時候，習(xí)慣于重復(fù)某一件事情的時候，突然遇到一個有點(diǎn)區(qū)別或新的東西，就容易出錯，除非有一個好的工作流程和習(xí)慣，約束和避免你犯錯。
這幾年，我們一直在開發(fā)一個新市場，今年開始有收獲。這個市場，不僅僅會用到碳化硅陶瓷材料，還會用到硬質(zhì)合金材料，這同以往其他市場有一定區(qū)別，過去我們只向那些老客戶提供一種材質(zhì)。也因?yàn)槭切率袌龊屯瑫r有好幾種不同材質(zhì)要求，我們在向客戶提供報價的時候，才會容易發(fā)生沒有確認(rèn)清楚導(dǎo)致材質(zhì)出現(xiàn)錯誤。
9月份的時候，一個客戶給了我一系列圖紙和一張計(jì)劃單，上面寫明了不同的材質(zhì)，其中有碳化硅陶瓷，有硬質(zhì)合金，有特種鋼，使用特種鋼材料的產(chǎn)品，剛好不是我們公司的產(chǎn)品，客戶圖紙傳錯了，發(fā)現(xiàn)不同材質(zhì)并確認(rèn)不用針對該產(chǎn)品報價之后，我隨即習(xí)慣性地以為其他產(chǎn)品全部是碳化硅陶瓷，沒有再重新細(xì)看和核對計(jì)劃單中的具體材質(zhì)要求。也正由于我沒有仔細(xì)核對每張圖紙對應(yīng)的不同材質(zhì)要求和由于客戶圖紙中并未注明具體材質(zhì)要求，使我直接請公司核價員全部按碳化硅陶瓷材料核價。不難想象，后面發(fā)生的材質(zhì)錯誤就無法避免了。而且，接下來的錯誤，簡直低級，因?yàn)榭蛻裟玫綀髢r單的時候，也沒有去仔細(xì)查看材質(zhì)說明，直接當(dāng)成自己需要的材質(zhì)和報價，一直到最后雙方簽訂合同和完成交貨才發(fā)現(xiàn)?？蛻舨少徚藘煞N型號各8件產(chǎn)品，結(jié)果材質(zhì)全部錯誤，他們的采購員、外協(xié)主管和采購部長全部沒有發(fā)現(xiàn)，我自己也是在客戶收到產(chǎn)品并檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)以后才知道。
其實(shí)，我過去工作一直細(xì)心并得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。這次，卻由于無意中的粗心和忘記核對詢價資料導(dǎo)致發(fā)生錯誤，而且這也是一個有待完善的習(xí)慣意識影響。一直在向客戶提供碳化硅陶瓷材料價格，轉(zhuǎn)向要向客戶同時提供幾種不同材料的價格，就出錯了。如果能夠養(yǎng)成正式報價前核對詢價單的習(xí)慣，如果能夠完全做到仔細(xì)，就不會出錯了。由此可見遇事細(xì)心的重要性，也能體會壞習(xí)慣和好習(xí)慣的不同影響。
目標(biāo)和時間管理
目標(biāo)就是工作的方向，知道自己最終要達(dá)到什么目的；而時間管理則相對抽象，其實(shí)是要求我們能夠在目標(biāo)的指引下，能夠針對自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)去不斷把目標(biāo)分解成不同階段和不同結(jié)果的子目標(biāo)，即目標(biāo)簡單化和步驟化；再然后根據(jù)每一步要實(shí)現(xiàn)的子目標(biāo)，制訂具體并對應(yīng)的階段性和日常性工作與時間計(jì)劃。
