讓銷售人員輕松上陣
一、對自己有信心：
相聲界“非著名相聲演員”郭德綱在嘲弄時下一些演藝界現(xiàn)象時說：“我什么也做不了，我說相聲得了”。聯(lián)想到目前在從事和即將出事銷售工作的人士中，也確有一部分抱著此種心態(tài)的人，仿佛做銷售是一種非正經(jīng)，“誰人都可以”的行當。
嬰兒從會爬到會走路，是要經(jīng)過一個從跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的過程。對新鮮事物的好奇和駕馭欲望，使得他在跌倒后，仍繼續(xù)爬起。人類從爬行到站立行走，是經(jīng)過相當漫長的歷史時期，而嬰兒從爬行到站立行走只需要短短幾周時間。這是因為，此時的人類已經(jīng)具有了能夠站立行走的基因。
科學研究表明，人類早已經(jīng)具有了本能的交換意識，也就是說，在每個人身上都存在這種意識潛能。銷售人員就是要將這種潛能提升到理性和專業(yè)層面上來。企業(yè)針對銷售人員的培訓。應具有此項開發(fā)與引導的職能。
試想，一個對銷售知識一無所知，并且在其他行業(yè)領域屢屢受挫的人，還抱著“誰人都可以”的態(tài)度進入銷售領域是怎樣的結果呢?
沒有幾年的苦功夫，想作好銷售工作絕非易事。
世上很多事情所以成功，很大一部分取決于做事情的人是否對自己有足夠的信心。在組建團隊過程中，“是否足夠自信”是衡量未來成員能否勝任的主要條件之一。
那么，如何使團隊成員具有足夠的自信心呢?
首先，團隊成員對企業(yè)與市場現(xiàn)狀，應該有絕對的知情權。企業(yè)在培訓過程中，一定要客觀、理性地將企業(yè)目前在市場所處位置的真實狀況，展示給每一位團隊成員，并且將企業(yè)近期及遠期的市場目標進行規(guī)劃分析，使得團隊成員清楚現(xiàn)狀，以便于自身定位;清楚目標，以便于思考通過何種方法達到目的。培訓中不交代清楚企業(yè)的優(yōu)勢，不利于團隊成員確立對企業(yè)的信心;片面的放大企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，即使團隊成員表面上信心百倍，但這是盲目的自信。在實操過程中，這樣的銷售人員遇見挫敗后，因為沒有風險意識和心理準備，大都會折戟沉沙。因此，企業(yè)在前期的培訓中，首先應該明確給銷售人員的是“推銷是從拒絕開始的”。
在我所服務過的企業(yè)進行招聘、培訓、實操過程中，確有一些高喊著“刀槍不入”的銷售人員，在進入作戰(zhàn)區(qū)域后，遭遇到市場上的明槍暗箭束手無策、溜之大吉。
成功的銷售人員，心理建設應該是一流的。自信不止是寫在臉上的。他們相信，成功絕不是偶然。運用正確的方法做事，成功是遲早的事情。
自信，其實是對自己“發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題”的能力的把握。
二、對企業(yè)有信心
確立團隊成員對企業(yè)的信心，決定因素在于企業(yè)內(nèi)部。
在總結多次的招聘和后續(xù)跟蹤后我發(fā)現(xiàn)，求職人員對企業(yè)的訴求，按照關注度強弱可排序為：
薪酬體系—企業(yè)核心競爭力—企業(yè)信用—企業(yè)現(xiàn)有規(guī)?！耸聽顩r—升職空間—培訓機會—社會福利—企業(yè)發(fā)展遠景。
其實，作為個體來說，員工更加關心的是個人的利益，關注企業(yè)能否帶來兩個方面的收益：收入(錢)+發(fā)展(前途)。滿足其中的任意一點，都可以留住有此項需求的人員，但企業(yè)要想長期留住人才，二者都不可或缺。只有不斷滿足或超過團隊成員的心理預期，才能使團隊成員對企業(yè)產(chǎn)生信心和歸屬感。
三、對市場有信心
每一個銷售人員，都會有一塊兒專屬于自己的市場范圍。狹義的市場定義，是交換產(chǎn)品的空間。人們習慣于按照行政區(qū)域劃分來區(qū)別地區(qū)性市場，如華東市場、東北市場;又如遼寧市場、河北市場;再如石家莊市場、鄭州市場。只有極少數(shù)的銷售人員會對多個區(qū)域市場均有所了解，這要受其從業(yè)時間和職務權限的影響。廣義的市場定義是：市場=人口+購買力+購買欲望。需求即為市場。
