借鑒6個銷售案例，學習銷售妙招，讓你成為無敵銷售員。


1．僅僅打折是不夠的

    在商品經濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產和經銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。

    不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經過時了。

    請看美國人怎么做：

    有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：

    “我要兩張舊金山的機票?！?

    “好的，不過，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道。

    “哦，優(yōu)惠？”我漫不經心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”

    “你是美國印第安人嗎？”

    “不是。你問這干吧？”

    “那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優(yōu)待，但現在只剩下8％了?！?

    “哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”

    “嗯，如果您已經結婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％?！?

    “這對我不合適，不有嗎？”

    “有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠?！?

    “那我又錯過了，我正我我太太一起旅行。”

    “哎呀，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價。”

    “可我們非得在周末才有空呀？”

    “嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠?！?

    “我的天，差不多便宜一半??！可惜我已早兩年念完大學了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹?！?

    你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。
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    2．用十分的自信吊足顧客的胃口

    在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。

    顧客可以通過推銷員的話語的自信度、堅定度及說話的方式，看出推銷員對自己的商品和對商品推銷出去是否自信。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。

    對于那些隨和、好說話，不太頑固的顧客，推銷員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在了他們的心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。

    對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。說明后，顧客不表態(tài)，就漫不經心地談論生意上的別的有趣的事，決不提這次推銷的目的。顧客會被你這種方式所吸引，產生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關心說明顧客不符合條件。顧客為了表示自己符合此條件，就會執(zhí)著買你的商品。
另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現出不佳情緒時，你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。 

    3．先予承認，再找理由婉拒

    商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定，傾聽別人談話時，臉上應該掛著安祥的微笑。

    承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。

    如果對方要求降價，你可以說：“你們的心理可以理解，但是……”，推出你已運籌于胸的一系列理由，其意思和你說“不行，這是絕對不行的”是同一立場，但聽起來順耳，動聽多了。

    面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意平分秋色，切忌出現獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突，發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間，口氣要輕松愉快，能幽默最好。

    4．給對方一個利已利人的理由

    一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。

    比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：

    “你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。”

    這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：

    “即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助?！?

    對方一聽說，必定會認為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。

    5．讓顧客產生一種立即購買的欲望

    在你的推銷過程中，有時恰當的給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。

    例如與顧客交談時，給他提供一些經過適當夸張的市場信息或與商品有關的行情等，讓顧客依照你提供的信息峽觳曬荷唐貳?br> 比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量?！?

    這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。

    在這里還應強調一點，那就是你虛張聲勢時切不可過于夸大，只可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。

    6．對反復勸說都不生效的顧客不妨試試激將法

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    因此你可以這什么說：“先生，世界上就是有這樣的情況。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它。我想這是一種很可悲的情況。”

    我想，先生您一定不是這種人吧。如果您覺得這種商品還行的話，就行動起來吧?！?nbsp;

  經過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。

優(yōu)秀的銷售員是敢于向客戶要定單的人。本文著重探討銷售技巧中重要的部分——成交技巧及其重要性。

 

請把下面這段話快速閱讀一遍，請每天閱讀一遍，請見每一個客戶前閱讀一遍。

 

“不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單，不要害怕向客戶要定單……”       

 

為什么這句話如此重要？因為銷售過程就像戀愛過程，銷售方代表男方，客戶方代表女方?！拔覑勰恪边@句話理應由男方說出來，而且要不斷地說，剛開始是表明心態(tài)，讓女方有所感覺，后面不斷地重復，是為了給女方增強信心，表示我愛你不止三兩天。通過不斷地強化這個戀愛印象，最終才有可能讓女方確信這個事實，戀愛才能修成正果。銷售過程同樣有這個特點。

 

記得有一次陪太太逛商場，一個無油煙鍋的促銷柜臺吸引了她的目光，我們就走了過去。促銷員是一位小伙子，他正用食用油炸著茄子，一邊做，一邊講解，無油煙鍋的構造、材質、為什么沒有油煙等?？此帜_麻利，口齒清晰，說得一套一套的，很有點說評書的味道。我太太在那邊看，我就趁機跑到旁邊的汽車用品區(qū)閑逛。等我逛了一大圈回來，發(fā)現我太太還是兩手空空。她見我回來，一把拉住我就往外走。我非常奇怪，“你不是一直吵著要一個無油煙鍋嗎？怎么不拿一個？”太太偷著樂了，“呵呵，我是想買一個，他介紹的也不錯，價格也合適，可是家里現在的鍋用著也可以，如果換了挺可惜的。我左右為難啊。我心里想，如果他極力勸我購買，我就借坡下驢買一個?？墒俏艺灸前胩?，他都不說一句勸我買的話。得了，那我就真不買了，正好省點錢。你說逗不？”是呀，在我太太看來是省錢了，可是那個小伙子如果知道了這個原因，他不得后悔死。 

 

其實很多時候，客戶是否購買只是一念之間的事情，就象無油煙鍋，買也行不買也行的客戶占大多數，象那些剛買了新房子，必須添置新櫥具，沒有鍋就吃不到飯的客戶還是非常少數的。對于大多數的買也行不買也行的客戶，就需要銷售人員積極地去推進，在你的一再地勸說下，心動了，或者磨不開面子，就只有掏錢的份了。