銷售技巧：中小城市的寫字樓怎么掃(test)
在一個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，總是有人業(yè)績(jī)突出，成長(zhǎng)為銷售明星；而有人業(yè)績(jī)平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見不到其績(jī)效。究其因，樂觀者曰時(shí)機(jī)，悲觀者曰命運(yùn)，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質(zhì)----不一而足。 營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學(xué)里又是教授營銷學(xué)，因此對(duì)于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會(huì)出手不凡。孰料他幾個(gè)月下來一事無成。一次，我利用巡視市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，親自帶他走市場(chǎng)。三天后，他對(duì)我說：“我明白了我們之間的差距。其實(shí)你對(duì)客戶所講的道理我都會(huì)講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達(dá)成的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和豐富技巧。我真是白跑了。我申請(qǐng)調(diào)離銷售部，讓我去市場(chǎng)部吧?；蛘?-----？”
可見，其實(shí)造成銷售業(yè)績(jī)差異的根本點(diǎn)，還在于銷售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場(chǎng)的同一個(gè)客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷售的能力不同。
為什么說銷售的實(shí)際達(dá)成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會(huì)空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時(shí)，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補(bǔ)射，可是球飛出場(chǎng)地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實(shí)現(xiàn)“進(jìn)球”這個(gè)最根本的目標(biāo)，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場(chǎng)球你就算是白踢了。
有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實(shí)踐，將一些初淺的心得體會(huì)輯錄如下，希望能對(duì)奮斗在一線的營銷人員有所幫助。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
射門的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)
誰都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會(huì)發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了------問題是，在實(shí)際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯(cuò)誤，就是不會(huì)把握時(shí)機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識(shí)到時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。
我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個(gè)客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意------我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)?！?nbsp;
讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。
誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。
不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)捷足先登了。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請(qǐng)示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。
總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會(huì)有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對(duì)不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來拜訪這個(gè)所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個(gè)結(jié)果，這個(gè)結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。
我的兩個(gè)部下在處理同樣的退貨事項(xiàng)時(shí)，就產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果。一個(gè)是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報(bào)告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點(diǎn)工作，然后順利同客戶結(jié)算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運(yùn)作。而在合肥的一個(gè)業(yè)務(wù)員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價(jià)處理庫存，但就未能當(dāng)場(chǎng)結(jié)算鋪底金，變成了客戶享受了降價(jià)優(yōu)惠，卻要等賣完再結(jié)算。事實(shí)上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認(rèn)帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個(gè)經(jīng)典案例。