我們可以經(jīng)常見到，廣東籍銷售人員在邊遠的內(nèi)蒙古或者甘肅進行業(yè)務推廣;也可以見到寧夏籍銷售人員奔忙在三亞或者昆明。銷售人員對市場的信心，一方面是對所屬區(qū)域人文地理以及自然環(huán)境的信心，另一方面是對市場需求程度的信心。顯然后者所占比重要大一些。
滿洲里市地處中俄邊境，是我國最大的陸路口岸。這里冬天非常寒冷但商品交易卻很活躍。某浙江籍銷售人員，在接受企業(yè)培訓過程中了解到，這里的消費者對其所銷售的產(chǎn)品有著非常大的消費潛力。此時，這位銷售人員對成就的渴望戰(zhàn)勝了對惡劣環(huán)境的恐慌，欣然前往并大有作為。因此，企業(yè)如果經(jīng)過調(diào)查分析論證后，決定進軍某個空白市場，就要對即將進入該區(qū)域的銷售人員強力灌輸這一區(qū)域的市場潛力和達成這一戰(zhàn)略目標的重要性，強化銷售人員征服這一盲區(qū)的渴望。
總而言之，企業(yè)的發(fā)展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個有信心，即可輕松上陣，從容應敵。
劉中露
尊敬的各位領導、各位來賓、媒體界的朋友：
大家上午好！
羅浮宮國際家居總部大廈面向全球隆重招商，我想在座的各位也很想知道我們未來尋找什么樣的商業(yè)伙伴？
正像我們總部大廈形象片看到的一樣，羅浮宮國際家居總部大廈將定義家居世界觀，將打造一個全新的商業(yè)模式，通過整合家具產(chǎn)業(yè)鏈，將樂從傳統(tǒng)的家具貿(mào)易模式提升為一個具有自我造血、自我循環(huán)、自我提升的家居生態(tài)商圈。
羅浮宮總部大廈，將集家具研發(fā)、創(chuàng)意設計、商品展示、國際采購、私家收藏、家居體驗酒店及餐飲娛樂配套等六位一體，其核心是圍繞客戶需求，通過匠心獨運的商業(yè)環(huán)境及動線設計，給客戶提供一個無與倫比的購物體驗，將知識和審美、娛樂和休閑等四大主題體驗詮釋得淋漓盡致，將原本枯燥的購物，變成一次愉悅的心靈旅行，動容中國，感動世界。
為此，總部大廈的招商將分為七大塊：
一、家居商業(yè)展示中心的招商
在羅浮宮國際家居總部大廈1-6層裙樓，將與現(xiàn)在的羅浮宮國際家具博覽中心1-6樓實現(xiàn)無縫對接，組成一個總面積達30萬平方米的家居商業(yè)中心。我們希望這里成為全球家居世界的海洋，成為國際一線品牌和國內(nèi)知名品牌旗艦店的集結地，全球家居新品將在這里首發(fā)，全球的買家將在這里匯聚，這里將會成為一個新的家居財富中心，我們期待您的加盟。我們招商的范圍包括民用家具、辦公家具、紅木家具、陶瓷、衛(wèi)浴、燈飾等。
二、超五星家居體驗酒店——期待全球的頂級奢華酒店管理公司的加盟
在羅浮宮國際家居總部大廈的11-30層，一個承載五千年家具文化的圣殿——一個超五星的體驗式酒店——羅浮宮世界家居大酒店將耀世登場。酒店的獨特性在于，酒店的家具將選取全世界最具代表性的家具來配置，每層酒店、每個套房將選取一種風格或一個時代的家具及飾品，讓消費者去感受不同時代、不同風格的家居文化。整個酒店講述著世界家具的發(fā)展史，從古羅馬的圣殿到地中海的風情，從巴比倫王朝到明清風韻，從巴洛克、洛可可到現(xiàn)代經(jīng)典，讓你在享受奢華人生的同時去品味獨特的家居文化。
我們期待全球十大頂級酒店管理公司的加盟，期待像凱悅、卡爾森、喜達屋的進駐。
三、面前全球品牌家具企業(yè)、創(chuàng)意及設計中心的招商
我們期待未來的總部大廈能成為中國乃至世界的家居工業(yè)設計園，成為世界家居風向標。在這里，創(chuàng)意可以轉化為生產(chǎn)力，創(chuàng)意可以變成產(chǎn)品。我們期待這里將能將孵化出像托馬斯•彭代爾、喬治•赫普懷特這樣殿堂級的設計大師；我們期待這里誕生像包豪斯、多姆斯設計學院、維也納設計集團、ARFLEX、B&B、CASSINA等知名設計公司，我們期待這里能最終形成家居設計師的搖籃；我們期待未來這里能頒發(fā)類似世界工業(yè)設計大獎：“紅點”和金羅盤獎，頒發(fā)家居設計的“奧斯卡獎”。