有了目標(biāo)，我們會知道要做哪些事情；有了計(jì)劃，則知道如何去做這些工作；再加上時間安排，更明白何時必須完成，就能夠把有難度或復(fù)雜的目標(biāo)，變成簡單的事情重復(fù)地做。成功，其實(shí)很大程度上離不開堅(jiān)持重復(fù)去做簡單事情的道理。。
前面說過，我并非銷售科班出生。我的成功，除了做事認(rèn)真和盡量細(xì)心之外，有一個非常重要的原因是我一直養(yǎng)成目標(biāo)和時間管理的習(xí)慣。
舉一個最典型的例子。
2003年間接從事銷售至今，我一直堅(jiān)持做工作日志和日常事務(wù)計(jì)劃的習(xí)慣。過去有什么事情沒有完成，今天要做哪些事情，未來幾天甚至一年內(nèi)的某幾個月可能要完成哪些事情，包括最重要、最緊急的工作任務(wù)，都體現(xiàn)在我的EXCEL文件中，每天的日志和計(jì)劃都是一個單獨(dú)的SHEET部分，所以我每天都會打開一個已經(jīng)計(jì)劃好的SHEET頁面，有新的或臨時更新的事件，都會補(bǔ)充進(jìn)之前計(jì)劃好的SHEET頁面，等到屆時打開對應(yīng)時間的SHEET頁面時，我就能保證不會忘記任何計(jì)劃好的事情，而且知道自己具體要做哪些事情，哪些事情又必須當(dāng)天完成，包括我給自己設(shè)定的不同任務(wù)和目標(biāo)。這個習(xí)慣，可以說將會影響我一生，也是幫助我做好銷售工作的重要原因之一。而且，這也是我一直堅(jiān)持和保留的要求與擇人原則。
堅(jiān)持總結(jié)
總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)過去的目標(biāo)是否合理，所制訂計(jì)劃是否完善，所完成工作是否有值得肯定的經(jīng)驗(yàn)和今后注意克服的缺點(diǎn)，包括每次出差或會議后的相關(guān)記錄與匯總。有了之前的目標(biāo)和計(jì)劃后，適當(dāng)注意總結(jié)的習(xí)慣，其實(shí)很容易做到，而且有了總結(jié)之后，就能及時修正原先制訂不合理的計(jì)劃與目標(biāo)。
前面我所介紹工作日志EXCEL表格SHEET頁面中，詳細(xì)記錄了我每次銷售事件的跟蹤進(jìn)展和最新情況，其實(shí)也是總結(jié)的一個方面。
另外，每次出差回來后，我和我的同事們都在堅(jiān)持一個習(xí)慣，以最快速度將出差情況總結(jié)成出差報告和及時反饋。第一，可以完成公司要求的任務(wù)；第二，可以協(xié)助公司和部門一起針對每一次出差事要進(jìn)行跟蹤和分析；最后，自己在總結(jié)的同時，就會知道下步該繼續(xù)做哪些事情，也能有利于將來查找和核對過去所做的事情。
如果能夠養(yǎng)成上述習(xí)慣，下面幾個習(xí)慣就相對簡單和很容易養(yǎng)成了，這里簡單介紹。
及時報告
及時報告的內(nèi)容包括自己的領(lǐng)導(dǎo)或所屬主管過去交待的工作——即將或已經(jīng)完成的進(jìn)展情況，方便上司及時了解最新信息和便于決定；也包括自己正在負(fù)責(zé)的某一項(xiàng)工作所實(shí)施進(jìn)展，及時通報給相關(guān)人員。
及時報告以后，能夠協(xié)助所屬主管或其他相關(guān)人員了解最新情況，而且在你遇到困難的時候，有利于自己及時得到幫助和解決。
