在銷售談判中無(wú)時(shí)無(wú)刻不感覺(jué)到壓力的存在，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的轉(zhuǎn)移壓力還可以巧妙的制造壓力。在談判技巧之中懂的將壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方的身上，讓自己輕松應(yīng)對(duì)的人才會(huì)成為贏家?？扇绾尾拍苻D(zhuǎn)移壓力呢？  

    即便是全球首席談判者也會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地面對(duì)壓力，他們?cè)谥貕合乱矔?huì)做出一些錯(cuò)誤的決定。如果要評(píng)選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之所以可怕是因?yàn)樗鼈兛床灰?jiàn)摸不著，其作用在于無(wú)形之中，能給人猝不及防的打擊。  

    我始終認(rèn)為一個(gè)人能否成功，最主要的決定因素是他是否有坦然面對(duì)壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個(gè)輕易就被壓力擊倒的人不會(huì)成功，而一個(gè)不懂得分解壓力的人恐怕要長(zhǎng)期與失敗為伴了。  

    在談判桌前似乎連空氣的流動(dòng)也會(huì)加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會(huì)倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過(guò)場(chǎng)而已。事實(shí)并不是這樣，在談判中無(wú)論是買方還是賣方各有各的壓力，他們只不過(guò)更善于化解壓力，更準(zhǔn)確的說(shuō)是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，當(dāng)然不會(huì)到中國(guó)足球隊(duì)主教練的頭上，一定是到了他的談判對(duì)手身上。如果你不幸遇到了這些人，請(qǐng)看完本節(jié)后再去與他們談判。  

    首先介紹買家的策略。不要認(rèn)為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場(chǎng)所，你作為行政主管自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了這個(gè)任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實(shí)只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：  

    你要挑選的辦公場(chǎng)所必須使每一個(gè)部門(mén)都滿意，要知道做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司高興，作為老板肯定希望租金最低而使用面積無(wú)限大，最好電話費(fèi)、停車費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)全免；還有就是時(shí)間限制，公司總不會(huì)讓你像美國(guó)西部淘金一樣慢工出細(xì)活，目前場(chǎng)地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果還找不到合適的場(chǎng)所，那公司這一百多號(hào)人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。  

    雖然目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來(lái)扛，你可以將壓力轉(zhuǎn)移到賣方的身上。根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細(xì)的場(chǎng)地介紹與報(bào)價(jià)。你可以從他們的投標(biāo)書(shū)中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞健⑽飿I(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。所以不必急于做決定，因?yàn)橐坏┠氵x擇出現(xiàn)了偏差就很難改變了，晚做決定對(duì)交易結(jié)果會(huì)有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對(duì)手身上，當(dāng)然，前提是你首先克服自己面臨的壓力。  

    在收到他們的投標(biāo)書(shū)后你即刻約定以上三家的負(fù)責(zé)人到公司面談，時(shí)間分別為九點(diǎn)、九點(diǎn)半、十點(diǎn)，讓他們知道自己只是潛在中標(biāo)者之一，只有通過(guò)更優(yōu)厚的條件才能贏得此項(xiàng)目，最好能讓他們?cè)跁?huì)客廳里見(jiàn)面。  

    當(dāng)他們了解到所面臨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，情況會(huì)發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會(huì)告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，可以達(dá)到4米/秒，在高檔寫(xiě)字樓中絕對(duì)算是鶴立雞群，同時(shí)暗示其他兩家根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，有很多問(wèn)題存在。如果雙方能夠達(dá)成協(xié)議，他們?cè)敢饨档鸵徊糠肿饨?。隨后與出租方乙會(huì)面，他們的特點(diǎn)是擁有500個(gè)停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采用進(jìn)口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠(chéng)意他們決定免去半年的物業(yè)管理費(fèi)；第三位出租方強(qiáng)調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。
     你一定要與他們見(jiàn)面才能了解到具體情況嗎？當(dāng)然不是，有很多渠道可以獲得詳細(xì)的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，為什么還要花費(fèi)一上午的時(shí)間與他們會(huì)面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭(zhēng)取到合同，同時(shí)也要讓對(duì)方了解你還沒(méi)有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場(chǎng)交易對(duì)雙方都是公平的，大家都是站在同一條起跑上競(jìng)爭(zhēng)，至少在會(huì)面當(dāng)天誰(shuí)也沒(méi)先邁出一步，大家都有機(jī)會(huì)，就看誰(shuí)能開(kāi)出更好的條件。  

    這時(shí)你在無(wú)形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，無(wú)論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開(kāi)的。假如你沒(méi)有讓賣方相互見(jiàn)面，而是采取單獨(dú)會(huì)面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)樵谡勁兄心銢](méi)有體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，賣方也沒(méi)有體會(huì)出競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在一場(chǎng)旗鼓相當(dāng)?shù)恼勁兄?，可能在收官階段你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，在談判中這是常有的事情。  

    競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)之一，之所以將賣方聚集到一起，其目的就是讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認(rèn)為只要再在努力一點(diǎn)就可以贏得這份合同，相反，如果因?yàn)橐粋€(gè)讓步而丟掉整個(gè)合作是十分不明智的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒(méi)有一開(kāi)始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無(wú)形之中，有時(shí)甚至激化對(duì)方的矛盾，但事情的結(jié)果沒(méi)有變化，有的人會(huì)愿意通過(guò)降價(jià)的方式把生意搶過(guò)來(lái)，有的人則準(zhǔn)備退出。無(wú)論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。  

