消費(fèi)者替你完成了六成銷售流程
時(shí)間:2013-04-14 人氣:1017 來源:《商學(xué)院》 作者:
概述:25年前,我還是個(gè)剛踏出校門、臨時(shí)決定不考法學(xué)院的毛頭小子。面對經(jīng)濟(jì)衰退和房租的壓力,我接受的第一份工作是做銷售。因?yàn)樵趯W(xué)校里完全沒學(xué)過半點(diǎn)銷售專業(yè),便挑了一本米勒·海曼的《策略性銷售》,直到今天,我的書架上還放著這本已折角的書。......
25年前,我還是個(gè)剛踏出校門、臨時(shí)決定不考法學(xué)院的毛頭小子。面對經(jīng)濟(jì)衰退和房租的壓力,我接受的第一份工作是做銷售。因?yàn)樵趯W(xué)校里完全沒學(xué)過半點(diǎn)銷售專業(yè),便挑了一本米勒·海曼的《策略性銷售》,直到今天,我的書架上還放著這本已折角的書。我拼命苦學(xué)與買方類型、賬戶管理和銷售過程有關(guān)的一切,因?yàn)槲业牡谝粋€(gè)銷售經(jīng)理告誡說:“要了解流程,按流程工作。”大致而言,銷售流程分為5~7個(gè)步驟,通常涵蓋了以下幾個(gè)領(lǐng)域:
《B2B營銷的數(shù)字革命》卻向傳統(tǒng)發(fā)起挑戰(zhàn),提供了一種審視買家行為的新視角。據(jù)研究,無論價(jià)位如何,顧客在接觸銷售代表之前,已經(jīng)自行走完了近60%的銷售流程,更精確地說,57%的銷售流程已消失。
如果不跟銷售聯(lián)系,那買家能干什么呢?他們通過瀏覽公司網(wǎng)站來確定和選擇供應(yīng)商,而不是等著銷售找上門。他們更像是我們從事社交媒體的同行,了解自身的需求、潛在的解決方案和提供者。他們通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)就能閱讀、收聽和觀察免費(fèi)的數(shù)字內(nèi)容。銷售人員不再是信息的唯一來源和守護(hù)者。
該研究報(bào)告建議在三個(gè)方面給予關(guān)注:(1)改善營銷溝通; (2)開發(fā)并活用內(nèi)容策略; (3)加強(qiáng)多渠道分析。這些建議本身并沒什么新突破,該研究只是為公司如何針對每一點(diǎn)采取策略提供了很好的范例。我從這項(xiàng)研究中還發(fā)現(xiàn)了其他一些啟示。
1.并不都是噩耗——對于那些價(jià)位低、利潤薄的產(chǎn)品和服務(wù)來說,讓客戶自助銷售有助于減少銷售成本并增強(qiáng)銷售能力。事實(shí)上,在某些特定情況下,組織可能會(huì)希望鼓勵(lì)和刺激這種行為。研究還表明,有些客戶習(xí)慣于自助完成70%的銷售流程。
2.改變購買行為 ——我的前任經(jīng)理常說技術(shù)變化最快,其次是消費(fèi)者行為,最慢的是組織行為。這項(xiàng)研究中的57%這個(gè)數(shù)字就是最好的例子。實(shí)際上,根據(jù)客戶、交易和行業(yè)的不同,這個(gè)數(shù)字可能會(huì)有很大差異。關(guān)鍵是變化屬于常態(tài);而問題是你的銷售和營銷力度領(lǐng)先或落后變化多少?你跟得上節(jié)奏么?第二個(gè)問題是,你如何得知?