我的助手前段時間，在開發(fā)一個新市場的時候，針對客戶提及的公司同類銷售業(yè)績問題，不清楚如何回答。這個問題，在發(fā)生當(dāng)時，他并沒有及時告訴我，一直到我問及開發(fā)進(jìn)展的時候，才告訴我遇到的困難和問題。如何答復(fù)客戶，這里就不再贅述了。在我了解到這個問題當(dāng)時，就現(xiàn)場作了答復(fù)。如果他能在發(fā)生當(dāng)時及時告訴我，也許已經(jīng)有進(jìn)一步消息了。
善于學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是一個好習(xí)慣，這里我建議堅(jiān)持學(xué)習(xí)，并能善于學(xué)習(xí)。取人之長，為已所用。
如果不思進(jìn)取，容易滿足，就很難做到堅(jiān)持學(xué)習(xí)。我有時候建議我的朋友和助手們，能夠保持一種壓力感。如果自己能夠保持一種壓力感，學(xué)習(xí)的迫切感和必要感就非常明顯了。
誠信待人
這在任何時候，無論任何人，都必須養(yǎng)成的習(xí)慣，而且也能體現(xiàn)出一個人的人品。如果人品不好，無論是客戶，還是公司，不管是銷售，或者是其他工作，都將無法立足。即使能夠得志，也是曇花一現(xiàn)。
換位思考
換位思考，其實(shí)就是要求我們每處理一個問題或與別人溝通時，能夠從對方角度思考問題。當(dāng)別人有意見或提出質(zhì)疑時，首先養(yǎng)成同對方說“我理解”的習(xí)慣。
如果真的能夠習(xí)慣于向?qū)Ψ秸f“我理解”，也就基本能夠做到換位思考了。因?yàn)槟愕摹拔依斫狻?，已?jīng)讓對方感覺到你的誠意，并對你產(chǎn)生信任，也就更容易溝通了。而如果你能夠真正理解對方，以對方角度考慮問題，許多問題就更容易相互理解和諒解了。
以上我們說得是好習(xí)慣，還有其他一些好習(xí)慣，這里就不再細(xì)述，只與大家分享這些關(guān)鍵習(xí)慣和最有可能影響我們銷售業(yè)績和能力的習(xí)慣。而至于壞習(xí)慣，其實(shí)更不用多說，好習(xí)慣的對立面，絕大多數(shù)都是壞習(xí)慣。
只要養(yǎng)成和堅(jiān)持這些好習(xí)慣，也就不用再擔(dān)心什么壞習(xí)慣了。
成功的推銷是良好習(xí)慣起作用的結(jié)果，你必須熟練掌握，并要學(xué)會靈活運(yùn)用；而失敗的推銷則是不良習(xí)慣帶來的后果，你必須加以克服。以下是一些值得更多注意的不良習(xí)慣：
1. 拖延時間。迅速而又執(zhí)著的行動是無可替代的。
2. 恐懼。心中帶著任何形式恐懼的推銷員都是無法成功的。以下是恐懼的六種基本表現(xiàn)形式：
* 對貧窮的恐懼 * 對失去愛的恐懼
* 對批評的恐懼 * 對衰老的恐懼
* 對疾病的恐懼 * 對死亡的恐懼
3. 花太多時間去拜訪客戶而不是真正的完成銷售。拜訪客戶不是面談，而面談也并不意味著完成一次銷售。許多自認(rèn)為是推銷員的人并不知道這些。
4. 將責(zé)任推給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理的職責(zé)不是和推銷員一起去拜訪客戶，他們沒有時間也沒有精力這么去做。他們的職責(zé)是告訴推銷員做什么，而不是和推銷員一起去做。
5. 花過多的時間和精力來編造借口。任何辯解都是蒼白無力的，要憑訂單說話，其他什么都不管用，一定要記住這一點(diǎn)。
6. 花太多時間在旅館大堂或其他銷售員流連的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的環(huán)境會讓人失去動力。
