優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過說服、勸勉等對客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。 

    何為影響力 

    所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起的作用也發(fā)生變化。 

    影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。 

    權(quán)力影響力取決于職位因素，是指個(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。 

    在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動服從。 

    對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述，非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長期過程。 

    銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。 

    增強(qiáng)語言表現(xiàn)力 

    在銷售工作中，有很多的場合，需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并說服客戶接受你的產(chǎn)品；有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此，良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。 

    銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 

    表現(xiàn)一：清晰簡潔。 

    銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。客戶的時(shí)間往往是有限的，誰也沒有耐心聽你長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。 

    表現(xiàn)二：說服力。 

    說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。 

    每個(gè)人在溝通的過程中都有一個(gè)自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的銷售人員應(yīng)學(xué)會和客戶站到同一個(gè)立場上去，并從客戶的角度出發(fā)去思考問題。 

    表現(xiàn)三：語言感染力。 

    “了解你要說什么，運(yùn)用感情說出想說的話，說完后就坐下！”在語言表達(dá)的過程中，適度地運(yùn)用你的感情。先打動自己，再去打動別人。如果你的話連你自己都打動不了，又怎么能去打動客戶呢？ 

    表現(xiàn)四：得體的身體語言。 

    我們來看一下下面這個(gè)公式：溝通的總體感覺=7%語文表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%面部表情。 

    在這個(gè)公式中，“面部表情”包含了所有的身體語言：目光、表情和手勢等。身體語言的表現(xiàn)力對于一個(gè)銷售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語言表現(xiàn)力。 
    表現(xiàn)五：有效的方式。 

    切勿在你的新客戶面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句。別過多地對產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，你應(yīng)該把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)產(chǎn)品的功效上。 

    利用舉例和圖解說明，將會使你的說話內(nèi)容更加生動，并可使你所傳達(dá)的信息更易被接受。 

    善于理解他人   

    銷售人員要說服客戶，要學(xué)會站到客戶的立場。拓寬來講，你要影響別人，就要首先學(xué)會理解別人。這點(diǎn)并不難理解，不理解別人，不從別人的角度出發(fā)思考問題，你無法進(jìn)入別人的內(nèi)心，當(dāng)然你更無法影響別人的內(nèi)心。 

    理解他人更多的是一種心態(tài)和方法，而不是理解力的問題，完全是可以后天培養(yǎng)的。 

    培養(yǎng)影響力的過程，就象學(xué)開汽車一樣。剛開始的時(shí)候，也許需要時(shí)時(shí)提醒自己、反復(fù)演練，逐漸熟悉之后，這些技巧就會內(nèi)化為反射動作，一舉一動具有無限的影響力。 

    總之，銷售人員只有不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)，其非權(quán)力影響力才會不斷地增強(qiáng)，客戶、潛在客戶、同事和你周圍的其他人才會接受你的影響，尤其是你的客戶與你的潛在客戶。

   “做市場營銷不能只停留在買產(chǎn)品的層面上，營銷人要懂得怎樣去嫁接、挖掘產(chǎn)品的潛在符號價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值，并進(jìn)行目標(biāo)客戶分析” 

    功能價(jià)值太乏味，符號價(jià)值有升華  

    產(chǎn)品本身有功能價(jià)值和符號價(jià)值。功能價(jià)值，是指產(chǎn)品最初始的價(jià)值，產(chǎn)品本身固有的價(jià)值。符號價(jià)值，是非本身的價(jià)值，而是代表的意義。比如，在情人節(jié)，你送給你女朋友一朵藍(lán)色妖姬，而同樣有另一個(gè)人送給他女朋友的卻是一朵普通的紅玫瑰。這個(gè)時(shí)候這朵藍(lán)色妖姬的符號價(jià)值就體現(xiàn)出來，這個(gè)是身份的象征。這個(gè)符號價(jià)值是通過消費(fèi)過程來體現(xiàn)的，而不是通過使用它而體現(xiàn)出來的。因?yàn)槿耸亲非笠饬x的動物，品牌在某種程度上也是符號價(jià)值。  

    人們?yōu)槭裁匆图t包呢？送紅包由三層含義，第一，紅包是社會地位的體現(xiàn)，你收送的紅包多少與社會地位是成正比的。第二，紅包是交際面的體現(xiàn)，交際面廣的話，紅包來往也多。第三，紅包是關(guān)系程度的尺度體現(xiàn)，你送的紅包多厚就體現(xiàn)出你和對方關(guān)系的深厚程度。所以說，紅包已不是簡單的送禮祝福表層的意義，它漸漸地上升到了符號層次。  

    普洱茶的盛行就是體驗(yàn)價(jià)值的表現(xiàn)  

    我們平常經(jīng)常去的星巴克，他其實(shí)就是一種體驗(yàn)營銷。在中國有一個(gè)產(chǎn)品做得很成功，那就是云南普洱茶。普洱茶成功的重要原因就是對其產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。普洱茶有降脂減肥、降壓、養(yǎng)胃、對提高人體免疫系統(tǒng)功能等很多功效，但普洱茶除了這些功能價(jià)值，它還更高的體驗(yàn)價(jià)值。因?yàn)樗钱?dāng)年云南馬幫文化的重要體現(xiàn)，茶馬古道講述這當(dāng)年走馬人不畏艱險(xiǎn)、風(fēng)餐露宿、勇敢向前的茶馬人生。假如你是認(rèn)同這種文化、欣賞這種文化的話，那么就喝普洱茶吧！  

    體驗(yàn)價(jià)值就是挖掘、植入、嫁接某種元素，這種元素能與人們情感、觀念、價(jià)值觀相吻合的或是人們向往的。  

    三種價(jià)值的附加值都是逐級遞增的  

    中國企業(yè)要更多的學(xué)會嫁接產(chǎn)品深層次的含義，光賣產(chǎn)品，利潤空間非常有限。通過產(chǎn)品內(nèi)涵的植入或挖掘，能給產(chǎn)品鑲上高貴的外殼，也為企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)。他表示，產(chǎn)品的價(jià)值共分為三層，即產(chǎn)品的功能價(jià)值、符號價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值，這三層價(jià)值中包含的附加值逐級遞增，給企業(yè)帶來的利潤也是成倍增加的。