價格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達(dá)成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。 

    然而取得雙贏談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶Ψ侥抢飺频礁嗟暮锰?，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時機(jī)，談判方還是會握手言和的，這個適當(dāng)時機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。 

    要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。 

    如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。 

    經(jīng)過分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實(shí)需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。 

    對于客戶價值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項關(guān)鍵指標(biāo)。 

    如客戶在采購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。 

    經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實(shí)惠性。 

    在滿足客戶需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?nbsp;

    在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機(jī)，一般要遵循如下幾個規(guī)則： 

    1.了解客戶的預(yù)算情況。 

    2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時再做出讓步。 

    3.不做無謂讓步。 

    4.頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。 

    我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。 

    只有雙贏的談判才能成功。 

    在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機(jī)，一般要遵循如下幾個規(guī)則： 

    1.了解客戶的預(yù)算情況。 

    2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進(jìn)行時再做出讓步。 

    3.不做無謂讓步。 

    4.頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。 

    我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。 

    只有雙贏的談判才能成功。

    對于現(xiàn)代的中國市場來說，任何產(chǎn)品的競爭狀況可以用僧多粥少來形容，或許狼多肉少更恰當(dāng)吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對手、獨(dú)占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出，因?yàn)殇N售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏。當(dāng)然，誰都想贏，但并非誰都具有贏的能力，包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。 

    曾經(jīng)服務(wù)過一家電氣企業(yè)，其主打產(chǎn)品是交流接觸器。接觸器可以說是完全做透做爛了的一個行業(yè)，價格透明、嚴(yán)重同質(zhì)化，而我們的客戶生產(chǎn)的永磁接觸器卻做到了絕對的差異化，同樣也遇到了絕對的銷售困難。為什么呢？習(xí)慣，習(xí)慣的力量是十分強(qiáng)大的。難道我們就沒有出路了嗎？當(dāng)然不是，我們要做的就是強(qiáng)化銷售，提高銷售效率，以強(qiáng)大的銷售攻勢擊垮習(xí)慣的力量。應(yīng)該從以下幾個方面著手： 

    一、調(diào)整心態(tài)： 

    變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題，能給客戶帶來更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對方購買，這樣也只會讓客戶認(rèn)為你更加無能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問題，比其它產(chǎn)品絕對劃算”遠(yuǎn)比你說“我們的產(chǎn)品這么好，你就買點(diǎn)吧”的效果好上百倍。 

    多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對方滿意接受。 

    記住：你是在幫助客戶，在給他帶來利益，這就是你成功的心態(tài)。 

    二、端正態(tài)度： 

    變被動為主動，變消極為積極。常說一個人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力，這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。 

    在工作中，你是經(jīng)常等待上級的安排還是自己安排呢？如果上級不給你安排工作，你是不是就無所事事呢？在拜訪客戶的時候，你是否覺得只是在完成公司交予的一項任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢？在銷售過程中遇到困難，你是否只是被動地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因?yàn)檫@樣做，無論你做多久都不會取得什么成就，也永遠(yuǎn)只能是個打工者。 

    銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對上面問題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計劃并想方設(shè)法說服客戶，無論你處于什么崗位你都是老板，因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?。也只有你把自己?dāng)作獨(dú)立經(jīng)營個體的時候，你才會感覺到你工作的意義和樂趣，才會在工作中成就自己。 

    三、銷售三步走。 

    第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。
     在客戶采購時，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。 
    在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？如果這樣，你就錯了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對性地講解，這樣成功的可能性才會大。 

    當(dāng)然，客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問（spin式）并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。 

    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時，才會成功，否則是自討苦吃。 

    第二步：直擊目標(biāo)、滿足需求。這一步是銷售過程的實(shí)施階段，也是銷售計劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價值。 

    這個階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過程中，最難把握的就是力度，力度過大或不足都會影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度。 

    第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時間內(nèi)兌現(xiàn)。 

    經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀]有得到滿足時客戶是不會承諾的，而我們又很難把握什么時候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個不段重復(fù)的過程，在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時我們會調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。 

    跟蹤服務(wù)則是上一個銷售過程的結(jié)束和下一個銷售過程的開始，它決定著這個客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機(jī)會。 

    以上三步環(huán)環(huán)相扣，且在實(shí)施過程中一定要找到各個階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時機(jī)。

在客戶采購時，客戶需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。 
    在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？如果這樣，你就錯了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對性地講解，這樣成功的可能性才會大。 

    當(dāng)然，客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問（spin式）并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。 

    發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時，才會成功，否則是自討苦吃。 

    第二步：直擊目標(biāo)、滿足需求。這一步是銷售過程的實(shí)施階段，也是銷售計劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現(xiàn)我們的價值。 

    這個階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過程中，最難把握的就是力度，力度過大或不足都會影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度。 

    第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時間內(nèi)兌現(xiàn)。 

    經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀]有得到滿足時客戶是不會承諾的，而我們又很難把握什么時候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿足其需求。這可能是一個不段重復(fù)的過程，在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時我們會調(diào)整策略以進(jìn)一步滿足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。 

    跟蹤服務(wù)則是上一個銷售過程的結(jié)束和下一個銷售過程的開始，它決定著這個客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機(jī)會。 

    以上三步環(huán)環(huán)相扣，且在實(shí)施過程中一定要找到各個階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時機(jī)。