象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個(gè)具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場(chǎng)就是為了診斷問題，解決問題。我們要?jiǎng)?chuàng)造和把握一切可利用的時(shí)機(jī)，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會(huì)取得更快的進(jìn)步和更大的成功。
射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度
如果我們面對(duì)的是一座空門，而你又是一個(gè)人自由自在地玩耍，我相信不會(huì)踢球的人也能輕松進(jìn)球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場(chǎng)，后有追兵，前有堵截，旁有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對(duì)手有時(shí)根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個(gè)人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時(shí)的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機(jī)會(huì)已經(jīng)來臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。
按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進(jìn)球。實(shí)際上，你的機(jī)會(huì)是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。
落實(shí)到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢(shì)談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。
這是因?yàn)椋蛻舻年P(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價(jià)格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場(chǎng)下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來這是一個(gè)由板材想轉(zhuǎn)型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時(shí)最擔(dān)心的是什么嗎？因?yàn)樗抡胁坏胶嫌玫挠推犴?xiàng)目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、技術(shù)服務(wù)員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？
如果我們采用斯沃特分析法來研究這個(gè)客戶，很快就可以明白，這個(gè)客戶的優(yōu)勢(shì)就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢(shì)呢，他做慣了坐商，不善于主動(dòng)出擊，所以做終端、搞市場(chǎng)推廣、促銷等，是他天然的弱項(xiàng)；威脅點(diǎn)在于，一是他還沒有真正意識(shí)到經(jīng)營需要轉(zhuǎn)型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)意義，轉(zhuǎn)型也將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，如去開酒樓或洗腳城；機(jī)會(huì)點(diǎn)在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場(chǎng)成長(zhǎng)的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報(bào)；三是重點(diǎn)講解我司將如何幫助他招聘、培訓(xùn)人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，將來又如何協(xié)助他進(jìn)行公司化運(yùn)作------總而言之，動(dòng)之以情，曉之以利，誘之以服務(wù)，這才是他內(nèi)心真正的關(guān)注點(diǎn)。如果不從這個(gè)隱性的角度切入，你大談市場(chǎng)、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。
通過上述案例使我們認(rèn)識(shí)到：要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。（諸位要練就練這個(gè)真工夫。）
射門的技巧：掌握方式
前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當(dāng)?shù)姆绞?，才能保證進(jìn)球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！
在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）選準(zhǔn)話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
通常在切入正題后的談判方式有：
1、正面突破式。對(duì)該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對(duì)性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。
2、側(cè)面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請(qǐng)示、備案后才形成合作方案。
3、口頭承諾式。有經(jīng)驗(yàn)的客戶一般對(duì)包裝物破損和產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨、甚至是因?yàn)樽约航?jīng)營缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔(dān)心廠家不負(fù)責(zé)任。這個(gè)時(shí)候，你必須做出口頭承諾：1、產(chǎn)品質(zhì)量原因，我廠絕對(duì)包退、包換、包賠；2、包裝破損，不是客戶的錯(cuò)，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調(diào)賠償；3、不適應(yīng)市場(chǎng)的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場(chǎng)工作做得細(xì)一些，推適銷對(duì)路的產(chǎn)品；如果發(fā)生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實(shí)在不行，你愿意積極出面向公司申請(qǐng)退貨，但運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)要客戶承擔(dān)。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。