3.重新分配內(nèi)容 ——研究指出,銷售團(tuán)隊(duì)仍然是最有效和最重要的溝通渠道。在開發(fā)內(nèi)容策略時(shí),確保讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握最好和最有價(jià)值的內(nèi)容,而不要將其公開在公共領(lǐng)域。
4.重視社交媒體 ——現(xiàn)如今消息十分靈通,銷售代表必須快速了解買方對組織、產(chǎn)品/服務(wù)和競爭對手的了解和感覺。社交媒體能夠幫助他們更好地了解買方行為的動(dòng)機(jī),買方相信什么是真的,或者更重要的是,他們相信誰。
隨著懂行的買家希望更深入銷售流程,銷售必須完成從遵循流程的“產(chǎn)品推銷者”到洞若觀火的“產(chǎn)品提供者”的轉(zhuǎn)變,為買方業(yè)務(wù)提供附加值。
《B2B營銷的數(shù)字革命》卻向傳統(tǒng)發(fā)起挑戰(zhàn),提供了一種審視買家行為的新視角。據(jù)研究,無論價(jià)位如何,顧客在接觸銷售代表之前,已經(jīng)自行走完了近60%的銷售流程,更精確地說,57%的銷售流程已消失。
如果不跟銷售聯(lián)系,那買家能干什么呢?他們通過瀏覽公司網(wǎng)站來確定和選擇供應(yīng)商,而不是等著銷售找上門。他們更像是我們從事社交媒體的同行,了解自身的需求、潛在的解決方案和提供者。他們通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)就能閱讀、收聽和觀察免費(fèi)的數(shù)字內(nèi)容。銷售人員不再是信息的唯一來源和守護(hù)者。
該研究報(bào)告建議在三個(gè)方面給予關(guān)注:(1)改善營銷溝通; (2)開發(fā)并活用內(nèi)容策略; (3)加強(qiáng)多渠道分析。這些建議本身并沒什么新突破,該研究只是為公司如何針對每一點(diǎn)采取策略提供了很好的范例。我從這項(xiàng)研究中還發(fā)現(xiàn)了其他一些啟示。
1.并不都是噩耗——對于那些價(jià)位低、利潤薄的產(chǎn)品和服務(wù)來說,讓客戶自助銷售有助于減少銷售成本并增強(qiáng)銷售能力。事實(shí)上,在某些特定情況下,組織可能會(huì)希望鼓勵(lì)和刺激這種行為。研究還表明,有些客戶習(xí)慣于自助完成70%的銷售流程。
2.改變購買行為 ——我的前任經(jīng)理常說技術(shù)變化最快,其次是消費(fèi)者行為,最慢的是組織行為。這項(xiàng)研究中的57%這個(gè)數(shù)字就是最好的例子。實(shí)際上,根據(jù)客戶、交易和行業(yè)的不同,這個(gè)數(shù)字可能會(huì)有很大差異。關(guān)鍵是變化屬于常態(tài);而問題是你的銷售和營銷力度領(lǐng)先或落后變化多少?你跟得上節(jié)奏么?第二個(gè)問題是,你如何得知?
3.重新分配內(nèi)容 ——研究指出,銷售團(tuán)隊(duì)仍然是最有效和最重要的溝通渠道。在開發(fā)內(nèi)容策略時(shí),確保讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握最好和最有價(jià)值的內(nèi)容,而不要將其公開在公共領(lǐng)域。
4.重視社交媒體 ——現(xiàn)如今消息十分靈通,銷售代表必須快速了解買方對組織、產(chǎn)品/服務(wù)和競爭對手的了解和感覺。社交媒體能夠幫助他們更好地了解買方行為的動(dòng)機(jī),買方相信什么是真的,或者更重要的是,他們相信誰。
隨著懂行的買家希望更深入銷售流程,銷售必須完成從遵循流程的“產(chǎn)品推銷者”到洞若觀火的“產(chǎn)品提供者”的轉(zhuǎn)變,為買方業(yè)務(wù)提供附加值。
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對“椅子控”們來說,傳統(tǒng)的四條腿、一個(gè)靠背的椅子已經(jīng)完全不能滿足他們的審美。在這樣的情況下就產(chǎn)生了許多個(gè)性十足、款式新穎的椅子。它們有著或鮮艷或滄桑的色彩,有著或獨(dú)特或時(shí)尚的造型,保證讓你眼前一亮!
