導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售員，越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。怎樣才能真正提升導(dǎo)購人員的綜合素質(zhì)，外聘講師傳授一些銷售技巧行不行？做導(dǎo)購培訓(xùn)行不行？  

    連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn)，請(qǐng)的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們?cè)谛袨樯嫌兴淖?。再過兩個(gè)月見到他們的時(shí)候，問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評(píng)價(jià)，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧恕＿@就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。 

    中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請(qǐng)來的那些大牌講師，名氣大地位高，動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個(gè)半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認(rèn)真聽課對(duì)不起企業(yè)不說，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價(jià)提高，明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個(gè)上萬的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對(duì)得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評(píng)分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會(huì)了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？ 

    外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導(dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯(cuò)，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個(gè)套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺(tái)，只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？ 

    既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。 

    （一）針對(duì)不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。 

    （二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員，由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。

比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧。“實(shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。 

  （三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動(dòng)機(jī)和長期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。  

    （四）檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，除了進(jìn)行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進(jìn)一步鞏固。銷售競賽可以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的銷售現(xiàn)場，這樣就可以理論結(jié)合實(shí)際，通過不斷的積累和總結(jié)，取得更大的進(jìn)步。 

    導(dǎo)購人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓(xùn)就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業(yè)的凝聚力向心力。導(dǎo)購培訓(xùn)是一件需要規(guī)劃需要長期開展的大事，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)她們的導(dǎo)購人員感受著學(xué)習(xí)的快樂，在快樂中成長。

你與客戶的商業(yè)關(guān)系不會(huì)在執(zhí)行階段之后完結(jié)。客戶選用你的解決方案只因?yàn)槟阏故灸懔私馑麄兊纳?。但你不能就此停步。因?yàn)樽蛱熳龅囊磺幸殉蛇^去，客戶最重視的還是你今天的表現(xiàn)和明天你能為他做什么。以下是一個(gè)很好的大客戶銷售策略。 

一、前言

有效的銷售首先掌握一定的銷售技巧，需要了解客戶如何購買及為什么要買。隨著復(fù)雜、大型采購流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多，決策時(shí)間拉長，決策風(fēng)險(xiǎn)增加，延用至今長達(dá)半個(gè)世紀(jì)的傳統(tǒng)銷售模式，因其過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧而缺乏客戶認(rèn)知，已不能保證銷售的成功。 

隨之而來的顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉(zhuǎn)型。它以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知-評(píng)估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時(shí)間改變的六個(gè)不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會(huì)出錯(cuò)。 

迄今，已有超過半數(shù)的世界500強(qiáng)公司接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。作為顧問式銷售培訓(xùn)的核心課程，大客戶銷售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。 

二、銷售以客為本 

大客戶銷售的關(guān)鍵在哪里？你肯定得對(duì)自己及競爭對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)了如指掌，你當(dāng)然還得掌握必要的說服和談判技巧。 
 
這或許是一個(gè)陷阱。太多賣方(而且是銷售專家)主要集中于銷售的過程而不是購買的過程。要順利通過如迷宮一樣的關(guān)卡，包括決策者、使用者、有影響力的人士、委員會(huì)、購買代理人及評(píng)估小組等，清楚了解購買者心理是非常重要的。你必須能從客戶的眼神看出對(duì)方處在購買循環(huán)的哪一個(gè)階段。從買家的角度考慮而發(fā)展出來的銷售策略將會(huì)是每個(gè)銷售者“逃出”大客戶銷售迷宮的最佳導(dǎo)航者。 

有這樣一個(gè)經(jīng)典的銷售案例：早期的傳真設(shè)備被稱為遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，施樂公司是這一領(lǐng)域的先驅(qū)。由于太貴–一臺(tái)在25,000-30,000美元之間，且用途似乎也與價(jià)格便宜的電報(bào)設(shè)備相差無幾，所以問世之初銷售一直遲緩。施樂公司的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)的都是關(guān)于產(chǎn)品的特征：傳輸率、回位能力、遠(yuǎn)程自動(dòng)操作等等。 