4、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項(xiàng)，口說就不如行動(dòng)，宜現(xiàn)場(chǎng)就帶客戶看場(chǎng)地、作規(guī)劃，讓客戶從想象中去感受如果按你的規(guī)劃去做出來之后，該是怎樣的整齊、美觀、大方、現(xiàn)代感甚至是霸氣------最后，你還必須向他交代上述物料的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ā．?dāng)然你能把圖紙上、想象中的場(chǎng)景向客戶描述的很生動(dòng)，打動(dòng)了他，一般來說，如何分?jǐn)傎M(fèi)用，并不是客戶最關(guān)心的事。
5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對(duì)于習(xí)慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。他理解了，當(dāng)然才能接受。
6、化簡(jiǎn)為繁式。對(duì)于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項(xiàng)目工作需要推動(dòng)，則要反向采取化簡(jiǎn)為繁的辦法。還是以那個(gè)板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導(dǎo)他搞公司化運(yùn)作。因?yàn)椋毫闶墼谟推嵬苛系慕?jīng)營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術(shù)服務(wù)人員------。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓(xùn)這支隊(duì)伍。工作不做細(xì)，大而化之，就見不到銷量增長(zhǎng)，最后就是該客戶的自生自滅。
7、誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動(dòng)物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動(dòng)物。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠(yuǎn)是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實(shí)際一點(diǎn)：一要幫客戶規(guī)劃分銷價(jià)、終端零售價(jià)，讓他確實(shí)感覺到可能的利潤空間，切莫只報(bào)價(jià)就算完事，這樣的話客戶永遠(yuǎn)都會(huì)嫌你的價(jià)格貴，因?yàn)槟銢]告訴他如何高進(jìn)高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預(yù)測(cè)將可能達(dá)到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會(huì)。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場(chǎng)算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！
8、曉之以理式。此招對(duì)已經(jīng)有一定規(guī)模、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有一點(diǎn)聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)宏觀的市場(chǎng)背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當(dāng)面分析過），告知他的長(zhǎng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，讓他明白如果和我們合作將帶來的結(jié)果是幫助他做大做強(qiáng)、在當(dāng)?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長(zhǎng)、雙贏，這是給他講機(jī)會(huì)點(diǎn)；同時(shí)，還應(yīng)該給他講威脅點(diǎn)，如當(dāng)?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點(diǎn)名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進(jìn)一步擴(kuò)大合作。
射門的要領(lǐng)：掌控力度
球場(chǎng)上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結(jié)果。成功僅是一種結(jié)果，雖不排除有一定機(jī)緣性，但總體來說，成功靠的還是科學(xué)的訓(xùn)練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場(chǎng)判斷與處置。
一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會(huì)飛出場(chǎng)外。巧射不也是一門藝術(shù)嗎？營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
反映在營銷上，要注意下述情況：
1、新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會(huì)習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請(qǐng)示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對(duì)不會(huì)感激你，而只會(huì)埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X。
2、老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭(zhēng)取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對(duì)你的信心，也會(huì)影響合作。營銷 銷售 營銷師 銷售培訓(xùn) 營銷培訓(xùn) 電話營銷 更多…
3、對(duì)有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶，加大扶持力度。對(duì)好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！
關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品，很多人都有自己的經(jīng)驗(yàn)，但如何做得出色呢？看一下這個(gè)銷售案例：