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4月19日-22日,由山東省家具協(xié)會(huì)、深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)共同主辦的中國北方第一大家具展——青島國際家具及木工機(jī)械展覽會(huì)將再次在青島舉辦。作為本次展會(huì)的合作媒體,屆時(shí)會(huì)全程參與其中,并于展會(huì)期間開設(shè)齊魯網(wǎng)家居專區(qū),對展會(huì)動(dòng)態(tài)進(jìn)行詳細(xì)追蹤報(bào)道。
據(jù)悉,本屆展會(huì)是青島國際家具展舉辦的第十個(gè)年頭,規(guī)模達(dá)到11萬平米,是發(fā)展歷程中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn),展會(huì)以此為契機(jī),在實(shí)現(xiàn)展會(huì)規(guī)模擴(kuò)張和特色愈加突出的同時(shí),更實(shí)現(xiàn)了展會(huì)形象的全新升級。此外,本屆展會(huì)亮點(diǎn)頗多,有以下看點(diǎn):
看點(diǎn)一:實(shí)木家具看山東——打造中國最大實(shí)木家具展示平臺(tái)
繼2012年“實(shí)木家具看山東,魯班手藝見真功”的強(qiáng)音震撼發(fā)出以來,2013年山東實(shí)木家具更以咄咄逼人的氣勢成為中國家具行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
據(jù)有關(guān)專家預(yù)測,實(shí)木家具將成為未來家具消費(fèi)市場的一個(gè)主導(dǎo)趨勢,那么,山東實(shí)木家具必將成為經(jīng)銷商、消費(fèi)者的首選。
實(shí)木家具看山東,不僅看山東雄厚的實(shí)木家具產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),也看全國實(shí)木家具品牌在青島國際家具展上的集聚。本屆青島展木家具館爆滿,品質(zhì)再次提升,一木、永益、信和、百川、童氏、河北曲富、澤潤等一大批省內(nèi)外實(shí)木家具品牌亮相,高密展團(tuán)、南康展團(tuán)、寧津展團(tuán)、正定展團(tuán)簇?fù)沓尸F(xiàn),兩大木家具館全面爆滿,彰顯了青島國際家具展實(shí)木家具題材的優(yōu)勢,也為青島國際家具展全力打造中國最大實(shí)木家具展示平臺(tái)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
看點(diǎn)二:木工機(jī)械數(shù)青島——成就北方最大的全國木工機(jī)械采購大會(huì)
“實(shí)木家具看山東,木工機(jī)械數(shù)青島”,青島國際家具及木工機(jī)械展覽會(huì)依托當(dāng)?shù)匦酆竦漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)而崛起,而同時(shí),當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)特色也成為了青島展的兩大亮點(diǎn)。
青島是“中國木工機(jī)械名城”,是與臺(tái)灣、順德齊名的三大木工機(jī)械生產(chǎn)基地之一,近年來,青島市木工機(jī)械產(chǎn)業(yè)通過大力實(shí)施自主創(chuàng)新,在發(fā)展中形成了自己的特色,成為中國家具行業(yè)和中國木工機(jī)械行業(yè)的朝圣地。自2012年,青島展木工機(jī)械展區(qū)全面升級為全國木工機(jī)械采購大會(huì),實(shí)現(xiàn)了該題材的全面升級。
在本屆展會(huì)上,青島木工機(jī)械展團(tuán)再度成為主力軍,青島建誠偉業(yè)、鴻泰偉業(yè)、青島豪中豪、青島永強(qiáng)、青島速霸、青島華承天、青島鴻巢、青島沃富特、青島華順昌、青島西城偉業(yè)……青島木工機(jī)械展團(tuán)占據(jù)了木工機(jī)械館的半壁江山;煙臺(tái)黃海、濟(jì)南聯(lián)中聯(lián)、濟(jì)南銳達(dá)通等山東其他地區(qū)企業(yè)積極參與,除此以外,省外企業(yè)參展數(shù)量明顯增多,上海恩德、國銘、南通歐科、臺(tái)州東俊、浙江圣弘法、上海躍通、成都泰山、大連華力、哈爾濱傲世、杭州茂澤等企業(yè)也隆重亮相,成為本屆展會(huì)的一大看點(diǎn)。十年來,青島展機(jī)械輔料題材由過去機(jī)械、配件、輔料合用一個(gè)館已經(jīng)發(fā)展為木工機(jī)械、配件、原輔材料單獨(dú)成館,總規(guī)模達(dá)到3.5萬平方米,呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭,成為中國最大的木工機(jī)械展示平臺(tái)指日可待。