后來，一家著名的咨詢機(jī)構(gòu)徹底改變了施樂的銷售–他們幫助施樂建立了一個(gè)新的產(chǎn)品銷售模式：以傳真技術(shù)能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮他們的產(chǎn)品。結(jié)論之一便是一臺(tái)遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)解決了一臺(tái)打字電報(bào)不能解決的問題：它可以傳送一幅圖畫或一個(gè)圖表，而不僅僅是文字。接著，咨詢小組協(xié)同施樂公司定位需要解決圖像傳輸問題的客戶群。經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備，這個(gè)小組列出了一個(gè)名單，包括安全部門、大學(xué)、醫(yī)院和石油公司。 

英國石油公司是個(gè)特別有趣的例子。小組中的一個(gè)成員讀到英國石油公司正在開發(fā)北海石油區(qū)，每天有一架直升飛機(jī)兩次降落到正在鉆井的石油平臺(tái)上收集數(shù)據(jù)，并把它帶回到海岸，在海岸上由地理學(xué)家來解釋它。因?yàn)閿?shù)據(jù)以復(fù)雜的圖表形式記載，因此沒有辦法把它轉(zhuǎn)化為文字，再由電報(bào)設(shè)備傳到海岸上?！白屑?xì)想想，”小組的成員說，“如果他們有遠(yuǎn)程復(fù)印機(jī)，那么就不需要直升機(jī)再飛來飛去了。數(shù)據(jù)可以更快地傳送到海岸上，而成本只是原來的一小部分?！惫黄淙?，幾個(gè)星期內(nèi)，施樂公司與英國石油公司和其它石油公司做成了大單，價(jià)值達(dá)幾百萬美元，而石油公司也節(jié)省了許多時(shí)間和成本。 

案例告訴了我們一個(gè)道理，以產(chǎn)品能解決的問題為出發(fā)點(diǎn)來考慮如何滿足客戶需求，是銷售的根本。尤其在大客戶銷售，以客戶為中心的銷售思想應(yīng)貫穿客戶購買決策流程的始終。
三、客戶切入策略 

在解讀客戶的購買決策過程即決策循環(huán)的六個(gè)階段之前，我們有必要先找到跨入買方門檻的途徑，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對(duì)客戶購買過程的認(rèn)知和影響也就無從談起。 

從我們觀察所得，每個(gè)潛在客戶對(duì)銷售方而言，都可能存在三種不同的接觸點(diǎn)。銷售方若能在這三個(gè)不同的焦點(diǎn)中找到協(xié)作者，成功的機(jī)會(huì)便大增。這三種接觸焦點(diǎn)是： 

- 接納者—買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門 

- 不滿者—買方中最可能對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門 

- 權(quán)力者—買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門 

由于每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗(yàn)的銷售顧問了解這一點(diǎn)，銷售策略因人而異，從而使接觸到的每個(gè)焦點(diǎn)人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達(dá)成有利于成交的決定。一個(gè)清晰的客戶切入策略路徑在這個(gè)階段顯得十分關(guān)鍵。 

四、客戶決策循環(huán) 

現(xiàn)在，讓我們進(jìn)入迷宮一般的客戶決策循環(huán)，審視每個(gè)階段，制定出克敵制勝的銷售策略和技法。 

1. 需求認(rèn)知階段 

在需求認(rèn)知階段，客戶開始感到現(xiàn)有的產(chǎn)品有問題或不太滿意，這時(shí)，他們會(huì)盤算解決這些問題的成本是否物有所值。在任何銷售案例中這都是一個(gè)重要的階段，能否向前邁進(jìn)，就看你是否能發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的需求了。

遺憾地，很多時(shí)候連經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售者都過不了這一關(guān)，因?yàn)樗麄冊(cè)谶€未完全了解和拓展客戶的需求前過早推出了自己的產(chǎn)品，結(jié)果訂單或停滯不前或被競爭對(duì)手奪走。所以，在大客戶銷售中，過早介紹產(chǎn)品并非良策。 

提問是致勝之道，沒有其它任何方法比客戶自己說出他們的需求更有說服力了。當(dāng)然，你不能漫無目的地提問而期望從中摸到客戶的重要需求。你必須預(yù)先準(zhǔn)備好問題，而且提問時(shí)要系統(tǒng)、簡潔和有邏輯。 