7. 推銷時只顧著聽別人的不幸遭遇，而忘記自己是來推銷產(chǎn)品的。經(jīng)濟(jì)是和人交談時的一個共同話題，不過別讓這個話題干擾了你的目標(biāo)。
8. 過于頻繁的夜間社交活動。也許你會對自己說社交活動和關(guān)系網(wǎng)的營造會對自己的事業(yè)有好處，但是這應(yīng)該建立在不影響第二天工作的基礎(chǔ)之上。
9. 將前景寄托在銷售經(jīng)理身上。這樣的推銷員希望潛在顧客哪兒也不去，也不會要其他人推銷的產(chǎn)品，就坐在家里等待他們上門推銷。而推銷大師則會尋找機(jī)會，將命運(yùn)掌握在自己手中。這也是大師能成為大師的重要原因之一。
10. 等待經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)。這完全是一個借口。總會有些你現(xiàn)在可以做的事，這要靠你自己去發(fā)現(xiàn)。
11. 害怕競爭、被拒，過于悲觀。拜訪潛在顧客時，如果在敲門前你就覺得顧客會對自己說“不”，那你肯定會被人拒之門外。人們能察覺出你的恐懼，發(fā)現(xiàn)你的軟弱。
12. 不能預(yù)先規(guī)劃自己一天的工作。一個合理的規(guī)劃會使你的工作進(jìn)展順利，可以完成預(yù)期的目標(biāo)；而沒有任何計(jì)劃的推銷員在工作時則會覺得無從下手。
13. 拜訪客戶時不守信、不守時。無論潛在的還是現(xiàn)有的客戶，都會厭煩那些總是忘記在約定時間拜訪的推銷員。如果客戶需要產(chǎn)品，說明他們當(dāng)時就有需求，不能拖延。[NextPage]
14. 拖沓。那些習(xí)慣性地開會遲到、和客戶見面遲到、上班遲到的推銷員很快就會發(fā)現(xiàn)自己不得不去找新的客戶，甚至需要另謀高就了。
15. 使用廢棄或過時的宣傳材料。皺皺巴巴、不整潔和過時的宣傳材料常常讓人覺得不規(guī)范，同時也說明推銷員自身對銷售產(chǎn)品缺乏興趣。
16. 隨身不帶紙筆。紙筆對推銷員的工作效率至關(guān)重要。推銷大師在能滿足他們要求的筆上，從來都不吝投資。他們知道潛在客戶會很快厭煩那些推銷時總是向自己借紙筆的推銷員，尤其是那些借了還忘了還的。
17. 用眼鏡或裝飾品做道具。不停地?cái)[弄你的手表、轉(zhuǎn)動戒指，或是咬眼鏡腿，這樣似乎可以幫助你更好地思考，但結(jié)果卻往往是讓客戶心煩意亂，最終導(dǎo)致失去生意機(jī)會。
18. 乏味的推銷介紹。在做推銷介紹時，表現(xiàn)得好像自己都厭煩了這套說辭，像用單調(diào)乏味的語調(diào)唱出來一樣，這只會讓你的客戶對你和你的推銷演說感到厭煩。
19. 將個人問題與同事和客戶聯(lián)系在一起。你的個人問題對你十分重要，但只是對你而言。每個人都有自己的問題，沒人會有興趣去聽你的。
20. 沒有閱讀相關(guān)宣傳資料并與之保持一致。你的公司制作宣傳資料不是為了讓人用來折紙飛機(jī)，或是讀都沒讀就扔進(jìn)廢紙簍的。這些資料是用來為你提供信息的，你要仔細(xì)閱讀并熟悉這些信息。
21. 胡亂停車?？蛻敉ǔ２粫ベ徺I那些將車停在自己車位上的推銷員的產(chǎn)品。因?yàn)楹鷣y把車停在客戶車道上而造成交通不暢的行為，通常會引起客戶的憤怒，并失去今后的合作機(jī)會。與此相比，多走一個街區(qū)的路也就不會顯得那么困難。
