關(guān)于家居行業(yè)會不會誕生消費(fèi)者品牌，這是一個(gè)老生常談的話題，我想從我的角度聊聊。

  聊這個(gè)話題之前，我先講一個(gè)小故事。前段時(shí)間我父母來廣州，他們在超市買了一堆我完全沒有聽過名字的產(chǎn)品，包括洗發(fā)水、紙巾、酸奶等，我“嚇”得都不敢用。

  后來我專程陪他們?nèi)チ艘惶顺?，告訴他們哪個(gè)類目、哪個(gè)品牌比較好，滔滔不絕地講了一個(gè)多小時(shí)。我父母驚嘆，我怎么能記住這么多品牌。我也猛然發(fā)現(xiàn)，這上百個(gè)品牌就這么扎根在我腦海里了。

  現(xiàn)代都市人，基本養(yǎng)成了先選品牌后看商品的購物習(xí)慣，因?yàn)橛涀∑放瓶梢源蟠蟮靥岣呶覀儧Q策效率，降低試錯(cuò)成本。那么，我們?yōu)槭裁从洸蛔〖揖悠放颇兀?/span>

  有人駁斥說，“這是因?yàn)榧揖酉M(fèi)低頻、低關(guān)注。汽車行業(yè)雖然也低頻，但關(guān)注度卻很高，所以大家都能記住汽車品牌?！?/span>

  那么，空調(diào)和冰箱怎么解釋呢？空調(diào)也屬于低頻低關(guān)注，但大家都記住了美的和格力。抽油煙機(jī)也算低頻低關(guān)注，但大家記住了方太和老板。用低頻和低關(guān)注度來解釋，顯然是解釋不通的。

  本質(zhì)上，消費(fèi)者品牌即是“大眾品牌”，擁有較高的國民認(rèn)知度。家居行業(yè)中，宜家較為接近消費(fèi)者品牌的概念，但嚴(yán)格來說宜家并不算“家居品牌”。因此，家居行業(yè)還沒有大批量出現(xiàn)真正意義上的消費(fèi)者品牌，但可以看到的是，慕思、尚品宅配、芝華士正在向消費(fèi)者品牌沖刺中。那么，為什么沒有大批量地誕生消費(fèi)者品牌呢？答案是——生意太好做了。

  家居「主戰(zhàn)場」的三次躍遷

  回顧中國家居行業(yè)過去二十年的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)「主戰(zhàn)場」發(fā)生了三次躍遷：2000至2010年是「制造時(shí)代」，主戰(zhàn)場在生產(chǎn)制造；2010至2020年屬于「渠道時(shí)代」，主戰(zhàn)場從制造轉(zhuǎn)移到渠道；2020年的分水嶺后，行業(yè)全面進(jìn)入消費(fèi)者品牌時(shí)代，用品牌搶占用戶心智將會是主戰(zhàn)場。

  1、制造時(shí)代

  2000至2010年，房地產(chǎn)與人口紅利下的家居制造業(yè)蓬勃發(fā)展，企業(yè)的第一要義是生產(chǎn)制造，十年利好，地產(chǎn)紅利直接帶動了珠三角與長三角地區(qū)家居產(chǎn)業(yè)鏈的崛起，只要產(chǎn)品生產(chǎn)出來了就不愁賣，大批的家居制造品牌如雨后春筍般誕生，行業(yè)產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，整體增速駛?cè)肟燔嚨馈?/span>

  2、渠道時(shí)代

  第一波地產(chǎn)紅利后，時(shí)間到了2010年，家居品牌的主戰(zhàn)場從“制造”轉(zhuǎn)移到了“渠道”，品牌在終端擴(kuò)張與渠道下沉的賽道上拼著時(shí)速。這十年，家居行業(yè)打起的渠道之戰(zhàn)日趨激烈，你鋪10家店，我就鋪100家店，你還在盯一二線城市，我已經(jīng)下沉到三四線市場了。

  在下沉市場這一點(diǎn)上，九牧就跑得比別人快。前幾天，我跟九牧的林總交流，我說，九牧的成功很重要的原因在于當(dāng)年先發(fā)制人破了5000家門店，讓同行難以望其項(xiàng)背。

  同樣，扎實(shí)的渠道基礎(chǔ)也讓歐派的優(yōu)勢延續(xù)至今日。歐派、索菲亞等品牌在門店下沉上已經(jīng)耕耘至縣城。雖然這幾年特色中小品牌不斷崛起，但與沉淀了十幾年時(shí)間的家居品牌相比，他們還是差些火候。

