文/億歐家居2018年5月18日，億歐在北京舉辦了GIIS2018中國家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)，峰會(huì)邀請了超過二十位行業(yè)一線嘉賓到場，為了讓大家更了解2018年家居家裝產(chǎn)業(yè)的新變化、新動(dòng)態(tài)和新認(rèn)知，億歐特地梳理了20位行業(yè)大伽的觀點(diǎn)。

每一次的創(chuàng)業(yè)大潮都讓創(chuàng)業(yè)者感受到這是一個(gè)好時(shí)代。而每一次大潮的褪去，都猶如一盆冷水潑在了臉上。每一個(gè)等待被改變的行業(yè)大都如此。作為最后一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè)，中國家居家裝產(chǎn)業(yè)有著4萬億的大市場。但前不久億歐盤點(diǎn)的113家家裝企業(yè)接連倒閉的事件，讓我們意識(shí)到已經(jīng)有一批又一批的創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)戰(zhàn)場折戟沉沙。

眾所周知，這是一個(gè)極度分散的大市場，甚至在過去幾年，這個(gè)大市場還有些焦慮和浮躁，過去3年，中國家居家裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了資本熱潮、上市熱潮，引發(fā)了倒閉熱潮?？偨Y(jié)家居家裝行業(yè)的三大教訓(xùn)，一是過于注重獲客營銷，二是盲目擴(kuò)張帶來的資金鏈斷裂，三是純粹“唯快不破”的互聯(lián)網(wǎng)思維早已不適用于家裝產(chǎn)業(yè)。

跟大多數(shù)行業(yè)不同，這個(gè)行業(yè)的進(jìn)化速度慢得幾乎讓人抓狂。從過去5年或者10年的對(duì)比情況來看，市場變化并不明顯，但是在互聯(lián)網(wǎng)文明時(shí)代的助推下，這個(gè)市場也并非一成不變，在進(jìn)化的同時(shí)也讓參與者們看到了市場變化。從中長期來看，這個(gè)行業(yè)具有非常穩(wěn)健的市場增長潛力。

對(duì)于市場的變化，如何理解認(rèn)知并選擇擁抱變化是唯一的出路，億歐家居認(rèn)為，2018年作為新時(shí)代的重要時(shí)間點(diǎn)，接下來5-10年，中國家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新格局還會(huì)產(chǎn)生巨大變化和新的不確定性，主要從以下7大方面來深度解讀：

第一，家裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)百家企業(yè)倒閉的情況，但是洗牌戰(zhàn)會(huì)以更加猛烈的速度到來，讓行業(yè)變得更加清醒。這場洗牌跟企業(yè)知名度和年齡沒太大關(guān)系，不存在所謂的“頭部企業(yè)就一定安全”的現(xiàn)象，也不一定會(huì)有更加系統(tǒng)化的競爭力。除此之外，單純依靠“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的概念起勢的公司，會(huì)逐漸淡出大眾的視線；

第二，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“唯快不破”在家裝行業(yè)不太適用，家裝行業(yè)是一個(gè)慢行業(yè)，精耕細(xì)作是一條出路。與之相反，盲目擴(kuò)張、貪大求全、被膨脹心態(tài)沖昏了頭腦、深陷價(jià)格戰(zhàn)、狂招商、拼概念等問題和弊病被頻頻曝光，最后都敗給了品質(zhì)交付；再加上戰(zhàn)略上的失誤和戰(zhàn)術(shù)上的執(zhí)行不力，企業(yè)容易快速陷入惡性循環(huán)，最后大多數(shù)都走向倒閉的深淵；

第三，資本會(huì)向頭部企業(yè)逐漸靠攏，中小企業(yè)的機(jī)會(huì)其實(shí)不多，VC機(jī)構(gòu)對(duì)純裝修業(yè)務(wù)的興趣已經(jīng)逐漸消退，甚至是放棄，后面出現(xiàn)的企業(yè)如果再想搭乘資本的順風(fēng)車，機(jī)會(huì)已經(jīng)越來越小了，即便是有機(jī)會(huì)接觸VC機(jī)構(gòu)，資本也會(huì)越來越挑剔；

