推銷人員做產(chǎn)品演示時，即使伶牙利齒，如果不看對象，沒有因人而異，也不免會落得“演示不錯，成交不行?！彼^“因人而異”意味著，專業(yè)推銷人員不僅要對推銷對象有所了解，還要敏銳地感受到銷售過程中獨特的個人特質(zhì)。一個好的推銷人員能設(shè)身處地去揣摩銷售區(qū)域內(nèi)每位顧客的心態(tài)和價值觀，讓銷售技巧更加人性化。 

　　那么該怎么測評別人的價值體系呢?第一條原則是，任何有關(guān)顧客或公司的細(xì)節(jié)資料都不是無足輕重的。超級推銷員及作家Harvey Mackey(哈維)為他的每位顧客都保留了一份顧客檔案，內(nèi)容有六十六項之多，其中包括每位顧客的昵稱、愛好和生活方式。 

　　最寶貴的顧客檔案里不僅應(yīng)包括人口學(xué)統(tǒng)計資料，還應(yīng)包括顧客的心理信息。它們可幫助推銷人員了解顧客的心態(tài)和價值觀。人口學(xué)統(tǒng)計資料指便于定義和測量的那些限定性人口特征，如年齡、性別、收入、教育程度、用不用所推銷的產(chǎn)品和其它一些數(shù)據(jù)。 

　　心理信息指那些不易測定的心態(tài)和價值觀，這是由顧客的心理個性決定的。利用已有的這些基本的人口統(tǒng)計資料和心理信息，推銷人員可做適當(dāng)調(diào)整，給每個顧客抽象出一種行為模式，對顧客在某些購買場合的反應(yīng)做到心中有數(shù)。他們利用這些模式可以更好地影響或調(diào)整顧客的購買行為。 

　　成長模式 

　　一個重要的這類模式是成長模式。此處的成長是指，在一個人成長的不同階段會出現(xiàn)相應(yīng)的個性特征和行為模式。這些階段對一個人如何學(xué)習(xí)和形成價值觀有著很大的影響。 

　　從銷售的角度來看，這一成長過程可分為四個時期： 

　　發(fā)育時期(出生至十五、六歲)。這個時期，荷爾蒙的大量分泌使人的身心發(fā)生重大變化。這種變化同四季更換一樣快捷，而且會環(huán)境也在變化，如新朋友、新學(xué)校、新服裝。處在這一生存時期，人的價值觀也發(fā)生著同樣迅捷的變化。 

　　若想和這一時期的人溝通，應(yīng)與這種成長過程認(rèn)同。產(chǎn)品本身也要“不斷成長”才能獲利。 

　　成熟時期(十七歲至四十歲)。成熟時期或稱成年期分為兩個階段。第一階段充滿活力，重大的人生決定接連不斷。在較短的時期里，一個人要完成學(xué)業(yè)進(jìn)入社會，開創(chuàng)事業(yè)、結(jié)婚、養(yǎng)兒育女、第一次建起一個家。在隨后的第二階段，許多早期的決定漸漸開花結(jié)果。 

　　向這一時期的人推銷，推銷員必須用現(xiàn)實的夢想來吸引他們。能打動他們的重點在于讓夢想成真以及日益成熟的過程。 

　　創(chuàng)造時期(四十歲至六十五歲)。處在創(chuàng)造時期的人常會遭遇一系列個人不幸：親朋好友的去世、重大疾病、失業(yè)、離婚以及同成年子女的矛盾。 

　　要打動這一部分人重在強調(diào)他們最渴望的東西，這可能是他們“曾經(jīng)有過某些經(jīng)歷”所帶來的滿足和主動幫助別人適應(yīng)新生活所感受到的愜意。 

　　滿足時期(六十五歲以上)。這一時期的人?；叵脒^去，常常需要感到生活中一些已經(jīng)取得的、實實在在的成就，體現(xiàn)了他們存在的價值。因此感傷、懷舊的主題對這一時期的人具有特殊意義。 

　　成長模式是一種很有用的工具，可幫助推銷人員考慮一些情感促銷方式。但在多數(shù)銷售場合，這種方式還不夠完美，不能挖掘出價值體系中的內(nèi)在的需求，以促使?jié)撛陬櫩唾徺I。 

　　四種基本的價值處理方式 

　　與顧客的信仰、夢想和價值觀認(rèn)同是推銷人員的最大挑戰(zhàn)。要建立一種觀念模式，我認(rèn)為有以下四種基本的價值處理方式。 

　　自我中心型的人在處理價值時，總是從自我出發(fā)，以自我為中心：它對我有什么益處?向這類人推銷，推銷人員也許要設(shè)法讓顧客相信，這種產(chǎn)品或服務(wù)原本就是為顧客設(shè)計的。 

　　公平公正型的人既需要自我保證，也需要外部保證。他們內(nèi)心中信心十足，自以為很清楚何為公平、公正。對于外部的一切，他們對任何銷售建議或者產(chǎn)品，都要求保證公平、公正。他們認(rèn)為公平和公正在任何商業(yè)交易和商業(yè)關(guān)系中不可或缺。

　　向他們推銷時，公平公正型的人可能會堅持認(rèn)為，最低價才是唯一公正的價格，盡管現(xiàn)實是價最低價的產(chǎn)品在其它價值領(lǐng)域可能不完全具有成本效益或好處。 

　　自尊型的人則致力于依據(jù)公平、公正原則來判斷價值，并增加一些人性標(biāo)準(zhǔn)：對人類和人類環(huán)境的熱愛和重視。在其它銷售條件相同時，正是這些人在做購買決定時會考慮推銷人員是否友善、服務(wù)是否優(yōu)質(zhì)。 

　　自我實現(xiàn)型的人能順利將人的潛能充分發(fā)揮出來，屬于出類拔萃的少數(shù)人。他們從不在乎別人說什么、想什么，只根據(jù)自身的長處選擇價值。他們把變革作為生活一部分，因而對新人、新觀念的出現(xiàn)興奮不已。 

　　顧客類型 

　　成長模式和價值處理方式對幫助推銷人員了解顧客的價值體系大有裨益，在找出哪些顧客最可能嘗試新產(chǎn)品方面也同樣有價值。

　　開放接受者在產(chǎn)品一上市就愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于富有創(chuàng)造力的人生階段，在價值處理方式上通常是自我中心型或自我實現(xiàn)型。 

　　早期跟風(fēng)者在有人用過產(chǎn)品，并且用得越來越多時，愿意試用新產(chǎn)品。他們往往處于成熟時期的后一階段和創(chuàng)造時期的早期階段，處理價值的方式屬自尊型。 

　　晚期跟風(fēng)者滿腹狐疑，只有當(dāng)許多人都使用產(chǎn)品后才會一試，得費不少口舌。他們往往處于人生的滿足時期，處理價值的方式是公平公正型。 

　　落隊者或稱保守者只有人們廣泛使用，甚至使用的人數(shù)超過晚期跟風(fēng)者時才會一試。他們往往處于滿足時期的后階段。同晚期跟風(fēng)者一樣，他們處理價值的方式是要求公平公正。 

　　一個好的推銷員總是運用某些觀念模式去了解顧客的價值觀。一旦了解，真正的推銷員就能左右顧客的價值觀念