  簡而言之，在這一期間還是以渠道為王，講究一個(gè)“多”和“快”。

  3、消費(fèi)者品牌時(shí)代

  在渠道鏖戰(zhàn)之后，家居行業(yè)迎來了第三階段——消費(fèi)者品牌時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，渠道攻勢不再無往不利，傳統(tǒng)賣場等渠道流量式微。像廣州這樣的一線城市，有的家居賣場一天的人流量居然不到200人，根本無法滿足幾百家商戶需求。

  那么，線下流量都去哪兒了呢？

  有人說，是房地產(chǎn)搞拎包入住搶去了流量，所以家居品牌的拎包入住風(fēng)越吹越烈。但現(xiàn)實(shí)是，樣板間看的人并不多，很多時(shí)候還得靠中介引流，現(xiàn)場成交的效率也并不高，因?yàn)闃影彘g里產(chǎn)品的選擇有限。

  有人說，是家裝公司截流。但現(xiàn)實(shí)是，裝修公司這一群體大部分是由工人組成，工人可以自主推薦一些產(chǎn)品。但這一部分能搶走多少流量呢？微乎其微。因?yàn)槌浞謧€(gè)性化的，帶有品位性、搭配性的家居產(chǎn)品裝修公司是推薦不了的。

  還有人說，是設(shè)計(jì)師截流。但真實(shí)情況是，在中國只有高端用戶是專門請?jiān)O(shè)計(jì)師的，且較為集中于北上廣深一類的發(fā)達(dá)城市，其余用戶依然是在憑感覺選家居。設(shè)計(jì)師帶貨當(dāng)然可以帶來一定的流量，但目前還不是主流。

  而我們做了大量用戶調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，85后的消費(fèi)決策路徑發(fā)生了變化，買房之后，這批消費(fèi)者不再是第一時(shí)間逛賣場，而是打開手機(jī)，線上看風(fēng)格、查知識、看口碑等內(nèi)容，「線上決策、線下交易」成為了這屆年輕人的決策路徑。

  隨著內(nèi)容成為了品牌搏擊的主戰(zhàn)場，基于內(nèi)容的重要性，家居行業(yè)進(jìn)入了媒體時(shí)代。

  在十年媒體階段，媒體業(yè)態(tài)也發(fā)生了翻天覆地的變化。格力和美的等頭部品牌斥巨資在電視臺等大型廣告窗口便能打出一片天。“好空調(diào) 格力造”、“買變頻,選美的”......格力和美的在渠道時(shí)代便率先成為了消費(fèi)者品牌中的標(biāo)王。我認(rèn)為，這是1.0時(shí)代。

  隨著傳統(tǒng)媒體廣告逐漸失效，內(nèi)容時(shí)代正式進(jìn)入2.0階段。從此轉(zhuǎn)向以內(nèi)容為王，每個(gè)人都是信息的釋放者，每個(gè)人也都是信息的采集者。今天，你再在電視上砸1個(gè)億、再去開一千家店都已經(jīng)不管用了，深耕內(nèi)容才有可能搶占用戶心智。

  2020年后，通過內(nèi)容沉淀口碑，成為了企業(yè)搶占心智與流量的“利器“。你不掌握，你的競爭對手掌握了，你的局面就會變得很被動。

  內(nèi)容口碑造就消費(fèi)者品牌

  最近刷屏的完美日記戰(zhàn)場是KOL，格力、美的的戰(zhàn)場也早已不是央視的廣告位，他們的征途變成了“雙微一抖”，抖音上有多少大V資源？甚至董明珠也開始以自己的名義建設(shè)公眾號，小米、特斯拉、戴森都為自己輸出內(nèi)容找準(zhǔn)了標(biāo)簽，內(nèi)容沉淀成為關(guān)鍵。

  而回看家居行業(yè)，尚品宅配的崛起具有參考意義，在了解它的營銷思路后，大家或許會多一些思考。

  尚品宅配的戰(zhàn)略圍繞內(nèi)容發(fā)生了多次調(diào)整：以平臺為媒介，輸出內(nèi)容，拉動銷量。從一開始，尚品宅配就選擇了一條和索菲亞、歐派完全不一樣的路徑，掌舵人在內(nèi)容這塊意識覺醒很早，2008年便孵化了新居網(wǎng)這一內(nèi)容陣地，還花了非常巨大的成本開拓官網(wǎng)、公眾號、微博、抖音、快手、今日頭條......尚品宅配的公號價(jià)值在這一時(shí)期被無限放大，成為了流量蓄水池。

  其2019年的年報(bào)披露，截止2020年4月，其自主孵化和簽約的家居達(dá)人IP達(dá)300個(gè)，全網(wǎng)累計(jì)短視頻粉絲1.2億，公眾號粉絲1400萬.....強(qiáng)大的內(nèi)容矩陣，成為了流量池的基礎(chǔ)。

