1、單刀直入法
 

這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開(kāi)門見(jiàn)山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后"乘虛而入"，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道："家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道："我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。"推銷員回答說(shuō)："我這里有一個(gè)高級(jí)的。"說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。假如這個(gè)推銷員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)："我是×公司推銷員，我來(lái)是想問(wèn)一下您們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。"你想一想，這種說(shuō)話的推銷效果會(huì)如何呢? 

2、連續(xù)肯定法
 

這個(gè)方法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說(shuō)："很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是?"(很少有人會(huì)說(shuō)"無(wú)所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)?"……這樣讓顧客一"是"到底。 
運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(gè)問(wèn)題的提出都要經(jīng)過(guò)仔細(xì)地思考，特別要注意雙方對(duì)話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

3、誘發(fā)好奇心
 

誘發(fā)好奇心的方法是在見(jiàn)面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見(jiàn)他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請(qǐng)您給我十分鐘好嗎?我想為一個(gè)生意上的問(wèn)題征求您的意見(jiàn)。"紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心——他要向我請(qǐng)教什么問(wèn)題呢?同時(shí)也滿足了他的虛榮心——他向我請(qǐng)教!這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 
但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問(wèn)方法變得近乎?；ㄕ袝r(shí)，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計(jì)劃就會(huì)全部落空。 

4、"照話學(xué)話"法 
 

"照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見(jiàn)解，然后在顧客見(jiàn)解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話頭說(shuō)："對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。 

5、刺猬效應(yīng) 
 

在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問(wèn)法：顧客："這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒(méi)有現(xiàn)金價(jià)值?"推銷員："您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問(wèn)題嗎?"顧客："絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。"對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。一般地說(shuō)，提問(wèn)要比講述好。但要提有份量的問(wèn)題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問(wèn)要掌握兩個(gè)要點(diǎn)：
1．提出探索式的問(wèn)題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。 
2．提出引導(dǎo)式的問(wèn)題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說(shuō)出來(lái)，就是真理。

拜訪客戶，是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，營(yíng)銷人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。首先要做好銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作。 

筆者以前在外企工作時(shí)有一同事李先生，他每次拜訪客戶都做充分的準(zhǔn)備。比如，李先生計(jì)劃到南海市某油脂企業(yè)出差，出差前他對(duì)企業(yè)的大概情況了如指掌，包括企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人、決策者、該企業(yè)的市場(chǎng)銷售情況、該企業(yè)的資信情況等。后來(lái)他成為那家外企的“金牌”業(yè)務(wù)，每月可以實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。筆者此方面也有過(guò)教訓(xùn)：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業(yè)的“進(jìn)軍”任務(wù)，開(kāi)局由于準(zhǔn)備工作不充分，半年受阻。后來(lái)我改變策略，在此企業(yè)做足“準(zhǔn)備”“文章”，用一年時(shí)間持續(xù)跟蹤，終于與此客戶簽訂合同，完成老總交給的任務(wù)。  

拜訪客戶前要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分析。了解它屬于重點(diǎn)客戶、還是一般客戶。從而制定拜訪策略。其次要充分掌握公司的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策時(shí)，更要了解新政策的詳細(xì)內(nèi)涵。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員要掌握新品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)。另外,營(yíng)銷人員還要掌握社交禮儀的常識(shí)，。包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有許多細(xì)節(jié)要注意。比如微笑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺(jué)得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯(lián)系，為今后工作打下良好的基礎(chǔ)。拜訪客戶時(shí)要自己有明確的拜訪目　　在跟客戶交談時(shí)，談話要結(jié)合客戶實(shí)際，要具體。最好盡量讓客戶說(shuō)話，自己做一個(gè)忠實(shí)的聆聽(tīng)者?？傊灰尶蛻舢a(chǎn)生反感。另外,營(yíng)銷人要善于聽(tīng)“弦外之音”，做到心有靈犀一點(diǎn)通。  

今年六月的一天，筆者跟公司的營(yíng)銷人員阿艷出差到廣州，阿艷是第二次拜訪廣州至尊寶(一家連鎖店大型西餐廳)的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)周先生。我親身體驗(yàn)了阿艷與客戶談話的過(guò)程，當(dāng)時(shí)阿艷的話并不多，很得體，她跟周先生溝通得很好，第二次拜訪就接到周先生下的訂單。這給我留下了很深的印象。這也體現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本功?！　?nbsp; 

在跟客戶交談中，還要善于營(yíng)造融洽的會(huì)談氣氛。營(yíng)銷人員要主動(dòng)向客戶問(wèn)候。想辦法拉近與客戶的距離。營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷售,滿足客戶的需求。這里,我們先探討有關(guān)情緒的問(wèn)題。情緒，的確產(chǎn)生在人與人之間。拜訪客戶也不例外。在拜訪中，營(yíng)銷人員和客戶之間的情緒互動(dòng)有極其重要的作用?？蛻魰?huì)喜歡一位營(yíng)銷人員立刻做出購(gòu)買決定。也會(huì)因?yàn)橛憛捯晃粻I(yíng)銷人員而投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。為此，我們要對(duì)客戶的情緒進(jìn)行引導(dǎo)、強(qiáng)化。也就是說(shuō)，我們要想辦法把與客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，這就是對(duì)客戶情緒的正確引導(dǎo)，同時(shí)與客戶關(guān)系得到了強(qiáng)化。人們常説，溝通創(chuàng)造價(jià)值。拜訪客戶的過(guò)程也就是雙方不斷溝通的過(guò)程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶被你影響了，甚至達(dá)到了銷售目的，就是通了?！　?nbsp; 

總之，在拜訪客戶過(guò)程中，要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找到新話題，形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程。我們公司的一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員曾經(jīng)跟筆者談及她的拜訪客戶的體會(huì)： 

1、找到合適此次拜訪的“開(kāi)場(chǎng)白”；

2、用對(duì)方感興趣的話跟他溝通；

3、找出好話題，引導(dǎo)對(duì)方；

4、讓對(duì)方對(duì)此次要解決的問(wèn)題做出評(píng)估；

5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。  

要用眼睛去觀察，用心去思考。比如在倉(cāng)庫(kù)，調(diào)味品的庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢？庫(kù)存量、品種有無(wú)明顯變化？這樣去掌握銷售動(dòng)態(tài)。其實(shí)這也是了解客戶的一方面的基本過(guò)程。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。 

要贊美客戶。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。  

要做好銷售拜訪工作，營(yíng)銷人還要苦練內(nèi)功，致力于能力的提高：  

成于態(tài)度—即經(jīng)營(yíng)理念。態(tài)度決定一切。營(yíng)銷人要具備樂(lè)觀向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上提升自己。  

源于實(shí)踐---一切來(lái)自于營(yíng)銷的實(shí)踐。所有的營(yíng)銷高手，都是在實(shí)踐中千錘百煉的。銷售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成。  

敏于觀察—我們要善于撲抓市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、競(jìng)品信息等。做到眼觀六路，耳聽(tīng)八方。  

勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。我們每天工作會(huì)遇到很多問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程，也就是我們銷售能力提高的過(guò)程。前段時(shí)間，公司向營(yíng)銷人員發(fā)出了一部分學(xué)習(xí)資料，有極個(gè)別同事學(xué)習(xí)態(tài)度很不端正，連公司要求寫出的學(xué)習(xí)心得，他也整個(gè)篇幅抄襲別人的東西。就是不善于學(xué)習(xí)的表現(xiàn)。