第四，整個(gè)大家居產(chǎn)業(yè)，尋找新商業(yè)時(shí)代的新變量顯得至關(guān)重要，新變量可以總結(jié)為一句話：理解新中產(chǎn)、認(rèn)知新政策、運(yùn)用新科技、看到新理念。把握好這些關(guān)鍵點(diǎn)，就可以拿到下一個(gè)競爭賽道的入場券；

第五，2020年之后，一批百億級(jí)的企業(yè)將出現(xiàn)，行業(yè)品牌集中度越來越高，全屋定制新的排位賽將會(huì)全面打響，21世紀(jì)的下一個(gè)10年，是中國家居產(chǎn)業(yè)最值得期待的10年；

第六，中國家居家裝產(chǎn)業(yè)最值得關(guān)注的幾大投資機(jī)會(huì)：家居新零售成為資本的關(guān)注點(diǎn)；透明供應(yīng)鏈帶動(dòng)中國數(shù)以十萬級(jí)的中小企業(yè)參與到行業(yè)變革當(dāng)中；不可逆的新技術(shù)革命將全面引領(lǐng)大眾生活進(jìn)入智能化和信息化，智能家居會(huì)成為新一代消費(fèi)群體的基礎(chǔ)標(biāo)配；

第七，環(huán)境保護(hù)、裝配式建筑和裝修、二手房改造、BIM化等新政策，以及傳統(tǒng)渠道受到新渠道沖擊、消費(fèi)人群年輕化等新變化都將成為趁勢2018新時(shí)代，家居家裝產(chǎn)業(yè)上岸的重要信號(hào)。

基于市場的多種變化以及這個(gè)4萬億的大市場潛在的巨大機(jī)會(huì)，2018年5月18日，億歐家居在北京千禧大酒店舉辦“趁勢·上岸”GIIS2018中國家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)，邀請行業(yè)一線嘉賓到場分享，圍繞“2018年新時(shí)代，家居家裝產(chǎn)業(yè)會(huì)有哪些新變化、新動(dòng)態(tài)以及新認(rèn)知”展開探討，幫助更多企業(yè)迅速上岸。

本次會(huì)議規(guī)模達(dá)到1000人次，到場嘉賓包括一線企業(yè)的董事長/創(chuàng)始人，包括大自然家居副總裁兼大自然家裝總裁楊偉明、金螳螂·家董事長楊鵬、橙家CEO王睿、酷家樂CEO陳航、三維家CEO蔡志森、打扮家總裁崔健、全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝、好材好住集團(tuán)總裁叢明、一千零一藝（ART1001）創(chuàng)始人兼董事長汪邦頂、涂鴉智能創(chuàng)始人兼總裁陳燎罕、歐瑞博CEO王雄輝，同時(shí)也包括紅杉資本中國基金合伙人王岑、聯(lián)創(chuàng)永宣管理合伙人高洪慶、分享投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸點(diǎn)資本創(chuàng)始合伙人姚亞平等一線投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人分享投資視角下的家居家裝產(chǎn)業(yè)格局變化。除此之外，億歐家居還特別邀請了2008年北京奧組委官方執(zhí)行顧問、智立方品牌營銷董事長楊石頭圍繞“新渠道新打法”展開分享。

億歐在峰會(huì)現(xiàn)場還發(fā)布了三個(gè)榜單：《2018年中國大家居產(chǎn)業(yè)50強(qiáng)榜單》家裝版、《2018年中國大家居產(chǎn)業(yè)50強(qiáng)榜單》家居建材版、《2018年中國大家居產(chǎn)業(yè)新公司50》，引發(fā)行業(yè)熱議和好評(píng)。