  另一方面，新消費(fèi)時(shí)代，我們迎來了85后與90后的崛起與中產(chǎn)階級的壯大，整個(gè)消費(fèi)決策路徑也發(fā)生了重大變化。在“雙微一抖”間隙，還存在著一個(gè)亟待爆發(fā)的領(lǐng)域——垂直內(nèi)容平臺。

  垂直內(nèi)容平臺的價(jià)值在哪里？它的出現(xiàn)不僅會讓傳媒業(yè)生態(tài)重構(gòu)，而且會讓消費(fèi)者品牌更直接地觸達(dá)C端?？戳藦V告的人并不會成為品牌的私域流量，在公域流量流向私域流量間，它還需要一個(gè)中間介質(zhì)，這就是垂直內(nèi)容平臺的價(jià)值所在。

  舉個(gè)例子，當(dāng)大家在抖音上看了一個(gè)汽車廣告，并不會直接去購買，不會進(jìn)入品牌的公眾號，也不會進(jìn)入品牌的社群。因?yàn)檫@屆年輕人的消費(fèi)決策是理性的，大家還會去汽車XX這種垂直內(nèi)容平臺做深度的縱向?qū)Ρ取?/span>

  同樣地，旅行亦如此，當(dāng)消費(fèi)者在抖音、雙微看到美景勝地，觸動旅游的欲望時(shí)，他們依然會謹(jǐn)慎理智地做好前期調(diào)查。因?yàn)橘I車、旅游都是重決策，消費(fèi)者在決策前一定會去垂直內(nèi)容平臺查攻略、看點(diǎn)評，然后再決定是否消費(fèi)。

  而類比家居行業(yè)，85后、90后的年輕用戶也習(xí)慣于先打開手機(jī)，搜索家居場景圖片，看評價(jià)、比價(jià)格，跟家人、朋友商量裝修風(fēng)格，先做一輪家居品牌的篩選再去購買。

  可惜的是，現(xiàn)在家居行業(yè)還沒有這樣一個(gè)垂直內(nèi)容平臺，一兜糖家居APP現(xiàn)在做的就是這樣的事情，我們希望把家居行業(yè)的垂直內(nèi)容帶起來，讓垂直內(nèi)容平臺助力消費(fèi)者品牌。

  總而言之，2020年往后，消費(fèi)者品牌的重中之重，便是比拼內(nèi)容，必須通過收割垂直內(nèi)容平臺的用戶，才能提升品牌規(guī)模。在做內(nèi)容層面，又分為三層布局，即我曾經(jīng)講過的：觸動草、心動草和行動草。

  在深耕內(nèi)容過后，以前的“高中低”三端模式將被淘汰。原因是，以設(shè)計(jì)師品牌為代表的中端小眾品牌會迎來增量市場，最終家居行業(yè)的消費(fèi)者品牌會形成兩端。

  一端是以各行業(yè)巨頭為代表的頭部企業(yè)會獲勝，因?yàn)轭^部企業(yè)會利用價(jià)格優(yōu)勢、規(guī)模效應(yīng)占領(lǐng)大眾市場，產(chǎn)品也相對標(biāo)準(zhǔn)化，屬于基本款。例如芝華士、尚品宅配、顧家都是走的這個(gè)路線，可類比為走基本款快消模式的“家居界的優(yōu)衣庫”。另一端則是充分體現(xiàn)個(gè)性化的“家居界的LV”。

  用人民幣投票最能判斷出用戶的真實(shí)需求。選擇“優(yōu)衣庫版沙發(fā)”，缺點(diǎn)是基本款，不夠個(gè)性，優(yōu)點(diǎn)是性價(jià)比高，只需要1萬塊錢。那么如果想體現(xiàn)個(gè)性化，就要選擇“LV版沙發(fā)”，優(yōu)點(diǎn)是充分個(gè)性化，但確實(shí)是貴，需要10萬塊錢，最終用戶會用手上的人民幣投票。

  我個(gè)人判斷最終80%的用戶會選擇“家居界優(yōu)衣庫”，也正是基于這個(gè)選擇，家居行業(yè)會誕生1000億級的消費(fèi)者品牌，媲美美的和格力。另外20%的高端用戶則會選擇“家居界LV”，但因?yàn)槌浞謧€(gè)性化，無法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，所以會誕生很多小而美的品牌，這些品牌的主要銷售渠道需要靠設(shè)計(jì)師，在高端人群中80%的用戶都會用家裝設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師的意見也會影響用戶消費(fèi)決策。

  總而言之，消費(fèi)者品牌一定會誕生，這是毋庸置疑的。想清楚要走“家居界優(yōu)衣庫”路線，還是走“家居界LV”路線，是家居品牌的首要任務(wù)。（來源：虎哥和他的朋友們）