看點(diǎn)三:南康、正定、寧津、高密,產(chǎn)業(yè)集群集中展現(xiàn)
青島國際家具展歷來以推動(dòng)家具企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展為宗旨,為各大產(chǎn)業(yè)集群搭建提升平臺(tái),同時(shí),愈來愈多的區(qū)域展團(tuán)也成為青島國際家具展的一大特色。在本屆展會(huì)上,中國中部家具產(chǎn)業(yè)基地——江西南康、中國實(shí)木家具之鄉(xiāng)——山東寧津、山東白茬生產(chǎn)基地——濰坊高密、河北重要家具產(chǎn)業(yè)集聚地——正定,四大實(shí)木家具展團(tuán)驚艷亮相,再次為青島國際家具展打造中國北方最大的實(shí)木家具展示平臺(tái)注入了強(qiáng)大后勁。
看點(diǎn)四:出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)成為特色,展會(huì)內(nèi)銷市場滲透力顯現(xiàn)
受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)限制的影響,出口家具企業(yè)開始向內(nèi)銷市場轉(zhuǎn)型,或堅(jiān)持內(nèi)外銷雙條腿走路,青島國際家具展成為眾多出口企業(yè)涉水內(nèi)銷市場的首選平臺(tái)。青島國際家具展十年來致力于北方二三四級市場的深度挖掘,不僅是北方最大家具展,其市場滲透力和現(xiàn)場成交效果也得到了全國各地參展商的一致認(rèn)可。本屆展會(huì),一大批已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場,內(nèi)銷品牌逐漸叫響的企業(yè)和剛剛涉水內(nèi)銷市場的企業(yè)均有亮相,永益、家具源、三和松惠、澤潤、環(huán)亮……以出口型企業(yè)的高品質(zhì)產(chǎn)品和綜合實(shí)力,成為本屆展會(huì)的有一大看點(diǎn)。
看點(diǎn)五:紅木家具數(shù)量激增,品牌形象大幅提升
新年以來,紅木家具市場顯現(xiàn)出朝氣蓬勃,市場銷量火熱。2013青島國際家具展上,紅木家具參展品牌數(shù)量激增,品質(zhì)顯著提高,企業(yè)紛紛看重青島當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和未來市場潛力。福王、金孔雀、明清、鼎龍、魯木匠、陳氏、一品榆等一大批知名紅木家具品牌再度亮相,品牌形象大幅提升。
據(jù)悉,本屆展會(huì)是青島國際家具展舉辦的第十個(gè)年頭,規(guī)模達(dá)到11萬平米,是發(fā)展歷程中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn),展會(huì)以此為契機(jī),在實(shí)現(xiàn)展會(huì)規(guī)模擴(kuò)張和特色愈加突出的同時(shí),更實(shí)現(xiàn)了展會(huì)形象的全新升級。此外,本屆展會(huì)亮點(diǎn)頗多,有以下看點(diǎn):
看點(diǎn)一:實(shí)木家具看山東——打造中國最大實(shí)木家具展示平臺(tái)
繼2012年“實(shí)木家具看山東,魯班手藝見真功”的強(qiáng)音震撼發(fā)出以來,2013年山東實(shí)木家具更以咄咄逼人的氣勢成為中國家具行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
據(jù)有關(guān)專家預(yù)測,實(shí)木家具將成為未來家具消費(fèi)市場的一個(gè)主導(dǎo)趨勢,那么,山東實(shí)木家具必將成為經(jīng)銷商、消費(fèi)者的首選。
實(shí)木家具看山東,不僅看山東雄厚的實(shí)木家具產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),也看全國實(shí)木家具品牌在青島國際家具展上的集聚。本屆青島展木家具館爆滿,品質(zhì)再次提升,一木、永益、信和、百川、童氏、河北曲富、澤潤等一大批省內(nèi)外實(shí)木家具品牌亮相,高密展團(tuán)、南康展團(tuán)、寧津展團(tuán)、正定展團(tuán)簇?fù)沓尸F(xiàn),兩大木家具館全面爆滿,彰顯了青島國際家具展實(shí)木家具題材的優(yōu)勢,也為青島國際家具展全力打造中國最大實(shí)木家具展示平臺(tái)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
看點(diǎn)二:木工機(jī)械數(shù)青島——成就北方最大的全國木工機(jī)械采購大會(huì)
