是不是會(huì)為如何開口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過(guò)電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，本文就電話約見(jiàn)技巧進(jìn)行討論及分享。

     推薦人介紹給你的增員對(duì)象，你并未曾與之謀面。你必須通過(guò)電話，來(lái)爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。你是不是會(huì)為如何開口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過(guò)電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。 
一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)
　　用電話來(lái)約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是： 
　　1．比較專業(yè)。 
　　2．易給增員對(duì)象留下良好印象。 
　　3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。 
　　4．比較有效率。 
二、電話約訪的疑惑點(diǎn)
　　電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)： 
　　1．你是誰(shuí)？你怎么知道我的？ 
　　一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是：“你是誰(shuí)？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會(huì)說(shuō)：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我?！笔聦?shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問(wèn)：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說(shuō)：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒(méi)有必要那么緊張，我們打電話的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見(jiàn)面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話了。 
　　2．怕花太多的時(shí)間 
　　大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶： 
　　“我們都受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了?！?nbsp;
　　主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說(shuō)完再引導(dǎo)到我們的話題。 
三、電話約訪的要點(diǎn)
　　一般來(lái)說(shuō)，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)： 
　　1．先取得對(duì)方信任 
　　誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來(lái)判斷，但是在電話中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。 
　　2．說(shuō)話速度不宜太快 
　　一般人在講電話時(shí)說(shuō)話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說(shuō)話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。 
　　3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……” 
　　一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。 
　　4．多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話 
　　在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒(méi)有判斷的依據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶發(fā)表意見(jiàn)，才能知道客戶的真實(shí)想法。 

　　5．由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間 
　　原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌?wèn)對(duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間？”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來(lái)，又得從頭開始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。 
　　除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 
　　1．提及初次面談的目的。。 
　　2．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn) 
　　3．解釋你精挑細(xì)選的程序。 
　　4．確定增員對(duì)象的興趣及需求。 
　　5．獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾。 

四、電話約訪的拒絕處理
　　在電話約訪的過(guò)程中，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。 
　　第一步，要肯定對(duì)方的回絕。 
　　第二步，一定要提到推薦人。 
　　第三步，贊美對(duì)方。 
　　第四步，將談話拉回主題。 
　　第五步，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，讓對(duì)方做出決擇。 
　　下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力。 
五、電話約訪的拒絕處理范例
　　——我沒(méi)興趣 
　　示例： 
　　是的，介紹人王大哥他也說(shuō)過(guò)，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說(shuō)只要找你，就沒(méi)有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？ 
　　——我沒(méi)時(shí)間 
　　示例： 
　　是的，王大哥他特別跟我提過(guò)，說(shuō)你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見(jiàn)面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？ 
　　——那你把資料寄給好了 
　　示例： 
　　是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過(guò)二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ 
　　——我以前做過(guò)保險(xiǎn) 
　　示例： 
　　是的，介紹人林小姐特別告訴我，說(shuō)你是保險(xiǎn)界的前輩。不過(guò)，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來(lái)以前，想法都和你一樣，但聽過(guò)我們的說(shuō)明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？ 

    喜盈門建材家具宣傳忽悠人律師：涉嫌欺詐罪 

    “喜盈門建材家具廣場(chǎng)的廣告有欺騙顧客之嫌，承諾免費(fèi)接送，根本就是騙人的?！边B日來(lái)，多名讀者致電本報(bào)，投訴喜盈門建材家具廣場(chǎng)宣傳口號(hào)難實(shí)現(xiàn)。 

    投訴：喜盈門宣傳忽悠人 

    24日，讀者付先生致電，稱喜盈門建材家具廣場(chǎng)的廣告有欺騙顧客的嫌疑。付先生于去年12月份在該廣場(chǎng)的宣傳單上看到，喜盈門稱無(wú)論是否購(gòu)買家具都可以免費(fèi)接送顧客。付先生去年12月底室內(nèi)裝修，需要置購(gòu)家具，便到喜盈門建材家具廣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，但是沒(méi)有看到中意的家具，于是付先生撥通了喜盈門建材家具廣場(chǎng)免費(fèi)接送的熱線。付先生向?qū)Ψ奖硎咀约阂丶遥Ｍ麄兡軌驅(qū)崿F(xiàn)承諾，但遭到了對(duì)方的拒絕。 

    在喜盈門的宣傳單上，筆者發(fā)現(xiàn)，該廣場(chǎng)在宣傳中明確表示，無(wú)論是否購(gòu)買家具，他們都將免費(fèi)接送顧客?！懊赓M(fèi)上門接送，不買照樣把您送回家。”這樣的宣傳口號(hào)明確地出現(xiàn)在了喜盈門的宣傳單上。 

    說(shuō)法：送回家要提前預(yù)約 

    26日10時(shí)左右，筆者來(lái)到喜盈門建材家具廣場(chǎng)。隨后，筆者就撥通了喜盈門建材家具廣場(chǎng)免費(fèi)接送熱線，在電話中，筆者表示自己并沒(méi)有購(gòu)買東西，希望對(duì)方能入廣告所言，免費(fèi)送筆者回家?！安豢梢裕仨氁崆耙惶祛A(yù)約才可以。”接電話的客服人員很明確地拒絕了筆者的要求。在電話中，對(duì)方告訴筆者，要免費(fèi)接送必須提前一天預(yù)約，這樣他們才可以送筆者回家。 

    調(diào)查：買了東西就送回家 

    當(dāng)日15時(shí)30分，筆者再次撥通了喜盈門的免費(fèi)接送熱線。在電話中筆者表示，自己已經(jīng)購(gòu)買了喜盈門的建材家具，問(wèn)事否可以送筆者回家?！澳銕е?gòu)物小票，提前一個(gè)小時(shí)到大廳門口登記就可以了，我們會(huì)免費(fèi)把你送回家?！?nbsp;

    讓筆者想不到的是，當(dāng)聽說(shuō)筆者是購(gòu)買了建材家具的顧客時(shí)，對(duì)方的態(tài)度馬上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，隨即表示可以免費(fèi)接送，也根本不需要提前一天預(yù)約。對(duì)于是否購(gòu)買了家具產(chǎn)品，喜盈門給出了兩個(gè)不同的答案。 

    律師：喜盈門涉嫌虛假宣傳 

    筆者隨后撥通了華特律師事務(wù)所徐之春律師的電話?！跋灿T的這種做法明顯屬于虛假宣傳，是在欺騙消費(fèi)者和顧客?！毙炻蓭熣f(shuō)，在宣傳中稱免費(fèi)接送，但喜盈門沒(méi)有注明要提前預(yù)約。對(duì)于是否購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客待遇完全不一樣，卻又在廣告中稱不買照樣送你回家，喜盈門的這種做法帶有廣告欺詐，屬于虛假宣傳。