一個(gè)公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來了，結(jié)果分別如下：
甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。
乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。
還有個(gè)例子也能說明問題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對(duì)象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆——“老公，煙戒不了，喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧?！边@個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料，2002年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不論這種經(jīng)營方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒有任何錯(cuò)誤的。
一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營銷方式，正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
提一個(gè)現(xiàn)在發(fā)生的例子：
在今年三月份，我接到一個(gè)電話，說是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO，而且他手頭上還有一個(gè)鉸鏈樣品正好是“BENO”的，問我能否到他那兒一下，說他自己是做家具柜子的，留下了公司的名（但沒有說具體名稱）和地址。
于是，過了兩天我驅(qū)車到他說的地方，但發(fā)現(xiàn)對(duì)方的廠居然是一個(gè)五金電器廠，到了門口我還在猶豫，不會(huì)吧？五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈？是不是搞錯(cuò)了？只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀！要不要進(jìn)去呢？
徘徊再三，還是先給了對(duì)方一個(gè)電話，問：“請(qǐng)問你們是做五金電器的，怎么用得著鉸鏈呢？你是拿來再賣給別人的嗎？”，他回答：“我們主要做電器，但客戶要求配置安全柜，你進(jìn)來就知道了！”
不看不知道，這是一個(gè)我從沒有想到的東西，如果是常規(guī)的思維，是不可能找到這個(gè)客戶的：他主要做防控設(shè)備，監(jiān)控設(shè)備，他的主機(jī)需要用一個(gè)像儲(chǔ)物柜一樣的柜作為防護(hù)。客戶的用量雖然不大，但畢竟是意想不到的一個(gè)新客戶，對(duì)方說出了要求后，我推薦了一款鉸鏈給他，他在試用沒有問題后，就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。
所以，傳統(tǒng)的營銷我們要繼續(xù)，但新興的網(wǎng)絡(luò)營銷，也是不可輕視的，尤其是產(chǎn)品博客營銷，他所起的作用，會(huì)令你有意想不到的驚喜！
條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人，善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來共勉。
湖南歐壹是一家集設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，銷售為一體的板式家具企業(yè)。產(chǎn)品發(fā)展到全國多個(gè)省、市、自治區(qū)。公司現(xiàn)有一萬多平方米的現(xiàn)代廠房，現(xiàn)有員工200余名。工廠全套設(shè)備均從德國引進(jìn)，生產(chǎn)工藝及品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)都嚴(yán)格按照德國GOLDREF標(biāo)準(zhǔn)制作。擁有自主設(shè)計(jì)及生產(chǎn)衣柜、書柜、鞋柜、酒柜、裝飾柜、櫥柜、學(xué)生公寓家具、酒店家具、高檔移門、平開門、無下軌折疊門等家具產(chǎn)品，公司憑借自身的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，注冊(cè)個(gè)性化品牌，歐壹家具開始進(jìn)軍家具零售行業(yè)、成為板式家具業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。我們將歐美先進(jìn)的工藝技術(shù)和設(shè)計(jì)理念運(yùn)用到東方人的生活方式中來，這種巧妙的融合，為您營造更人性化的居家環(huán)境。歐壹家具，用材精選環(huán)保，工藝注重細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)體現(xiàn)品味，服務(wù)追求完美?！皻W壹家具為您帶入精彩生活”。
板式家具材料----三聚氰胺板
三聚氰胺板，全稱是三聚氰胺浸漬膠膜紙飾面人造板。是將帶有不同顏色或紋理的紙放入三聚氰胺樹脂膠粘劑中浸泡，然后干燥到一定固化程度，將其鋪裝在刨花板、中密度纖維板或硬質(zhì)纖維板表面，經(jīng)熱壓而成的裝飾板。三聚氰胺裝飾板性能：可以任意仿制各種圖案，色澤鮮明，用作各種人造板和木材的貼面，硬度大，耐磨，耐熱性好。耐化學(xué)藥品性能好，能抵抗一般的酸、堿、油脂及酒精等溶劑的磨蝕。表面平滑光潔，容易維護(hù)清洗。由于它具備了天然木材所不能兼?zhèn)涞膬?yōu)異性能，故常用于室內(nèi)建筑及各種家具、櫥柜的裝飾上。三聚氰胺板是一種墻面裝飾材料。目前有人用三聚氰胺板假冒復(fù)合地板用于地面裝飾，這是不合適的。這種板材的優(yōu)點(diǎn)是：表面平整、因?yàn)榘宀碾p面膨脹系數(shù)相同而不易變形、顏色鮮艷、表面較耐磨、耐腐蝕，價(jià)格經(jīng)濟(jì)。國內(nèi)生產(chǎn)的三聚氰胺飾面門板以露水河板為代表，各項(xiàng)指標(biāo)也均達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn)。
三聚氰胺板基材----中纖板
中纖板是密度板一種,其中還有長(zhǎng)纖板和短纖板.以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，經(jīng)打碎、纖維分離、干燥后施加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑，再經(jīng)熱壓后制成的一種人造板材。其密度一般在0.5－0.8克/厘米3范圍，厚度一般為5－30毫米。
一、物理力學(xué)性能：由于該板纖維組織均勻，纖維間的膠合強(qiáng)度高，故它的靜曲強(qiáng)度、平面抗拉強(qiáng)度、彈性模數(shù)、握螺釘力等比刨花板好。吸濕、吸水性能、厚度膨脹率較低。
二、裝飾性能：由于中密度纖維板表面平整、光滑、便于膠粘刨制薄木和薄頁紙等飾面材料，且便于涂飾和節(jié)約涂料。 [NextPage]