“實(shí)木家具看山東,木工機(jī)械數(shù)青島”,青島國際家具及木工機(jī)械展覽會(huì)依托當(dāng)?shù)匦酆竦漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)而崛起,而同時(shí),當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)特色也成為了青島展的兩大亮點(diǎn)。
青島是“中國木工機(jī)械名城”,是與臺(tái)灣、順德齊名的三大木工機(jī)械生產(chǎn)基地之一,近年來,青島市木工機(jī)械產(chǎn)業(yè)通過大力實(shí)施自主創(chuàng)新,在發(fā)展中形成了自己的特色,成為中國家具行業(yè)和中國木工機(jī)械行業(yè)的朝圣地。自2012年,青島展木工機(jī)械展區(qū)全面升級為全國木工機(jī)械采購大會(huì),實(shí)現(xiàn)了該題材的全面升級。
在本屆展會(huì)上,青島木工機(jī)械展團(tuán)再度成為主力軍,青島建誠偉業(yè)、鴻泰偉業(yè)、青島豪中豪、青島永強(qiáng)、青島速霸、青島華承天、青島鴻巢、青島沃富特、青島華順昌、青島西城偉業(yè)……青島木工機(jī)械展團(tuán)占據(jù)了木工機(jī)械館的半壁江山;煙臺(tái)黃海、濟(jì)南聯(lián)中聯(lián)、濟(jì)南銳達(dá)通等山東其他地區(qū)企業(yè)積極參與,除此以外,省外企業(yè)參展數(shù)量明顯增多,上海恩德、國銘、南通歐科、臺(tái)州東俊、浙江圣弘法、上海躍通、成都泰山、大連華力、哈爾濱傲世、杭州茂澤等企業(yè)也隆重亮相,成為本屆展會(huì)的一大看點(diǎn)。十年來,青島展機(jī)械輔料題材由過去機(jī)械、配件、輔料合用一個(gè)館已經(jīng)發(fā)展為木工機(jī)械、配件、原輔材料單獨(dú)成館,總規(guī)模達(dá)到3.5萬平方米,呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭,成為中國最大的木工機(jī)械展示平臺(tái)指日可待。
看點(diǎn)三:南康、正定、寧津、高密,產(chǎn)業(yè)集群集中展現(xiàn)
青島國際家具展歷來以推動(dòng)家具企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展為宗旨,為各大產(chǎn)業(yè)集群搭建提升平臺(tái),同時(shí),愈來愈多的區(qū)域展團(tuán)也成為青島國際家具展的一大特色。在本屆展會(huì)上,中國中部家具產(chǎn)業(yè)基地——江西南康、中國實(shí)木家具之鄉(xiāng)——山東寧津、山東白茬生產(chǎn)基地——濰坊高密、河北重要家具產(chǎn)業(yè)集聚地——正定,四大實(shí)木家具展團(tuán)驚艷亮相,再次為青島國際家具展打造中國北方最大的實(shí)木家具展示平臺(tái)注入了強(qiáng)大后勁。
看點(diǎn)四:出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)成為特色,展會(huì)內(nèi)銷市場滲透力顯現(xiàn)
受國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)限制的影響,出口家具企業(yè)開始向內(nèi)銷市場轉(zhuǎn)型,或堅(jiān)持內(nèi)外銷雙條腿走路,青島國際家具展成為眾多出口企業(yè)涉水內(nèi)銷市場的首選平臺(tái)。青島國際家具展十年來致力于北方二三四級市場的深度挖掘,不僅是北方最大家具展,其市場滲透力和現(xiàn)場成交效果也得到了全國各地參展商的一致認(rèn)可。本屆展會(huì),一大批已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場,內(nèi)銷品牌逐漸叫響的企業(yè)和剛剛涉水內(nèi)銷市場的企業(yè)均有亮相,永益、家具源、三和松惠、澤潤、環(huán)亮……以出口型企業(yè)的高品質(zhì)產(chǎn)品和綜合實(shí)力,成為本屆展會(huì)的有一大看點(diǎn)。
看點(diǎn)五:紅木家具數(shù)量激增,品牌形象大幅提升
新年以來,紅木家具市場顯現(xiàn)出朝氣蓬勃,市場銷量火熱。2013青島國際家具展上,紅木家具參展品牌數(shù)量激增,品質(zhì)顯著提高,企業(yè)紛紛看重青島當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和未來市場潛力。福王、金孔雀、明清、鼎龍、魯木匠、陳氏、一品榆等一大批知名紅木家具品牌再度亮相,品牌形象大幅提升。
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