22. 做出自己公司無法實(shí)現(xiàn)的承諾。推銷員承諾什么，客戶就會理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為該得到什么。不能實(shí)現(xiàn)承諾不僅會使顧客和你的公司難堪，而且還是糟糕至極的做法。
23. 下雨天不帶雨具。潛在客戶在雨天里看到渾身濕漉漉的推銷員，肯定會對其留下不良的印象。在需要時，輕便的雨衣和雨傘是非常有用的。
24. 推銷材料攜帶不足。沒帶夠合同、宣傳冊和訂貨單等推銷材料的推銷員常常會影響到自己的銷售額。
25. 悲觀情緒。期待潛在客戶為其開門的習(xí)慣常常會導(dǎo)致這種情緒。
每一位銷售明星都知道，要做成一筆生意首先要過自己這一關(guān)才行。你的恐懼只存在你的心里。只有自己都認(rèn)為自己是失敗者時，你才真正地失敗。能在多大程度上說服自己，決定了你能在多大程度上說服你的客戶。
仔細(xì)研究以上所列舉的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改變。銷售是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，只有用心的人才能真正學(xué)會。
明式家具以用材考究，精于選料；造型簡練，比例適度；結(jié)構(gòu)科學(xué)，榫卯精密；裝飾精美，手法多樣而著稱于世，是中國傳統(tǒng)家具的一朵奇葩，在中國家具乃至世界家具的發(fā)展史上均占有重要的歷史地位。其形制及結(jié)構(gòu)深受中國古代儒家思想、道家思想及明朝中葉以后通俗文化的影響和熏陶，無論是在審美觀念還是在表現(xiàn)手法上都體現(xiàn)了中華民族深厚的文化內(nèi)涵，如明式家具中經(jīng)典座具之一的明式圈椅集眾家哲學(xué)思想于一身，實(shí)現(xiàn)了人與自然、個體與社會、理性與感情、物質(zhì)與心靈的完美統(tǒng)一?？梢哉f，其深厚的文化底蘊(yùn)所形成的潛在的設(shè)計(jì)理念為中國現(xiàn)代家具的發(fā)展指明了方向。因而對明式家具設(shè)計(jì)理念的探討和研究具有深遠(yuǎn)的意義。
一、“內(nèi)省”及“中庸之道”的處世哲學(xué)
儒家思想是中國傳統(tǒng)的道德觀念。正如孔子的孫子，子思在《中庸》中強(qiáng)調(diào):“和而不流”，“中立而不倚”，“中也者，天下之大本也；和也者，天下之達(dá)道也。致中和，天地位焉，萬物育焉?！敝杏怪涝谛问缴现匾暋爸姓?、“中行”，在內(nèi)涵上主張凡事都不要過度，要含蓄，以免適得其反。這一傳統(tǒng)思想在中國傳統(tǒng)家具的造型中得到了完美的體現(xiàn)，尤其是明代的線型在傳統(tǒng)技法上提煉概括成簡煉、流暢、舒展和剛勁。無論是大曲率的著力構(gòu)件還是小曲率的裝飾線腳、花紋、牙板，大多簡潔挺拔，圓潤流暢，而無矯柔造作之感。尤其是明代家具造型中直線與曲線的完美結(jié)合，不但使造型式樣具有直線的穩(wěn)健、挺拔，而且還具有曲線的流暢、典雅，更使家具造型收放有度，剛?cè)岵?jì)，具有形神兼?zhèn)涞奶攸c(diǎn)如明式圈椅對稱式的整體構(gòu)架、外擴(kuò)內(nèi)斂式的椅圈及扶手、鼓腿彭牙式及內(nèi)翻馬蹄式的腿足和天圓地方的整體造型，又如圓角柜腿足的收分、四出頭官帽椅前棖的飄肩，四件柜上的抬肩等等不僅傳達(dá)出中庸、含蓄的“文化特性”，而且還體現(xiàn)了儒家“中和”及“溫柔敦厚”的審美思想。