為什么說4萬億大市場的未來已來？請看億歐提煉出的現(xiàn)場20位到場嘉賓的核心要點(diǎn)：

大自然家居副總裁兼大自然家裝總裁楊偉明

1、大自然不斷追隨時(shí)代的步伐，創(chuàng)新求變，由單品發(fā)展為多品類大家居，再到整體家裝，幕后原因是在時(shí)代的浪潮下，企業(yè)必須要走在趨勢的前沿，主動(dòng)求變；

2、大自然家裝在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的過程中遭遇了很多困難，但同時(shí)也有很多新的發(fā)現(xiàn)和收獲。無論是家居還是家裝企業(yè)，在變革之前，應(yīng)該先想清楚自己有哪些優(yōu)勢和短板。

金螳螂·家董事長楊鵬

1?家裝這個(gè)行業(yè)的毛利率不低，但真正的凈利潤卻非常低，如果不是深耕細(xì)作，這個(gè)行業(yè)里的企業(yè)很容易陷入不盈利的困境；

2、要實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，管理標(biāo)準(zhǔn)化非常重要，管理的標(biāo)準(zhǔn)化為我們?nèi)娌⒂行У貙?shí)施信息化，應(yīng)該說打下了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)；

3、營銷、設(shè)計(jì)、交付和售后，我們要協(xié)同地把這四個(gè)環(huán)節(jié)做得很均衡，技術(shù)創(chuàng)新將主要在方面起到支撐作用。

橙家CEO王睿

1、家居家裝行業(yè)的用戶痛點(diǎn)并不局限于表面上看到的，有點(diǎn)隱性的東西大家講得不夠。企業(yè)的痛點(diǎn)是什么？家居企業(yè)長不大的痛點(diǎn)是什么？這些問題更值得關(guān)注，因?yàn)橹蛔鲇脩敉袋c(diǎn)的企業(yè)遲早會(huì)遇到瓶頸；

2、那么，解決辦法是什么？橙家認(rèn)為一定要基于客戶的潛在需求去解決真正的問題。比如由新消費(fèi)帶來的新增長、工程管控問題、供應(yīng)鏈管理問題這些都值得大家一起去探討，我們也在積極地實(shí)踐和求索。

酷家樂CEO陳航

1、智能化是一定會(huì)發(fā)生的趨勢，人工智能也被炒得很火。機(jī)器學(xué)習(xí)有了新的框架，就可以有更好的理解能力；

2、移動(dòng)化是大趨勢，我們進(jìn)一步要做的事情就是把它放在移動(dòng)端；

3、整個(gè)家裝痛點(diǎn)非常多，我把它概括為三個(gè)字——“不可控”。有了酷家樂的效果圖以后，能不能實(shí)現(xiàn)所見即所得、標(biāo)準(zhǔn)化管理落地，就是取決于信息化的搭建情況。

三維家CEO蔡志森

1、現(xiàn)在家裝行業(yè)還比較混沌，很多模式都存在一定的問題，但是從另外一個(gè)角度看，也說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)還存在巨大的機(jī)會(huì)；

2、在整個(gè)大家居行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)，三維家想通過圖形化技術(shù)或者是工業(yè)化設(shè)計(jì)軟件，用信息化讓它變得互聯(lián)互通，我們認(rèn)為做技術(shù)就要把很復(fù)雜的事情變得很簡單，真正地讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)接地氣；

3、整個(gè)家裝行業(yè)的未來趨勢肯定是消費(fèi)升級(jí)，對(duì)消費(fèi)升級(jí)很重要的東西我們認(rèn)為是個(gè)性化，所以接下來中國的整裝消費(fèi)、全屋定制、大家居消費(fèi)的呈現(xiàn)內(nèi)容一定是“好用+好看+個(gè)性化”。

打扮家總裁崔健

1、在家裝行業(yè)，目前很可能面臨的趨勢是什么？就是錢不是掙來的，錢是省出來的，你簽的單子越多反而虧的越多。為什么？因?yàn)轭A(yù)算不等于結(jié)算，預(yù)算往往是能夠幫助你簽單，但是結(jié)算往往能幫你掙錢；