專業(yè)銷售顧問懂得運(yùn)用一套強(qiáng)大的提問技巧，即SPIN模式，將客戶原本含糊的困擾轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈而清晰的尋求解決方案的愿望。SPIN是顧問式銷售訪談中向客戶提問與溝通的技巧，在當(dāng)今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中被視為成功銷售的利器。SPIN模式包括四種類型的提問：

Situation Question （有關(guān)現(xiàn)狀之提問） 

- Problem Question （有關(guān)問題之提問） 

- Implication Question （有關(guān)影響之提問） 

- Need-Payoff Question （有關(guān)需求與回報(bào)之提問） 

2. 評(píng)估選擇階段 

大客戶在評(píng)估他們的購買選擇時(shí)，首先會(huì)擬定一些標(biāo)準(zhǔn)來決定哪些因素重要；有時(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)只是非正式形態(tài)的喜惡，并沒有很正式地寫下來的，買家很可能沒有留意拓展它們。與之相反，另一種情況是客戶的采購委員會(huì)可能已詳細(xì)考慮過每一個(gè)因素，之后又正式確定所有規(guī)格和要求，而這些規(guī)格便會(huì)成為他們?nèi)蘸笤u(píng)選供應(yīng)商的基礎(chǔ)。 

我們稱這些規(guī)格和要求為決策準(zhǔn)則。無論一個(gè)買家的準(zhǔn)則是簡單或復(fù)雜、是嚴(yán)謹(jǐn)或?qū)捤桑鼈円话阌蓛蓚€(gè)步驟完成。第一，不論有意或無意，買家會(huì)先確立決策準(zhǔn)則的各項(xiàng)要素，然后按它們的重要性排列。第二，買家會(huì)根據(jù)這些準(zhǔn)則去對(duì)照比較，看賣方的強(qiáng)弱點(diǎn)跟準(zhǔn)則要求的匹配程度。 

銷售方在這個(gè)階段的目標(biāo)是： 

- 確認(rèn)和影響那些客戶用來評(píng)審你的決策準(zhǔn)則 

- 改善你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶決策準(zhǔn)則的匹配 

以下是在大客戶銷售中，四個(gè)影響客戶購買決策準(zhǔn)則的策略，由淺入深：  

1) 從你發(fā)掘出的客戶明顯需求中建立決策準(zhǔn)則 

2) 鞏固你能滿足的對(duì)客戶來說也很重要的準(zhǔn)則 

3) 增強(qiáng)那些你有優(yōu)勢但對(duì)客戶來說并非重要的準(zhǔn)則 

4)減弱那些對(duì)客戶來說重要但你卻無法滿足的準(zhǔn)則 

3. 消除顧慮階段 

雖然客戶在評(píng)估選擇階段已篩去大部份供應(yīng)商，但在作出重大決定前仍可能舉棋不定。有時(shí)，這些在決策循環(huán)后期的顧慮是難以言表的，往往從未被買方明確說出，但如果不予以解決，它們將會(huì)是銷售的一大阻礙。在消除顧慮階段過程中，你需要去發(fā)現(xiàn)客戶這些顧慮并協(xié)助他們解決問題，否則便無法取得生意。事實(shí)上，很多從事大客戶銷售的人士都有類似的經(jīng)驗(yàn)，就是整個(gè)銷售過程都很順利，但在客戶將要下決定時(shí)卻無疾而終。 

究其原因，是買家在做決定前，通常被一種焦慮、不安所籠罩，這種心理源于缺乏對(duì)賣方的了解和對(duì)結(jié)果的把握。在大客戶銷售中我們把這種現(xiàn)象叫做“負(fù)面后果”，即買家認(rèn)為聽從賣方的方案而作出購買決定時(shí)，可能引起的風(fēng)險(xiǎn)或懲罰。 