二、“經(jīng)世致用”的實(shí)學(xué)
明代家具的飛速發(fā)展與明中葉以來的儒學(xué)思想的變遷有著密切的聯(lián)系。東林學(xué)派在思想文化領(lǐng)域倡導(dǎo)“經(jīng)世致用”的實(shí)學(xué)，提倡改革，鼓勵創(chuàng)新。這種追求科學(xué)的精神大大促進(jìn)了明代家具制作技術(shù)的飛速發(fā)展，在一定程度上造就了明式家具經(jīng)久耐用的榫卯結(jié)構(gòu)及重儉輕繁的文化特征。尤其是在這種實(shí)用哲學(xué)的指引下，明式家具結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)和功能的完美統(tǒng)一，在基本沿用中國古代木構(gòu)架建筑的梁柱式結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，又經(jīng)過不斷的改進(jìn)和發(fā)展，使家具各部位的有機(jī)組合提煉到簡單明確，既符合力學(xué)原理，又十分重視實(shí)用與美觀。如介于桌面底與立腿之間的霸王棖，既簡化了家具外觀的造型，又不失其結(jié)構(gòu)的力學(xué)強(qiáng)度，并以高弓背的拱頂形式襯托出家具體態(tài)挺秀的穩(wěn)定感；又如用于凳、椅、桌面和柜門等部件的格角榫攢邊嵌板結(jié)構(gòu)，不僅適應(yīng)了木材的脹縮變形，避免了面板的翹曲變形，又掩蓋了木材外露的截面橫紋，大大增強(qiáng)了家具的美觀性。另外，明式家具在整體尺寸比例及細(xì)節(jié)上的巧妙處理，同樣充分體現(xiàn)了獨(dú)特的實(shí)用匠心及儒家思想對現(xiàn)實(shí)、人性的關(guān)懷，如明式圈椅的人性化曲線形靠背、扶手與搭腦一體化設(shè)計(jì)的椅圈及局部金屬構(gòu)件的裝飾及其各構(gòu)件之間的比例關(guān)系。尤其是前者，更體現(xiàn)了實(shí)用的人性化，通過對大量傳世實(shí)物的測量，可以發(fā)現(xiàn)很多家具在尺寸上的設(shè)計(jì)是十分科學(xué)的，且多數(shù)都符合人體學(xué)的比例關(guān)系，以現(xiàn)代的學(xué)術(shù)語來說，就是明式家具十分注重人體工程學(xué)。
三、“返璞歸真”“天人合一”的道學(xué)
在明中葉以后，中國傳統(tǒng)主流文化遇到了挑戰(zhàn)，與儒家思想處于對立互補(bǔ)地位的道家思想，在一定程度上影響了明式家具的發(fā)展。道家尚“無為”，重“天然”，追求“天人合一”的宇宙觀，反映在明式家具上就是簡潔的裝飾、柔美的線型與天然的材質(zhì)。
1）簡潔的裝飾
簡，是一種飾極返素、趨達(dá)本性之真的審美境界，是樸素與純真的體現(xiàn)。明式家具以此文化為根基，以適當(dāng)?shù)姆币r與大面積的簡及虛與實(shí)的對比創(chuàng)造出了“無物累”的簡潔特質(zhì)的底蘊(yùn)，使其整體給人一種端莊、雋永的美態(tài)，如明式椅類家具框架式的富有韻律的結(jié)構(gòu)組織，劃出了大大小小的空間，與國畫中的計(jì)白當(dāng)黑有著異曲同工之妙；又如椅類家具靠背板中的浮雕裝飾及亮腳、柜類家具中的金屬裝飾等等皆是明式家具簡潔的裝飾運(yùn)用的典范。
2）柔美的線型