2、所以，主打技術(shù)賦能裝企的公司不應(yīng)該只解決簽單問題，要想長久地生存必須將獲客、簽單、施工、結(jié)算一整套系統(tǒng)串聯(lián)起來，這才能真正提高整個(gè)行業(yè)的效率。

全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝

1、當(dāng)你做整體軟裝賦能的時(shí)候，必須考慮三件事情：是不是滿足了未來用戶需求、你如何定義你的需求、你的需求是不是符合年輕消費(fèi)者的三個(gè)特征——懶、個(gè)性化和自尊心；

2、家居軟裝如何形成S2b2c？首先，真正好的產(chǎn)品是核心。一個(gè)長久的企業(yè)，產(chǎn)品力是最基準(zhǔn)的，第二個(gè)是極致交付，第三個(gè)是站在C端去思考S端的內(nèi)容趨勢。

好材好住集團(tuán)總裁叢明

1、在這個(gè)行業(yè)里面公司如何定位自己，這是我們必須要認(rèn)真思考的，首先看政府，其次看廠家；

2、從整個(gè)家居建材行業(yè)來講，絕大部分企業(yè)還是處于一種比較落后的三把斧狀態(tài)。第一是工廠，第二是裝修公司，第三是代理商、經(jīng)銷商；

3、裝修公司正在從高度分散快速走向集中化、品牌化，所帶來的無非就是三個(gè)方面的變化：第一是生產(chǎn)端，第二是施工端，第三是物流端。這三個(gè)方面產(chǎn)生了巨大的機(jī)會(huì)。這意味著未來三年內(nèi)將會(huì)成為這個(gè)行業(yè)巨大的窗口期，在這個(gè)窗口期會(huì)有大批的企業(yè)倒閉，也會(huì)有很多新興的企業(yè)得到茁壯成長；

4、家居建材是一個(gè)高度分散的行業(yè)，目前正在發(fā)生著劇烈的變革，在這個(gè)變革的過程中，誰能夠首先抓住機(jī)會(huì)正確地定位自己，誰就在這個(gè)賽道上搶得了先機(jī)。

一千零一藝（ART1001）創(chuàng)始人兼董事長汪邦頂

1、2018年是一個(gè)非常特別的年度，今年會(huì)有很多元年出現(xiàn)，第一個(gè)是BIM化設(shè)計(jì)元年，第二個(gè)是智慧化管控平臺(tái)的元年，第三個(gè)是供應(yīng)鏈變革元年；

2、BIM成熟以后，裝飾行業(yè)、建筑行業(yè)有兩個(gè)專業(yè)基本就消失了，一個(gè)叫施工圖專業(yè)，一個(gè)叫清單預(yù)算專業(yè)，這兩個(gè)專業(yè)的從業(yè)者現(xiàn)在要重新思考，在新的時(shí)代下應(yīng)該走什么樣的路徑。

涂鴉智能創(chuàng)始人兼總裁陳燎罕

1、現(xiàn)在整個(gè)智能行業(yè)正以十倍的速度在增長，這是傳統(tǒng)行業(yè)很難企及的一個(gè)速度，這樣的發(fā)展速度對(duì)于今天的家裝行業(yè)會(huì)帶來什么樣的影響，是機(jī)會(huì)還是風(fēng)險(xiǎn)，我們要先思考清楚；

2、很多的智能家電還停留在手機(jī)控制階段，甚至還停留在相對(duì)偽智能的狀態(tài)，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)電子智能家居不是剛性需求，這意味著整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了困局；

3、我們處在創(chuàng)新和巨變的時(shí)代，過去是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很快就會(huì)經(jīng)歷智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有一句老話叫做“旁觀者清”，在智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來之際，家裝行業(yè)同樣也在發(fā)生深刻變化。