    使用這種策略不是永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，也會(huì)有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競(jìng)標(biāo)時(shí)做出重大讓步的賣方，通常會(huì)在拿到合同之后進(jìn)行復(fù)議，如果認(rèn)為付出的代價(jià)與交易收益不成正比，他們會(huì)在其他方面進(jìn)行彌補(bǔ)或者拒不履行合同中約定的條款。所以簽訂合同書(shū)后并不代表萬(wàn)事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。 

應(yīng)對(duì)壓力  

    如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對(duì)方正在使用這個(gè)策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住事情的重點(diǎn)，堅(jiān)持幾點(diǎn)必要的原則，在交易中就不會(huì)落于下風(fēng)，有時(shí)還會(huì)反敗為勝，獲得相對(duì)有利的合同條款。  

    賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)，即獨(dú)特的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是指企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年積累而具備的，短時(shí)間（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長(zhǎng)”和“特點(diǎn)”，這里有管理方面的、也有技術(shù)方面的，同時(shí)還有市場(chǎng)方面和人才方面的。無(wú)論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢(shì)，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。你只有強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)才能更好的抵消劣勢(shì)所帶來(lái)的影響。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢(shì)在談判中會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時(shí)主要是比較對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果你的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于劣勢(shì)，那么你存在的劣勢(shì)也就無(wú)足輕重了。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時(shí)，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢(shì)介紹提到第一談判議題，并且不斷地強(qiáng)化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。  

    如果你的優(yōu)勢(shì)不夠強(qiáng)大，不足以取勝于其他的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，也并不是無(wú)計(jì)可施，你馬上要做的是研究自己的弱點(diǎn)，想辦法立即改善它。在談判中對(duì)方可能會(huì)對(duì)你的優(yōu)勢(shì)不屑一顧，接下來(lái)他們一定會(huì)談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的目的所在。為了避免被動(dòng)局面，你要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方案，對(duì)本方弱點(diǎn)有一個(gè)客觀的評(píng)估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案，如果涉及面較大無(wú)法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的想法，并形成正式的文字提交給買家，否則對(duì)方會(huì)揪住你的劣勢(shì)不放，那時(shí)只有兩條路可以選擇，即要么出局要么讓步。
    在進(jìn)入談判前要對(duì)交易結(jié)果做好充分的評(píng)估，設(shè)計(jì)好自己的最低底線。買家會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。不要被買家的言語(yǔ)所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對(duì)你而言有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者和有一百個(gè)沒(méi)什么區(qū)別，不該讓步之處決不讓步，嚴(yán)格遵守自己設(shè)定的底線。  

    這里要說(shuō)明一點(diǎn)，拒絕讓步和談判出局沒(méi)有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會(huì)因?yàn)槟愕膱?jiān)持而終止談判，相反賣方也不會(huì)因?yàn)樽尣蕉厝荒玫胶贤?nbsp; 

    如果是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價(jià)的概念是對(duì)等的，如果他們認(rèn)為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過(guò)程中你會(huì)比較輕松，他們不會(huì)過(guò)分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對(duì)方在開(kāi)始階段就充滿了對(duì)你的信賴。  

    自古以來(lái)談判雙方從來(lái)都是互不信任，如果你能使對(duì)方多一分信任，交易就能多一分達(dá)成的機(jī)會(huì)。希望大家能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。

任何商務(wù)談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題。在外貿(mào)銷售談判中沒(méi)有什么談判技巧可以幫你輕松搞定對(duì)手呢？本文通過(guò)案例分析可看出勝負(fù)往往在于一念之差，局中人要懂得運(yùn)用的技巧和智慧。  

有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。 

    如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

    全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。 

    這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。 

    你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門(mén)弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)！ 

    這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽(tīng)到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？ 

    一般情況下，先開(kāi)口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡(jiǎn)單，看似沒(méi)有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開(kāi)口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開(kāi)口。這不是與生俱來(lái)的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？ 

    沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。 

    在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。 

    就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

案例分析： 

    我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。 

    就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。 

    喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn)，也沒(méi)有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。 

    喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。 

    喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問(wèn)題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒(méi)有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開(kāi)支”。 
  
    她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問(wèn)題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來(lái)沒(méi)上過(guò)法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問(wèn)題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒(méi)理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。 

    喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過(guò)高還是干脆就沒(méi)打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒(méi)有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒(méi)有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。 

    對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。 

    她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷？會(huì)無(wú)所顧忌？對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒(méi)有看到而已。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒(méi)有主見(jiàn)，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。
這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。 

    企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來(lái)講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見(jiàn)分曉，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無(wú)一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來(lái)講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過(guò)這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來(lái)估量。 

    當(dāng)一個(gè)企業(yè)違背了起碼的社會(huì)公德、公然抵觸國(guó)家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，消費(fèi)者會(huì)如何評(píng)價(jià)這家企業(yè)？他們還會(huì)一如既往地消費(fèi)這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎？行業(yè)內(nèi)的精英人才還會(huì)加盟這家企業(yè)嗎？ 

    我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，就不會(huì)輕易讓步了。 

    企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦？唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認(rèn)為確實(shí)無(wú)利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。 

    對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過(guò)他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì)，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。 

    就在談判開(kāi)始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先，嚴(yán)格意義上講是絕無(wú)勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束。 

    這就是談判，勝負(fù)往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會(huì)完全決定最后的勝負(fù)，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關(guān)的技巧，一把好牌也會(huì)輸?shù)美仟N不堪。