負(fù)面后果必須消除，否則離成交永遠(yuǎn)有一步之遙。 

4. 執(zhí)行階段 

輕度的困難時(shí)常會(huì)在這階段出現(xiàn)，但如果不立刻處理則可能發(fā)展成大問題。為了日后的生意，銷售方當(dāng)然不希望事情出岔子而令客戶覺得自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定。成功的銷售顧問采用一連串的策略來避免或提早處理這些危機(jī)。而那些不成功的銷售者在簽約后便可能急著離開尋找另一宗生意，就算發(fā)現(xiàn)客戶有額外的需求，也可能會(huì)急不可耐地拿出新產(chǎn)品新方案以期縮短決策的過程。 

大部份新產(chǎn)品新系統(tǒng)在引入和執(zhí)行階段都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)期： 

1) “新玩具”期—客戶“試玩”，付出的努力不多但立刻能享受到一些明顯的好處。 

2) 學(xué)習(xí)期 — 客戶付出了很大努力試圖全面掌握，但過程艱難，回報(bào)似乎不明顯。 

3) 收效期 — 新產(chǎn)品新系統(tǒng)運(yùn)作暢順，客戶得心應(yīng)手，付出較少努力即可獲得想要的效果。 

在整個(gè)執(zhí)行階段，客戶對(duì)新產(chǎn)品新方案的期望和動(dòng)力一般不會(huì)維持在同一水平。在決定購買之后的“新玩意”期，客戶通常都會(huì)有較高的期望和動(dòng)力，但當(dāng)進(jìn)入“學(xué)習(xí)期”后，這些期望和動(dòng)力可能急速下降。這就是我們所講的“動(dòng)力下降”，也是執(zhí)行階段中一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)期。對(duì)客戶而言，當(dāng)他們意識(shí)到選用你的產(chǎn)品或服務(wù)得付出努力卻不能馬上見到成效的話，積極性便會(huì)下降。值得一提的是，客戶開始時(shí)的積極性和期望愈高，他們的“動(dòng)力下降”會(huì)掉得愈深。所以，在大客戶銷售的執(zhí)行階段，必須學(xué)會(huì)處理這類問題。  

5. 隨時(shí)間改變  

沒有一個(gè)解決方案是一勞永逸的。不管在客戶的內(nèi)部、市場、科技或產(chǎn)品等等，都無可避免地在變化著，久而久之，不滿開始產(chǎn)生。這種情形周而復(fù)始地發(fā)生。如果銷售方?jīng)]法與客戶保持密切的關(guān)系，最后只會(huì)淪為他們一個(gè)普通的供應(yīng)商而非合作伙伴，生意機(jī)會(huì)便會(huì)愈來愈少。這類情形很容易被疏忽，我們必須觀察敏銳才能有效拓展商機(jī)。 

- 外來因素 

包括科技、法律的轉(zhuǎn)變及你和客戶在各自市場環(huán)境中的轉(zhuǎn)變, 需分析每一個(gè)轉(zhuǎn)變是機(jī)會(huì)還是威脅。 

- 內(nèi)在因素 

包括客戶組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)、合并與收購、委員會(huì)的成立等等，關(guān)鍵是要知道你的對(duì)策。 

- 推廣能力  

以為老客戶就一定彼此了解是一大錯(cuò)誤！需讓客戶保持對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)。在一些市場，建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系正慢慢代替以招標(biāo)形式尋找供應(yīng)商的做法，因?yàn)槿裟芨P(guān)系良好而且了解你生意的供應(yīng)商合作，效果一定會(huì)更理想。  

五、總結(jié) 

一個(gè)成功的客戶關(guān)系其實(shí)早就根植于購買決策循環(huán)中的需求認(rèn)知階段，至于日后生意的機(jī)會(huì)則視銷售方如何處理好評(píng)估選擇和消除顧慮這兩個(gè)階段。 

你與客戶的商業(yè)關(guān)系不會(huì)在執(zhí)行階段之后完結(jié)?？蛻暨x用你的解決方案只因?yàn)槟阏故灸懔私馑麄兊纳狻５悴荒芫痛送２?。因?yàn)樽蛱熳龅囊磺幸殉蛇^去，客戶最重視的還是你今天的表現(xiàn)和明天你能為他做什么。這就是一個(gè)好的大客戶銷售策略。