上帝賜給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們少說多聽。 
　　理論基礎(chǔ)

　　一個人以言語表達自我的時候，會希望聽他說話的人能有所回饋，也希望別人能了解他們。即使在這些說話的人連自己也不了解自己的情況下，也希望能獲得別人的了解。

　　大多數(shù)人一生中有百分之七十到百分之八十的時間都在從事某種形式的溝通：寫作、說話或傾聽。我們很多人都曾經(jīng)上過教人如何寫作、閱讀、說話的課程，這些課程可以在中學、大學中學到。但在學校、企業(yè)環(huán)境中卻找不到正式的訓練傾聽的課程，而“傾聽”無疑是溝通過程中最重要的技巧。因此，溝通高手在嘗試讓人傾聽和了解之前，應(yīng)該學會傾聽和了解別人。銷售員尤其如此。

　　傾聽別人說話并且顯得對談話的內(nèi)容很感興趣，這是與人想處最重要的禮貌之一，對他人而言也是一種最高的恭維。

　　聽他人講話，你可分析他的心理活動，抓住其中的薄弱環(huán)節(jié)，然后對癥下藥，有助于你的業(yè)務(wù)。聽他人講話，也是謙虛的表現(xiàn)。適度的謙虛是一種美德。傾聽他人談話，別人將以熱情和感激來回報你的真誠。拿破侖·希爾說：“專業(yè)聽別人講話的態(tài)度，是我們所能給予另人的最贊美”。有效的推銷是自己只說三分之一的話，把三分之二的話留給對方去說，然后傾聽。

　　心靈雞湯

　　某電話公司曾碰到一個兇狠的客戶，這位客刻對電話公司的有關(guān)工作人員破口大罵，怒火中燒，威脅要拆毀電話，并拒付費用。公司特派一位善于傾聽“調(diào)節(jié)解員”與客戶溝通。調(diào)解員靜靜地傾聽了這位顧客近三個小時的“狂風暴雨”之后，并對此表示同情。以后，他又兩次登門繼續(xù)傾聽他對電話公司的不滿和抱怨。當他第四次去時，那位顧客已經(jīng)“風平浪靜”，不僅繳了電話費，還和調(diào)解員成了好朋友。

　　★傾聽，能真實地了解他人，達到溝通

    切勿“擁兵自重” 

    馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。在這里，我們可以理解為：一個不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。

    反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績上確實無可挑剔，但在對自己上級的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當其對頂頭上級或公司規(guī)章制度有所漠視的時候，遭受打擊便也在意料之中了。

    尊重權(quán)利及管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問題，更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說：領(lǐng)導就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導，即使他看似平庸，但應(yīng)該堅信一點：既然他身為領(lǐng)導，就一定是有過人之處。如果能帶著這樣的心態(tài)來審視自己的領(lǐng)導，獲益的必然是自己。

    堅持原則，靈活處理

    在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來形容銷售經(jīng)理毫不為過。

    作為各種利益博弈的焦點——銷售經(jīng)理，既面對上面公司的銷售政策和領(lǐng)導，又面對下面變幻莫測的市場和各級經(jīng)銷商。然而，當二者利益發(fā)生沖突時，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個核心問題，即原則面前如何定奪。

    筆者認為，作為一名銷售經(jīng)理，如何堅持原則，維護公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅持原則的同時，還需學會妥協(xié)。

    比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的酒類市場費用投放的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費用投放是一般手法，但有時市場實際需求卻遠高于這個比例。此時，如果堅持原則，就有可能喪失市場拓展的機會，經(jīng)銷商信心也會受挫。但無條件的妥協(xié)，公司利益又會蒙受損失。這時，不妨旗幟鮮明地堅持原則——銷售政策規(guī)定的市場投入比例不變！同時還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實際回款沖抵核銷費用，從而在一個動態(tài)過程中尋求費率的平衡。

    堅持原則，這是所有銷售經(jīng)理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前，堅持原則是職場有所建樹中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢必會喪失在企業(yè)生存的機會，更不要談得到晉升了。

    “思路、口才、文才”是必備利器

    目前，“老黃?！卑愕匿N售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)酒類市場形勢的需要了，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司運營策略并融會貫通后的一個表現(xiàn)。因為任何一家酒類公司的整體運營策略，都具有高度宏觀的“缺點”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

    好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準確地上情下達，下情上報，這對銷售經(jīng)理推進轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。 
    “銷售、市場、財務(wù)、人事”需充分了解

    作為一名銷售經(jīng)理，掌握專業(yè)的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經(jīng)理，僅有銷售“功夫”是遠遠不夠的。

    現(xiàn)階段，我們把酒類銷售簡單地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行。

    市場操作，涉及如何提升銷量，如何進行產(chǎn)品宣傳，如何進行消費者教育等問題。作為一名銷售經(jīng)理，要想掌握市場運營訣竅，必須先學會市場調(diào)研，摸清當?shù)叵M潛力和消費習慣，企業(yè)優(yōu)劣勢分析及競品現(xiàn)狀等；其次要有清晰的產(chǎn)品動銷促銷手段和方法；最后，就是對品牌推廣要有良好的戰(zhàn)術(shù)準備，即什么階段用什么品牌推廣手段。

    至于財務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。進一步說，就是做好自己轄區(qū)的財務(wù)數(shù)據(jù)匯總和預測。無論是轄區(qū)產(chǎn)品進、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，還是費用投入與產(chǎn)出比例的測定，習慣用嚴謹審慎的財務(wù)眼光來統(tǒng)籌自己的資源，是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。

    懂人事，銷售經(jīng)理應(yīng)明白人力資源的重要性。一方面，根據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述；另一方面，學會鍛煉培養(yǎng)后備力量，并學會帶好自己的團隊及經(jīng)銷商隊伍，在為企業(yè)儲備后續(xù)資源的同時，對將來的晉升亦極為重要。

    “計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控”是必修內(nèi)容

    自上世紀初羅伯特·泰勒創(chuàng)立了管理學后，管理思想發(fā)展至今，已凝練出上述五項內(nèi)容。作為一名要求上進的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。

    計劃。如今，酒類銷售計劃工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對照”已經(jīng)無時不在?！叭俊本褪恰懊咳?、每天、每件事”，“三對照”就是“對照目標、對照過程、對照結(jié)果”。

    組織?，F(xiàn)代銷售工作是一項系統(tǒng)工程，其中有效的組織是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。其實，如何組織經(jīng)銷商隊伍，如何組織上級職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉銷售經(jīng)理的組織能力。

    指揮。一名銷售經(jīng)理，在很多時候必須是一名堅定、大無畏的指揮領(lǐng)導者。在清晰判斷市場形勢后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突，完全可以系統(tǒng)地安排好自身企業(yè)的諸項工作要求。

    協(xié)調(diào)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅要避免廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷商和二批、三批的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，銷售經(jīng)理應(yīng)盡最大可能維護各方利益，使市場朝著規(guī)范有序的方向發(fā)展。

    監(jiān)控。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見的。但實施監(jiān)控，又會耗費銷售經(jīng)理的大量精力。因此，銷售經(jīng)理需結(jié)合自身實際情況，適時實施監(jiān)控措施。