紅杉資本中國基金合伙人王岑

1、家居“小時(shí)代”來臨，無論是臥室、廚房還是客廳，小東西會(huì)越來越多，這符合家居的消費(fèi)升級(jí)，就是從低頻耐用轉(zhuǎn)向中高頻快銷，這個(gè)趨勢正在初步形成；

2、家居企業(yè)應(yīng)該用心做好“心零售”，“心零售”的核心是跟消費(fèi)者直接溝通，只有掌握了消費(fèi)者的需求，你才可以構(gòu)建柔性供應(yīng)鏈；

3、一個(gè)家居企業(yè)要想贏的話，最終還是要贏在品位上，如果品位不提高的話就相當(dāng)于只是在賣貨。而所謂的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新應(yīng)該跟著消費(fèi)者走，在橫向的競爭中超越同行之時(shí)即象征著抵達(dá)了終點(diǎn)，但應(yīng)對(duì)顧客不斷更新的需求卻是永無止境的。

歐瑞博CEO王雄輝

1、智能時(shí)代，新的交互方式正在快速出現(xiàn)，并且逐步代替舊的交互方式。在消費(fèi)升級(jí)和萬物互聯(lián)這樣的大背景下，居住環(huán)境會(huì)出現(xiàn)哪些變革、企業(yè)又該如何抓住機(jī)會(huì)值得我們認(rèn)真思考；

2、智能化只是一個(gè)定語，并不是主語，主語還是要回到居住空間的產(chǎn)品和環(huán)境。所以我們認(rèn)為在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，產(chǎn)品顏值比功能還要重要；

3、用戶需要一個(gè)更加統(tǒng)一的、面向用戶的、面向系統(tǒng)化結(jié)果的交互方式，所以我們相信面板作為一個(gè)基礎(chǔ)交互工具，它在未來五到十年里面不會(huì)消失，并且會(huì)變得更加統(tǒng)一、簡潔、更加面向用戶。

聯(lián)創(chuàng)永宣管理合伙人高洪慶

1、這個(gè)行業(yè)為什么要上岸？因?yàn)檫€處于一個(gè)混沌期?，F(xiàn)在大家都在提硬裝標(biāo)準(zhǔn)化、軟裝個(gè)性化，軟裝里還有尺寸標(biāo)準(zhǔn)化、顏色個(gè)性化，這將成為一個(gè)大的趨勢；

2、行業(yè)如果沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)化，不用工業(yè)化思維來改造傳統(tǒng)家居行業(yè)，我覺得它依舊是個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)。所以，未來家裝行業(yè)在技術(shù)端會(huì)發(fā)生很多的變化，它將為整個(gè)行業(yè)提供非常多的可能。

沸點(diǎn)資本創(chuàng)始合伙人姚亞平

1、在整個(gè)家居行業(yè)利益鏈里邊，大家缺的不是效率，很多人希望用更高效的BIM系統(tǒng)來接更多的單，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天想要解決的問題跟這個(gè)痛點(diǎn)是相違背的；

2、目前的技術(shù)提高的只是行業(yè)的生產(chǎn)力，但行業(yè)需要解決的問題跟生產(chǎn)力的關(guān)系不太大，其實(shí)關(guān)鍵在于這個(gè)行業(yè)需要被革命化，而整個(gè)利益鏈需要被重構(gòu)。

億歐智庫家居產(chǎn)業(yè)分析師賈萌

未來，無論是家居還是家裝行業(yè)也好，我們都應(yīng)該積極去擁抱整個(gè)科技的發(fā)展。AI是趨勢，大家都在喊這個(gè)事情，新技術(shù)必將為產(chǎn)業(yè)帶來變革，只是看速度快慢而已。因此，不管以后是不是要“趁勢·上岸”，我們都必須要具備更強(qiáng)的技術(shù)產(chǎn)品，這樣才能在這條路上越走越遠(yuǎn)。