四、家居收藏館——征集全球私人收藏家居臻品
在羅浮宮國際家居總部大廈將設立一個私家收藏館，面向全球征集具有歷史意義且價值連城的家居臻品，并定期舉辦臻品品鑒會。在座的各位，如果你有什么好東西，就拿來我們家居收藏館展一展吧。
五、名人會所——全球頂級會所設施及產(chǎn)品供應商或服務商
在羅浮宮國際家居總部大廈將為中國的社會精英提供一個交流與服務平臺，提供一個私密、尊享的頂級私人會所。
馬可•吐溫曾說過：“如果天堂沒有雪茄，我是不會去的”，不僅是庫阿巴Cuaba的雪茄，柯哈巴cohiba的雪茄 ，我們還期待能為尊貴的您提供格蘭菲迪Glenfiddich威士忌、羅曼尼.康帝Romanee.Conti紅酒 、法國松露。再配備SPA、健身、美容等功能的會所，還配備了VIP健康體檢中心，為客戶的健康保駕護航?！白鹣碇粸樽饦s的您”——這就是羅浮宮名人會所。
六、美食城——面向全球知名飲食機構、知名飲食品牌的招商
在羅浮宮國際家居總部大廈有10000平方米的美食城，有可以容納2500人同時進餐的大廳。我們期待這里能品嘗到法國鵝肝、俄國魚子醬、日本神戶牛肉及長江河豚，讓你不用走遍世界，便能品嘗世界美食。
七、配套商業(yè)機構及娛樂設施
在羅浮宮國際家居總部大廈將引入健身、SPA、咖啡廊、酒吧街、影視城、動漫、旅游觀光等娛樂休閑項目。
我們期待羅浮宮國際家居總部大廈將開啟全球家具產(chǎn)業(yè)財富新時代！期待您的加入！謝謝！
然而取得雙贏談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。
要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。
如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇，下面就進入與客戶實質(zhì)性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。
對于客戶價值主張，在實際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務時的幾項關鍵指標。
如客戶在采購大型設備時主要關注的有質(zhì)量、售后服務、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調(diào)價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結算、建立長期供應關系或寬松的交貨期等。
在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規(guī)則：
1.了解客戶的預算情況。
2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。
3.不做無謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。
我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結合自身資源能力來提高成交的可能性。
只有雙贏的談判才能成功。
在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規(guī)則：
1.了解客戶的預算情況。
2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。
3.不做無謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。
我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結合自身資源能力來提高成交的可能性。
只有雙贏的談判才能成功。