精煉、柔美的曲線造型是明式家具的特征之一，這與它在某種程度上受到道家崇尚陰柔之美有一定的關(guān)聯(lián)，如《老子•七十六章》中寫道：“堅(jiān)強(qiáng)者死之徒，柔弱者生之徒”?！叭帷笔巧醯耐庀?，富有無限的潛力。也正是這種柔美的哲學(xué)賦予了明式家具無限的生命力，并給人種無限的想象空間，如明式椅類家具外圓內(nèi)方的腿足給人一種柔和美的同時，又讓觀賞者體味出其內(nèi)在的剛強(qiáng)力之美，又如明式家具的倒棱之技巧，使明式家具的邊棱外表上給人一種堅(jiān)硬的力度美，然當(dāng)觀賞者用手去親自觸摸時卻感到無比的柔和，等等。其中，陰柔之美的最經(jīng)典的寫照要數(shù)明式圈椅外擴(kuò)內(nèi)斂式曲線形椅圈，其既擁有著明顯的古典美痕跡，又有著特別柔和的觀感和觸感，極具回轉(zhuǎn)靈動的生命氣韻。
3）天然的材質(zhì)
天然材質(zhì)的運(yùn)用也是明式家具的一大特點(diǎn)，而且在對材質(zhì)美的追求中，“道”的思想已深深融入明式家具的靈魂之中。老子說:“道之尊，德之貴，夫莫之命而常自然”，其認(rèn)為美在本真。而明式家具的用材大都是上那些木質(zhì)堅(jiān)硬致密，色澤沉穆幽雅，紋理優(yōu)美生動的珍貴木材，冥冥中給人一種大自然的氣息，正好與老子之說相合。更最重要的是在制作時多蠟活少髹漆，從而充分展示了木材木身的質(zhì)感和紋理，這也正是道家“返璞歸真”思想的完美體現(xiàn)?？傊覈鞔揖叩挠貌牟粌H僅是一種材質(zhì)的使用，更是在演繹著一種特殊的家具文化現(xiàn)象。如用黃花梨木所制的明式家具在質(zhì)地、光澤、造型上都給人一種玉的視覺或觸覺感受：溫潤、堅(jiān)剛、無暇，這正與儒家尚玉的美學(xué)相適應(yīng)，而其優(yōu)美自然的紋理及沉穆典雅的色澤還直接向觀賞著訴說著道家“夫莫之命而常自然”的哲學(xué)思想，因而黃花梨木贏得了明代文人雅士們的親睞。
四、“真我”、“本色”的通俗文化哲學(xué)
明代中葉，城鎮(zhèn)繁華，經(jīng)濟(jì)繁榮，市井文化廣泛傳布，社會觀念和思想意識發(fā)生著巨大的變化。尤其是明代士大夫們對“真我”、“本色”的追求不僅反映在他們注意尋求生活的樂趣，與較多的社會階層相關(guān)聯(lián)，而且還反映在他們自由地推廣自己的主觀意識。這種影響直接促進(jìn)了明式家具裝飾紋樣的文人化與世俗化的相融和，如明式圈椅中的黃龍、虎龍、草龍、麒麟、蝙蝠、鳳凰、靈芝、牡丹、纏枝花卉、葫蘆、卷草紋和云紋等，富含吉祥意向或高遠(yuǎn)意境的裝飾紋樣的廣泛運(yùn)用不僅充分顯現(xiàn)出市井生趣和儒、道思想融洽并存，而且還充分顯現(xiàn)了世俗文化哲學(xué)對明式家具意蘊(yùn)的深刻影響。
總之，明式家具的設(shè)計(jì)理念是一種中國傳統(tǒng)的哲學(xué)文化，從中所折射出的不僅是家具本身的文化內(nèi)涵，而且還是整個社會的文化現(xiàn)狀及社會的主流文化。本文從“內(nèi)省”及“中庸之道”的處世哲學(xué)、“經(jīng)世致用”的實(shí)學(xué)、“返璞歸真”“天人合一”的道學(xué)及“真我”、“本色”的通俗文化哲學(xué)四個角度結(jié)合一些實(shí)例分析了明式家具的設(shè)計(jì)哲學(xué)，希望這能給中國現(xiàn)代家具的創(chuàng)新設(shè)計(jì)提供一些思路和方法。