分享投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣

1、信息化、數(shù)據(jù)化對(duì)企業(yè)發(fā)展成長非常重要，當(dāng)你整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條全部實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)據(jù)化以后，你的生產(chǎn)、管理、效率就能夠得到很大的提高，同時(shí)它還可能涌現(xiàn)出你原來可能沒想過可以這樣去做的業(yè)務(wù)模式；

2、今天我們所說的定制家具，此定制非彼訂制，這中間有一個(gè)圖，有點(diǎn)類似于微積分的思想，是用一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模塊來去理出一條用戶需求曲線，這樣的一種思路其實(shí)是符合未來全業(yè)務(wù)鏈數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢的，是一種真正實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式；

3、今天討論智能家居的這些問題都太早了，現(xiàn)在的居住環(huán)境里最缺乏的還不是智能，而是在于大量功能化產(chǎn)品的普及率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠充分，用另外一句話來講，我認(rèn)為目前智能家居的發(fā)展?fàn)顟B(tài)是不太發(fā)達(dá)的頭腦加一個(gè)殘缺的四肢；

4、精裝修也是個(gè)趨勢，精裝交付會(huì)帶來新的問題，你原來瞄準(zhǔn)的客戶是2C端也就是給個(gè)人消費(fèi)者的，你現(xiàn)在可能不得不去面對(duì)B端開發(fā)商的業(yè)務(wù)，你的組織模式、商業(yè)模式以及業(yè)務(wù)拓展方式都將面臨新的問題。

維意定制招商中心負(fù)責(zé)人陳鋼

互聯(lián)網(wǎng)+供給側(cè)需要改革；當(dāng)我們的制造已經(jīng)沒有問題了，產(chǎn)量在不斷的上升，這時(shí)候產(chǎn)品的品質(zhì)就變得非常重要，這也是為什么國家一直推崇供給側(cè)改革，我們要進(jìn)行主動(dòng)改革的原因。

智立方品牌營銷董事長楊石頭

1、你有一肚子話想說的時(shí)候就要思考，知人所想，說人想聽。換言之，你實(shí)際上不是在說話，你是在幫助對(duì)方記住你的話，你也不是在賣貨，你是在幫助對(duì)方買貨；

2、一定要嘗試著去轉(zhuǎn)換自己的認(rèn)知概念的部分，用一詞定心智，你不是在賣東西，你是在幫助對(duì)方買東西，語言釘子這件事在今天這個(gè)世界特別重要；

3、關(guān)于營銷的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于，第一是產(chǎn)品功能化，第二是品牌符號(hào)化，第三是傳媒內(nèi)容化，第四是用戶圈層化；

4、在做智能家居的時(shí)候，先不要談意義，而是要先談意思，沒有意思哪有什么意義。

億歐公司創(chuàng)始人黃淵普

在我看來，把內(nèi)部的組織文化和架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，可能比天天去研究人工智能，研究大數(shù)據(jù)更重要。目前，尤其是在家居家裝行業(yè)，環(huán)境保護(hù)這個(gè)政策的執(zhí)行力度比我們想象的要重很多。

億歐家居主編魯紅衛(wèi)

1、不要指望大家居產(chǎn)業(yè)熱血沸騰的進(jìn)化速度，只要我們內(nèi)心保持熱愛就夠了；

2、當(dāng)下全屋定制成為風(fēng)口，大家都去擴(kuò)產(chǎn)能、增品類、跑馬圈地，比如說以前做櫥柜，現(xiàn)在開始做木門、衣柜等等，開啟自己的大家居戰(zhàn)略，將來這些品牌集中度會(huì)越來越高的，這個(gè)行業(yè)的未來十年肯定是更值得我們期待的；

3、我一直在跟很多投資機(jī)構(gòu)和證券公司說，一定要好好關(guān)注家居家裝行業(yè)，一定會(huì)找到新變量，什么是這個(gè)行業(yè)的新變量？我個(gè)人覺得是理解新中產(chǎn)、認(rèn)知新政策、運(yùn)用新科技、判斷新理念，這些會(huì)成為新商業(yè)時(shí)代的變量。