三、加工性能：中密度纖維板可以生產(chǎn)從幾毫米到幾十毫米厚板材，可以代替任意厚度的木板、方材，且具有良好的機(jī)械加工性能，鋸切、鉆孔、開槽、開榫、砂光加工和雕刻，板的邊緣可按任何形狀加工，加工后表面光滑。由于它性能優(yōu)良，且是木材綜合利用、合理利用的的有效途徑，因此，中密度纖維板是目前最有發(fā)展前途的產(chǎn)品之一。其特點(diǎn)是：1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)均勻，密度適中，尺寸穩(wěn)定性好，變形量小，物理力學(xué)性能適中。2.表面平整光滑，機(jī)加工性能好，可在其上粘貼刨切的薄木或花紋新穎、美麗，因而在家居裝飾中深受人們喜愛，常用于制作家具、隔板等。
選用中密度纖維板時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面；1. 外觀看其厚度、密度是否均勻，邊角有沒有破損，有沒有分層、鼓包、碳化等現(xiàn)象，有無松軟部分。2.有條件時(shí)，可鋸一小塊中密度纖維板放在水溫為20℃的水中浸泡24小時(shí)，觀其厚度變化，同時(shí)觀察板面有沒有小鼓包。厚度變化大，板面有小鼓包，說明板面防水性差。3.選擇釋放量低的中密度纖維板，選擇時(shí)用嗅覺聞，應(yīng)選擇刺激味小的中密度纖維板，因?yàn)闅馕对酱?，說明甲醛釋放量就越高，造成的污染也就越大。密度板也稱纖維板，是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹脂或其他適用的膠粘劑制成的人造板材。按其額度的不同，分為高密度板、中密度板、低密度板。密度板由于質(zhì)軟耐沖擊，也容易再加工，在國外是制作家私的一種良好材料。
國家關(guān)于高密度板的標(biāo)準(zhǔn)比國際標(biāo)準(zhǔn)低數(shù)倍，所以，密度板在我國的使用質(zhì)量還有待提高。中、高密度板（MDF—Medium?Density?Fiberboard），按國家標(biāo)準(zhǔn)GB11718—89規(guī)定：以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加醛脲樹脂或其他適用的膠粘劑，制成密度在0．50～0．88范圍內(nèi)的板材，稱為中、高密度纖維板。高密度板比刨花板握釘力差，螺釘旋緊后如果發(fā)生松動(dòng)，由于密度板的強(qiáng)度不高，很難再固定。而且，現(xiàn)在家具多使用高密度板，而劣質(zhì)的高密度板家具中，甲醛的含量非常高，對(duì)人的身體危害也很大。建議，在臥室中最好使用實(shí)木家具或者在臥室中少擺放家具。
三聚氰胺板基材----顆粒板
又叫微粒板、蔗渣板，由木材或其他木質(zhì)纖維素材料制成的碎料，施加膠粘劑后在熱力和壓力作用下膠合成的人造板。又稱碎料板。主要用于家具和建筑工業(yè)及火車、汽車車廂制造。刨花板按產(chǎn)品密度分：低密度（0.25～0.45克／厘米3）、中密度（0.55～0.70克／厘米3）和高密度（0.75～1.3克／厘米3）3種，通常生產(chǎn)0.65～0.75 克／厘米3密度的刨花板。按板坯結(jié)構(gòu)分單層、三層（包括多層）和漸變結(jié)構(gòu)。按耐水性分室內(nèi)耐水類和室外耐水類。按刨花在板坯內(nèi)的排列有定向型和隨機(jī)型兩種。此外，還有非木材材料如棉稈、麻稈、蔗渣、稻殼等所制成的刨花板，以及用無機(jī)膠粘材料制成的水泥木絲板、水泥刨花板等。刨花板的規(guī)格較多，厚度從1.6～ 75毫米，以19毫米為標(biāo)準(zhǔn)厚度，常用厚度為13、16、19毫米3種。
作為評(píng)定刨花板質(zhì)量的依據(jù)及使用時(shí)考慮的主要性能，在物理性質(zhì)方面有密度、含水率、吸水性、厚度膨脹率等；在力學(xué)性質(zhì)方面有靜力彎曲強(qiáng)度、垂直板面抗拉強(qiáng)度（內(nèi)膠結(jié)強(qiáng)度）、握釘力、彈性模量和剛性模量等；在工藝性質(zhì)方面有可切削性、可膠合性、油漆涂飾性等。對(duì)特殊用途的刨花板還要按不同的用途，分別考慮它的電學(xué)、聲學(xué)、熱學(xué)和防腐、防火和阻燃等性能。刨花板的生產(chǎn)方法按其板坯成型及熱壓工藝設(shè)備不同，分為平壓法、擠壓法和輥壓法。平壓法為間歇性生產(chǎn)，擠壓法和輥壓法是連續(xù)性生產(chǎn)。實(shí)際生產(chǎn)中以平壓法為主。
刨花板是用木材碎料為主要原料，再滲加膠水，添加劑經(jīng)壓制而成的薄型板材。按壓制方法可分為擠壓刨花板、平壓刨花板二類。此類板材主要優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格極其便宜。其缺點(diǎn)也很明顯：強(qiáng)度極差。一般不適宜制作較大型或者有力學(xué)要求的家私。
三聚氰胺板基材--- 復(fù)合實(shí)木板
復(fù)合實(shí)木板是歐壹家具針對(duì)長(zhǎng)沙客戶特別研發(fā)的一種家具材料，內(nèi)外有三層結(jié)構(gòu)，上下表層觀和質(zhì)量的基礎(chǔ)上，大大降低其成本，同時(shí)在保持原實(shí)木地板感觀及使用性能等固有優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，可大大降低木地板的成本、提高出材率、節(jié)約森林資源，提高耐磨性能和結(jié)構(gòu)強(qiáng)度，又能克服實(shí)木地板在使用中由于環(huán)境變化而產(chǎn)生的伸縮、變形等缺點(diǎn)。
三聚氰胺板基材--- 生態(tài)板（新型板材）
一直以來，歐壹家具致力于新品研究。近期，歐壹家具推出了一種全新的材料----生態(tài)板，作為湖南首家引進(jìn)生態(tài)板裝飾和家具材料的企業(yè)，歐壹家具品牌負(fù)責(zé)人說：“目前，湖南的裝飾材料種類一直沒有突破，作為首家引進(jìn)生態(tài)板來作為定制家具的材料，可以為顧客提供更多的選擇，我們對(duì)生態(tài)板的市場(chǎng)前景很看好?！?
那么，生態(tài)板究竟是怎樣一種板材？它與其他裝飾板材相比較，優(yōu)劣勢(shì)表現(xiàn)在哪些地方？生態(tài)板有兩層結(jié)構(gòu)：表面層選用德國Hornitex公司和德國夏特生產(chǎn)的飾面三聚氰胺的貼面紙，色彩絢麗，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、規(guī)格俱全、花色多樣。其色彩表達(dá)超過任何一種樹種木紋，確保永不變色，品質(zhì)始終如新。其耐磨、耐刮、抗污、耐腐蝕、耐蒸氣，耐老化、阻燃性等理化性能更是傲視群雄；基材層選用原生態(tài)馬六甲樹為基材，夾板（多層板、膠合板）、實(shí)木集成材等人造板。芯板是由印度尼西亞熱帶進(jìn)口馬六甲”木材,木質(zhì)紋理清晰,無疤痕、防蟲、防腐、不易變形、略帶香味。 芯板由現(xiàn)代化拼板機(jī)進(jìn)行嚴(yán)密膠合拼接，然后在拼好的板坯兩面各覆蓋兩層優(yōu)質(zhì)木單板，再經(jīng)冷、熱壓機(jī)膠壓后制成。它避免了木板的不穩(wěn)定性，又保持了木材的天然性，具有質(zhì)輕、易加工、握釘力好、不變形等優(yōu)點(diǎn)，是理想的室內(nèi)裝修材料和高檔家具制作材料。